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1、精选优质文档-倾情为你奉上第三篇 销售管理制度第一部分 销售组织和分工一、组织结构：九州互联各子公司的销售组织设置为四个职级，分别是总经理、部门经理、业务主任（对外可以称业务经理）和业务代表，统称销售人员。子公司由总经理负责全面销售工作时，一般不设副总经理。如果设置，需要明确其具体工作内容，销售工作方面参照部门经理管理。子公司由常务副总经理负责全面销售工作，总经理只参与决策和销售支持时，总经理参照董事长管理。子公司不再设置销售经理，负责大客户或者具体项目的经理，应当称大客户部经理或者项目部经理，工作需要时也可称为副总经理，但一律参照部门经理管理。子公司一般设置饲料添加剂、家禽产品、家畜产品三个
2、业务部门，应当配备三个部门经理，特殊情况下也可按照区域或者项目划分，设置地区经理、大客户部经理或项目部经理，一律按部门经理管理。没有合适的部门经理时，直接设置业务主任或者业务代表，可以代理行使部门经理职责，但是只能按照原职管理。总经理兼任部门经理时，仍按照总经理管理。有部门经理时，为了减少管理层级，一般不设置业务主任。设置业务主任主要为了工作方便和体现职级的差别。业务主任在做好个人销售工作的前提下，可以发展下级业务代表并管理其销售工作，公司积极支持并予以保护。二、总经理：子公司总经理（或者常务副总经理）除了负责子公司的全面管理以外，应当投入一半以上的时间直接参与销售。子公司总经理亲自负责的销售
3、应当集中在一条龙和集团化客户，或者其他重点客户、重点业务、重点区域。从客户数量上来讲以五到十个为宜，和每个客户应当始终保持三到五个产品的业务往来，成为客户的主要供应商之一。总经理有优先选择目标客户的权力。总经理每月的个人销售额至少应当达到二十万元，半年内不能达到一百二十万元销售额的，首先适当减少目标客户数量。年度内不能达到二百四十万元销售额的列为不称职总经理。三、部门经理：部门经理首先应当按照市场专业化进行划分和设置，分别负责家禽、家畜或者添加剂等某个具体业务部门的工作。特殊情况下也可以按照区域或者项目进行划分和设置。在行政上，部门经理向子公司总经理汇报工作，在业务上，向相应的产品经理、项目负
4、责人汇报工作。部门经理除了负责本部门的销售管理工作以外，应当投入大部分时间直接参与销售。部门经理直接负责的销售应当划定具体的客户或者区域，避免和下属产生交叉。部门经理负责的客户应当是本部门的重点客户和大型客户，从数量上讲以十五到二十个为宜，和每个客户始终保持三到五个产品的业务往来，成为客户的主要供应商之一。部门经理在总经理选出的客户之外有优先选择目标客户的权力。饲料添加剂部门经理每月的销售额至少应当达到十二万元，其他部门经理至少应当达到六万元。每季度不能达到三十六万或者十八万元销售额的，无特殊客观理由时应当降级使用。四、业务主任：对外可以称业务经理。业务主任一般是业务部门内部设置的区域主管、项
5、目主管等。在行政和业务上主要向部门经理汇报工作，业务上向产品经理、项目负责人通报工作。有下属业务代表时，需要从事销售管理工作。业务主任应当负责本区域内二十到三十个主要客户或者负责重要区域、重要产品，和每个客户始终保持三到五个产品的业务往来，成为客户的主要供应商之一。业务主任在部门经理选出的客户之外有优先选择目标客户的权力。饲料添加剂业务主任每月的销售额至少应当达到八万元，其他业务主任至少应当达到四万元。每季度不能达到二十四万或者十二万元销售额的，无特殊客观理由时应当降级使用。五、业务代表：业务代表负责在具体的区域市场销售明确的产品系列。行政和业务上向业务经理或者部门经理汇报工作，业务上同时向产
6、品经理、项目负责人通报工作。业务代表应当负责三十到五十个中小型目标客户，并和三十个以上的客户保持稳定的业务关系，每个客户平均每年的销售额应当在一到五万元之间。饲料添加剂业务代表每月的销售额至少应当达到四万元，其他业务代表至少应当达到两万元。每季度不能达到十二万元或者六万元销售额的，无特殊客观理由时应当列入考察期。六、技术经理：子公司内部设置的技术经理，参照总部产品经理管理和使用。地区性技术经理可以由地区内子公司按照工作需要共同分担工资和费用。七、业务助理：协助各级销售管理人员开展销售工作的人员，一律称为业务助理，业务助理不从事独立销售工作，不进行单独销售考核。子公司总经理使用业务助理由总部审批
7、，其他人员使用业务助理由子公司总经理审批。总经理助理的职级等同于部门经理，部门经理助理的职级等同于业务主任，业务主任助理的职级等同于业务代表。业务助理的基本工资和费用根据职级确定。使用业务助理的销售管理人员，其月最低销售回款相应增加，增加的数量根据其使用业务助理的职级确定。八、产品分工：业务代表和业务主任必须按照总经理每月审订的价目表在指定的区域销售指定产品。产品范围应当限制在十个以内，一般采取定价销售，价格浮动范围不得超过5。销售价目表以外的产品，子公司可以另外设定奖励制度，奖励一般为季度或者年度销售奖。 价格竞争产品主要由部门经理和总经理及其助理负责。第二部分 销售人员试用期和考察期管理办
8、法一、试用期：所有新加入公司的销售人员都有试用期，试用期一般为三个月，最短不得少于一个月。二、入职培训：销售人员正式山岗之前，必须首先接受内部培训，没有接受培训的不得上岗。培训包括以下四个方面，培训内容是转正考核的重要内容之一。 1、公司介绍：由总经理负责。培训内容包括九州互联的宗旨、文化、理念、战略、组织结构、历史，以及主要业务、公司业务部门的分工和职责、工作流程等。时间为半天。 2、制度学习：分别由财务、商务、行政人事和业务部门主管负责。详细介绍本部门和销售人员的工作关系、工作接口、相关管理制度，指导其使用有关表单等，时间为两天。 3、产品培训：由产品经理或者部门经理负责，首先全面介绍产品
9、系列，然后重点培训在试用期内销售的产品。时间为一天。 4、业务培训：由总经理领导，部门经理或者业务经理负责实施。编写销售人员试用期的岗位说明书，明确工作目标、工作内容、责任和权力、工作标准和流程、考核指标、检查和评估办法等。时间为一天。三、试用期工作管理：1、指定主管：总经理必须为试用期业务代表指定销售主管，并且明确销售主管的责任和工作内容。试用期业务代表的销售业绩可以计入其销售主管名下，作为销售主管的销售业绩参与绩效考核。 2、明确市场区域和产品：总经理必须为试用期的业务代表明确其试用期的销售区域和产品范围。区域应当相对集中，产品以三个为宜，最多不超过五个。 3、目标客户调查：在总经理和销售
10、主管的指导下，试用期业务代表首先对目标市场内的客户情况进行调查，了解客户生产规模和产品结构，初步了解客户需求状况。时间为一周，需要掌握至少三十个客户的资料，写出书面调查报告初稿。试用期过程中，市场调查工作应当继续进行，不断深入和完善，试用期结束时，完成区域市场目标客户调查报告，该报告是转正考核的重要内容之一。 4、制订和实施第一个月访问计划：根据市场调查报告初稿，在总经理和销售主管的指导下，制订针对每个目标客户的第一个次访问计划，初次访问以进一步核实客户信息、初步探询客户需求为目标，一般情况下不启动销售。必须认真做好每个客户的访问记录，回来后，和销售主管一起商定针对每个客户的“敲门砖”产品。
11、5、制订和实施第二个月的访问计划：制订好针对上述目标客户的“敲门砖”产品的销售方案后，携带样品，再次回访上述客户。认真了解和记录客户拒绝，及时解决客户拒绝，争取小额订单，根据具体情况及时调整目标产品和销售方案。 6、制订和实施第三个月的访问计划：跟进意向客户，争取订单，指导客户使用产品，了解客户满意度。 7、现场指导：销售主管每月至少安排一周时间和试用期业务代表一起访问客户，示范和指导销售。销售主管示范时，试用期业务代表负责记录和观摩，结束后汇报体会并开展讨论。试用期业务代表开展销售时，销售主管负责记录，出来后首先指明正确的做法，然后就错误的做法展开讨论。 8、中期培训：试用期期间，子公司总经
12、理或者部门经理应当安排至少两次有针对性的销售技能培训。业务主任以上级别销售人员的试用期工作管理，分为两部分。个人销售部分参照业务代表执行。销售管理部分的工作安排由子公司总经理另行制订。四、试用期授信：试用期业务代表的无条件授信额度为五千元。其他职级试用期人员的无条件授信参照低一级销售人员执行。超过授信额度的赊销由总经理审批。所有赊销必须由试用期销售人员以个人名义向公司出具借据，明确金额和偿还时间。试用期业务代表的赊销业务必须由其主管审批。五、试用期基本工资：试用期业务代表的基本工资为公司所在地最低工资加200元/月，最低不得低于600元，最高不得超过1000元。十位数不足五十元的按照五十元计算
13、，超过五十不足一百元的按照一百元计算。其他职级试用期人员的基本工资参照低一级正式销售人员的基本工资执行。六、试用期基本费用：试用期销售人员的基本费用等于基本工资。其他职级试用期人员的基本费用参照低一级正式销售人员的基本费用执行。七、转正考核： 试用期结束后，各项考核及格的试用期销售人员可以转正。考核不及格的可以申请一到三个月的考察期或者离职。考核内容和考核办法如下： 1、学习能力考核：由子公司总经理、人力资源主管和业务部门主管会考。从上述入职培训内容中随机抽取十个问题，进行口试，每题满分十分，总分为一百分，得分达到六十分为及格。 2、执行能力考核：由子公司总经理和业务主管就试用期业务代表完成的
14、区域市场目标客户调查报告内容的真实性和完整性进行评估，满分为一百分。随机抽查五份客户访问记录和五份周工作报告，就内容的真实性和完整性进行评估，每份满分为十分，总分为一百分。随机抽取五个客户进行电话访问，了解试用期业务代表的工作细节和客户评价。每个客户满分为二十分，总分为一百分。以上三个部分总分为三百分，得分达到一百八十分为及格。 3、销售能力：试用期业务代表在三个月试用期内的累计销售回款，饲料添加剂部门达到五万元，其他部门达到两万元视为为及格。业务主任、部门经理和总经理试用期的销售能力考核指标分别为上述指标的两倍、三倍和四倍。八、考察期：试用期结束后，三项考核指标中只有一项指标不及格时，如果员
15、工提出留用请求，子公司总经理有权批准给予一到三个月的考察期。考察期的授信、基本工资和基本费用参照试用期执行。考察期的销售能力考核指标，参照正式销售人员保底销售回款额执行。已经转正的销售人员，如果每季度完不成保底销售回款，公司有权要求销售人员辞职或者转入考察期。有销售管理人员愿意接受时，也可转为业务助理。 九、试用期或者考察期的结束和终止：试用期考核不及格，员工没有申请考察期的、或者在考察期内仍然不能达到及格标准的，试用期或者考察期结束，在销售人员清理完应收货款和完成工作交接，公司核发工资和报销费用后，即可办理正式离职手续。在试用期和考察期期间，销售人员和公司都可以随时提出终止试用期或者考察期的
16、请求，不需要理由。在销售人员清理完应收货款和完成工作交接，公司核发工资和报销费用后，即可办理正式离职手续。十、提前转正：在试用期内，试用期销售人员可以随时要求提前进行转正考核。考核及格即可提前转正。第三部分 兼职销售人员和顾问的管理办法一、兼职的定义：所有职级的正式销售人员除了从事本职工作外，还同时从事本公司以外的其他工作并因此获得报酬的，都属于兼职。二、兼职的类型：根据兼职工作所属行业和兼职工作所占用时间的不同，把兼职工作分为A、B、C、D四种类型，分别加以管理。行业工作时间非相关行业相关行业（畜牧、饲料、饲料添加剂、动物保健品）法定工作时间以外AB法定工作时间以内CD三、兼职的管理：所有销
17、售人员从事任何一种兼职工作都必须事先获得公司批准。兼职的审批和管理办法如下：1、A类：一般予以批准。视兼职工作对本职工作质量的影响程度，调减基本工资20至30。无需对外声明。2、B类：兼职工作和本职工作没有直接竞争关系时，可以批准。视兼职工作对本职工作质量的影响程度，分别调减基本工资和各项费用30至50。必须在名片的职务后注明兼职。3、C类：谨慎批准。视本职工作时间的长短，相应调减基本工资和各项费用分别为50至70。必须在名片的职务后注明兼职。4、D类、一般不批准。特殊情况报总部审批。视本职工作时间的长短，相应调减基本工资和各项费用，分别为70至100。必须在名片的职务后注明兼职。四、兼职的处
18、罚：1、公司辞退兼职销售人员时不再给予任何经济补偿。2、未获得公司批准，私自从事兼职工作的，一经查实，根据职级高低和兼职的类型分别处以以下金额的罚款，并视个人态度做出开除、辞退和留职查看的处分。单位：万元代表主任经理总经理A1234B2345C3456D45673、私自利用公司技术资料、价格信息、客户信息等商业资源从事兼职工作的，属于出卖公司商业机密给竞争对手以非法谋取个人利益的行为，公司有权追究销售人员的法律责任。五、业务代理（或顾问）的定义：非本公司正式职员为本公司从事全职或者兼职销售工作、并且使用本公司名片的个人。公司和业务代理（顾问）没有劳动关系，不承担业务代理(顾问)的基本工资和福利
19、，不提供费用。六、业务代理（顾问）的管理：为了方便业务代理（顾问）开展销售工作，公司允许其使用公司的名片，所有名片由公司统一制作，在职务的位置注明“业务代理（顾问）”。业务代理（顾问）必须和九州互联销售人员一样严格遵循九州互联制订的销售行为规范。业务代理（顾问）和公司的业务关系分为两种：第一、分销商关系：业务代理（顾问）参照分销商价格买断公司产品，在指定区域在指定价格范围内销售。具体职责和权限，双方可以另行商定。第二、中介或者顾问关系：业务代理（顾问）代表公司在指定的区域内，遵照公司的销售政策，和客户洽谈业务，然后交给公司去执行销售、公司从销售回款中提取一定比例或者一定金额的中介费或者顾问费给
20、业务代理（顾问）。具体合作细节双方另行约定。七、技术顾问和其他顾问的管理：公司聘请技术顾问或其他顾问，需要签订具体的合作协议，明确工作内容，明确工作绩效考评办法，明确管理政策和管理办法。第四部分 业务代表绩效考核办法一、基本工资：基本工资公司所在地最低工资2。基本工资不足800元/月的按照800元/月计算。十位数不足50元的按照50元计算，超过50元不足100元的按照100元计算。最低工资每年核定一次。二、基本费用：基本费用基本工资。三、费用补贴：1、购车借款和补贴：业务代表购车，公司可以预借车款的30，每月补贴费用1000元。以车辆作为借款抵押，三年内按月还清。 2、驻外人员租房补贴：长期驻
21、外业务代表经过公司批准后可以租房居住，享受房租补贴300元/月。公司提供宿舍或者公司承担房租时，补贴取消。 3、重要应酬补贴：有供应商人员、总部人员和子公司销售管理人员参加陪同的重要应酬活动，经业务代表申请，子公司总经理审批后，公司补贴一半应酬费用。 4、技术支持补贴：业务代表申请产品经理或者其他技术顾问支持销售工作时，产品经理和技术顾问的落地费用，公司补贴一半。四、销售提成：销售提成（个人月销售回款B）T。B为保底销售回款，饲料添加剂部门为4万元，其他部门为2万元。T为提成比例，饲料添加剂部门为4，其他部门为8。销售价目表以外的配套产品，由子公司另行设定奖励政策。或者参照部门经理的销售提成考
22、核办法实施考核。五、奖金和奖励：由子公司总经理、总部产品经理、职能部门及供应商另行设立。六、授信额度：授信额度有条件授信额度无条件授信额度。有条件授信额度由子公司财务部根据授信管理制度核定。无条件授信的起点额度为，家禽和家畜产品部门10000元/人，饲料添加剂部门20000元/人。各子公司可以根据销售人员的工作年限和销售能力适当增加。说明：财务结算时间为每月25日，报销时间为每月30日，过期不候。费用和补贴实报实销，余额作废。奖金和提成优先考虑按照费用处理，实报实销；不能按照费用处理时，争取按劳务费处理，公司代扣个人所得税；不得已按照利润分配处理时，需要扣除企业所得税和个人所得税。如果公司有“
23、样品”库存时，公司给予等值的“样品”冲低，无需扣税。财务部对“样品”有专门解释。子公司总经理每月一号之前必须审订所有产品的销售价格，明确最低限价和价格浮动范围。销售人员必须按照公司制订的价格政策销售产品。定价产品的佣金由总经理审批，浮动价格产品的佣金由业务代表通过调节价格自行决定，佣金不包含在销售毛利之中。佣金的提取办法参照提成。第五部分 业务主任绩效考核办法一、基本工资：基本工资业务代表基本工资200元/月。二、管理津贴：管理津贴300元/月R。R为下属业务代表人数，试用期的不计，工作时间不满一个月的不计。三、基本费用：基本费用基本工资管理津贴。四、费用补贴：1、购车借款和补贴：业务主任购车
24、，公司可以预借车款的30，每月补贴费用1500元。以车辆作为借款抵押，三年内按月还清。 2、驻外人员租房补贴：长期驻外业务主任经过公司批准后可以租房居住，享受房租补贴350元/月。公司提供宿舍或者公司承担房租时，补贴取消。 3、重要应酬补贴：有供应商人员、总部人员和子公司上级销售管理人员陪同的重要应酬活动，经业务主任申请，子公司总经理审批后，公司补贴一半应酬费用。 4、技术支持补贴：业务主任申请产品经理或者其他技术顾问支持销售工作时，产品经理和技术顾问的落地费用，公司补贴一半。五、销售提成：销售提成（个人月销售回款B）T。B为保底销售回款，饲料添加剂部门为8万元，其他部门为4万元。T为提成比例
25、，饲料添加剂部门为4，其他部门为8。销售价目表以外的配套产品，由子公司另行设定奖励政策。或者参照部门经理的销售提成考核办法实施考核。六、管理提成：管理提成下属业务代表提成总额25。七、奖金和奖励：由子公司总经理、总部产品经理、职能部门及供应商另行设立。八、授信额度：授信额度有条件授信额度无条件授信额度。有条件授信额度由子公司财务部根据授信管理制度核定。无条件授信的起点额度为，家禽和家畜产品部门20000元/人，饲料添加剂部门40000元/人。各子公司可以根据销售人员的工作年限和销售能力适当增加。说明：财务结算时间为每月25日，报销时间为每月30日，过期不候。费用和补贴实报实销，余额作废。奖金和
26、提成优先考虑按照费用处理，实报实销；不能按照费用处理时，争取按劳务费处理，公司代扣个人所得税；不得已按照利润分配处理时，需要扣除企业所得税和个人所得税。如果公司有“样品”库存时，公司给予等值的“样品”冲低，无需扣税。财务部对“样品”有专门解释。子公司总经理每月一号之前必须审订所有产品的销售价格，明确最低限价和价格浮动范围。销售人员必须按照公司制订的价格政策销售产品。定价产品的佣金由总经理审批，浮动价格产品的佣金由业务代表通过调节价格自行决定，佣金不包含在销售毛利之中。佣金的提取办法参照提成。第六部分 部门经理绩效考核办法一、基本工资：基本工资1000元/月公司所在地平均工资2000元/月。基本
27、工资不足2000元/月的按照2000元/月计算。十位数不足50元的按照50元计算，超过50元不足100元的按照100元计算。二、管理津贴：管理津贴300元/月R。R为下属销售人员人数，试用期的不计，工作时间不满一个月的不计。三、基本费用：基本费用基本工资管理津贴。四、费用补贴：1、购车借款和补贴：部门经理购车，公司可以预借车款的30，每月补贴费用2000元。以车辆作为借款抵押，三年内按月还清。 2、驻外人员租房补贴：长期驻外部门经理经过公司批准后可以租房居住，享受房租补贴400元/月。公司提供宿舍或者公司承担房租时，补贴取消。 3、重要应酬补贴：有供应商人员、总部人员和子公司上级销售管理人员陪
28、同的重要应酬活动，经部门经理申请，子公司总经理审批后，公司补贴一半应酬费用。 4、技术支持补贴：部门经理申请产品经理或者其他技术顾问支持销售工作时，产品经理和技术顾问的落地费用，公司补贴一半。五、销售提成：销售提成（个人月销售回款B）T。B为保底销售回款，饲料添加剂部门为12万元，其他部门为6万元。T（浮动提成比例）个人月销售平均毛利率20。六、管理提成：管理提成下属销售人员提成总额15。七、奖金和奖励：由子公司总经理、总部产品经理、职能部门及供应商另行设立。八、授信额度：授信额度有条件授信额度无条件授信额度。有条件授信额度由子公司财务部根据授信管理制度核定。无条件授信的起点额度为，家禽和家畜
29、产品部门40000元/人，饲料添加剂部门80000元/人。各子公司可以根据销售人员的工作年限和销售能力适当增加。说明：财务结算时间为每月25日，报销时间为每月30日，过期不候。费用和补贴实报实销，余额作废。奖金和提成优先考虑按照费用处理，实报实销；不能按照费用处理时，争取按劳务费处理，公司代扣个人所得税；不得已按照利润分配处理时，需要扣除企业所得税和个人所得税。如果公司有“样品”库存时，公司给予等值的“样品”冲低，无需扣税。财务部对“样品”有专门解释。子公司总经理每月一号之前必须审订所有产品的销售价格，明确最低限价和价格浮动范围。销售人员必须按照公司制订的价格政策销售产品。定价产品的佣金由总经
30、理审批，浮动价格产品的佣金由业务代表通过调节价格自行决定，佣金不包含在销售毛利之中。佣金的提取办法参照提成。第七部分 总经理绩效考核办法（试行）一、基本工资：基本工资2000元/月公司所在地平均工资3000元/月。基本工资不足3000元/月的按照3000元/月计算。十位数不足50元的按照50元计算，超过50元不足100元的按照100元计算。外派人员的平均工资可以在家庭所在地和公司所在地之间从高选择，平均工资每年核定一次。特殊情况由总裁决定。二、管理津贴：管理津贴300元/月R3000元/月。R为下属销售人员人数，试用期的不计，工作时间不满一个月的不计。最高为三千元。三、基本费用：基本费用基本工
31、资管理津贴。四、费用补贴：1、车辆补贴：每月补贴费用2500元。 2、驻外人员租房补贴：长期驻外总经理经过公司批准后可以租房居住，享受房租补贴500元/月。公司提供宿舍或者公司承担房租时，补贴取消。 3、重要应酬补贴：大额应酬可以作为公司公共关系开支单列预算，由总部审批。 4、技术支持补贴：总经理申请产品经理或者其他技术顾问支持销售工作时，产品经理和技术顾问的落地费用，公司补贴一半。五、销售提成：销售提成（个人月销售回款元）T。T（浮动提成比例）个人月销售平均毛利率20。六、管理提成：管理提成下属销售人员提成总额10。七、奖金和奖励：由总部另行制订。八、授信额度：授信额度有条件授信额度公司注册
32、资本20。有条件授信额度由子公司财务部根据授信管理制度核定。说明：财务结算时间为每月25日，报销时间为每月30日，过期不候。费用和补贴实报实销，余额作废。奖金和提成优先考虑按照费用处理，实报实销；不能按照费用处理时，争取按劳务费处理，公司代扣个人所得税；不得已按照利润分配处理时，需要扣除企业所得税和个人所得税。如果公司有“样品”库存时，公司给予等值的“样品”冲低，无需扣税。财务部对“样品”有专门解释。子公司总经理每月一号之前必须审订所有产品的销售价格，明确最低限价和价格浮动范围。销售人员必须按照公司制订的价格政策销售产品。定价产品的佣金由总经理审批，浮动价格产品的佣金由销售人员通过调节价格自行
33、决定，佣金不包含在销售毛利之中。佣金的提取办法参照提成。第八部分 销售人员授信制度一、目的：1、为销售人员独立、快速决策，高效开展中小型客户和开发新客户业务提供财务支持。2、为销售人员在集团内部建立和积累个人信用提供制度保障。3、为确保公司赊销业务的正常开展和控制赊销风险提供制度保障。4、为销售人员的绩效考核提供方便。在授信范围内，销售人员的目标考核或者提成可以不再考虑回款方式和赊销账期这一因素。二、适用范围：九州互联全体销售人员。三、销售人员信用额度的构成：1、所有者权益：销售人员在公司所拥有的股份和未分配利润等所有者权益。2、债权：公司所欠销售人员的借款或其他债务。3、抵押：销售人员出具公
34、司可以接受的具备法律效力的固定资产所有权证明，经公司和销售人员协商估价后可以作为销售人员信用的构成部分（期间内的折旧应当扣除）。该资产所有权证明暂存于公司。4、担保：销售人员提供公司可以接受的法人或自然人的具备法律效力的担保书，其担保金额可以作为个人信用的构成部分。九州互联内部其他具有个人信用余额的销售人员的签名。 以上部分统称为有条件授信。销售人员应当首先申请使用有条件授信。5、无条件授信：公司根据销售人员的销售规模、工作年限、信用记录、职位、个人私有财产状况、债务清偿能力等因素综合考虑，无条件给与销售人员一定金额的信用额度。 销售人员无条件授信的额度不得超过其个人月平均销售额的一半。四、销
35、售人员个人信用的使用和责任承担：1、销售人员个人信用额度只在九州互联内部有效，主要用于开发新客户、推广新产品和开展中小客户业务。余额充足时，也可以用于向本公司或集团内部其他个人提供有偿担保。2、 销售人员个人信用额度由销售人员个人全权负责支配，同时承担全部风险。3、销售人员给予客户的赊销账期一般应当控制在一个月以内，超过三个月后财务部首先按照坏账处理，在通知销售人员本人并请示总经理后，暂扣销售人员每月工资、费用的百分之五十以及全部奖金和提成弥补坏账，直至坏账补平。如果坏账收回，公司一次性返还所扣金额。超过六个月后坏账仍未收回，而且未能补平时，公司将采取冲减销售人员所有者权益、债权和变卖抵押品，
36、以及追究担保人责任等办法弥补坏账。仍然无法补平时，销售人员需要以个人名义向公司出具欠款条，承担坏账余额的偿付责任并限期在一年内追回货款或偿付坏账余额。五、销售人员个人信用额度的批复和管理：1、销售人员授信首先由销售人员个人提出申请，参见九州互联销售人员个人信用额度申请表，经上一级主管审核、子公司财务部计算并核定后，由子公司总经理签字、盖财务章生效。同时报子公司商务部、子公司董事长、总部财务总监备案。销售人员信用额度不足时可随时申请追加。2、 子公司财务部负责审核销售人员的个人信用余额，在信用允许的范围内才可以批准该销售人员的赊销合同，总经理或常务副总经理必须在财务部批注后方可签署该销售合同。商
37、务部必须看到财务部的批注和总经理的签字后才能盖章，合同才能生效。否则一切风险由商务部承担。3、 下一级销售人员的个人信用余额不足时，上一级销售主管可以使用自己的信用余额为下级提供担保，在合同上备注“同意担保”字样并签名后，担保生效。总经理个人信用余额不足时，财务部必须在获得董事长的批准后方可批准赊销合同。董事长批准的赊销，可以视为对客户的临时授信，参照客户授信管理。六、销售人员个人授信额度总量和结构控制：某个子公司所有销售人员个人授信额度之和不得超过该子公司月平均销售额的百分之七十五。无条件授信总额不得超过有条件授信总额。销售人员个人信用额度申请表（附件）为了扩大销售，同时增加个人收入，本人申
38、请开展赊销业务，特向公司提出个人赊销信用额度申请。在授信额度范围内，本人可以独立做出赊销决定，并自愿承担全部赊销风险。如果赊销货款在九十天内无法收回，本人愿意按照九州互联销售人员授信制度接受公司的处罚，扣除工资和费用的百分之五十以及全部奖金和提成以弥补坏账。赊销货款超过一百八十天后，坏账仍未收回和补平时，本人愿意以本人在公司的所有者权益、对公司的债权、承诺作为财产抵押的抵押品低偿坏账，并协助公司追究担保人责任。仍然不足以弥补坏账时，本人愿意出具个人借款条，以个人名义继续承担坏账余额，限期一年内追回货款或清偿借款。申请表格：姓名：性别：年龄：婚姻状况：职务：工作年限：加入公司时间：月均销售额：坏
39、账记录：有条件授信项目价值（元）审核人、证明人或者担保人签字及说明（附有效证据）所有者权益债权抵押担保无条件授信（元）个人信用总额（元）申请人签名：销售主管审核意见：财务部审核意见：总经理签字：财务部盖章：第九部分 客户授信制度一、目的：1、为开展大型客户和扩大老客户业务提供财务支持。2、为在九州互联内部逐步建立客户信用体系，完善客户关系管理提供资料。3、为确保公司赊销业务的正常开展和控制赊销风险提供制度保障。4、为销售考核提供帮助。采用以提成为主的考核办法时，申请客户授信的销售业务，由于公司承担了主要风险，销售人员的提成比例应当相应降低。采用以目标考核为主的考核办法时，同样道理，如果客户授信
40、业务在总体业务当中的比重较大，销售人员的奖金比例也应当相应下调。二、适用范围：原则上适用于交易次数在三次以上，并能够按合同及时回款，同时，主管销售人员个人愿意承担部分赊销风险的老客户。三、客户授信的审批程序：1、由主管销售人员根据交易记录和对客户资料的调查了解填写客户授信申请表对客户进行信用评分，并根据其采购品种、数量和周期提出授信额度和赊销账期的申请。2、由总经理多方查证后，报董事长批准，加盖财务章后生效。3、生效后的客户授信申请表交子公司财务部备案。四、客户信用的使用和责任承担：1、客户赊销账期一般为一个月，特殊情况需要特别注明。超过合同规定赊销账期三个月时财务部暂记为坏账。2、根据谁收益
41、，谁承担风险的原则，按照客户授信申请表中标明的坏账承担方式由各方分担。3、涉及到销售人员个人承担的部分，参照销售人员个人授信制度管理。个人信用不足时，应当相应降低销售人员从客户授信业务中获得提成或奖金的比重。五、客户信用额度的管理：1、各子公司财务部负责审核客户的应收账款余额以及信用余额，在信用允许的范围内批准赊销合同，总经理或常务副总经理必须在财务经理批注后方可签署赊销合同。商务经理必须看到财务部门的批注和总经理的签字后才能盖章，合同才能生效。否则一切后果由商务部有关人员承担。2、 客户信用余额不足，主管销售人员应当及时申请。六、客户授信额度总量和结构控制：客户授信总额度不得超过子公司月平均销售额的百分之七十五。对部门或者区域、甚至销售人员个人实行目标考核时，必须考虑客户授信业务在其总销售业务中的比重，比重越高，奖金比例越低。实行提成制度的销售人员，一旦申请客户授信后，其销售提成的比例应当随着其个人承担赊销风险比例的下降而下调。销售人员个人授信总额和客户授信总额两项合计后，不得超过子公司月平均销售额的百分之一百五十。也就是说，子公司的应收账款余额不应当超过月平均销售额的一点五倍。专心-专注-专业