战术运营复习内容(共10页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上采购战术与运营第一章采购概念： 租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性的行为融资租赁的特点：1、 承租人不必支付大额的首期费用2、 降低了所租物品过时的风险3、 可以作为正式采购前的有偿试用期4、 可以得到出租人的免费指导或服务5、 可以满足承租人的短期或临时需要，如季节性很强的工作外包：就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。外包也 属于采购范畴。 优势：1、能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险 2、可以大大缩短产品获利周期 3、可以

2、给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性 4、增强核心业务竞争力 劣势：对合同制造商控制不力，就会使企业陷入被动局面。采购运营遵循原则：“5R”适价、适质、适量、适地、适时招标采购的优点：1、公平 2、价格合理 3、改进品质 4、减少徇私舞弊 5、了解来源 缺点：1、采购费用较高 2、手续繁琐 3、可能产生串通投标 4、可能造成抢标 5、衍生其他问题议价采购的优点：1、可以节省费用。 2、可以节省时间 3、减少失误，增加弹性 4、可以发展互惠关系 缺点：1、增加费用 2、无法取得最新资讯 3、容易滋生徇私舞弊现象 4、技术难以改进。邀请投标优点：1、节省时间和费用 2、比较公平3、减少徇私舞弊

3、现象采购流程：1、确认需求：（确定所需物品的特性和数量）2、需求说明（拟定指导购买的详细规格）3、选择、评估供应商（调查和鉴别可能的供应商来源、提出建议和分析建议）4、确定合宜的价格5、订单安排6、订单的追踪与稽核7、货物的验收8、工作绩效的反馈和评价。杠杆产品战略产品一般产品瓶颈产品采购对于财务成果的影响供应风险高低低高采购产品组合的坐标图示：集中化采购模式是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理。优点：1、所购物料比较容易达到保准化；2、减少管理上重复设置、获得规模优势；3、有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。适用：产销规模大，采购量大企业，部门及工厂集中在一个区域，

4、产品种类大同小异。集中采购可以达到“以量制价”的企业。11、采购主管迎接变局的战术有哪些？答: 1. 来自企业内部的挑战：（1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力 （4）分权采购的压力（5）存货责任的压力 2. 来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战 （2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战 3. 适当的采购战术：（1）化零为整战术 （2）内外兼顾战术 （3）自助人助战术 （4）权变采购战术 （5）财税导向战术 （6）用人唯才战术从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。基于买卖双方力量抗衡结果分3种结果： （1）压榨战术:当买方居于

5、优势，因供应风险不高，可采用该激进的战术。 （2）平衡战术：当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。(3) 多角化战术：当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供应商，增加供应来源的机会。第2章 采购部组织架构与人力资源采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2） 协调功能 （3）制约功能 （4）激励功能2、采购人员素质？答： 1企业采购岗位设置 2采购人员的选拔标准 3采购人员具备的基本素质 选拔标准：气质、性格、能力采购人员具备的基本素质： 智能、良好的心理品质、高尚的品德、丰富的知识。间接物料采购其他物料采购直接物料采购货仓物控采购组长（主管）生产计划物料部或资材

6、部采购部位置：采购部电子采购组机械采购组塑胶采购组化工采购组辅料采购组MRO采购组采购开发组认证组完整职业生涯规划：一般识记1、 自我分析2、 职业分析和选择3、 确定职业目标4、 策略选择5、 制定行动计划6、 评估反馈调整 第3章 采购申请与采购计划管理 1 采购申请的含义 P44采购申请又称请购，是指由企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定的表格交由采购部门。2 采购申请的功能和注意事项 P45采购申请的功能：确定需求及内容；确定成本归属；有利于管理；节省费用；注意事项：由适当的采购申请人来进行请购；以书面的方式提出；确定需求的内

7、容；以规格表明需求水准；预算的限制。3 采购市场调查的程序和方法 P49采购市场调查程序分7个步骤：确定采购市场调查目标；确定调查项目和调查方案；选择资料的收集方式；设计调查表格；收集调查资料；分析整理；编写调查报告。采购市场调查的方法：P50询问法；观察法；实验法。4 确定采购需要量的三个关键因素：P53生产计划；用料清单；库存信息量。5 确定最适当的采购需要量的常用方法 经济订购批量法；P54 重点识记 固定期间法；固定数量法；批对批法；物料需求计划法。6 企业采购计划编制的阶段：P56准备阶段；平衡阶段；编制采购计划；7 MRP的基本原理和输入输出文件：P59-60基本原理：由主生产进度

8、计划和主产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间、出产数量。MRP输入文件：主生产进度计划；主产品结构文件；库存文件。MRP输出文件：净需求量；计划接受订货量；计划发出订货量。第4章 采购订单与采购合同管理 1 采购订单的制定 p75准备订单计划；评估订单需求；计算订单容量；制订订单计划。2 采购订单的跟踪 P80合同执行前订单的跟踪；合同执行过程中订单的跟踪（严密跟踪供应详细过程，保证课单正常执行；紧密响应生产需求形式；慎重处理库存控制；控制好物料验收环节）；合同执行后订单的跟踪。3 采购合同的内容：p83 一般了解首部（名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方名称）；正文（

9、商品名称、品质规格、数量、单价与总价、包装及运输方法、付款方法、交货期间、交货地点、交货方式、交货单位或交货人名称、姓名和收货单位名称或收货人姓名、物资的验收、违约责任、不可抗力的处理、合同的附则及其他条款）；尾部。4 采购合同签订的流程p85合同签订前的准备工作；签订采购合同的程序；要约：采购合同的要约须具有以下特征要约必须是向特定人发出的；要约须是特定人的行为；要约必须含有可以订立合同的主要条款；要求要约人作出答复的期限。承诺：采购合同的承诺须具有下列特征承诺必须是就要约作出的同意的答复；承诺须是受要约人向要约人作出的答复；承诺必须在要约的有效期限内作出。合同的草莶与正式签订；合同主要条款

10、协商确定后，当事人双方可以先草莶合同，待其他次要条款约定后，再正式签订合同。合同的公证与签订。合同的公证：为了确保合同的真实性与合法性，采购合同一般应予公证；合同的鉴证：采购合同的鉴证是合同监督管理机关根据双方当事人的申请依法证明合同的真实性和合法性的一项制度。5 采购合同的管理 P88 合同审核事项例举合同的审核；合同的审核主要是法律上的审核。合同的整理；合同的汇总；合同的执行台帐。6 采购合同的执行情况的检查与处理已执行合同的注销；合同的变更和解除；违反采购合同的责任；合同纠纷的处理第5章 采购质量与数量管理 1 采购质量的定义：采购质量就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商

11、提供的产品进行选择、评价和验证，确保采购的产品符合规定的质量要求。P942 采购质量管理的内容：p97采购部门本身的质量管理。物料采购计划工作；物料采购的组织工作；物料采购供应的协调工作；物料采购供应的控制工作。供应商的质量管理。评估供应商（建立有效的供应评估指标体系；分类进行评估；保持动态平衡；抓住关键问题）。建立采购认证体系（对选择的供应商进行认证、对供应商提供的样品进行试制认证、对供应商提供的小批量物料进行测验认证、对供应商提供的批量物料进行批量认证）。 做好物料的验收工作。 建立采购质量管理保证体系。3 采购质量管理的三种方法：p100调查表法；分类法；因果分析法；4 采购质量成本：P

12、104采购预防成本；采购鉴定成本；内部故障成本；外部故障成本。5 采购质量管理保证体系P107明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准；严格的采购质量责任制；专职的采购质量管理机构；采购管理业务标准化和管理流程程序化；高效、灵敏的采购信息反馈系统；供应商的质量保证活动。6 库存的管理策略及库存的作用： P108 109库存管理策略：库存管理指标（库存周转率）；库存放置；减少库存的方法（周转库存、安全库存）。库存的作用：企业提高顾客的反应速度，保证正常供应，改善服务质量；集中批量下达订单，减少订单次数，减少采购成本；提高企业动作效率。7 影响库存的因素：P110客户服务水平；订货批量；物流

13、渠道中货物流转的速度；预测精准度；供应和销售的波动幅度；库存成本（采购成本；库存持有成本；缺货成本）；其他因素（需求变化、市场预期、供应商的相关情况、产品更新、安全库存、采购提前期、商品价格）。库存费用概述P1158 库存控制的功能与原则119 功能：保证生产经营的正常运作需要；稳定生产经营的规模；降低供需带来的经营风险。控制的原则：经济效益原则；完整性原则；安全原则；时效性原则。9 库存控制的主要方法：P119-121订期订货法；订货点法；ABC分类控制法。第6章 采购价格及成本管理 1 采购价格调查的主要范围：P131选定主要原材料20-30种，其价值占全体总值的70%-80%；常用材料、

14、器材属于大量采购项目的；性能比较特殊的材料、器材；突发事件紧急采购；波动性物资、器材采购；计划外资本支出、设备器材的采购，数量大、影响经济效益深运的。2 影响采购价格的主要因素：P 133供应商成本的高低；规格与品质；采购物品的供需关系；生产季节与采购时机；采购数量多少；交货条件；付款条件。3 采购成本的构成：P135维持成本；订购成本；缺货成本；物料的订购成本。4 影响物料价格的因素：P137物料成本；物料供求关系；季节性变动；经济循环；内部条件的变动；交易条件采购量大，价格较低；进货检验非常严格，价格应提高；付款期较长，价格也应提高。5 降低采购成本的方法：P143集中采购法；价格分析法；

15、作业导向成本法；目标成本法。6 降低采购物流成本的途径：P143 144加快物流速度；减少物资周转环节；采用先进、合理的物流技术；改善物流管理，加强经济核算。经济订购批量，与成本控制的重要性的关联。第7章 供应商的选择和开发 1 怎样选择供应商：P153分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件；明确选择供应商的目标；建立对供应商的评价标准；确定选择供应商的方法。供应商认证方法： 1、确定供应商资格审定要素；2、确定审定要素的权数；3、供应商资格审定2 对供应商的评估考虑的因素：P156价格因素；质量因素；交货提前量因素；交货准时性因素；品种柔性因素；设计能力因素；特殊工艺能力因素；供应商的信

16、誉。3 供应商的认证内容：P159对供应商进行初步的调查；对供应商样品的测试认证；对供应商的质量管理体系的认证。4 供应商的管理 方法： P161建立供应商准入制度；建立供应商会见制度；定期评价供应商；供应商的资质管理（持续经营能力、产品质量控制能力、服务能力）双赢供应关系的优势和适用性，与关系开发的的重要性。5.实现信息化管理解决方案的关键技术; P168-169数据仓库、数据挖掘、（商业智能、数据分析）、电子数据交换（EDI）与电子商务实行EDI的好处：多、快、好、省第8章 采购风险管理与绩效评估 1 采购风险的种类：P176供应商造成的风险；企业采购人员造成的风险；企业采购管理失控的风险

17、；企业在采购过程中操作不当的风险；法律风险；政治变动和自然灾害影响企业采购的风险；2 企业采购风险的防范：P179建立健全企业采购组织；加强采购人员和管理人员的风险防范意识；建立健全供应商选择和管理制度；建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术；建立健全采购作业标准和请示制度；招投标过程的风险防范；签订合同和履行合同过程中的风险防范；建立健全资金使用、运输进货控制制度。3 采购绩效评估指标体系：P184数量绩效指标；质量绩效指标；时间绩效指标；价格绩效指标；采购效率（活动）指标。 每个指标的相关知识点，比如数量里的规模效应等。4 改进物品采购绩效的途径：P188营造改进物品采购绩效的工作氛围；

18、强化内部管理，指升物品采购绩效；应用科学技术提升商品采购绩效；与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升；通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。第9章 采购谈判技巧 谈判的四要素：主体（参与谈判的各方）、客体（谈判的标的）、沟通（达成一致意见的方法）、过程（前期准备、谈判、结论）1 影响谈判实力强弱的因素有哪些？P196交易内容对双方的重要性；各方对交易内容和交易条件的满足程度；竞争状态；对于商业行情的了解程度；企业的信誉和实力；对谈判时间因素的反应；谈判的艺术和技巧。2 采购谈判的基本原则和具体原则：P197 了解基本原则：合作原则；礼貌原则。具体原则：不轻易给对方讨价还价的余地；不

19、打无准备之仗，不打无把握之仗；不要轻易放弃；不要急于向对手摊牌或展示自已的实力；要为对手制造竞争气氛；为自已确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地；注意信息的收集，分析和保密；在谈判中应多听、多问、少说；要与对方所希望的目标保持接触；要让对方从开始就习惯于已方的谈判目标。3 采购谈判的特点与程序：P199 特点：1、合作性与冲突性 2、原则性和可调整型 3、经济利益中心性 P200程序：开局磋商终局采购谈判的准备阶段（价格方面、谈判地点和时间选择、谈判人员的选择、判谈方式的选择）；正式谈判阶段（摸底阶段、询价阶段、磋商阶段、消除分歧、成交阶段）；检查确认阶段。P208 建立谈判目标必

20、要性 采购谈判的目的是为了获得原材料或零部件采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的目标，这可以作为中等目标采购谈判还要考虑供应商的售后服务情况4 采购谈判的基本技巧 P211谈判前要有充分的准备；只与有权决定的人谈判；尽量在本企业办公室内谈判；对等原则；不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；放长线钓大鱼；采取主动，但避免让对方了解公司的立场；必要时转移话题；谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定；尽量以肯定的语气与对方谈话；尽量成为一个好的倾听者；尽量站在对方的立场说明情况；以退为进；交谈集中在我方强势点；以数据和事实说话；控制谈判时间；不要误认为50/50是最好。第10章 运输及运

21、输采购管理 1 运输费用的相关因素：P221距离；装载量；产品密度；空间利用率；搬运的易难；责任；市场因素。3.运输成本结构P222 变动成本 固定成本 联合成本 公共成本2. 准时制采购与运输的关系，相互影响； P225JIT采购要求随时用随时采购，批量很小，但频率很高，不利于降低成本，准时化方式是怎样处理这对矛盾的？（225） 答：供应链一体化管理强调准时化采购JIT。JIT生产方式的特征是小批量。小批量运输，这样会导致运输费用的上升。因为运输规模越小，单位产品的运输成本越大，但是许多成功的采购公司发现：稳定地、小批量地购买配件能降低库存量、消灭大批量库存的仓储费用和财务费用，减少搬运引起

22、的损失，减少废料，减少入库产品的检测费用，以及尽早发现次品，提高产品质量，这些都有助于提高生产系统的运做。故JIT采购与运输管理应实现三个目的：（1）库存大量减少；（2）空间的有效利用；（3）问题一旦发现应立即得到解决。如果购买者能解决好哪些部件需要小批量、多批次地购买是可以减少总费用，平衡好这个矛盾的。第11章 商品采购管理与采购行为分析 1 商品的采购要素：P239质量；价格；品牌；包装；规格；服务。2 韦伯斯特-温德模型分析P246韦伯斯特和温德称采购组织的决策单位为采购中心，并定义为：所有参与购买决策过程的个人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策引发的各种风险。采购中心包括组织

23、中的全体成员，他们在决策过程中分别承担以下不同的角色：发起者；使用者；影响者；决定者；批准者；购买者；控制者。3.工业品采购行为类型 P247 简单重购 修正重购 新任务采购 第12章 资本采购 1 企业设备采购（资本采购）应遵循的原则：P254 掌握定义 资本支出与运营支出的关系、区别计划性原则；先进性原则；高质量高性能原则；配套性原则；经济性原则；时效性原则。第13章 国际采购 1 国际采购的原因：P263品质；成本；时间；扩大供应基地；补充供应缺口；互惠贸易。2 国际采购的发展障碍：P264语言沟通问题；货币问题；价格水平不同；贸易手续复杂；运输成本问题；前置时间较长。3. 信用证的定义

24、原理；p265（1）信用证。信用证是银行做出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开具的有一定金额，并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。信用证属于银行信用，采用的是逆汇法。信用证是目前国际贸易中的一种主要支付方式。第14章 现代采购 1 电子采购系统的构架：P282 采购资料库；管理情报系统；采购应用系统；决策支援系统；网络处理系统；MRP系统。P281(电子采购的优势) 宏观优势：a、保证双方有效的衔接。B、冲破地理与语言的障碍。 C、改善资源分配。 微观优势：a、提高物料供应管理水平 b、降低采购成本、节约采购费用，缩短采购周期 C、实现网上采购全过程监控

25、，杜绝暗箱操作 d、实现信息快速传递与共享 E、有利于加强企业管理2 实施JIT采购策略的步骤：P290企业内部进行适当的调整，成立JIT采购小组并进行有关培训；制订计划，确保采购策略有计划、有步骤的实施；精选少数几家最佳供应商建立伙伴关系；选择试点，取得经验；对供应商实施充分的培训，制定共同努力的目标；给供应商颁发产品免检证书；实现鼓点式交货方式；继续改革，扩大成果。EDI的组成：标准、软件及通信。 标准：是一种经普遍同意的格式化资料传递模式；B 实施JIT采购对采供双方的好处实施JIT采购对采供双方的好处在于：灵活性更大；对场地要求较小；库存较小；定期交流、发布信息，有且于双方信息共享；品质更优，能更迅速地解决存在的品质问题；共享技术成果；各方面的管理能得到持续改善；制造柔性更强，能满足更多客户的不同需求；产品价格具有竞争性。6如何建立电子采购系统？（1）发展步骤（2）硬件评估 （3）软件评估专心-专注-专业