《康缘药业公司2011年度全国市场营销执行管理方案_营销管理手册[全文].doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《康缘药业公司2011年度全国市场营销执行管理方案_营销管理手册[全文].doc（138页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 ?营销管理手册? _康缘2021年全国市场营销执行管理方案 公司版 康缘营销中心 2021121内部资料 请勿外传! 目 录1、营销目标3.3 2、战略策略.4 3、组织架构.9 4、定编及岗位职责135、薪酬管理41 6、客户管理51 7、销售管理558、办事处管理589、费用预算65一、营销目标 目标一：公司营销中心全年实现销售回款7800万元。目标二：在六个省区设立办事处，借助办事处的管理实现六省区工作重心的全面下移，由纯渠道运作只走流通，并只对一批商负责转型为“渠道加OTC运作局部产品继续走纯流通，同时局部产品开始下沉终端，即除了对一批商负责外，还对二批、终端进行效劳，特别是还要求主
2、动开发相应的医药终端连锁。同时在有条件的省份开展处方药临床运作和招商活动。 目标三：建立15家一级A类经销商和100家二级A类分销商及300家终端药店的网络. 目标四：建立一支100人左右的高素质营销队伍，为公司07年的持续转型打好根底。 目标五：通过一年的努力，打造合理、科学的产品结构，为07年产品的系统升级作准备。二、战略策略-重点产品、重点市场、重点支持、重点产出对于如何实现公司的营销目标，我们采取“四重点策略，集中公司资源对重点产品、重点市场进行重点投入，并实现重点市场的重点产出。1、产品组合与投入产出合计：7800万产品角色产品规格产出万元占目标任务比例运作模式对渠道的效劳支持单任务
3、总任务单比例总比例双剑客壮腰健肾35g*360瓶22008320028.2%41流通一批、二批63g*360瓶4005.1%OTC一批、二批终端丹参片精60片*360瓶6007.69OTC一批、二批终端两朵金花冠心康12片*2板*240盒5008006.4110%临床终端冠心康12片*2板*240盒1501.92%招商一批解毒降脂12片*2板*240盒1501.92%招商一批补充产品丹参片简60片*360瓶(糖衣)800380010.2648.7流通一批野木瓜(简)100片*360瓶5507.05野木瓜(精)15片*2板*400盒500.64%痔速宁60片*2板*360瓶2503.21消炎利胆
4、(简装)100片*360瓶6007.69%消炎利胆(精装)15片*3板*400盒500.64%骨刺平100片*360瓶4505.77%胆通片48片*360瓶3003.85%六味地黄丸54g*360瓶3504.49%腹可安12片*2板*240盒1001.28%黄柏胶囊36粒*360瓶1501.92%喉痛灵50片*360瓶1501.92%注:加权平均投入比例为(3200*0.3+500*0.60+300*0.15+3800*0.12)/7800=22.572、各区各市场的产出华南区万元品类产品广东广西江西湖南小计双剑客复方丹参片精200200壮腰健肾35g140101825193壮腰健肾63g60
5、2080两朵金花冠心康500500解毒降脂5050补充产品复方丹参片简245302015310骨刺平40242228114野木瓜(瓶装)7051020105消炎利胆2016153586痔速宁片2020胆通片15721842六味地黄丸3030腹可安片5712黄柏胶囊3544750喉痛灵片2044533合计14451001001801825总计1825华中区万元品类产品河北山东山西河南小计双剑客复方丹参片精501050110壮腰健肾35g26512020260665壮腰健肾63g6060120两朵金花冠心康30151560解毒降脂15101035补充产品复方丹参片简2010152065骨刺平401
6、52045120野木瓜2510102570消炎利胆33151540103痔速宁片20202060胆通片6017755139六味地黄丸30203080腹可安片10103528黄柏胶囊855523喉痛灵片9851032合计6752851006501710总计1710 西南区(万元)品类产品四川重庆云南贵州小计双剑客复方丹参片精6060壮腰健肾35g259102517311壮腰健肾63g6060两朵金花冠心康2020解毒降脂1515补充产品复方丹参片简65205030165骨刺平3020151580野木瓜125608525295消炎利胆85363237190痔速宁片2020胆通片59101034六味
7、地黄丸2020腹可安片27211黄柏胶囊201010242喉痛灵片11136232合计8251802401401385总计1385东北区万元品类产品辽宁吉林黑龙江小计双剑客复方丹参片精7060130壮腰健肾35g28096255631壮腰健肾63g6060120两朵金花冠心康352560解毒降脂252045补充产品复方丹参片简60101080骨刺平50202696野木瓜201030消炎利胆853650171痔速宁片303060胆通片1020535六味地黄丸353570腹可安片20929黄柏胶囊10515喉痛灵片1581033合计8052006001600总计1600安徽特区万元品类产品安徽双剑
8、客复方丹参片精100壮腰健肾35g400壮腰健肾63g20两朵金花冠心康解毒降脂补充产品复方丹参片简80骨刺平40野木瓜50消炎利胆50痔速宁片90胆通片70六味地黄丸150腹可安片20黄柏胶囊20喉痛灵片20野木瓜片(板装)50消炎利胆片(板装)5012803、拓展进度与产出 单位:万元 时间市场06年第一季06年第二季06年第三季06年第四季华南市场双剑客2095251182511830142补充产品26208252001915230241华中市场双剑客20198252482524830297补充产品26187251801913730216西南市场双剑客209325117251173014
9、0补充产品26239252301917530276东北市场双剑客20197252472524730296补充产品26160251541911730184安徽市场双剑客20104251302513030156补充产品26198251901914430228 总量1679181415852176比例21.5%23.3%20.3%27.9%注：除华南市场的双剑客不包含两朵金花外，其余都地区都包含两朵金花。4、各产品规格与价格 工程产品规格销售价(元/瓶)复方丹参片精装薄衣60片360瓶1.68壮腰健肾35g360瓶1.3963g360瓶2.5冠心康12片2板240盒25.5冠心康12片2板240盒6
10、.5解毒降脂12片2板240盒6.5六味地黄丸54 g360瓶1.75痔速宁60片360瓶1.69复方丹参片简装糖衣60片360瓶1.03骨刺平100片360瓶0.80野木瓜(简)100片360瓶1.18野木瓜(精)15片*2板*400盒1.85消炎利胆(简)100片360瓶1.03消炎利胆(精)15片*3板*400盒1.70胆通片48片360瓶1.83腹可安15片2板200盒1.40黄柏胶囊36粒360瓶1.55喉痛灵50片360瓶1.55小儿止咳糖浆100ml*120瓶1.75 三、组织架构1、整体组织架构 SHAPE * MERGEFORMAT 总计营销人员为：109人2、各部门组织架构
11、21销售部组织架构 SHAPE * MERGEFORMAT 2 2市场部组织架构 SHAPE * MERGEFORMAT 23行政人事部组织架构 SHAPE * MERGEFORMAT 24财务部组织架构 SHAPE * MERGEFORMAT 25方案审计部组织架构 SHAPE * MERGEFORMAT 四、定编及岗位职责1、人员定编岗位人员定编人备注总经理1副总经理2总经理助理1市场总监1销售总监1行政人事部经理1财务部经理1审计部经理1行政人事部副经理1行政人事助理1财务部副经理1市场筹划副经理1销售副经理1销售助理1大区经理4安徽特区经理1省办经理6省商务经理9执行经理12财商主管6
12、医院代表12终端代表30招商助理1调研主管1设计师1调研员1行政助理1前台文员1司机3清洁员1核算员1统计员0出纳员1售后效劳员1销售内勤1合计1092、岗位职责 2.1总经办岗位职责岗 位总经理所属部门总经办直接上级直接下级所辖人员工作职责全面负责集团营销中心的经营管理工作。组织实施集团营销中心年度生产经营方案和投资方案。拟订集团营销中心内部管理机构的设置及各项管理制度，考核奖惩方法等。提请聘任或者解聘副总经理、市场总监、销售总监、财务负责人、行政人事部经理、方案审计部经理、各大区经理、省办经理、省商务经理、所属企业由集团聘任的管理人员。负责考核各局部生产经营指标执行情况。任职资格待遇标准年
13、薪制晋升方向岗 位常务副总经理所属部门总经办直接上级总经理直接下级所辖人员工作职责对总经理负责，协助总经理抓好工业生产、财务等工作；总经理外出主持日常工作。在总经理领导下，贯彻执行质量方针、政策、法规和法令，推进质量方针，目标和质量体系的正常运行。负责工商企业的方案街接，每月十五日前下达生产方案，并催促生产方案的按时完成。协调好工、商之间的关系，及时调整生产方案，保证销售一线的需要。严格控制产品的方案本钱价，发现问题及时解决。完成总经理交办的其他工作。岗 位副总经理所属部门总经办直接上级总经理直接下级所辖人员工作职责对总经理负责，协助总经理抓好行政、营销等工作。在总经理的领导下，掌握和了解行政
14、管理、营销管理的知识和市场信息，使行政、营销管理工作更加有序地开展。负责协调营销中心职能部门的关系，提高管理层的办事效率。协助总经理做好生产经营分析会，季度、年度工作会议及有关会议的组织工作。协助总经理做好所属工商企业经营班子的考察、考核及后备人才的储藏等工作，完成教育培训方案。完成总经理交办的其他工作。岗 位总经理助理所属部门总经办直接上级总经理直接下级所辖人员工作职责1、对总经理负责，在总经理领导下，协助总经理做好工作。2、负责参与营销方案、行政管理、规章制度的制定并催促执行。3、负责协调有关职能部门的关系。4、负责有关活动的组织和开展。5、负责有关对外活动的联络和来访人员的接待。6、负责
15、办公场所的平安工作。完成总经理交办的其他工作。2.2销售部岗位职责岗 位销售总监所属部门销售部直接上级总经理直接下级销售部门员工工作职责1、在总经理的授权下，全面管理公司的销售工作。2、组织拟定销售部机构设置和内部管理方案，提高管理效率。3、收集营销信息，分析市场趋势，负责组织制定公司的销售策略和月度、年度销售方案，保证全面完成公司目标任务。4、结合公司及市场实际情况，对销售队伍进行思想教育和业务指导，提高销售队伍素质，建立一支过硬的营销队伍。5、严格掌握医院开发费、临床费用、销售提成等费用的使用和审核。6、负责考核销售部下属各办事处员工的工作绩效和工作能力。7、执行公司有关营销方案的决策。8
16、、指导下属各部门业务开展和解决市场问题。9、协调销售部与其它部门的关系。10、制定营销人力资源方案并报人事部批准和实施。11、积极配合并执行公司制定的各项培训方案。12、负责完成总经理交办的其他工作。主要权限1、有权参与营销战略决策和月度、年度方案的制定。2、有权对办事机构的设置，调整或撤消提出建议。3、有权对销售部下属各大区经理办事处经理的任免提出建议并实施考核，并对办事处经理以下员工有任免权。4、有权按方案审批营销工作中所需要的费用，对超方案局部有权向总经理提出处理方案，经总经理批准后组织实施。5、有权依照制度对销售部员工进行奖惩。6、会同总经理和其他副总经理制定和修改公司的营销政策。7、
17、有权审核各市场签订的销售合同，并提出指导和建议。主要责任1、年、季、月度销售和回款方案拟定和实施，并是否完成。2、检查考核销售方案的执行情况。3、将销售方案按月、季、年度分解到各大区及驻外办事处，并监督执行。4、负责做好销售费用预算并控制销售费用。5、制定并实施营销队伍培训方案。6、收集市场信息并及时反响给市场部。7、负责销售应收帐款的控制和回收。8、负责营销队伍的业绩考核，报表管理的制作与监控，业务培训等。9、对全面完成公司的目标经营方案负责。10、对客户管理，渠道管理和监控，网络建设目标负责。11、其他相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向营销总监、副总经理、营销总经理编 制1人批准时间
18、岗 位省办事处经理所属部门销售部直接上级大区经理直接下级商务经理、执行经理、医院代表、终端代表工作职责1、在大区经理的领导下，全面管理办事处的运作。2、根据公司下达的销售和回款目标方案制定并实施所辖区域的销售方案和回款方案。3、根据公司整体经营决策，保证全面完成公司目标任务。4、制定并实施辖区市场推广，终端宣传，促销活动，客户开发等方案。5、负责考核办事处下属员工的工作绩效并评估工作能力。6、负责辖区内市场人员的培训和管理，鼓励建设营销能力过硬的销售队伍。7、负责办事处的日常管理工作和各项工作规划。8、严格按公司制度规定控制和审核处事处的各项费用。9、负责制定办事处的人力资源方案，并报公司批准
19、后执行。10、负责收集市场信息并及时反响，提出建设性意见。11、实施市场部制定并经批准的营销方案，并接受市场部检查。12、完成领导交办的其它工作。主要权限1、有权对办事处下属员工的任免提出建议。2、有权按公司规定使用和申请办事处各项费用，对超出局部有权向上级提出申请及处理方案，经上级批准后组织实施。3、有权依照公司制度对办事处员工进行奖惩，并申报方案。4、有权向销售总监反响主管领导的违纪违规行为。5、对经过公司审批的营销方案，有实施或执行过程的维护权。6、有权对办事处下属员工进行绩效考核和评估并进行日常管理。主要责任1、对所辖市场年度、季度、月度销售和回款任务目标的全面完成负责。2、检查考核办
20、事处营销方案的执行情况。3、负责做好办事处费用预算并控制销售费用。4、负责销售应收款的回收和控制。5、负责完成日报、月报、年报、例会、培训、促销等各项报表的管理和实施。6、负责对办事处员工的绩效考核，业务培训等。7、制定并实施营销队伍的培训方案并执行公司制定的各项培训方案。8、完成区域市场的客户信用上，业绩管理，渠道开发管理，网络建设目标等。9、完成辖区内客户开发方案，终端建设方案等。10、其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向大区经理、销售部经理编 制6人批准时间岗 位大区经理所属部门销售部直接上级销售总监直接下级大区所属员工工作职责1、在销售总监的领导，全面负责所辖大区市场的管理和销
21、售工作。2、组织拟定所辖大区机构设置和管理方案，并报公司批准后实施。3、根据公司制定的年度经营目标方案，制定所辖大区的销售和回款方案，并将目标按年度、季度、月度分解至下属各市场。4、制定所辖大区市场推广，终端宣传，促销活动，客户开发等诸项方案并管理、监督各办事处执行。5、收集营销信息，分析市场趋势，组织制定公司下达的各项经营目标，保证全面完成公司目标任务。6、负责制定所辖大区的市场培训方案并组织实施，提高销售人员的思想素质和业务素质。7、严格按公司规定控制和审核所辖区域各办事处的费用申请、使用。8、负责制定所辖区域的人力资源方案，并报销售总监批准。9、根据公司对市场收支两条线平衡管理制度，对各
22、办事处经理和财商主管进行有效管理和协调。10、负责考核所辖大区员工的工作绩效并评估工作能力。11、收集市场信息并及时反响给市场部，提出建议性意见。12、负责大区市场的日常管理工作和各项工作规划。13、配合实施市场部制定并经批准的营销方案，并接受市场部检查。14、完成领导交办的其它工作。主要权限1、参与公司营销战略决策和月度、年度方案的制定。2、有权对所辖大区人员的任免提出建议并实施考核。3、有权对所辖大区办事处的设立，调整或撤消提出建议。4、有权按公司规定使用和审核所辖区域的各项费用，对超出局部有权向上级提出申请处理方案，经上级批准后组织实施。5、有权依照公司制度对所辖大区人员进行奖惩，并申报
23、处理方案。6、有权向公司总经理反响主管领导的违纪违规行为。7、有权对所辖大区人员进行绩效考核和日常行为管理。8、有权审核所辖各市场签订的销售合同，并提出指导和建议。9、对经过公司批准的营销方案，有实施或执行过程的维护权。主要责任1、对所辖市场年度、季度、月度销售和回款任务目标的全面完成负责。2、检查考核所辖市场销售方案的执行情况。3、负责做好所辖大区市场费用预算并控制费用。4、制定并实施大区营销队伍的培训方案并执行公司制定的各项培训的方案。5、负责大区销售应收帐款的回收和控制。6、负责大区营销队伍的绩效考核，报表管理业务培训等。7、负责完成大区市场的客户开发方案，终端建设方案，网络建设目标，客
24、户信用及业绩管理等。8、收集市场信息并及时反响给销售部和市场部。9、其他相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向销售总监编 制5人批准时间岗 位省商务经理所属部门销售部直接上级省办事处经理直接下级执行经理、终端代表、医院代表工作职责1、在省办事处经理的领导下，负责所属区域销售目标的完成工作。2、负责制定并执行所属区域的销售和回款方案。3、根据公司整体方案制定并实施所属区域的市场推广，渠道建设，促销活动，客户开发等营销方案。4、负责定期拜访客户，并加强与客户的沟通，扩大销售网络。5、负责对所属区域出现的市场问题，提出解决方案，并组织执行。6、负责控制使用公司规定的各项市场销售费用。7、负责定期编
25、制及填写各项销售报表，并分析业绩，找出未达成目标的原因，提出解决方案。8、执行市场部制定并经批准的营销方案，并接受市场部检查。9、管理和鼓励下属员工并制定相应的培训方案。10、积极参加办事处组织的各项活动。11、完成领导交办的其他工作。主要权限1、有权对下属员工进行绩效考核和实施评估，并进行日常管理。2、对下属员工有任免建议权。3、有权按公司规定申请和使用市场销售费用，对超出局部有权向上级提出申请及处理方案。4、有权向大区经理反响主管领导的违纪违规行为。5、对经过公司审批的营销方案，有实施或执行过程的维护权。主要责任1、对所属市场年度、季度、月度销售和回款目标任务的全面完成负责。2、负责做好所
26、属市场的费用预算并控制销售费用。3、检查考核下属员工的营销方案执行情况。4、执行并填写区域市场各项销售报表，并及时反响给公司。5、负责对下属员工的绩效考核，日常业务培训等。6、完成客户拜访，终端拜访，渠道控制，促销推广等各项工作方案。7、执行公司制定的各项培训方案。8、负责销售应收帐款的回收及控制。9、负责及时完成日报、月报、年报、例会、促销、培训等各项报表，并执行到位。10、其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向省办事处经理、大区经理编 制9人批准时间岗 位执行经理所属部门销售部直接上级省办事处经理直接下级终端代表工作职责1、在省办事处经理的领导，负责市场的销售管理工作并完成既定的销售
27、和回款目标。2、全面执行办事处制定的各项销售方案，并完成各项工作方案。3、负责制定并执行所属区域客户沟通拜访，终端推广，渠道建设等诸项方案。4、管理并指导终端代表的日常工作。5、负责定期填写各项销售报表，并分析业绩，找出未达成目标的原因，并提出解决方案。6、执行市场部制定的营销方案，并接受市场部的检查。7、负责所属市场客户的维护和销量增大工作。8、积极参加办事处组织的各项活动。9、完成领导交办的其他工作。主要权限1、有权对下属员工进行绩效考核和实施评估，并进行日常管理。2、有权向大区经理反响主管领导的违纪违规行为。3、对经过公司审批的营销方案，有实施或执行过程的维护权。主要责任1、对所属市场的
28、年度、季度、月度销售和回款目标任务的全面完成负责。2、负责对下属员工进行绩效考核，日常业务管理培训等。3、对完成既定的客户拜访，终端拜访，渠道控制，促销推广等工作方案负责。4、负责及时完成公司规定的各项报表并执行到位。5、对终端投入产出费用比负责。6、其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向省商务经理、办事处经理编 制12人批准时间岗 位终端代表所属部门销售部直接上级执行经理直接下级工作职责1、在执行经理的领导下，负责所属市场的终端推广销售工作，并完成既定的销售和回款目标。2、负责建立所属市场的终端客户网络资料档案，并制定具体的终端铺市、促销推广方案。3、收集市场竞品的动向和信息并及时反响
29、给主管领导。4、根据公司规定严格控制各项终端费用的使用。5、制定并执行终端拜访销售方案。6、认真如实定期填写各项报表，并分析目标达成或未达成原因，提出解决方案。7、认真总结终端促销效劳的工作方法和经验。8、积极参加办事处组织的各项活动。9、完成领导交办的其它工作。主要权限1、有权向省办事处经理反响主管领导的违纪违规行为。2、对经过公司审批的终端促销方案，在实施或执行过程中有维护权。主要责任1、对所属市场的终端开发方案，促销上量方案，销售回款方案目标的全面完成负责。2、对及时完成公司规定的各项报表并执行到位负责。3、对终端投入产出费用比负责。4、其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向执行经
30、理编 制12人批准时间岗 位医院代表所属部门销售部直接上级省办事处经理、招商部副经理直接下级工作职责1、在省办理处经理的领导，负责所属市场的医院开发，销售回款工作，并完成既定的销售和回款目标。2、建立所属市场的医院客户档案，并制定实施具体的开发方案。3、负责公司处方产品在所属市场的招商和招标工作。4、收集市场信息和竞品动态，并及时反响给主管领导。5、认真如实定期填写各项销售报表，并分析目标达成或未完成原因，提出解决方案。6、根据公司制度规定严格控制医院开发，产品招标等各项费用。7、认真做好医院开发前的前期调研工作。8、完成领导交办的其它工作。主要权限1、有权向大区经理的反响主管领导的违纪违规行为。2、有权按公司规定申请和使用医院开发费用，对超出部门有权向上级领导提出申请及处理方案。3、对经过公司审批的医院开发招商、招标方案，在实施或执行过程中有维护权。