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1、市场渠道拓展的分析报告一 国际形势分析1. 2021年中国外贸总体保持稳定平衡开展由于出口退税和加工贸易政策保持稳定，出口信贷和信用保险支持力度加大，跨境贸易人民币结算全面推广，贸易便利化水平不断提高，外贸规模平稳较快增长，全年进出口高开低走。传统优势继续稳固，外贸新优势逐步培育。在稳固传统比拟优势的同时，通过加强外贸转型基地、国际营销网络建设及促进加工贸易转型升级等途径，积极转变外贸开展方式，大力培育以技术、品牌、质量和效劳等为核心的外贸竞争新优势，外贸结构不断优化。注：东部十一省市包括北京、天津、河北、辽宁、上海、江苏、浙江、福建、山东、广东和海南；中部八省市包括山西、吉林、黑龙江、安徽、
2、江西、河南、湖北和湖南；西部十二省市、自治区包括内蒙古、广西、四川、重庆、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏和新疆。进口综合效应显现，贸易平衡状况继续改善。外贸质量进一步提高，效益进一步增强。举办外贸商品质量提升年系列活动，开通“外贸商品质量效劳平台网站。开展对非洲出口打击假冒伪劣商品和保护知识产权专项治理，对非出口商品质量明显提升。推进出口农产品质量平安示范区建设，提升“中国制造国际形象，提高出口商品质量和档次。中国货物出口占全球比重持平，进口占全球比重上升。根据世界贸易组织统计，从贸易额看，2021年中国货物出口额占全球比重10.4%，与上年持平，连续三年居全球之首；进口额占9.5%
3、，比上年提高0.4个百分点，连续三年全球第二。从贸易量看，2021年中国货物贸易出口量增长9.3%，全球第二，高出全球增速4.3个百分点；进口量增长9.7%，全球第一，高出全球增速4.8个百分点。这充分说明，中国外贸的开展不仅对国内经济“十二五良好开局发挥了重要作用，也继续为推动全球经济贸易平衡增长和世界经济复苏做出积极奉献。2. 2021年一季度中国外贸增速明显放缓今年以来，中国外贸继续受到国际市场需求萎缩、国内本钱上升等因素的制约，延续了去年四季度的下行态势，增速进一步降至个位数。突出特点是：进出口增速回落较快，贸易根本平衡。中国对欧出口负增长，与新兴市场贸易增长较快。劳动密集型产品出口低
4、迷，机电产品出口增长平稳。进口增速回落较大，局部大宗商品进口量增价跌。 3. 2021年中国外贸开展形势将平稳开展从国际看，近期世界经济出现好的迹象，但持续复苏的制约因素依然较多。今年以来，世界经济运行出现一些积极迹象，美国、日本经济表现好于预期，就业、消费和工业生产有所回暖，欧债危机得到一定程度控制，新兴经济体促进经济增长政策力度加强。但国际金融危机和主权债务危机的深层次影响还在开展，世界经济总体增长乏力的态势没有改变，经济复苏仍然是一个长期艰难曲折的过程。欧债危机的深层次问题没有解决，国际油价可能持续高位震荡，全球流动性宽松程度加剧，非经济因素干扰明显增大。从国内看，中国经济的根本面是好的
5、，但国内经济运行存在下行压力。当前中国经济运行总体平稳，一季度国内生产总值同比增长8.1%，经济增速处于合理区间，3月份局部主要经济指标比前两个月有所上升，市场信心持续趋稳，经济开展具备很大潜力，宏观调控政策具有较大盘旋余地。但也要看到，中国经济开展面临的困难和挑战仍然很多，不平衡、不协调、不可持续的问题依然比拟突出，国内经济运行存在下行压力，物价上涨压力仍然存在，小型微型企业融资难问题仍然比拟突出，出口行业面临困难增多。综合国际国内环境考虑，中国外贸保持平稳开展具备一定有利条件和积极因素，但2021年是中国外贸开展极具挑战的一年。从有利条件看，今年以来世界经济出现了一些好的迹象，OECD先行
6、指数从去年11月份以来持续上升；我国的传统比拟优势依然存在，企业通过调结构转方式提高竞争力的动力也在增强；3月份出口订单指数反弹至51.9%，连续两个月在50%以上。但更要清醒地看到，外贸开展面临的挑战和困难加大，制约因素错综复杂，形势不容乐观。突出表达在三个方面：一是外需持续疲软。世界经济增长动力缺乏，特别是欧洲经济处于衰退边缘，国际市场需求严重萎缩。二是企业本钱上升。首先是用工本钱上升。其次是原材料价格上涨。再次是中小微企业贷款难的问题仍很突出，能取得贷款的企业也反映融资本钱较高。目前，出口企业对外提价困难，利润空间受到压缩，经营压力加大。三是贸易环境趋紧。中国已连续17 年成为全球遭遇贸
7、易摩擦最多的国家，摩擦形式不断翻新，涉及产业不断扩大，发起国别不断增加，体制机制性问题逐渐增多。从各方面情况看，二季度中国对外贸易增速将低位趋稳，2021年全年将总体保持平稳开展，但增速比2021年有所回落，贸易平衡状况进一步改善。针对当前严峻复杂的国内外环境，中国外贸将立足稳中求进，着力于稳增长、调结构、促平衡。一方面，立足当前，保持外贸政策根本稳定，落实各项政策，努力克服订单缺乏、本钱升高、摩擦增多等困难，保持出口稳定增长。另一方面，着眼长远，加大外贸结构调整和转型升级力度，加快转变外贸开展方式，增强外贸可持续开展能力。同时，完善进口政策，搭建更多进口促进平台，继续为推动全球贸易稳定开展和
8、世界经济复苏做出积极奉献。二 外贸推广分析1. 根底准备工作1.1 网站建设公司的企业网站其实就只是一个对外窗口，担负着宣传企业和网络推广的作用。外贸网站在网络营销策路中有这重要地位。所以必须对网站进行全面、系统的专业性分析评价，根据网络营销策略的需要进行针对性的改良，提高网站建设搜索引擎优化意识，全面理解搜索引擎优化，重视网站可用度和可信度建设，及时更新网站内容，增强品牌营销意识，让网站在开拓海外市场中发挥其应有的作用。1.2 熟悉产品熟悉产品的结构，生产流程，生产工艺，本钱结构、产品的用途，使用方法、常见问题、专有名词，以及产品在市场上的价值，在行业中的地位、目标客户等。进行竞争分析，对产
9、品所在的行业开展、竞争度、价格水平进行分析。产品质量控制。1.3 建立供给商系统和出口代理、物流等支持系统1.4 制作公司宣传资料 公司的宣传资料有利于企业产品的销售，公司形象的推广。通过宣传，让客户知道你认识你了解你 相信你买你的产品和你合作让你做得更大更好！1.5 调查产品的市场在开发市场之前明白产品在什么地区销售最好，准备以哪个国家作为重点的突破口。产品的目标客户是哪些、他们对产品关心的重点是什么、有没有特殊规格的要求？在外贸中每个行业或客户对产品的要求都有自己的侧重点。2. 目标客户欧美、澳大利亚、日本等兴旺国家的机械类制造企业。3. 目标方案未来6-12个月4. 网络推广随着互联网的
10、普及，越来越多的客户通过互联网寻找供给商，网络推广无疑是小企业开发新客户获得订单主要来源。而要在大海中被客户捞到，首先必须知道客户是怎样在网上找供给商的。客户在网上找供给商主要是通过搜索！无论是搜索引擎还是B2B网站，客户最常用的就是搜索。所以网络推广最重要的选择最适宜的网络载体。搜索引擎推广。客户网上搜索供给商和产品，首先是搜索引擎。信息要被客户搜到，就必须被这些搜索引擎收录。被搜素引擎收录，一方面是搜索引擎通过网络蜘蛛抓取网页，把你收录，一方面是你自己向搜索引擎提交申请。无论是那一方面，都必须做好自己的搜索引擎优化即SEO，才有可能被收录，并且排名靠前。另一个被收录，并且排名靠前的方法就是
11、购置搜索引擎关键词广告。付费B2B网站，如阿里巴巴，环球资源，中国制造网等。B2B网站有双重搜素功能，一是B2B网站内部的搜素，二是被搜索引擎收录的网页会在搜索引擎中搜索到。所以选择B2B网站就是从这两点入手：一是看它被GOOGLE收录的网页数量，一是做好B2B内自己产品的搜索优化。这些详细的操作可以参考本人的其他关于B2B网络推广的文章。其他专业论坛及网站的宣传。除了上述的几个主要方式，其他的一些次要的方式也不可忽略。经常在一些论坛和相关网站上发布一些信息，说不定也会有意想不到的收获。网络推广八字方针：“重点推广，分散宣传。重点推广即是选取一两种对于自己有效的网络推广方式，花精力和时间去做。
12、分散宣传就是尽可能的在各种网上渠道发布产品信息，多一条信息，就多了一个被找到的时机。4.1 搜索引擎推广外贸搜索引擎推广首推是Google推广，因为到目前为止Google搜索引擎网站是全球最重要，也是使用人数最多的一个搜索引擎网站。Google搜索SEO优化推广效劳是众多外贸人所共同选择的推广方式，SEO优化推广相对于竞价排名而言，具有费用更加低廉、时间效果更加持久、推广面积更加宽广、节省推广费用，防止恶意点击等等好处。同时根据调查机构相关统计数字显示，寻找产品信息的用户更倾向于直接在搜索引擎输入框中敲入产品名称，有这样习惯的用户占调查总数的28%，大大超过了浏览大型网站“购物频道的用户占5%
13、和点击网络广告的用户占4%。统计还显示，10个被调查的人中有9人每月都会访问搜索引擎，并且这种行为在一个月中平均会重复5次以上。所有的数据都指向同一结论，即搜索引擎SEO优化推广在引导对企业网站的访问流量中起着举足轻重的作用。著名搜索引擎业界评论家DannySullivan曾做过一个形象的比喻：“如果你没把登录搜索引擎纳入你的总体网络营销方案，那么就好象在传统市场推广中不考虑电视、报刊等主流媒体一样。根本方法:方法1：Importers方法操作方法：在Google中输入产品名称+importers。例如：MP3 player+importers小技巧：可以用importer替代importer
14、s方法2 关键词上加引号操作方法：搜索“产品名称 importer或者“产品名称 importers，在键入时将引号一起输入。方法3 其他类型目标客户搜索操作方法：产品名称+其他客户类型相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。方法4 Sourcing方法操作方法：搜索“sourcing+产品名称或“buy+产品名称方法5 国家名称限制方法操作方法：在前面6种方法的根底上参加国家名称限制方法6 关联产品法操作方法：产品名称+关联产品名称方法7 market
15、 research方法操作方法：产品名称+market research方法8 著名买家法操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称方法9 观察搜索引擎右侧广告操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告方法10 高级搜索的title方法操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个工程的关键词一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。方法11 网址目录方法注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登陆到YAHOO和这两个世界最有名的网址目录中方法12 企业名录网站方法全球有一些专门提供买家名录的
16、公司和网站。和最为有名和受市场好评方法13 进口商名录网站方法可以通过互联网查询，搜索 importers directory方法14 行业网站方法到YAHOO、GOOGLE和DMOZ对应的行业目录中查找使用GOOGLE高级搜索中的标题搜索，搜索行业名称+industrynet、online，portal使用GOOGLE搜索引擎查找某著名行业网站的反连接，一般来讲，会发现很多其他行业网站方法15 商务部世界买家网这里介绍中国中国商务部世界买家网方法16 各国行业协会在搜索引擎中搜索行业名称+Association比方英国CIPS 皇家采购协会方法17利用谷歌图片和地图GOOGLE 图片的利用。
17、GOOGLE 上面一项链接是IMAGE,在这里输入你的产品名称，就会出来很多图片.这种方法相比照拟直接,但是大局部情况下你找到的是一些网上商店.但至少你找到的客户绝对跟你的产品对路。而且易于操作,定单小,风险小利润高.GOOGLE 地图。 类似于关键字的搜索，就是在GOOGLE 上的MAP 输入产品名字或相关的关键字，找到想开发的国家、城市，就能找到相应的商店或者公司.4.2 四大B2B网站的根本情况介绍 环球资源，阿里巴巴，中国制造网，Trade Key是国际上的四大推广平台。如下是根本介绍：环球资源：审查严格，产品的搜索排名不是按关键词匹配度，而首先是按星级排列，根据出钱多少，共分六个星，
18、六个星的出钱最多，一个星的出钱最少，六个星排在前，一个星排在后。交易以信用交易为主，如目标市场是欧美市场，环球资源是不错的选择。 阿里巴巴：对互联网有着深刻的了解，对关键词极度敏感，供给商搜索排序是以关键词的匹配度为原那么。产品搜素匹配度越高的产品，越可以排到前列。因此，一开始时。询盘回复效果非常好，对于我们这个行业，阿里阿里巴巴每天都能找来四个以上有效询盘，而且客户的回复率却很高。就是他的后台的数据管家功能强大，数据分析强大。但供给商的可信度不高，进入门槛较低。 中国制造网：目标明确，对东南亚、中东、非洲和南美洲的客人，有相当吸引力，所以询盘数量非常平稳，没有大的起伏。排名方式同阿里阿里巴巴
19、相似，也是靠关键词匹配，但是数据分析功能不如阿里。供给商比拟单纯。Tradekey：Tradekey的强项就是对Google的优化，但是产品平台水平一般，也没有后台分析功能。询盘质量一般。因是中东公司，如目标是中东客户，那么是不错的选择。3. 参加展会展会是行业生产商、经销商和贸易商等进行交流、沟通和商业促进的平台。专业性展会是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。通过展会，企业可以展示自己的品牌。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进效劳，参展公司
20、的竞争力可以变得光辉四射，容易引起展会的参观者的注意。展会现场提供了进行市场调查的好时机。一方面，企业可以收集到有关竞争者、经销商和新老顾客的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，能够迅速、准确地了解国内外行业的开展现状与趋势及新产品的创造等，从而为企业制定下一步的开展战略提供依据。另一方面，如果企业正在考虑推出一款新产品或一种新效劳，可以在展会上向参观者进行实地调查，以了解是否与目标市场的需求特征相一致。本钱低。通过展会提供的信息渠道和网络，企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可获得来自客户的即时反响。据英联邦展览业联合会调查，展会营销的本钱是大大低
21、于推销员推销、公关、广 告等手段。大多数知名展会通常都会吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展企业的优势，提升企业形象。日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应力越来越强，众多企业视展会营销为拓展市场的一把利刃。重视展会营销，积极参与。为展览会招揽专业观众是展会主办机构的责任，而在展会期间把观众吸引到自己的展位前就是各参展企业自己的责任。同一个展会对不同的参展企业来讲可能意味着截然不同的效果。作为参展企业，应该充分认识到利用进行展会营销也是一个系统工作。4. 主动出击找客户4.1 利用国内外的专业咨询公司介绍客户。国内外都有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，他们的业务关系中有许多具有
22、一定影响、专业经验和能力的各种类型的客户，请他们介绍客户，一般效果较好。4.2 第三方机构提供的数据、名录专业的信息公司、经贸咨讯机构、国际性的行业信息情报机构、市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等以光盘、书籍、在线购置使用等形式比方，国贸资讯上提供驻华采购商数据库、外商驻华代表机构数据库翻开这个网址，点击“数据库效劳就看到了。注册一个免费会员就可以搜索一下有无某种产品的外商驻华采购机构，有的话，查一条信息只要几元钱。不过在搜索时要注意灵活使用关键词，一方面注意尝试使用产品的其它名字来组合查询，另一方面买也有几种说法：采购，求购，购置，进口等。再试试英文，用buy,
23、purchase, import,need等词组合产品的不同名称来充分查找。翻开这个 里面介绍了一些重要的效劳：?riben市场通览?通向丹麦经贸之桥?这两本书是欲开发这两个国家市场的极具价值的用书；还有美国进口商名录光盘，可分类购置，每一类是RMB290元，等等。4.3 各国的驻外使馆商务处请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；各国大使馆都有为本国企业搜集商业信息的义务.下面这个是美国的里面有很多进口商资料,产品很多可以试一下。当然依次类推世界各国的大使馆你都可以利用.4.4 商业目录BUSINESS DIRECTOR
24、Y和国家的黄页：比方YAHOO的商业目录也能找到很多国外客户。举例：, , 网络黄页，或称电子黄页、在线黄页等，网上黄页将超链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。区域黄页更把电子地图引入，拓展了网上黄页的价值。欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点类似国内的中国电信出版的那种 簿，不过这里说的黄页是网上的，不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要将黄页上查到的国外客户信息再到搜索引擎上进行相关详细的信息查询，国外黄页网站包括：欧洲黄页( europages ), 美国黄页( superpages ), 澳大利亚黄页( yellowpages .au)4.5 海关
25、数据: 这里面的资料都是最真实的客户信息,包括客户的进口量,客户联系方式. 比拟昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。不过世界上许多国家的海关数据还是可以免费查到的.目前市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。可免费使用的相关网站有：由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库：；免费的新西兰进出口商名录：有35606个出口商40147 进口商可供查询, 网址收费的有：我国海关进出口详细数据：中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。提供国外海关数据或提单的国内机构在一些兴旺城市也有。海关数据
26、的作用分析：比拟全面地掌握某地区的买家资源，监测老客户，开发新客户；掌握竞争对手分布，监控其经营状况，帮助企业对相应产品有一个直观的价格判断；分析买家采购行为，针对性地开发潜在客户。了解市场需求量，同行销售情形，货品淡旺季以及买家采购周期分析。4.6 网上搜集信息，拜访国内的采购中心据调查，取得如下的相关数据：ManufacturerTrading CompanyExporterMaching300120200Stamping500180390Welding630230470Casting650220480Forging380150310Fabrication90160300国内的采购中心有约
27、600家，全球根本上所有的跨国大公司在中国都有办事处。4.7 客户介绍。说到客户介绍，一些做效劳型的行业尤其明显。比方货代，客户的客户，客户的供给商也是同样需要的。4.8 从竞争对手中获得。竞争对手的客户也就是潜在客户，从竞争对手手中抢过客户也是找客户的来源之一，甚至是效果最好的来源。从竞争对手中获得客户要么是时机刚好，即客户自己刚好想找另外的供给商，要么是你的产品，价格，效劳各方面比竞争对手有优势，打动了客户。不管是什么原因，信息是至关重要的，你必须知道某客户的供给商已经开始令这位客户极度不满，必须知道这位供给商提供给客户的是什么样的质量，价格和效劳。而要获得这些信息来源，就要做一个有心人，广交业内朋友，广收业内小道信息。4.9 朋友介绍。朋友是一笔珍贵的资源和财富，很多人的第一笔单就是朋友介绍的。