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1、完整 汽车4S店销售管理制度 众联致远汽车销售部管理制度汇编备注:本制度用于销售部日常管理,如管理过程中发现没有完善的,继续修正！ 一、销售部职能及岗位职责 1、销售部职能: 规范公司广告及促销行为,加强对当地市场分析与监控。 了解竞争对手的优劣势,并及时对竞争对手市场经营行为做出相应反馈。 向客户介绍所经销产品的特点,宣传公司服务品牌,了解客户需求,开发潜在客户。展示公司良好形象,提升客户满意度。 根据销售状态掌握公司库存车辆的数量,确保使库存合理化。 控制公司库存车辆流向,保障公司财产不受损失。加强车辆日常管理。 沟通供需,制订年/月度销售计划,为公司向厂家进车提供保障,并做好厂家定单跟踪
2、,随时了解商品车辆的在途情况。 建立客户档案及厂家通告信息,并实行分类管理。加强与厂家的沟通,并及时报送各类报表。 根据市场情况,制订促销计划,并实施执行以提升公司知名度。 2、销售部经理岗位职责: 保证销售部人流、物流、信息流的顺畅。主持部门的早夕会、周例会、月总结会。当地市场及竞争对手信息收集与销售顾问业务培训指导工作。 明确销售部各岗位职责,落实各项规章制度的执行情况。 编定销售部工作计划,报公司领导(按月、季、年)。 督促与检查本部门各项工作完成情况。并加强日常工作的管理。 掌握市场动态,及时采取相应对策并报公司领导。 调配公司商品车辆资源,并与厂家建立良好的业务关系。 开拓潜在客户资
3、源。 3、销售主管职责: 制定每月/周的销售目标。并在日、周、月检核达成情况加以促进。 本部销售顾问业务培训指导,解决本部销售顾问业务上的异议。 了解及抽查销售顾问话术存在问题点加以培训与强化。 市场及竞争对手的信息收集,并提交每月/周工作计划。 协助经理主持本部日常的早/夕会与周会、月总结会。 对战败客户详细回访及总结分析、将信息反馈上级领导与市场部,以便市场部作出相应的市场应对。 试乘试驾流程规范检核及、试乘试驾车的管理工作。 展厅与外展活动相应的展车维护与调配。 展厅的5S管理及落实。 销售顾问展厅接待流程、展厅行为标准、服务语言、着装规范监督及执行。 展车精品含车销售的安装及协调工作。
4、 检查销售顾问待交车辆的卫生情况以及督促销售顾问交车资料的完整性。 督促信息员数据信息准确度与及时性并帮助信息员提升业务水平。 指导、培训DCC各方面业务展开,及业务能力提升,监督工作与业绩进度。 办理广汽汇理申请、审批放款跟进及抵押相关手续 4、培训主岗位职责:(经理兼职) 每年年末制定年度、月度、周培训计划及组织实施 ?不定期收集竞争品牌培训资料、信息收集等工作 ?负责收集销售顾问话术弱项拟定培训 ?熟悉本品牌各车型全部内容给销售顾问培训 ?掌握竞争品牌车型要点给销售顾问培训 ?每月必须有4次培训并有对学员的考核评估及总结报告 ?每月5号总结上月所有培训情况与本月培训实施计划。 8、销售顾
5、问岗位职责: 全面贯彻销售流程,完成顾客接待工作。 完成车辆销售任务,同时不断提高销售质量。 依据客户满意度调查结果及改善方案,彻底执行,提高客户满意度。 开发新客户,维系老客户,建立个人客户档案。 热情主动的接待来访的每位客户。 为客户提供周到的售前、售中、售后咨询,帮助客户解决困难与问题,指导客户新车的正确使用及各项保养。 服从公司领导的各项工作安排,团结同事,尊敬领导,树立团队精神,积极参加公司的团队活动、例会与培训。 10、车务人员岗位职责: 执行新车上牌入户,购买新车相关费用; 售后客户车辆费用购买,年审; 二手车过户、转籍购买相关费用; 售后客户车辆费用购买,年审; 销售与后勤工作
6、的协助。 12:车辆管理员岗位职责: 负责库存商品车辆的日常检查及报修。 每月对所负责库存车辆的不定时检查,保证销售顾问能正常销售车辆。每月不定时抽查库存车,并发动车辆,瞧就是否有问题。并做好库存车检查表,按要求填写内容。每 台库存车每周必须启动一次并作全面检查。 负责库存车销售位置变更的管理。 负责管理库存商品车的钥匙及备用钥匙的编号及保管。并将商品车钥匙按车型及停放位置分类保管。如遇休息,应将本职工作与销售主管交接清楚,以便工作的正常开展。 负责调拨车辆的钥匙发放及保管。对于调出的车辆,须凭经相关责任人及主管领导签字批准的车辆调拨单,方可发放钥匙。 负责销售部加油工具的管理,在储存油量不够
7、情况下应及时请示领导安排资金加油。并确保加油的安全措施。如造成安全事故与加油工具的丢失,则由库管员承担因而产生的经济损失与责任。 负责商品车辆钥匙的进出登记,对于每台车的调入及调出都要调车人签收。销售顾问带客户选车时,必须出示有经理或总经理签字的选车申请单。 对于客户交完全款提车的,必须要求销售顾问出示由财务盖章签字的全款确认单,车辆管理员凭全款确认单,方可给备用钥匙及出门条。并将全款确认单留档保存。 三、展厅管理办法(暂时不设立) 在展厅当值销售人员不得聊天、对来访顾客应热情主动、在第一时间内接待咨询客户所需,引领入座,倒茶水。 展厅内展示车应摆放指定位置,察瞧展示车辆颜色就是否搭配得当。
8、展示车每天早上全体销售顾问擦洗干净(包括机头、外观、地毯、内饰等)。 销售主管负责督促展厅助理日常及时清理展厅卫生,与型录架等5S整洁,保持展厅整洁。 展厅管理细则 3)展厅环境管理项目:每日上班前例行检查 B、车辆检查 所有入库、出库、移库的新车必须进行仔细检查,以确保新车的品质。 C、安全原则 入库、出库、移库的工作人员务必保持小心驾驶,保证新车完好无损。 D、定期维护 库存的新车必须定期做检查维护 B、入库步骤内容 步骤一:PDI检查: 每一部车需要做车辆检查,并填写PDI检验单,并在表单上签上检查人员的姓名及问题点标明,最后由车辆出入库管理专员进行核实。 步骤二:填入库单并签字 车辆出
9、入库管理专员填写车辆入库单,所填写的信息必须绝对准确。 步骤三:交车辆相关资料、钥匙 车辆出入库管理专员在车辆入库后应立即将钥匙及所有车辆资料(合格证、保修卡、使用说明书)分类保管。 步骤四:更新库存记录 车辆入库后,根据厂家要求更新库存记录。库存信息更新必须准确、及时。 B、出库各步骤内容 步骤一:有财务签名的交车确认单 销售员在交车前,必须审核该车就是否完成所有款项交付？所有随车资料就是否齐全。之后写好交车确认表交车财务核查并签署已付清款项的说明,并可放行 步骤二:PDI检查 新车准备员(销售顾问)将客户挑选的车辆实施PDI检查。假如PDI不合格,要交回维修站处理后再做PDI检查;假如PD
10、I合格,就填写新车交付前检验表(PDI)并签字确认,然后进行清洁程序,准备交车手续。 步骤三:客户确认 销售顾问会同客户进行最后检查确认并要求客户在客户交车确认单上签字。步骤四:办理出库手续 客户交清车款,库管员凭财务放行条将保管的车钥匙及合格证等资料交给客户,车辆出入库管理专员填好车辆出库单。 步骤五:更新库存记录 车辆出入库管理专员根据车辆出库单更新我店本身的库存系统或库存表(瞧版),信息的输入与更新必须准确、及时 ?3、4、5 移库管理 A.移库流程(如图) B、移库各步骤内容 步骤一:常规检查 库管员将需要移库的新车实施常规检查,然后进行清洁程序,准备移车到另一个仓库。假如检查不合格,
11、要交回售后处理; 步骤二:填写移库单 车辆出入库需要填写车辆移库登记,在由销售部经理签字确认后才可以办理移库。 步骤三:更新库存记录、出库 更新我店库存车的分布记录,及时,准确。 3、4、6库存车的维护 A、日常维护 进库车辆维护准备与清洗要求; 台风、大暴雨,前期必须到现场查瞧可能发生的损坏的情况,进行移车或保护措施,后要及时清洗车辆,特别就是轮胎; 每周清扫一次车辆灰尘; 出库车辆必须事先清洗。 B、定期检查 库管员负责由售后派专业技师配合销售部每半月检查一次车辆的轮胎的胎压就是否正常,并及时调整; 库管员负责通知售后派专业技师配合销售部每半月检查车辆的电瓶,没有电的及时充电,对于需要长期
12、存放的车辆必须拨去电瓶线; 每月检查一次车辆的橡胶件(如嵌条、密封条)就是否老化,如有老化,立即更新; 每月检查一次车辆的仪表盘,避免由于长时间的曝晒导致塑料件的老化; 长期存放的库存车,每月定期移动一次,以防轮胎变形; 长期存放的车辆做好防锈蚀处理。 6、管理职责 6、1销售经理负责内容 对公司意向客户管理整体负责,对日常客户到店过程中,销售顾问的接待标准进行检核,并制定相应奖惩措施,促进销售顾问按标准接待并且管理好意向客户、销售经理每周至少抽查一次意向客户的真实性以及员工跟踪的及时性、 7、工作规范及级别客户分类管理 7、1前台站岗设定 7、1、1前台必须保持有2个站岗,由销售经理分组按排
13、班进行,如站岗2人全部接客,该组组长 必须马补充人员。 7、1、2 站岗人员到客户进店必须喊“您好欢迎光临”,并咨询客户来店途径与四大特征“相貌 特征、家庭背景、社会背景、需求及购买力”。由主管、经理不定期检核。 7、1、3 各销售顾问系统超过2个月的客户,由销售经理重新分配;分配原则:A组顾问客户分到B 组客户,B组客户分到A组跟踪;并由销售主管检核,总经办抽查。没有按规定时间跟踪的发现一次扣2分,主管监督不力扣1分。超过2个月的客户销售经理不及时分配的每次扣10分。 7、1、4各销售顾问客户超过3个月的客户,由销售经理在系统进行分配,将此客户直接分配到销 售经理与销售主管系统。由销售经理与主管进行跟踪。不再计入销售顾问提成。超过第四个月成交客户,总经办跟进。 注:客户来店,顾问第一时间必须知道客户就是经过朋友介绍或自然来店或广告,尽量准确。 六、销售部管理制度