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1、精品名师归纳总结2021 电大市场营销学形成性考核册答案【市场营销学】形考作业一：一、判定正误（依据你的判定，在正确的命题后面划，错误的划。每道题1 分，共 10 分）1. 社会市场营销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平稳与和谐。（ ）2. 从市场营销学的角度来懂得，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。（ ）3. 市场营销就是推销和广告。（ ）4. 制定产品投资组合战略方案，第一要做的是划分战略业务单位。（ ）5. “市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆麦卡锡教授第一提出来的。（）6. 企业可以按自身的意愿和要求随便转变市场营销环境。（）7. 恩格尔系数越高，人们的
2、生活水平越高。反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。（ ） 8国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。（ ）9生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特点称为“引申需求”。（ ）lO 顾客的信念并不打算企业和产晶在顾客心目中的形象，也不打算他的购买行为。（）二、单项挑选（在每道题的4 个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每道题2 分， 共分）1，市场营销学作为一门独立学科显现是在（B ）。A世纪 50 岁月B 20 世纪初C 20 世纪 70 岁月D 18 世纪中叶
3、2. 市场营销的核心是（C ）。A生产B，安排C交换D，促销3. 市场营销观念的中心是（B ）。A推销已经生产出来的产品B发觉需求并设法满意它们C。制造质优价廉的产品D制造大量产品并推销出去4. 在波士顿询问集团矩阵图中，某业务单位市场增长率为15，相对市场占有率为1 5，该业务单位属于（B）。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结A问题类B明星类C金牛类D狗类5. 消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B）。A个人全部收人B个人可支配收人C个人可任意支配的收人D人均国民收人 6当企业面临环境威逼时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的进展，这就是（C）策略。A转移B
4、减轻C对抗D竞争7. 某啤酒公司预备开发某的市场，调查后发觉，该的的人不喜爱喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（A ）。A扭转性营销B复原性营销C刺激性营销D和谐性营销8. 一个消费者的完整购买过程是从（A ）开头的。A. 引起需要B筹集经费C收集信息D打算购买9. 在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8 个阶段，其中最终一个阶段是（C）。A. 接受和分析供应企业的报价B支配汀货程序C执行情形的反馈和评判D具体说明需求工程的特点和数量 10消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（C）。A常常性购买B挑选性购买C探究性购买D多变型三、多项挑选（在每道题的备
5、选答案中，有1 个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。每道题 2 分，共 lO 分）1. 销售观念的特点主要有（A B E）。A产生于卖方市场向买方市场过渡期间 B大力施展推销与促销技术 C制造质量好的产品 D通过满意消费者需求，来开拓市场，扩大销售E仍未脱离“以产定销以生产为中心的范畴2. 以下哪些属于企业战略的特点：（A B C E）。A，长远性8不行控性C全局性D指导眭E。抗争性3. 密集性增长战略具体的实现途径主要有（A C D）可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结A，市场渗透B价格折扣C市场开发D产品开发E同心多角化4以下属于市场营销宏观环境范畴的有（
6、A经济环境B竞争者C政治环境D。经销商E社会文化环境等A C E）。5消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点：（C D E）。A商品差异不大B不必花费很多时间收集商品信息 C消费者对所需要的商品很不明白D 商品一般价格高，购买频率低E消费者一般对该类商品没有购买经受【市场营销学】形考作业二：、判定正误（依据你的判定，在正确的命题后面划，错误的划。每道题1 分，共 10 分）1. 场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。（ ）2. 因果分析猜测方法的主要工具是各种不同的趋势线。（ ）3. 在市场调查活动中，一般只有在现存的其次手资料已过时、不精确、不完整甚至不行靠的情形下，才花较
7、多的费用和时间去收集第一手资料。（ ）4. 挑选型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击。5. 市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。6. 在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。7. 挑选性市场策略的最大缺点是风险较大。（ （ ）（ ）（ ）8. 市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。（ ）9. 一个产品，即使其内在质量符合标准，但如没有完善的服务，实际上是不合格的产品。（ ） 10一个设计杰出的产品包装，不但可以爱护产品，仍可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。（ ）二、单项挑选（在每道题的4 个备选答案中挑选一个最优的，将其序号填入题后括号内。每道题1
8、分，共分）1. 回来分析技术是（ D）猜测方法的主要工具。A对数直线趋势B线性变化趋势 C时间序列D因果分析2. 市场营销调研的第一步是（D）。 A确定一个抽样方案B收集信息 C进行调研设计D确定问题争论目标可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结3以防备为核心是（A）的竞争策略。A市场领先者B市场挑战者C市场跟随者D市场补缺者4当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当实行（B）竞争策略。A确定的共同性B较多的共同性C较少的共同性D没有共同性6. 无挑选性策略的最大优点是B.A.市场占有率强B.成本的经济性C. 市场适应性强D.需求满意程度高7市场细分是依据（A）的差异对
9、市场进行的划分。A买方B卖方C产品D中间商8企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（A深度B长度C。宽度D相关性A攻击策略B专业化生产和经营C市场多角化D防备策略 5同一细分市场的顾客需求具有（B）。C ）。9. 用料与设计精致的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D）。A配套包装B附赠品包装C分档包装D再使用包装10. 注册后的品牌有利于爱护（D）。A商品全部者B资产全部者C消费者D品牌全部者三多项挑选（在每道题的备选答案中，有1 个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。每道题 2 分，共 lO 分）1. 市场营销信息系统是由（ABCD ）构成的。A.
10、市场营销调研系统B市场营销决策系统 C内部报告系统D市场营销情报系统 E市场营销信、患分析系统 2以下哪几个是市场领先者的策略：（ABD）。A开创产品的新用途B提高市场占有率 C季节折扣D阵的防备E，正面攻击3. 除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的（ABCDE）等差异所打算的。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结A. 个性B年龄 C的理位置D文化背景E购买行为4. 企业在市场定位过程中，（ABC ）。A要明白竞争产品的市场定位，B. 要争论目标顾客对该产品各种属性的重视程度C要挑选本企业产品的特色和特殊形象 D要躲开竞争者的市场定位 E要充分强调本企业
11、产品的质量优势5. 品牌是一种集合概念，蕴涵着丰富的市场信息，其中最长久并且揭示了品牌间差异的实质性的是品牌的（CDE ）。A属性B利益C价值D文化E个性【市场营销学】形考作业三：一、判定正误（依据你的判定，在正确的命题后面划，错误的划。每道题1 分，共 10 分）1. 产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。（）2. 依据市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。（ ）3，美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价， 这家公司采纳的是撇脂价格策略。（ ） 4产品的需求弹性与产品本身的特殊性和知名度亲密相关，越是独具
12、特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，就需求弹性越大。（ ） 5尾数定价的目的是使人感觉质董牢靠。（）6日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采纳较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设 备或成套机组就应采纳较短的渠道结构。（ ） 7，自己进货，并取得产品全部权后再批发出售的商业企业确定不是经纪人或代理商。（ ）8特许专营组织是一种水平式分销渠道结构。（ ）9，网络营销能够为企业节约巨额促销和流通费用，从而降低了产品的成本和价格。（ ）10，企业网站设计过程中，必需重视的问题之一是在主要的搜寻引擎上注册并获得最抱负的排名。（ ）二、单项挑选（在每道题的4 个备选答案中挑选一个最优的，
13、将其序号填入题后括号内。每道题2 分， 共分） 1在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣扬介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应实行（ A ）促销方式。A广告B人员推销C价格折扣D营业推广2. 日历自动手表属于哪种类型的新产品：（B ）A. 全新产品B换代产品C改进产品D新牌子产品可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结3. 由于亲密接触市场，熟识竞争情形，（C ）往往成为新产品构思的最好来源之一。A. 企业营销人员B企业高级治理人员 C经销商D竞争者 4懂得价值定价法运用的关键是（D ）。A确定适当的目标利润B精确明白竞争者的价格C正确运算产品的单位成本D找到比较精确的懂
14、得价值5. 某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情形下，这种策略对以下（ B）类产品成效明显。A. 产品需求缺乏弹性B产品需求富有弹性C生活必需品D名牌产品 6市场上有甲、乙两种产品，假如甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（B）。A甲和乙产品是互替产品B甲和乙产品是互补产品C甲为低档产品，乙为高档产品D甲为高档产品，乙为低档产品7以下情形下的（C ）类产品宜采纳最短的分销渠道。A单价低、体积小的日常用品B处在成熟期的产品 C技术性强、价格昂贵的产品D生产集中、消费分散的产品8以下哪一项不是批发商的职能：（D）A。集散商品B沟通产销信启、C。承担市场风险D，延长
15、产品的生命同期9. 以下哪一个不是网络营销的优势：（D ）。A竞争更公正B沟通更有效C成本更节约D。品质更保证10. Intel公司是美国占支配位置的运算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打人了市场，其次、三年便会大量 销售产品而获利。他们采纳的是（B）定价策略。A. 撇脂定价B渗透定价C弹性定价D懂得价值定价三多项挑选（在每道题的备选答案中，有1 个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内。每道题 2 分共 0 分） 1新产品构想的来源主要有（ABCDE）等方面 c A企业内部的技术人员和业务人员
16、B 。购买者C竞争者D报刊杂志、高校和科研机构E分销商和供应者2影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情形下产品的需求价格弹性最小：（ABCE ）。A与生活关系亲密的必需品B. 缺少替代品，且竞争产品也少的产品 C知名度高的名牌产品 D与生活关系不特别亲密，且竞争产品多的非必需品可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结E消费者认为价格变动是产品质量变化的必定结果的产品 3以下（BCDE）情形下，新产品可实行渗透定价策略 A产品需求的价格弹性小B生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低C新产品无明显特色，且市场已被他人领先D企业生产才能强E新产品竞争猛烈 4以下哪种情形相宜实行普
17、遍性销售策略：（AB）。A产品潜在的消费者或用户分布面广B 企业生产量大，营销才能强C产品技术性强D产品体积大 E产品易腐易损，需求时效性强5网络营销的职能主要有（ABCE）。A信息收集B信息发布D爱护产品E网址推广C销售促进【市场营销学】形考作业四：一、判定正误（依据你的判定，在正确的命题后面划，错误的划x，小题 1 分，共 10 分） 1企业在促销活动中，假如实行“推”的策略，就广告的作用最大。假如采纳“拉”的策略，就人员推销的作用更大些。（）2促销的实质是沟通。（ ）3 劝告性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品制造最初的基本需求。（ ）4. 职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优
18、轰是可以满意不同顾客群的需要。（ ）5. 企业的营销掌握主要有年度方案方案掌握、赢利才能掌握、效率掌握和战略掌握四种不同的掌握方法（ ）6. 全部的服务产品都是纯粹无形的。（ ）7. 服务的不行储存性意味着服务是无法被贮存起来以备将来使用的（ ）8. 制定正确的价格能传递适当的信息，是一种对服务的有形呈现。（ ）9. 国际市场营销与国际贸易是一回事。（ ）10. 直接出口进人国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小。（ ）二单项挑选（在每道题的4 个各选答案中挑选一个最优的，将其序号填入题后括号内。每道题2 分 I共分）1以下哪个是报纸媒体的优点：（C）。 A形象生动逼真感染力强
19、B专业性强，针对性强 C简便敏捷，制作便利，费用低廉D表现手法多样，艺术性强2人员推销活动的主体是（C）。A推销市场B推销品C推销人员D推销条件。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结3当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是（A）。A熟识明白商品，提高知名度B促成信任、购买C增进信任与偏爱D满意需求的多样性4企业促销的实质是（A信息沟通BA）。查找买主C细分市场D促进竞争5. 产品一市场治理型组织的主要缺点是（A ）。A组织治理费用太高B有些产品和市场简洁被忽视 C简洁造成方案与实际的脱节D不能准时得到足够的市场信息6. 服务是一种无形产品，它向顾客供应的是产品的（D），并
20、不涉及全部权的转移。A治理权B爱护权C全部权D使用权 7在服务营销治理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的（A）。A有形呈现B无形呈现C服务蓝图D支持过程8. 以下哪一个属于非关税措施：（A ）。A. 进口许可证B进口附加税C进口税D出口税9. 对一种现有产品进行适当变动，以适应国际市场不同需求的策略就是（D ）。A. 产品延长策略B产品创新策略C产品扩展策略D.产品调整策略 10国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是（D ）。A统肯定价策略B多元定价策略C掌握定价策略D转移定价策略三多项挑选（在
21、每道题的备选答案中，有1 个以上的正确答案，请将它们选出来，把其序号填入题后括号内，每道题 2 分，共 10 分）1. 影响企业促销组合和促销策略的因素很多，主要应考虑的因素有（ABCD）。A. 产品类型与特点B。推或拉的策略C。现实和潜在顾客的状况D产品生命周期的阶段E市场细分广播媒体的优越性是（ABCD）。 A传播快速、准时B制作简洁，费用较低C较高的敏捷性D听众广泛 E针对性强，有的放矢 3下面哪些是产品治理型组织的优点：（ACD ）。A产品经理可和谐他所负责产品的营销组合策略可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结B行政治理简洁 C产品经理对自己所管产品在市场上显现的问题能准时
22、作出反应D为培训年轻经理人员供应正确方案 E企业可依据不同顾客群的需要开展一体化的营销活动 4服务的特点主要有（ABCE）。A无形性B不行分别性C可变性E不行贮存性D异步性5. 挑选国际营销渠道成员的标准主要有（ABCD ）。A. 目标市场的状况 B的理位置 C经营条件 D中间商的资信条件E产品的需求价格弹性四、简答题（每道题6 分，共 18 分）1. 销售观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？答： 1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。具体表现如下：（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，很多商品开头供过于求。（ 2）竟争的加
23、剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业实行了欺诈和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。2、两者的区分：营销动身点。推销观念是以产品为动身点。市场营销观念是以消费者的需求为动身点。营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利。市场营销观念是通过满意需求达到长期利润的。基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争。市场营销观念是以发觉和满意需求竟争。侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣扬为主。市场营销观念是实施整体营销方案。企业的多角化增长战略有哪几种具体途径？答：（ 1）多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,
24、 使自身的特长得以充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用，且削减风险、提高整体效益。（ 2）具体的三种途径有：同心多角化指企业利用原有的技术、特长、专业体会等开发与本企业产品有相互关系的新产品。水平多角化。指企业仍面对过去的市场，通过采纳不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。企业面临环境威逼的计策如何？答：企业应付环境威逼的计策有三种：对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的进展。减轻策略。企业力图通过转变
25、自己的某些策略，以降低环境变化威逼对企业的负面影响程度。转移策略。企业通过转变自己受到威逼的主要产品的现有市场或将投资方向转移来防止环境变化对企业的威逼。4. 五个“ W”和一个“ H”具体指什么？企业营销者为什么必需搞清晰五个“W”和一个“ H”？答：（ 1）“ 5W1H”指：“什么” What明白消费者购买什么、明白什么。“谁”Who既要明白消费产品的是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”。“哪里” Where明白消费者在哪里购买，、在哪里使用。“什么时候” When明白消费在具体的季节、时间甚至时点所发生的购买行为。“如何” How明白消费者怎样购买、喜爱什么样的促销方式，又要搞清晰
26、消费者对所购买的商品如何使用。“为什么” Why明白和探究消费者行为的动机或影响其他行为的因素。（ 2） 5W1H”是企业常常遇到的要解决的问题，前五个问题是消费者行为公开的一面，即购买行为的外部显露部分，企业的营销人员通常可以通过观看、询问等方式获得较明确的答案，而第六个问题为什么购买，却是隐藏的、错综复杂的和难以捉摸的。营销人员假如能比较清晰的明白各类购买者对不同形式的产品、服务、价格、促销方式的真实反应，就能够适当的诱发购买者的购买行为。这就需要营销人员在把握有关购买者行为基础理论的前提 下，通过大量的调查争论，搞清晰企业各种营销活动与购买者反应之间的关系。“暗箱”理论的提出，使企业有可
27、能明白消费者行为心理过程的隐藏性。从而对购买行为产生影响。二、案例分析通用汽车“输”在哪里（资料：经济日报2005 年 6 月 1 日，谷子）问题：通用汽车显现巨额亏损的缘由是什么？从通用汽车与丰田汽车的对比你得到哪些启示？1. 通用汽车显现亏损的缘由主要是把握住市场的进展方向，没有向市场供应满意消费者需求的产品。通用汽车主要生产能量消耗庞大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场进展趋势，没有满意消费者对低能耗、低排放的要求。这种观念属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者的现实需求。而丰田公司领先研发出的低耗电油两用车，满意了消费者对节能可编辑资料 - -
28、 - 欢迎下载精品名师归纳总结环保的要求，市场上受到消费者的追捧。这属于新的市场观念，除了考虑现实的消费者需要外，仍考虑潜在的消费者需要，再满意消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。2. 通用公司和丰田公司的经营结果告知我们：（1）以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济进展的必定结果。（2）企业经营指导思想经受的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依靠于市场状况的变化。（3）由生产观念经过销售观念再进展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出肯定的规律。（ 4）随着我国市场经济的进一步进展，现代市场观念必定会取代我国很多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观念。（本案例也可
29、从购买行为争论、市场营销环境对企业经营的影响、企业营销战略等方面进行分析，要求言之有理，论证清晰）四问答题（每道题6 分，共 18 分）1. 市场营销调研主要有哪些步骤？ 答： 1. 确定问题和争论目标2. 制定调研方案3. 收集信息4. 分析信息5. 撰写调查报告 , 提出调研结论 .2 竞争者的市场反应可分为哪几种类型？答：竞争者的市场反应可以分为以下几种类型：（ 1）、迟钝型竞争者。（ 2）、挑选型竞争者。（ 3）、剧烈反应型竞争者。（ 4）、不规律型竞争者。3差异性市场策略有什么优缺点？企业在什么条件下相宜采纳差异性市场策略？答：这种策略的优点在于它能分别满意不同消费者的需要，提高消费
30、者对企业的信任感，增强产品的竞争才能，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销成效，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信任程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采纳无差异性市场策略的企业，相宜采纳差异性市场策略。4对品牌设计有哪些基本要求？ 答：对品牌设计的要求：（ 1）、标记性：设计新奇，不落俗套。突出重点，主次分明。简捷明快，易于识别。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（ 2）、适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动。适应
31、国内外消费对象的爱好，防止禁忌。适应国内外的商标法规，便于申请注册。（ 3）、艺术性：针对消费者心理，启示联想。思想内容健康，无不良意义。设计专出名称。五、案例分析（ 12 分）智强集团的细分策略问题：请你对智强集团的目标市场策略作一个评判。分析提示：营销实战中，实行差异化策略的市场新入者较多，这是由于差异化策略既防止了与大品牌的直接竞争，又能较简洁的利用市场的热度“借势”占据一个新市场，但值得留意的是：细分市场竞争 也特别猛烈，一旦细分市场取得了超常利润，大品牌确定会下手，并以品牌优势挤压新人者。本案例较特别的一点是：智强在进人液态奶市场之前，已经是核桃粉产品的全国第一品牌。在进人新市场后，
32、原晶牌的确可以起到部分推动作用，智强的确也充分利用了这一优势，绽开了差异化营销的策 略。另外，值得关注的是，智强不仅精确定位细分产品，对目标消费群也作了细分工作，在初期主打青 少年市场，这一点是理性的，对现实销售特别有帮忙。需要留意的是：液态奶竞争已经进入白热化阶段，经销商和物流方式日趋专业化。这对于作为市场新入者的智强是个挑战，究竟大多数经销商没有操作液态奶的体会，有效铺货打终端将是一个硬仗，仍需要企业更多的支持和协作。分析如下 :企业实行的是差异化市场营销策略。通过分析差异化策略的优点、策略的挑选影响要素等对案例进行分析。 智强集团实行的是集中性目标市场策略：即立足于某个细分市场，并为其供
33、应专业化的产品或服务。在我国液态奶市场竞争如此猛烈的情形下，智强集团实行集中性目标市场策略是比较明智的，由于：1. 智强集团的市场细分工作特别精确。2. 该集团对竞争对手及市场竞争状况的分析特别到位。3. 智强集团供应更加专业化的服务与产品，把核桃的延长产品做强、做深、做细，这样很简洁打入市场，在较小的市场内获得较大的份额。4. 集团给产品实行了避强定位，有利于防止与其他强手抗衡。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结5. 为了防止产品过于单一化、投资风险过大，智强集团要加强产品类型多样化、提高产品质量及品牌形象的建设，同时仍要提高分销渠道的销售才能。四简答题（每道题6 分，共 18
34、 分）1. 开发新产品的程序包含哪几个阶段.答:1. 查找构想。 2. 鼓励构想。 3. 完善构想 .2. 什么是需求导向定价法？其主要有哪两种方法？答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。其主要的方法有两种：（1）、懂得价值定价法。（ 2）、区分需求定价法。3. 简述挑选中间商数目的三种形式。答：挑选中间商数目的三种形式为：第一，普遍性销售，又叫密集分销。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品。其次，挑选性销售。这种渠道策略大都适用于一些挑选性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。第三，独家销售，这种策略一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特别
35、性能和用途的产品。4. 网络营销主要有哪些职能？ 答：网络营销的职能有：（ 1）、信息收集。（ 2）、信息发布。（3）、销售促进。（4）、销售渠道。（5）、顾客服务与顾客关系。（ 6）、网址推广。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结二、案例分析（ 12 分）分析如下 :索尼公司通过“制造需求”开发新产品可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（见教材第 167 页参考课本具体作答）可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结 可以从新产品开发的意义，失败的缘由、新产品的特点来进行分析，重点在新产品的特点上。 新产品的构想是在企业战略基础上形成的，新产品构想主要来源于购买
36、者、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。企业要善于查找构想、鼓励构想和完善构想。企业搜集构想可采纳以下方法：特点排列法、强迫关系法、多角度分析法及头脑风暴法等。四问答题（每道题6 分，共 18 分）1. 企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七个步骤？答：企业进行有效沟通及促销的步骤有：（1）、找出目标受众。（ 2）、打算沟通目标。（3）、设计沟通信息。（ 4）、挑选沟通渠道。（5）、制定促销预算。（ 6）、打算促销组合。2. 年度方案掌握主要有哪些步骤.答:1. 确立目标。 2. 评估执行结果。 3. 诊断执行结果。 4. 实行修正措施 .3. 与实体产品相比，服务主要
37、有哪些方面的特性？答：与实体产品相比，服务主要有四个特点：（参考课本作答）（ 1）、无形性。（ 2）、不行分别性。（ 3）、可变性。（ 4）、来可储存性。4. 通过国内的出口贸易机构出口产品有什么优缺点？答：优点：（ 1）、可降低成本，获得较高的经济效益，由于企业可以在国外市场获得廉价的劳动力和原料，节约国际运输费用。（ 2）、可以绕过东道国设置的市场壁垒。同时，当的生产、当的销售，有利于产品营销适应当的的消费需求和市场环境。缺点：主要缺点在于风险较大。二、案例分析（ 12 分）派克钢笔：全球一体化问题：派克笔全球一体化战略失败的缘由主要在哪里？你得到什么启示可编辑资料 - - - 欢迎下载精
38、品名师归纳总结分析如下 :方向一：从国际市场营销方面来分析。见教材302 页。从国际市场营销的复杂性开头分析，争论外部环境对市场营销的影响。方向二：从无差异性市场策略进行分析。见教材第137 页。从概念、适用的条件及影响因素进行分析。4 派克全球一体化战略失败的缘由派克笔本是高端钢笔的代表，它用料之讲究、做工之精细、设计之经典、包装之精致、造型之高雅，均成为各竞争对手学习的标杆。但它这种形象只在有限的区域市场中获得喝采。当竞争对手运用其他技术（如一次性的圆珠笔和水笔）对它进行围剿时，它的市场份额下降就成了必定趋势。这正是派克公司实施全球一体化战略的背景。派克的全球一体化战略看起来是有充分预备的
39、，它几乎集中当时全球最出名的专业人士组成它的战略团队。而且运用全球统一战略，期望运用整合营销传播这种新的营销模式，重新制造辉煌。然而，结局是令人懊丧的。派克公司这一战略失败的根本缘由，依旧是对市场分析的错 误，或者说并没有真正懂得全球市场。尽管从八十岁月开头，全球化浪潮就已呈现苗头，但是全球各的的市场仍旧存在庞大的差异，这些差异并不是表面的使用书写工具方面的差异，更多的是一种文化的差异。派克公司试图用一种形象、一种声音来重塑品牌形象，恰恰忽视了，世界各的因文化的差异，确定不会对某种形象产生共同的认同。更何况全球各的消费者在使用习惯方面仍未得到统一，不象今日的消费者对 mp3、 mp4 的使用一样具有广泛的共性。所以派克的这种无差异营销的策略注定不能获得胜利。习惯可以渐渐转变，但文化的融合却可能是一个漫长而痛楚的过程，这一点，任何一家公司都无能为力，只能是适应这种环境因素的变化规律。派克公司全球一体化战略的失败的另一个重要缘由是它的生产出了问题，质量品质下降，完全破坏了它固有高品质与高端产品的形象，这可能使它在它原有的市场上失去消费者的信任，从而给公司带来灾难。这对我们产生一个重要的启示：即任何营销战略都必需建立在产品品质牢靠的基础上。可编辑资料 - - - 欢迎下载