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1、精品名师归纳总结威信县烟草分公司20XX年卷烟营销工作总结20XX年，在县局（分公司）的正确领导下，在相关部门的支持帮忙下，以科学进展观为指导，努力践行 “ 532”、“ 461”品牌进展战略和 “国家利益至上，消费者利益至上”的行业共同价值观。依据省、市局的总体部署，以规范经营为宗旨，加强营销网建工作，不断提高队伍素养，改善经营结构，切实抓好各项工作落实。一年以来，通过全体干部职工共同努力，卷烟营销总体保持了平稳向上的良好态势，促进了卷烟品牌健康进展，为推动卷烟上水平做出了积极奉献。一、卷烟销售工作的总结回忆（一） 经济运行质量得到明显提升今年面对我县卷烟市场的消费需求，卷烟营销紧紧抓住有利
2、时机，积极主动开展工作，比较好的适应和满意市场需求，出现以下特点：1、卷烟销量平稳增长。20XX 年卷烟销售任务11500箱，目前（ 1 12 月完成卷烟 11500.03 箱占任务的 100%，同比 11208.18 增长 2.6%。其中：省内烟销售 10161.996 箱，占总销量的 88.37%，同比 9155.368箱上升 10.99%，其中：红云红河卷烟占销量的 58.7%，红塔卷烟占销量29.6%。省外烟 1338.52 箱, 占总销量的 11.7%，同比 1820.016 下降 30.4%。2、卷烟销售结构稳步提升。1 12 月止共销售一类烟1008.118箱，占总销的 8.76
3、 % ，同比 518.476 箱增幅 94%。二类烟 187.04 箱，占总销的 1.63%，同比 142.6 箱增幅 31.16%。三类烟 4145.62 箱，占总销的36.04%，同比 3019.832 箱增幅 37.28%。四类烟 3534.312 箱，占总销的可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结30.73%，同比4471.256箱减幅21 %。五类烟2624.94箱，占总销的22.84%，同比 3056.016减幅 14.1%。3、盈利水平显著提高。为了提高客户盈利水平，坚固树立以服务客户为中心，贴近客户、服务客户，把客户利益提升作为营销工作的出 发点和落脚点。通过开展客户
4、经营指导，进行盈利分析，不断提升客户的经营才能，从而达到提高客户中意度和忠诚度。截止12月实现销售收入（含税） 20215.6152万元，同比16330.3749万元增长 23.49%，单箱（含税）销售收入1.7535万元，同比 1.4570万元增长 20.35%，实现（不含税）毛利4459.1190万元，同比3651.3513万元增长 22.1%，单箱毛利0.39万元 , 同比 0.33增长 18.18%。综合毛利率25.87%，同比26.16%削减 0.29个百分点。（二） 卷烟品牌健康进展。1、品牌规模效应明显扩大。1 10月，销量超过l00万箱的品牌12 个，其中红塔山、白沙、红金龙三
5、个品牌超过200 万箱。三类及以上销量排名前15 位品牌销量1362 万箱，同比增长23.98 ，占全部三类及以上卷烟销量的74.51 ，同比提高 l.1个百分点。 销售收入超过200亿元品牌 14 个，其中 4 个品牌超过 400 亿元，中华达到 665 亿元。销售收入排名前 l5 位品牌销量 2030 万箱，同比增长 l5.69 ，合计销售收入 4805 亿元，同比增长 24.48 ，占全部销售收入比重 65.64 ，同比提高 4.02个百分点。2、高档品牌进展明显加快。1 10 月，调拨价 171 元条以上卷烟销量 96.69万箱，同比增长39.93 ，占一类烟比重24.29 ，同比提可
6、编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结高 l.9个百分点。黄鹤楼、云烟、玉溪、利群中的高价位卷烟销量增幅超过 50。 1 10 月，中华销量61.93万箱，同比增长36.41 。芙蓉王销量 72.23万箱， 同比增长30.92 。 苏烟销量 l2.5万箱， 同比增长25.63 。3、低焦油卷烟取得明显进展。今年前 10 个月全国累计销售低焦油 卷烟 68.63万箱，同比增长l8.97，增幅高于全国平均增幅l5.47个百分点。有23 个省级市场低焦油卷烟销量增幅明显，其中9 个增幅超过 30。（三） 以营销信息化为重点，着力提升网络软实力。1、电子结算稳步提高。全县持证户1080 户，有
7、效客户1006 户，占 93.15%，电子结算户达到776 户，占零售户总数71.85%，同比增长 27.6%，其中：城网电子结算率100%，农网电子结算户449 户，电子结算率 59.62%，同比增长 23%。电子结算胜利率在87.67%，同比上升 15.6个百分点。2、网上订货工作有新进展。以网上订货为主要形式的电子商务建设，得到了县局（分公司）的积极响应，在广大零售客户中间引起了良好反响。 为贯彻落实省、 市局（公司） 关于新商盟网上订货的相关要求， 扎实推动新商盟网上订货工作，卷烟市场部积极组织对营销人员和零售客户进行新商盟网上订货专题培训，使网上订货工作有序开展。截至 10月底，开通
8、网上订货客户547 户，占有效客户51.3%。3、一线营销人员工作法有新突破。为给一线营销人员供应一个操作模式，为企业整合资源优化流程供应一个抓手，为增强网络培育品牌可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结功能找到一条路子，成为实现卷烟现代营销的一个关键要素。县局（分公司）仔细贯彻会议精神，积极推广 135 工作法，逐步开展培训工作， 通过对市场经理、客户经理不断加强“ 135”工作法，全面提高一线营销人员的服务才能和服务水平。4、创建工作顺当达标。为全面完成创建活动各项任务，实现创建活动工作目标。依据实施方案的要求，县局（营销部）层层发动，在干 部职工中统一思想，提高熟悉，动员各部门
9、和广大干部职工积极投身到 优秀基层单位创建活动中去，做到广泛参与，任务详细、目标明确。今 年，通过创建工作的连续举荐你，于11月中旬已完成创优建设标准，各项指标均达到省局（公司）要求，有效带动了各营销人员在服务客户 方面不断改进，不断创新。5、不断完善精准营销体系。依据云烟 2021220号文件云南省烟草专卖局关于印发云南省卷烟品牌精准营销工作方案的通知的精神，结合实际工作，以“三维五率”为关键指标，通过每周准时上报数据信息，为市局（公司） 供应精确化信息。进一步夯实品牌进展的市场基础，提升品牌进展的内在质量，使品牌市场价格稳固、社会库存合理，掩盖率、铺货率明显提高，动销率、断货率、成长率明显
10、改善，零售客户赢利稳固提高，品牌形象和价值不断提升。（四） 加强终端建设，打造工作亮点。1、婚庆促销，突出引导提结构。充分熟悉婚庆促销对提结构促销量的重要性，仔细组织开展宣扬促销活动，制定促销工作方案，成立婚 庆卷烟促销领导组、促销监督领导组，指派专人负责促销工作，严格按可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -照物资选购、信息收集、促销品牌举荐、现场核实、痕迹治理、回访等工作流程，强化过程监管和痕迹资料收集归档。通过有效的品牌促销引导，销售结构有了明显提升，截止本年度9 月 20 日胜利办理卷烟婚宴促销 414对
11、，其中城区45对、农村369对，促销人口履盖率城区达25.17%，农村达42.76%。城区促销人口掩盖率比上半年5.03%上升20.14%，城区、农村促销人口掩盖率均市公司下达的目标任务，婚庆兑现物资有：。单箱销售收入2.03万元，超目标数800 元/ 箱,同比 1.77万元增加 0.26万元，增幅14.69 %，一、二、三类卷烟销量同比增幅分 别为？由此可见，卷烟婚庆促销取得明显成效，品牌结构提升成效突出。2、有序开展卷烟柜台发放工作。为贯彻落实市公司关于卷烟货柜 使用治理规定， 加强和完善卷烟货柜的发放与治理工作。由内管办牵头，纪检科、综合办和市场部负责人对市公司所下发的卷烟柜台进行验收，
12、验收合格后，城区客户经理依据提交申请表的零售客户，坚持“一户一柜、证号对应、规格对应”的原就进行货柜发放。今年城区和农村网点发放了 526 个的卷烟货柜，其中 : 城区网点 60 个、农村网点 466 个，完成发放方案的 100%。并且收集 526 份卷烟零售柜台推广申请表 和卷烟零售柜台使用服务协议书 ，发放登记表的签字手续完整齐全。3、换岗体验成效明显。为把“七彩服务在岗位、情动云岭看行动” 主题实践活动融入创建工作中。组织客户经理到卷烟零售户示范店“当一天卷烟零售户”换位体验活动。通过活动的开展，使全体营销人员进一步树立品牌服务意识，使“七彩服务、情动你我”精髓及要领贯穿于可编辑资料 -
13、 - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结整个卷烟销售工作中。切实做到心系客户，真诚服务，把客户利益作为关键的工作来抓好落实。4、明码标价卓有成效。为了爱护消费者、卷烟经营者的合法权益，禁止不法卷烟零售经营者利用价格欺诈、低价倾销等不正值价格手段损害国家利益、经营者和消费者利益的行为。分公司与县进展改革局联合 出台威信县卷烟明码标价规定，引导客户加强自律，深化推动明码标价工作， 稳固市场零售价格，保证客户的合法收益。具市场走访调查，各
14、网点明码标价掩盖率达99.2%，有效的爱护明码实价，提升零售客户 盈利水平。5、户服务水平有新提高。对销售一线的营销人员而言，营销服务的本质是专心， 时刻坚持换位摸索， 站在客户的角度真心去为客户着想，努力为公司、 为客户服好务。 依据考核标准， 营销人员务必做到“三个”服务到位：一是政策宣扬服务要到位。客户经理要自觉学习行业相关法律法规学问、现代营销和网络学问等，仔细把握好行业进展方向，把握 卷烟市场变化情形，在客户走访中，尽量把所学到的和所把握的有关政 策、学问，准时的传达给卷烟零售客户，切实履行好“政策宣扬员”、 “信息传递员”的职责和义务。二是卷烟品牌服务要到位。客户经理要 娴熟把握如
15、何宣扬推介卷烟品牌的技巧，切实做好市场的消费引导和高端卷烟品牌的培育工作，进而不断提升卷烟销售结构，增加卷烟盈利空 间。三是经营指导服务要到位。客户经理每周都要仔细执行电话报到 制和客户服务记录表，由办公人员严格把关，照实记录考勤记录，其考核结果将于绩效工作直接挂钩。其中，客户经理走访市场的主要内可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结容有：明白客户的基本情形，把握客户的经营动态，并从客户的店面卫生、商品陈设、 明码标价等方面进行辅导，帮助客户搞好店面形象建设，并留意对客户诚信经营、日常库存、订收货留意事项等方面赐予指导，帮忙客户提高盈利水平。6、延长农网服务，毁灭市场盲点。随着“通达
16、”大路的改造，解决了山区客户存款难，送货难问题，辖区客户经理和专卖稽查人员就着 手对辖区内的农网空白点进行摸底调查，对具有肯定经营条件和才能的零售户反复宣扬动员，使其办证经营。同时分公司依据各村实际情形， 专销协作，进行了科学规划卷烟零售网点的布局，在全县全部村及一些交叉路口人群集合商铺设置了卷烟零售点，从而提高了卷烟的销售掩盖 面，规范了偏远山区零售户的卷烟经营合法行为，实现了全县无300 人以上自然村，积极毁灭卷烟零售空白点。（五）加强过程监管，确保规范经营。坚持“抓市场、提结构、促服务、强网建”的总体要求，以规范为“生命线”，进一步规范卷烟经营行为，增强全体营销人员规范经营的自觉意识，努
17、力构建和谐营销的良好局势。1、严格自律，完善制度抓规范。建立完善了 20XX年卷烟销售网建全面提升工作看法 、卷烟客户经理考核方法、卷烟销售网建全面提升工作考核细就 、卷烟柜台使用治理方法、大户监管制度 、卷烟物流配送工作考核细就等制度方法，与营销人员签订了卷烟规范营销承诺书 。建立检查验收责任追踪体系，健全痕迹资料，重视责任追溯。今年开展卷烟专项整治、营销工作全面审计，从卷烟信息流、物可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结流、资金流三方面进行了全面仔细的自查，在自查和复查工作中没有发觉营销人员参与卷烟经营及套取促销物资等违规行为。2、专销协作，突出外打抓内管。加强对明码标价、大户监
18、管、市场清理的共同治理，提高卷烟市场的掌握才能和卷烟零售户的行为规范，建立了专销协作机制。每月召开专销联席会议，促进营销人员与专卖人员的相互沟通、相互制约、资源共享，对专销工作中存在的问题进行现场订正和处理。建立内部监督治理奖、惩、防体系，成立内管办对卷烟营销网建、物流配送等工作实施同级监管和实时跟踪检查。对卷烟市场进行有效监督，有效遏制了无证经营、客户间串货、高价销售卷烟等违规行为的发生。3、强化考核，突出督查抓推动。成立工作督查组开展巡回督查督办，把“工作纪律、工作作风、工作效率”作为督查要求，紧盯问题突 出、紧盯滞后拖诿、紧盯责任人员在岗在位情形、紧盯职能部门落实执 行情形，确保跟进到位
19、，确保督查到位，确保整改到位。（六）不断完善治理措施，加强卷烟品牌培育依据国家局“ 532”、“ 461”品牌进展战略，主攻一、二类烟，努力扩大三类烟，五类卷烟平稳过渡到四类烟的品牌培育思路。结合省、市 局（公司）培育品牌的要求，今年我们组织开展了多个卷烟品牌培育推荐培训会、 品吸宣扬活动、 集盒换礼等促销活动，促销品牌有红河 （硬）、黄山（软一品） 、黄果树（佳品） 、娇子（ X）等多个卷烟品牌。为了加大宣扬力度，提高社会认知度，扩大市场占有率和影响力，全体营销人员积极下乡落实，与零售户和消费者进行“面对面宣扬，一对一引导” ，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精
20、心总结归纳 - - - - - - - - - - - -最终使卷烟品牌的知晓率、上柜率、市场占有率得到明显提升。（卷烟品牌培育物资发放情形见下表）卷烟品牌培育活动促销物资发放情形统计表县（区）：威信县烟草分公司可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结象活动兑现活动兑现使数量用物资金额卷烟消加油卡费者220 张22000.00元卷烟消打火机费者1000 个卷烟消红河（硬）费者100 条6000.00元黄果树 2 代30 条1500.00元黄山（软一品）50 包70 件300.00 元（ 11206720.00元效炫白 508 克）汰渍洗衣粉 （净白去渍 1.36 千包）428 件（ 2
21、56830816.00元农网乡克）包）镇卷烟打火机（黄山）2000 个零售户、消轿子广告伞40 把费者5 件（ 250个）双喜烟灰缸100 个双喜胶带1000 个双喜扑克120 盒云南中烟无纺布袋3500 个活动方案名称活动时间活动范畴活动对物资名称促销物资兑现情形可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结威信县分公司卷烟集盒换礼活动方案威信县分公司20XX年第 一季度卷烟集盒换礼活动推广方案新品红河（硬）品吸活动威信县分公司农村市场卷烟品牌培育爱护活动方案2021.1.1 2021.4.182021.1.1 2021.2.282021.5
22、.25 2021.5.302021.6.15 2021.7.15威信县辖区市场威信县辖区市场威信县辖区市场威信县辖区农网卷烟销售乡镇学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -汰渍洗衣粉 （全双喜手提袋小第 9 页，共 13 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结红云红河无纺布袋400 个可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结电子时钟4 个可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结红塔集团“红
23、塔山国际100”集盒换礼2021.6.1 2021.8.31威信县辖区市场卷烟消费者777 修甲套装14 套高美斯套杯10 套可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结红塔集团“红塔山四季促威信县辖卷烟消纪念版火机 +旋转烟缸10 套200.00 元可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结销”集盒换礼2021.8.1 2021.8.31区市场费者希捷移动硬盘2 个320.00 元苏泊尔电热水可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结壶杯子（红塔山）10215300.00元打火机（黄山）300高级毛巾1614830.00元饮水杯
24、1243720.00元4 个320.00 元可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结“新商盟” 网上订货有奖问答2021.8.20 2021.10.10威信县辖区市场威信县辖区市场威信县辖区市场威信县辖区市场网上订货零售客户 卷烟零售户 卷烟零售户 卷烟零售户可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结黄山（硬一品）促销活动2021.9.24 2021.10.7黄山（软一品）促销活动2021.9.24 2021.10.8黄山（硬中国风）促销活动2021.9.24 2021.10.9（七） 加强队伍建设、全面提升综合素养不断强化学习训练，组织员工以学习科学进展观、上级重要讲话和领悟有
25、关会议精神为重点，坚持典型引导比照学、实施专题辅导帮忙学、开展互动沟通促进学。为营造良好学习氛围，进一步提高营销队伍素养，全面提升卷烟营销上水平，分公司准时组织营销人员参与省市局（公司）开展的业务学习和技能培训，卷烟市场部每月组织业务培训、学习，严格依据“ 135”工作法开展客户经理论坛、竞赛，充分发动营销人员勤学营销理论，有效提升卷烟营销人员业务技能水平。二、存在问题（一）品牌结构提升缓慢。由于我县经济基础较差，消费者购买才能低，没有成规模的工矿企业，流淌人口少，高端卷烟消费群体较少，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第
26、 10 页，共 13 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结同时，农村很多年轻人外出务工，从而制约了品牌销售结构的提升。（二） 卷烟明码标价的治理仍需进一步加强。为了提高市场的掌握力，爱护卷烟零售客户和消费者的利益，防止恶意低价倾销，损害国家利益和零售客户、消费者利益，我们做了大量工作。但由于部分客户年龄大、 文化较低、 经营理念差， 不重视对标价签的治理，经常显现丢失，下步工作中仍需加强对老年客户和新办证零售户及村级零售户的明码标价治理。（三）人员培训工作落后于网建工作进展的进度。随着网建工作的全面实施，以及“135”工作法的不断深化，我们
27、虽然做了一些基础性 的培训工作，但培训内容局限在基本的工作流程、岗位职责和相关的制度的学习上，缺乏对营销人员从营销理论、服务意识、服务技巧等方面进行深层次的培训，加之营销人员整体年龄趋于老龄化，缺乏主动学习的积极性，导致在日常工作中不能准时、有效的把握客户销售动态、不能精确把握市场变化趋势、不能很好的服务客户，在肯定程度上影响了客户中意度的提高。三、下一步工作准备在新形势、新任务要求下，我们要在巩固中不断完善、在完善中不断提升、在提升中不断进展，以创优的标准为基准，更加努力的把营销工作做好：（一）连续提升品牌培育才能，切实抓好高档烟销售工作要进一步落实全省高档烟销售工作会议精神，加强高档烟销售
28、工作，特殊是从年初开头就要积极开展高档烟销售工作，加大宣扬促销力可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结度，提高卷烟市场服务水平。并进一步关注省、市局（公司）的销售态势，树立长远观念，培育一批忠实的消费群体，逐步做大规模，有效缓解高档烟的供需冲突，积极实行措施，克服不利因素，有效促进高档卷烟销售的稳固进展。（二）扎实推动 “ 135”工作法的应用， 加强营销人员培训，把“ 135”工作法融入整个工作，力求做好“五精”第一、卷烟经营更加“精益求精”。其次、市场监管更加“精耕细 作”。第三、客户服务更加“精雕细琢”。第四、治理更加“精细化”。 第五、基础工作更加“精抓细管”。（三）狠抓创优
29、，打牢基础，促进网络建设水平全面提升要重视基层建设， 强化基础治理， 做好优秀县级分公司的创建工作， 通过树立榜样，查找差距，学习先进，在工作中不断找到网建工作的新突破，进一步夯实网建基础，进而提升全市网建的工作水平，确保卷烟销售网络的不断改良，不断进步。（四）进一步加强专销协作，深化市场、强化监管、确保规范着眼严格规范，着力强化监管，切实找准专销管控终端的着力点，亲密监控零售户均衡销售、规范零售户明码标价、亮证经营等行为，推动依法经营、规范经营和诚信经营。定期召开专销协作工作会议，准时传递零售户动态信息，加强信息沟通沟通，使营销工作更加规范化、流程化。（五）加大培训工作力度，不断提高营销人员
30、素养鉴于目前我们营销人员整体素养参差不齐，在肯定程度上制约了我 们营销工作向更高水平的迈进。为此， 我们一是要依据省、市局（公司）可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结的要求连续积极开展卷烟营销员的培训工作，保证全部营销人员都经过培训并取得相应的岗位证书。二是要建立定期培训制度，开展多层次、全方位的培训工作，推广新学问、新技术、新理念，不断提高营销人员的思想观念、理论水平、营销水平和专业技能，为实现营销工作的标准化、科学化、 现代化供应良好的人才基础，确保行业连续、 稳固的进展。（六）严格考评考核机制，仔细履行考核制度。不断增长的销售任务给营销工作带来压力和困难，为确保明年卷烟销售任务的顺当完成。一是加强内部监管，确保营销工作规范化、流程化，杜绝不规范行为的发生。二是严格履行考核考评鼓励机制。三是三集合挂钩考核：月考核与季度考核综合年终考核，现场惩罚与年终考核挂钩，上级公司考核与年终考核挂钩。我们将紧紧环绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，以全面推动市场营销上水平为主题，以大力培育“ 532”、 “461”知名品牌为主线，以发挥基础作用和引领作用为着力点，努力保持良好的市场状态，积极探究零售终端建设，提高客户服务水平，全面提升现代营销水平。威信县烟草分公司卷烟市场部二 0 一一年十一月十五日可编辑资料 - - - 欢迎下载