销售部二八度工作总结2.docx

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1、精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -销售部二00 八年年度工作总结二 00 八年销售部依据年度工作方案，紧紧环绕中心年初经营研讨会制定的“连续以品牌建设为中心，提高专业化治理水平，提高市场经营才能，连续夯实基础，再造优势，抓住机遇，通过内涵增效，实现会议中心又好又快的进展”的指导思想，部门全员群策群力，积极主动的开展工作。 今年，面对银根连续紧缩， 成本上涨、 安全奥运、全球金融危机等不利因素，在极其困难的外部经营环境冲击和影响下，销售部通过加大市场营销力度， 紧紧跟踪市场价格走向这根主线， 实施敏捷的价格策略，精确调整相应价格，做到旺季要

2、价格，淡季要 数量的经营思路，以不畏艰巨，开拓奋进的敬业精神、克服了重重困 难，基本完成了中心下达的各项经营治理任务，取得了较好的经营业绩。现将全年经营情形及工作任务做如下分析：一、完成方案情形依据经营指标， 08 年全年方案任务是4064万。至 11 月 26 日凌晨夜审止， 前 11 个月销售额 3754.76万元（含会议费 159.8 万元，含商品部处理费用192.6 万元），完成方案任务（ 4064 万）92.39% ，估计全年完成实际销售额4100 万元，同比去年增长5.67% 。1、团队接待：估计全年预案团队销售1480个（ 07 年全年 1258个），同比增长 19.23% 。估

3、计全年接待人次50000人次（07 年全年 45843人次），同比去年增长4.7% 。估计全年团队消费为34176784万元，（ 07 年为 32088144.34万元），同比增加 6.5% ，人均消费为683 元，（ 07年人均消费为 699.96 元），无预案（截止11 月份）销售额 515.7 万元。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1 页，共 12 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -

4、2、新增团队：前 11 个月新增团队为199 个，消费额为 605.6 万元，同比去年增长 16.91% ，（07 年全年新增团队数196 个，消费额为 518 万元）。渠道团队数人数消费额可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结客户介绍1054647 人4038867.74元可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1549707.51网络772473市场17643人元人467342元三年新增团队消费表年 份团队数人 数消费额人均消费20XX 年1184988268.6万538 元20XX 年1969987518 万518 元可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结20

5、XX 年截止11 月 26 日1997763605.6万780 元可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结08 ：07 年1.5%-22.26%16.91%50.58%3、月饼销售：今年中心共销售月饼2700 多盒收入为 51 万，同比增长 92%（ 07年共销售月饼 1400 多盒收入为 17 万），无疑月饼销售成为全年工作的一大亮点。成果的取得与销售部前期的整体筹划、销售策略、有着密不行分的关系，如： 4 月召开月饼营销专题会以满意北方市场客源需求为主，依据市场调研，就月饼包装尺寸、颜色、式样、口味、价格进行研讨。提前两个月以短信、传真对新老客户进行月饼的宣扬。 提前一个月出品月饼

6、，赠予客人品尝，靠着精确的市场定位，适度调可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结剂价格， 凭借着几年来树立起的良好客户口碑和销售工作，今年中心学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 2 页，共 12 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -胜利抓住了中秋月饼销售先机，大大提高月饼销售收益， 为提高全年利润做出了较大奉献。4、一卡通销售：前 11 个月销售额约 285.07 万元，同比去年全年增长了1.5%（ 07年全年约为 280.85 万

7、元）。一卡通随着中心的开业已有6 个年头，在 6 年的使用中不时的暴露出该卡的诸多弊端，给一卡通治理及销售方面带来了极大的不便。 一方面， 开业至今该卡仍保持最初的权限，以致大多数客人对于此折扣已麻木， 失去了原有的新奇感。 反复冲卡方面欠缺相应的折扣鼓励机制，使得客人对其丢失应有的吸引力。另一方面，一卡通限制提现 制度及相应制度的死板， 亦是抑制客人消费的一大因素。而治理方面原一卡通治理系统各环节漏洞大，服务人员挂错帐现象频繁， 客人投诉屡见不鲜，安全性得不到有效保证。为妥当解决以上问题， 中心领导多次组织销售部、 财务部人员 从增强该卡的安全性能、有效监控财务报表、 规范财务运作等方面一同

8、调研、探讨新系统的论证方案，以规范财务治理。新卡结合多方 的建议，由清华同方及中心网管通过三个月的研发于10 月中旬顺当交接。一卡通的系列问题得到明显的缓解，隐患也随之排除。为了一 卡通销售的连续性， 建议中心可否调整一卡通销售相关优惠条款，保护好客户关系，促进中心经营进展。5、应收账款：年 份应 收预 收20XX年107.4万元（ 26 日止）354.4 万元（ 31 日止）20XX年194.8 万元414.5 万元可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结20XX年截止11 月 26 日1905517.49 万元4242678.2 万元可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结

9、可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 3 页，共 12 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -08 年收账款比例图08 年预收款比例图：6、会议费用：全年共发生会议费用约159.8万元，同比增加了0.31% （ 07 年全年会议费用约160.3万元）。全年共处理费用共计192.6 万元，同比 07 年全年（ 161.0 万元）增加 31.6 万元，增加比例为19.6% 。销售部全体严格依据财务下发的

10、关于发票开具的规定，敬重程序，敬重制度。严把内掌握度，在与客户洽谈会议活动时就已将财务提出的相关事项提前说明， 依据文件要求坚决执行， 严格掌握会议费用支出。同时挑选安全妥当的方法，本着帮忙客人解决问题的前提， 适当的办理睬议费用。 但随着全年团队数量的攀升，经营收入的不断上升，故全年会议费用同比去年有较大幅度的涨幅。二、营销策略1、多渠道加大营销力度、经济效益稳步提升通过网络、市场、直邮、传真、电话、上门回访及客户口碑等传 播等方式，加大力度，扩大销售市场，增强与旅行社、订房网的亲密 联系，增加市场占有率。同时，连续秉承了开业以来的惯例，以荔枝 传情，为客户送去了我们真挚的友谊。于节假日期间

11、利用短信平台在节假日里给客户以短信的形式带去会议中心的问候，让客户感到随时被关注、被重视、被感动，为中心的合作联盟打下了坚实的基础。前 11 个月新增团队199 个，同比去年增长1.5% ，（ 07 年全年新增团队数 196 个）。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 4 页，共 12 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -2、实施敏捷的价格策略，使中心在区域行业内连续保持价格优势的位置年中学心面对

12、银根紧缩， 原材料不断上涨、 安全奥运以及全球金融危机等多种不利因素可能带来的冲击和影响，销售部在坚决执行公司制定的经营策略的同时， 通过调整营销队伍后使相关人员尽快进入角色，扩大视角，坚固树立市场观念。紧盯市场变化，不断调研，及 时把握竞争对手价格、消费者反映等市场信息，利用价格杠杆，前后 两次调整了中心经营价格， 缩减了因各种不利形势给中心经营带来的负面影响， 提高了中心经营收益， 使中心在区域行业内连续保持价格优势的位置。 同时下半年的经营上中心通过加大市场营销力度，保持稳固的价格策略，在 7.8.9 月相对淡季的情形下，准时制定更为有效的销售人员嘉奖方法，收入889.3 万元，比去年（

13、 802.0 万元）同期增加了87.3 万，建立员工与企业利益的共同体。3、充分利用网络优势，促进从销售到市场的转变网络作为询问传播最快、掩盖范畴广、迅捷性、费用低廉的一种 传播媒介，作为一种新的经济形状,已成为人们生活工作密不行分的 一部分。中心在去年胜利引入百度、 Google两大网络搜寻优势媒介，并在经营上取得了不俗的成果。今年连续依靠两大网络媒介，加大了网络广告的投入， 以口碑宣扬促进新市场结构的形成，以进一步推动从销售到市场的转变。20XX 年中心投入 2.3 万元网络推广费，共获得新增团队 77 个，实现营业额 1549707.51万元，估计年底达到 170万元。以下为两大网络推广

14、投入产出表：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结搜寻引擎网民常用搜寻引擎占整个互联网比例投入成本效益回报可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结百度网络48.2%1.5 万元154 万元可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 5 页，共 12 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -Google29.8%0.8 万元4、客源比较分析依据数据显示， 今年客源趋向新到客户， 老客户显现肯

15、定程度上的流失。虽然酒店新老客源的更替是一种行业规律，且新增客户消费才能渐强，但从整体比例来看，中心的客户群结构仍有缺失、遗漏空 缺现象。通过以下几个方面表达：（ 1）、内少外多兵器集团及北方内部系统团队消费越来越少，取而代之的是外系统、外企业的团队。三年总部系统消费情形一览表单位：元年 份北 方占年比例兵 器占年比例20XX年2721341.18.12%3359403.010.02%20XX年1676410.54.51%5129057.7613.79%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结20XX年截至 11 月底20XX年估计完成2387615.55.88%3070678.367

16、.55%30000007.38%420000010.33%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结07：06 年增长-38.40%52.69%08：07 年增长42.48%-40.12%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结08：07 年估计增长78.90%-17.97%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（ 2）、高消费削减，名誉会议削减，培训、学习班、审查等会议形式增多往年的形式会议消费、 高档宴请活动明显下降， 反而培训形式的会议、培训班多了起来，他们在占据了大量的消费资源的同时，消费 才能大打折扣。如：集团财审部、人力资源开发中心及财务金融部分别于2、3、

17、4、7、8、11、12月份在中心共召开大型培训会议七次，人数达 200-300可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结人不等，常常房间占满，可消遣消费却基本为零。从中暴露出来的客学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 6 页，共 12 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -户消费倾向转变是一个越来越值得我们摸索的问题。（ 3）、企业、中直机关系统比例增大今年是北方温泉会议中心开业的第 6 年，凭借几年来树立起的良好品牌形象和训练有素的专业化

18、治理团队， 会议中心的客户有肯定程度的积存， 出现出规律性的增长态势， 企业系统的大幅上涨就证明白这一点。 随着企业的进展和进一步扩大， 会议中心的名字将会越来越为人所熟知。 中直机关系统也是如此， 其中仍有很大一部分因素是中心政府选购网起到了肯定的宣扬作用。逐年增长势态如下图：年 份三年企业及政府系统消费一览表单位：元企 业占年比例政 府占年比例20XX年8053538.824.02%6245071.018.62%20XX年9701845.9626.08%6669575.417.93%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结20XX年截至 11 月底08 年估计完成10484141.

19、8825.80%6305252.4315.51%1200000029.53%700000017.22%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结07：06 年20.50%6.72%08：07 年8.06%-5.47%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结08：07 年估计增长14.50%10.94%可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（ 4）、航天及金融系统削减今年，随着美国次贷危机引发的全球金融危机使得金融系统银根 紧缩，银行、航天系统往年的大型培训一方面因政府大幅缩减会议开支而被压缩会议人员或支配在本系统召开，其消费也呈大幅下降的趋势。另一方面酒店硬件设施设备的

20、老化以及服务质量的不完善也成为 客源流失的一大缘由。三年航天、金融系统消费一览表单位：元年 份航 天占年比例金 融占年比例20XX年7200300.021.47%1493724.04.45%学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 7 页，共 12 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -6077166.7216.33%1256695.03.38%5841286.514.37%751160.481.85%610000015.01%8000001.97%

21、-15.60%-15.86%-3.90%-40.25%0.38%-36.36%20XX年20XX年截至 11 月底 20XX年估计完成07：06 年08：07 年20XX年估计完成5、部门工作（ 1）、协作中心做好各项招标工作，充分发挥品牌效应经过对外托管的几年实践，公司积存了对外输出治理不同类型、不同的域酒店的治理体会，提升了专业治理才能，打开了公 司的市场知名度。 中国兵器装备集团、 山西太原科技高校明白到我司的相关情形后与我们取得联系，请我司参加“063 ”及太原科技高校学术沟通中心管项目的招标，目前我司已顺当通过2 轮竞标。在向外扩张方面进行了有意的尝试。同时，销售部仍积极配合中心参加

22、中心政府选购、北京市政府选购及房山区政府选购的竞标工作，拓展商机。（ 2）、客房、餐饮库管软件的实施中心开业五年来， 随着逐年效益的不断递增， 经营规模不断扩大， 商品选购、货品销售、产品库存每月盘点时核对效率低、无法保证业 务增长节奏、财务业务脱节、财务核算及监控不到位等问题随之而来。为准时顺应日益变化的外部环境，面对日益庞杂的内部治理事务，销售部派专人调研并实施库管软件系统，保证准时猎取价值信息， 提升公司经营决策才能，以保证内部治理的正常秩序。（ 3）、门禁系统的实施和安装由于中心大门口回员工宿舍道路堵塞，给员工出行带来极大不可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师

23、精选 - - - - - - - - - -第 8 页，共 12 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -便，同时给酒店服务行业员工倒班出行安全带来极大隐患。中心为使家属楼员工的安全出行， 特支配销售部专人协作工程部对门禁系统进行调研和实施，给员工工作生活营造了美好家园。（ 4）、别墅网络的改造中心客房上网问题随着07 年网络改造，也辞别了客房无网络的 问题，但由于众多缘由，别墅的网络存在不能全部房间都能上网，也 引起客人的投诉和技术人员拉线的麻烦，为明白决这个问题， 经

24、过分析改造后的别墅网络结构拿出了一套行之可行的方案。通过和工程部的共同努力下，实现了别墅全部房间的上网问题， 给客人带来了便利。三、稳抓服务细节、完善服务品质酒店服务质量的高低，将直接影响酒店在客人心中形象及口碑。 销售部自中心开业以来持之以恒进行早、中、晚三个班次的轮番值班，肩负着对各部门服务质量的监督和检查任务。在更好的为客人供应优质服务方面，销售人员对全部会议团队的到店等候、会议细节的跟踪、服务质量的完善以及离店时的欢送服务，在细节表达对客户的关怀、 细节诠释服务品牌方面起到了重要的作用。截至 11 月底，大堂副理累计接受来宾看法为147次，夸奖 96次（含 2封夸奖信），投诉 51 次

25、。其中夸奖方面主要是康体设施齐全，菜品好、酒店整体环境舒服温馨、会议服务规范等，相伴着来宾种种 赞誉声的同时也或多或少显现了不和谐的音符，如治理方面投诉主要为服务人员规范性用语欠佳、房间卫生质量差。 硬件方面投诉为中心门前路况差、 客房基础设施陈旧、 房间装修与三星级酒店档次不匹配等问题。通过对来宾看法和建议等信息的集中争论分析，让我们猎取了很多珍贵体会， 从投诉中总结出中心在日常治理中的问题，同时为可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 9 页，共 12 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢

26、迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -中心更好更快进展提出了可行性建议：1、个别治理人员治理意识单薄，缺乏带队意识。培育好造就一支优秀的团队的责任，关键在于部门治理人员。 因此，部门经理要有带队伍的意识，意识打算行动。要有带好队伍的品 德，要有甘当人梯，海纳百川之胸怀。要有带队伍的才能和远见，更 要善于带队育人。2、少数实习生未能完成孩子到成人、同学到职业人的转变。 实习生到公司后， 各部门要敦促其学会独立，在心理、思维模式和行为方式上转化为成为成人，尽快成熟起来。要立足现实，脚蹋实的，正确熟悉和面对抱负与显示的反差，要珍爱职业生涯的开

27、端。要努力发挥专长，善于抓住每一次实践机会，不断提升自己。要树立正确的世界人生观和价值观，积极融入公司、融入社会。3、部分员工服务意识淡薄，工作散慢，随便性大，缺少激情。“软件比硬件好，吃的比住的好”，“专业的会议服务比人民大会堂的服务更标准、更规范”。这是开业初期客人对中心的评判，我们全部治理者和员工也曾被这些评判感到骄傲和骄傲，但现在这些赞誉的声音听到的越来越少，随之而来更多的是客户的埋怨和不满，如：上菜速 度慢、让客人久等不到、跑单、漏单、开错单、挂错单位现象频繁等 问题。常此以往我们将会看到客人的不断流失。对此全部的治理者都应加以警觉，树立危机意识，强化部门日常 基础治理，加强员工培训

28、，通过培训增加员工的新学问。要依据工作 需要和个人特点加大轮岗力度，变化新环境。 外在的压力有利于激情的保持，照实施竞争上岗与任期制，亦能加强人员的压力和紧迫感。 只有过硬的服务质量，才是会议中心赖以生存的立足之本。五、日常治理有所提升可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 10 页，共 12 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -为培育和造就一支精干、高效、独当一面的销售团队，部门特组织实施以下举措

29、：一、定于每周一早晨召开部门例会，对上周工作情 况进行总结， 针对工作中显现的问题， 集中争论， 形成正确舆论导向， 并对本周工作做统筹部署。 二、就销售过程中胜利的案例进行体会共享，进一步激发员工的工作激情。三、结合销售成员背景差异，量身 定做培训方案，不间断的培训，以打造优秀销售团队。四、通过对部 门全员提出“博学、自律、勤奋、笃行”八字方针，从而不断挖掘自身员工潜能，激发员工的主观能动性。五、积极组织与员工的座谈活动，为员工敞高兴声，形成对企业的归属感供应平台。六、提倡协作精神、加强责任心愿识，发扬团队集体作战优势，形成良好工作风气，营造和谐工作氛围。六、二 00 九年工作预期指标20X

30、X 年是机遇与挑战并存的一年。销售部将坚持北方特色进展不动摇，以市场为生命线，连续解放思想、创新理念、开拓新市场， 努力构建一只布满活力、和谐向上的优秀团队。在中心领导带领下， 励精图治、奋勉向上，满怀激情迎接新的一年、新的挑战，争取社会 效益和经济效益的同步提高，进一步在北京市场扩大品牌形象，实现北方酒店治理品牌又好又快的进展。北京北方温泉会议中心销售部可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 11 页，共 12 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -二 00 八年十一月二十八日可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 12 页，共 12 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载