集团客户管理分析 .docx

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1、精品名师归纳总结集团或关联类客户治理分析第一章 背景在经济新常态和增长结构大调整的背景下， 由于前期过度负债和过度投资导致仍款来源缺乏及已有资产流淌性不足等缘由，近期我行如波鸿系、富乐系等集团或关联类信贷客户接连显现贷款逾期或不能 正常仍款等问题。 同时由于集团或关联类信贷客户的信贷金额大，给我行信贷资产安全带来很大的威逼。 为了确保信贷风险整体可控， 就有必要更好的明白和分析集团或关联类客户。其次章 集团或关联类客户内涵或定义既然要对集团或关联类客户进行治理， 第一就要明白什么是集团或关联类客户这里之所以提及关联类客户， 主要是针对我行许多客户不是以集团控股的形式而是实际掌握人以自己名义或其

2、他自然人代持名义来掌握企业生产经营 。所谓集团或关联类客户是指具有以下特点的我行的企事业法人授信对象：1在股权上或者经营决策上直接或间接掌握其他企事业法人或被其他企事业法人掌握的。2共同被第三方企事业法人所掌握的。3主要投资者个人、关键治理人员或与其关系亲密的家庭成员包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系共同直接掌握或间接掌握的。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结4存在其他关联关系， 可能不按公允价格原就转移资产和利润， 商业银行认为应视同集团客户进行授信治理的。第三章集团或关联类客户特点在明白和分析集团或关联类信贷客户， 我们第一要做的就是要明白与一般客户相比集团或关联

3、类客户有什么特别性，集团或关联类客户的特别性主要表达在行为特点和财务特点两方面。集团或关联类信贷客户的行为特点：1集团或关联类客户内关联企业投资关系复杂。出于业务进展、避税、保护政府关系、 甚至为了满意融资需要等种种缘由设立多个关联企业，然后利用多个关联企业来对外融资。2进展模式是以融资促投资、以投资带融资。在以银行信贷市 场为主的资金市场上， 投资既是融资冲动产生的缘由， 又是融资才能增强的通道。 集团或关联类客户掌握的关联企业越多， 融资才能也越强，促使其不断扩大集团规模，以融资促投资，以投资带融资。3关注并培育同政府的关系。集团客户为了寻求更大的进展，留意培育同政府部门的关系，留意形象塑

4、造，以提高其知名度，仍积极参政，甚至一些集团集团或关联类客户实际掌握人当选为人大代表或政协委员。这些往往成为信贷融资的重要“资本”。集团或关联类客户的财务治理特点：1集团或关联类客户的财务治理模式以集权型为主。多数集中于集团总部或者实际掌握人， 融资和投资都由集团总部或实际掌握可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结影响到的关联公司进行并表处理， 其单个借款主体供应的财务信息不仅存在很大失真问题，而且大量的关联交易布满其间。2我行集团或关联类客户的融资多以银行贷款为主。企业强 烈的投资冲动，激发了企业的融资需求，为了满意融资需求，企业又 必需不断扩张做大。 业界存在的一个所谓通识就是：

5、 一个集团或关联类客户只有旗下拥有的企业越多， 可掌握的贷款主体越多， 筹款才能才越强，而它掌握的贷款资源越多，仍款才能就越强，就更加受到银 行的追捧， 由此企业的投资冲动就越强， 同时银行情愿赐予的信贷也越多。这就形成了一系列所谓正反馈效应，即集团可掌握的企业数量与集团可掌握的金融资源成正比。第四章集团或关联类客户潜在风险集团或关联类客户的行为特点及财务特点， 特别是我行客户主要是小微企业， 普遍存在处于产业链条低端、 受市场影响大和抵挡风险才能差等不足， 打算了我行信贷资金面临的风险隐患出现复杂化和多样化进展趋势，主要表现在以下三个方面：1经营风险：我行绝大多数集团或关联类客户大都处于产业

6、 链条低端、 受市场影响大和抵挡风险才能相对较差， 主要依靠以融资促投资的“摊大饼”粗放进展模式。资金基本都是由集团或实际掌握 人统一治理，外部其他融资方式差，现金来源渠道有限，财务人员基 本只承担简洁的记账功能而未发挥财务治理的职能，随着对外融资增可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结率的提高跟不上集团规模增长的速度， 集团的经营风险就可能显现在某个节点上，进而影响我行信贷资金的安全。2道德风险：银行与企业间的信息严峻不对称导致了集团信 贷行为的道德风险。表现为：一是企业财务报表真实性问题。企业往 往依据需要随便调剂合并报表有关关键数据，报表真实性较差。 企业仍通过关联交易装饰借款

7、人财务报表。 二是银行难以把握贷款的实际用途，集团财务治理通常是分头融资，统一调度，关联企业间资金抽 调行为特别普遍，这一情形使得银行难以掌握其贷款资金的最终用途，从而难以掌握贷款风险。三是企业有意躲避监管，或有债务较难发觉，例如，关联企业连环担保导致担保贷款成为信用贷款。3偿债风险：我行绝大多数集团或关联类客户基本依靠银行 渠道来筹集资金和主要依靠以融资促投资的进展模式，其偿债风险表现为：一是银行很难掌握和把握集团类企业的信用总量， 由于集团关联客户成员复杂且成员变化频繁，集团关联企业往往分散与多家银行发生信贷关系，银行很难把握集团关联客户整体情形。二是基本完全依靠银行渠道来筹集资金和主要依

8、靠以融资促投资的进展模 式，多数集团的债务净资产比率过高，使其面临庞大的财务压力，对其现金流治理提出较大的要求。 特别是在经济下行和银行信贷审慎的大背景， 该类客户面临庞大的资金筹措和治理的压力， 也和承担面临庞大资金压力， 高杆杆经营企业在银行惜贷的形势下可能面临他行抽贷导致资金流断裂的风险，进而影响我行信贷资金的安全。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结鉴于集团或关联类客户关联企业多且股权结构复杂及通过融资 促投资和以投资带融资的行为特点， 及面临随着生产经营规模的增大和对外融资与负债的增多， 衍生出来的经营风险和偿债风险。 此外客户出于其他动机给银行带来的道德风险等风险特点。

9、 我们需要实行相应的措施来防范上述风险和确保我行信贷资金安全。一、贷前调查方面第一 鉴于集团或关联类客户关联企业多且股权结构复杂且多数集中于集团总部或者实际掌握人， 融资和投资都由集团总部或实际掌握人统一调度、统一治理。要确对集团或关联类客户保信贷资金安全， 就是要较好的识别和分析集团或关联类客户， 因此要把归属于集团或同一实际掌握人的关联企业进行梳理， 把握其所以对外实际融资或有实质性生产经营的关联企业， 这要做主要是为接下来的合并分析找到分析的生产经营主体和对外融资主体。其次 客户融资不外乎用于补充流淌资金抑或用于固定资产投资，但是无论是流淌资产投资仍是固定资产投入，最终仍是依靠在生产经营

10、循环过程中产生的现金流来归仍对外融资和猎取收益。针对我行大部分集团或关联类客户主要通过融资促投资和以投资带融资的模式，主要依靠银行贷款来做大规模。因此在详细到工作中，关键是 要在前面所把握的集团或关联类客户全部关联企业的基础上，通过合并财务信息来分析集团或关联类客户判定其仍款才能。在合并分析时，依据集团客户所处行业、 历年重大投资项目及生产经营循环特点，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结关的重要财务信息， 并对这些信息进行集中分析， 也就是通过合并财务信息方式来分析企业实力，经营状况，经营才能，盈利才能，资金 需求及偿债才能。现就这一模式进行简洁介绍：集团或关联类客户一般性的生产

11、经营循环图在此以生产型企业为例， 该模式就是针对全部的生产型企业第一是选购原料经过生产加工形成产品， 可称为选购生产环节。 然后企业依靠肯定的销售渠道和实行肯定的营销策略将产品销售出去，可称为销售回款环节。 正常企业对流淌资金的需求产生于这两个环节，所投入的营运资金回笼也依靠这两个环节。 银行对企业的分析， 对信贷业务介入的风险评估也主要以这两个环节为切入点。 即使是固定资产贷款也要分析通过这两个环节产生的现金流和利润量来确保贷款的归仍。在企业选购生产环节， 结合某企业所处行业及所在行业中的位置来明白企业选购原料的对象及付款方式、 选购生产周期、 单位产品的成本投入情形及生产总量和保护正常生产

12、经营的原料及产成品保有量。在此基础上大体判定出企业的预付账款、 应对账款量和存货情形这三个重要的营运资金科目。 此外仍可能衍生出应对票据科目， 通过可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结务营销时机。在企业销售回款环节， 结合某企业所处行业及所在行业中的位置来明白企业销售款项的对象及回款方式、 销售回款周期、 单位产品的销售价格情形和保护正常生产经营的应收账款的沉淀量。在此基础上大体判定出企业的预收账款量和应收账款情形这两重要的营运资金科目。此外仍可能衍生出应收票据科目， 通过分析从中发觉在对生产经营链条核心企业明白分析基础上是否存在我行接下来开展保理和 国内信用证等新业务的营销时机。

13、最终把选购生产环节和销售回款环节结合起来， 就可以大致估算出企业的真实资金需求情形， 销售毛利率、 销售现金流情形及最大负债承担才能。 从而可以就我行是否介入、 以什么方式及多大程度介入做出基本判定。总之，贷前调查一方面就是要全面把握集团或关联类客户关联企 业情形。既要全面把握集团或关联类客户各关联企业基本情形，仍要仔细调查集团整体的融资、担保投资链条、主要关联关系、关联交易 形式、集团资金治理模式、市场形势、组织结构、治理体制和注册资 本到位情形等情形， 精确把握集团客户的主导产品市场竞争力和可连续进展才能。 另一方面就是要加强财务分析， 核实集团及关联企业真实资产和财务状况， 依据企业所处

14、行业、 历年重大投资项目及生产经营循环特点， 重构和合并所把握的集团或关联类客户全部关联企业与信贷业务有关的重要财务信息， 并对这些信息进行集中分析， 也就是可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结才能，资金需求及偿债才能。二、贷后治理方面在贷前调查时，一方面全面把握集团或关联类客户关联企业情 况。另一方面加强财务分析， 核实集团或关联类客户关联企业真实资产和财务状况。 因此在贷后治理过程中， 第一要做的是关注集团或关联类客户各关联企业基本情形， 重点留意各关联企业构成的集团整体融资、担保投资链条、主要关联关系、关联交易形式、市场形势等情况，精确把握集团客户的主导产品市场竞争力和可连续

15、进展才能。其次是通过前面观看到的集团或关联类客户各关联企业变化适度调整相关财务数据， 并运用贷前调查时财务分析模式来合并分析该企业面临的经营风险和财务风险， 以便确保信贷资金是否安全以及是否需要实行相应的措施。第六章 集团或关联类客户融资行为分类通过观看和分析集团或关联类客户生产经营过程中产生的现金流，看其现金流对生产经营中形成的成本 包括可变成本也就是原料、人工及辅料成本和不变成本也就是固定资产折旧等以及当期产生的财务费用、 营销费用及治理等期间费用的掩盖程度， 我们可以判定出集团客户的融资行为类型结构。 通过对债务人的融资类型结构进行分析，并结合经济运行周期来探究债务人投资而进行的融资活动

16、而给金 融机构信贷资产带来的影响具有重要意义。 特别是在过去十来年间市场需求在过度货币发行刺激下的虚假富强的大背景下，在以土的等为可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结度的缺陷等缘由。下面依据收入 -债务关系，将市场中债务人的融资行为分为三种类型：1、对冲性融资 ：即债务人期望从融资合同中所获得的现金流能掩盖利息和本金，这是最安全的融资行为;2、投机性融资： 即债务人预期从融资合同中获得的现金流只能掩盖利息，这是一种利用短期资金为长期头寸进行融资的行为;3、庞氏融资： 即债务人的现金流既不能掩盖本金，也不能掩盖利息，债务人只能靠出售资产或者再借新钱来履行支付承诺。在第一种融资行为中，

17、债务人稳健保守，由于负担少量债务，所以由融资所产生的现金流足够归仍债务本金和利息。在其次种融资行为中， 债务人的不确定性开头增强， 由融资所产生的现金流仅仅能够归仍债务利息，而债务的本金仍要连续滚动下去，这类企业由于未能正确处理流淌性与盈利性的关系，从而导致信贷过度或者期限错配， 显现工作中常常遇到的虚盈实亏问题 就资产而言其价值在增加，但就现金流而言在不断削减甚至枯竭，这类行 为企业由于缺乏足够流淌性也就是我们常常说的变现才能，特别是在银根紧缩的大背景下，会使我行信贷资产面临较大的风险。在第三种融资行为中， 在过去资产泡沫化背景下， 债务人以所谓增值的不动产去抵押获得进一步的信贷支持来购买更

18、多的所谓资产和开发所谓大项目，如此循环通过快速增值负债端来做大所谓资产端，同时随着所谓资产规模扩大和利用银行在过去十来年业务规模增长压力通过担保甚至信用的形式来补偿由于资产增值过慢和资产抵可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结多的贷款来营造其在社会的所谓社会影响力及用于个人或团体的挥霍，这类企业本身基本不产生任何现金流入， 债务人只能靠融资所形成的资产升值、 变现后带来财宝的增加和金融机构在业务压力下不断增长的信贷额度来保护自己对银行的承诺， 假如资产不能升值那么只能将债务连续保护下去， 这势必出现出很高的财务风险。 同时银行在经济下行时的审慎经营会导致该类型债务人不能取得更多的新贷

19、款来仍本付息，家加快资金链断裂时刻的到来， 这时不仅债务无法归仍，而且借款所形成的资产价格也会显现暴跌， 从而严峻影响银行信贷资金的安全，甚至引发金融动乱和危机。此外犹如闻名的金融学家“明斯基”对庞氏融资的说明： 庞氏融资通常与边缘性和欺诈性的融资活动联系在一起，尽管其最初的意图并不肯定是要进行欺诈。第一类企业银行可以积极介入， 也就是我们常说的优质客户。 其次类企业，只有在金融行业银根宽松，银行信贷膨胀，资产增值前景 可观的前提下，出于业务考虑，可在资产扩张前中期临时阶段性介入， 并考虑好以后业务进展过程中替代措施， 防止分支行在对该类客户压缩后对资产负债规模带来庞大波动，假设此类客户长期介入无异于 “饮鸩止渴”。第三类客户，严格来说银行不应介入，但正如前面所 说该类客户留意培育利用同政府部门的关系等信贷融资“资本”， 银行出于保护政府关系不得已“与魔鬼共舞”，在信贷业务过程中， 务必实行典当式信贷方式以确保信贷资金其次仍款来源安全。附案例分析可编辑资料 - - - 欢迎下载