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1、第一讲：商业人格 为团队植入强大执行基因从中国的传统文化来分析员工为何不执行？ 商业人格障碍之一：人治文化 中国传统文化是人治文化，奉行“用人不疑，疑人不用”； 商业社会是价值交换文化，坚持“规划第一，对事不对人”。商业人格障碍之二：含糊文化 中国传统文化是含糊文化，倡导“大道无术”； 现代企业管理讲究“大道有术” 量化管理。商业人格障碍之三：面子文化 中国传统文化是面子文化，推荐“情理服人”，情、理、法。 现代企业是一种利益文化，讲究“事实服人”，法、理、情。一、 什么是商业人格？责任独立 独立承担责任原则 独立履行原则 二、商业人格的二个要素靠原则去做事：原则高于一切！靠结果做交换：我要什
2、么我清楚！三、商业人格的二个标准成年人逻辑：我不是孩子了！我不需要照顾，我履行我的责任。成人与孩子的区别：敢不敢于承担责任社会人心态：用社会标准看待公平，而不是用“公司内部”的标准去攀比。声音越多，利润越少迷信权力，蔑视规则 人治文化习惯中庸，忽视量化 含糊文化打掉形容词碍于面子，放弃原则 面子文化四、只有商业启蒙，才有真正的执行从依附型，向独立型转变：坚守原则去执行！从服从型，向主动型转变：积极主动去执行！从人治型，向法治型转变：遵守制度去执行！从避责型，向守责型转变：承担责任去执行！从封闭型，向开放型转变：开放心态去执行！第二讲：结果与任务 请给我结果机制要做公平，文化要做差异一、员工为什
3、么不做结果问题的根源：对任何负责，不对结果负责。不愿做结果：不知道做结果是对自己负责。不会做结果：不知道结果和任务的区别。二、什么是任务，什么是结果任务、？结果、？ 你今天挖坑了吗？ 你今天出水了吗? 企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？完成任务执行出结果麻木与偏激更可怕九段秘书发通知 抓落实 重检查 勤准备 提前量 做记录 发纪要 定责任 做流程 九段3万元发通知 抓落实 重检查 勤准备 提前量 做记录 发纪要 定责任 八段10000元发通知 抓落实 重检查 勤准备 提前量 做记录 发纪要 七段5000元发通知 抓落实 重检查 勤准备 提前量 做记录 六段3000元发通知 抓落实 重检查 勤
4、准备 提前量 五段2000元发通知 抓落实 重检查 勤准备 四段1500元发通知 抓落实 重检查 三段1000元发通知 抓落实 二段800元发通知 一段600元三、什么是任务，什么是结果？任务是什么？（三事） 结果是什么？（三有）完成差事：领导要办的都办了 有时间例行公事：该走的程序走过了 有价值应付了事：差不多就行的心态 可考虑对程序负责、对形式负责、 结果是可以交换的价值对苦劳负责，就是不对结果负责凡是有会议，必须有记录，凡是有记录，必须有发布优秀的人才是免费的，平庸的人才是昂贵的四、怎样做结果？1、三大原则客户原则：结果是给客户的，要让客户满意才叫结果交换原则：结果是用来交换的，不能交换
5、不叫结果检查原则：结果是供人检查的，量化才能检查2、两个思维外包思维底线思维五、做结果的好方法1、复述承诺法：接到指令，请其复述一遍明确的结果，然后主动承诺结果，不给自己留后路。您获得结果的几率会高上一百倍。2、分解法：大结果，分解成小结果，然后分块执行，防止小结果不确定，大结果得不到，设置结果，以一周为好。拜访客户，确定合作意向提交合同确定细节、签约发货回款3、重点法：你的时间是永远守恒的，怎样能在有限的时间做更多有效的事情？ 紧急不紧急重要对不重要第三讲：客户价值执行的动力与方向一、 什么是客户客户是衣食父母！客户是越用越多的资源。客户是我们商业回报的来源。客户价值是企业生存的底线。二、什
6、么是客户价值？站在客户的角度，为客户提供和超值的结果是执行的方向产品 服务物理特性 客户体验客户价值举例价格 非业务价值交换价格 关系或形象客户解决方案三、做客户价值的原则高价值 客户价值的批判标准：低成本 感激的语言可体验 感谢的握手能持续 感动的眼泪 持续的订单试图满足所有客户的需求是愚蠢试图满足客户所有的需求是愚蠢试图满足独特客户的独特需求是明智的好的服务态度一定程度上可以弥补现能力的不足四、做客户价值的方法排除法这是客户要的吗？如果不是，干掉！新增法哪些客户还没有，加上！递进法哪些地方还能做得更好，做透！五、内部客户价值公司内部谁是谁的客户：下道工序就是上道工序的客户。只有内部做到客户
7、价值，才会有真正意义上的外部客户价值。企业内部往往互为客户，关键看这项工作谁是下道工序。从执行工作的结果来看：上级是下级的客户！第四讲：高层执行力狼性总经理总裁和高管们究竟在忙著做什么？总裁不做自己该做的事，管理大空白！市场政治家 作关系、忙应酬、抓机会、搞政治。超级员工 大业务、当保姆、救火员、裁判长。市场政治家 团队领袖战略管理者超级员工 组织能力是否为核心团队，看价值观一致！九段总裁一段总裁：做榜样：创业艰难，精神可嘉，以身作则，是员工学习的好榜样二段总裁：做说教：向员工讲目标，讲原则，讲道理，敦敦教导，诲人不倦三段总裁：做核心：打造核心团队，目标是形成统一的价值观，准备人才四段总裁：做
8、机制：建立制度、规则、流程，用机制管理人的行为五段总裁：做模式：建立满足客户的价值的、不依靠能人的业务运营模式六段总裁：做复制：让中层传承，让员工专注，在模式上做团队几何级成长七段总裁：做进化：遵从规律，优胜劣汰，狼性十足，打造超强执行团队八段总裁：做战略：发现独特客户价值，不战而屈人之兵九段总裁：做未来：选好接班人，为企业打下了长春基业一、战略管理者应该做什么？盈利模式用战略拥抱利润复制王者营销如何工业化 超级团队选择，训练，pk 使命必达用机制拒绝借口 重铸军魂商业文化、复苏狼性二、战略规划的四大支柱 必须面对的四大选择战略设计要解决的问题具体内容选择团队凝聚人心、与合适的人一起战斗，将后
9、背留给值得信赖的战友！凭什么来指导我们的思想？1、 远景2、 核心价值观3、 战略目标选择事业正确的做事，追求战略选择下的进步而不是简单的惯性增长！凭什么来指导我们对业务的安排？1、 核心业务2、 增长业务3、 种子业务选择客户帮助值得帮助的人，聚焦才有真正持续的利润凭什么获得比较竞争优势？1、 价值战略2、 竞争战略选择专长突破客户最需要的特点，长板的吸引力决定我们是谁凭什么获得持续竞争优势1、核心竞争力认定与培育2、基于核心竞争力的战略安排第五讲：4R制度执行力 建立不依靠任何能人的制度体系四个缺乏 四个依靠一、缺乏有针对性的经营计划，依靠老板的感觉而不是靠脑子打仗二、缺乏明确岗位4R是什
10、么？4R是战略实施工具，使公司所有员工的“心往一块儿想，劲往一块儿使”。4R是一套执行理念，使公司形成以结果为导向的执行文化。4R是一套做事方式，使部门和员工形成承诺、结果、奖惩的自我提高机制。锡恩10年执行力探索的精髓 4R业务流程管理体系 结果定义一对一责任 结果 即时激励 过程检查 凡事必有结果：R1。 有结果就必须落实到“我”：R2。 对“我”不相信就必须检查：R3。 有检查就必有奖罚：R4。R1：结果定义 心中有结果，执行有效果是什么：事前定义做事的结果有什么用：结果一致，下属主动方法：执行人重复一遍结果定义结果定义合格标准：有时间、有价值、可考核R2：一对一责任 千金重担众人挑，人
11、人头上有指标R2是什么：一对一责任有什么用：防止推卸责任方法：回答只准用我，不能用我们操作要点：没有人愿意负责到底，除非变成我的责任不要考核部门，要考核部门经理领导认为 重要事=大家做=人人做员工理解 大家做=别人做=自己不做R3：过程检查人们不会做你希望的、人们只会做你检查的R3是什么：跟踪检查阶段结果。有什么用：保证最后结果。怎么做：第三方公正，公正检查结果。R3操作要点越相信谁，越检查谁。只相信数据和事实，不相信人。处罚不能代替检查。R4：即时激励 人们行动的最大动力来自于结果的反馈R4是什么：即时奖惩。有什么用：保持员工在执行中的兴奋状态。方法：奖惩不过夜。结论：好报才有好人。执行力与
12、薪酬无关。没有人愿意负责到底，除非变成“我”的责任开对门，选对们，一对一责任人们不会做你希望的，只会做你检查和考核的人们行动的最大动力来的源于结果的反馈！YCYA承诺管理体系Y：Yes，承诺接到认为指令后，明确做出结果承诺和自罚承诺C：Check，检查检查人堆执行人的过程和结果进行监督和检查Y：第二个Yes，汇报认为完成后，要明确向指令发出人汇报结果完成情况A：Award，奖罚根据检查结果，即时奖罚，“奖罚不过夜”用于：久拖未决工作或重点工作。锡恩公司的YCYA指令发出人指令指令发出时间承诺人检查人Y结果承诺C承诺时间Y完成汇报A奖罚承诺姜总提交部门出差统计表7月7日邢老师Coo提交部门出差统
13、计表7月8日18:00完成50元水果基金第六讲：执行人才的三大标准你的企业有这些问题吗？企业选拔人才缺少标准，凭经验、凭感觉？员工良好的愿望，得到的却是沉重的打击，员工与企业合作的机制是什么？普通招聘考核学历、中等招聘检查工作水平、但要么招的人不合格，要么招来能人，文化却冲突，如何在招聘时就做好选择？领导看重、认真培养，但时常埋怨“恨铁不成钢”，员工不理解本意，总是拒绝被改变。执行人才有什么特点？执行人才与性格无关、与心胸无关、与知识无关、与形象无关、与年龄无关、与性别无关、他们只有一点是共同的，那就是：100%对自己负责，100%对结果负责。100%对自己负责，100%对结果负责。信守承诺对
14、客户100%负责结果导向对结果100%负责永不言败对自己100%负责记录纸请你说出一件让你最感动的事情？（发生过的事）请你举一个例子，说明你是怎样通过事实来履行你对他人的承诺（落叶归根）举一个具体例子，说明你是如何设定一个目标后达成它举一个例子，说明在完成一项重要任务时，你是怎样与他人进行进效合作的举一个例子，说明你的一个创意的建议曾经对一项计划起到了重要作用。第七讲：中层执行力 中层决定成败中层决定成败没有强大的中层，就不可能有强大的团队和强大的公司中层不执行的三大危害：战略不落实公司不赚钱团队不成长记录纸承上启下事前事后一箭洞穿不偏不激有始有终一、中层的四大角色定位战略执行：做放大镜、不做
15、大气层角色定位：当司机，不当乘客带领团队：当教官，不当保姆激励团队：设立更多的比赛项目二、中层执行的方法“两讲三做”讲清结果讲清后果做检查做奖罚做机制中层：请向老板一样思考、向员工一样行动如果你想要权力，你就压住所有人，如果你想要业绩，就让所有下属超过你！结论中层是战略的第一执行人，中层执行决定部门结果，部门结果决定公司命运中层是管理者，管理的核心是检查，没有检查，就没有公司的正常运行，而检查就需要强烈的责任心中层比员工不是能力更强，而应当是责任感更强第八讲：四十八字真经 执行训练的要领一、执行的八字方针认真第一，聪明第二聪明人认为自己什么事都可以搞定，而因此常常关键时刻出现失误而有执行力的人
16、，却建立一个信念，世界上没有捷径，只有认认真真，踏踏实实做事，才可能换来成功真正的捷径就是执行，而不是所谓的“小聪明”执行：一切以规则为前提，第一时间把目标变成结果的行动坐着不动是永远赚不到钱的二、执行的十六字原则结果提前，自我退后以人（别人）为本把握客户价值方向锁定目标，专注重复要专注、而不花心凡事做一遍，凡事做三遍三、执行的二十四字战略决心第一，成败第二（事前）信心是第一，对风险的评估是在决策前，决定后，讨论成败就是借口聚焦要不要而不是能不能速度第一，完美第二（事中）完美是好听的借口，发展中的问题要在发展中解决差的结果，也比没有结果强结果第一，理由第二（事后）勇于承担：如果你是问题的一部分，先解决你的问题善于总结：完美失去的同时，一定又收获了什么回归结果：客户只为结果买单；企业只靠结果生存行为方式：经验必沉淀；教训是底线执行的四十八字真经认真第一，聪明第二结果提前，自我退后锁定目标，专注重复决心第一，成败第二速度第一，完美第二结果第一，理由第二记录纸汇不汇报是你的事 给不给意见是领导的事原则大于制度 制度大于总经理