《四种客户类型老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型_清晰归纳版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《四种客户类型老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型_清晰归纳版.docx（14页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型类型特点方法克星可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结强势，想掌握，主导，看中目标， 不想铺张时老虎间。决策坚决， 对权威，声望，位置感爱好同理， PMP，利益，蓝图，专业。猫头鹰，会建立信任感的猫头鹰，要有士气。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结猫头鹰冷漠，理智，摸索，徘徊不做错的打算。专业，（恰到好处的PMP），数据，稀缺，限制，细致。高敏锐度的孔雀老虎可编辑资料 - - - 欢迎下载精品
2、名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结话不多，说话慢，脾气鸽子好，喜爱倾听， 讲话稳，下打算慢给痛楚，帮客户下打算，留意细节（数据），默认成交。老虎猫头鹰可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结爱表现， 热忱，说话快，孔雀看重关系，人情压力。倾听， PMP,给信心，描蓝图鸽子（ 充分的倾听，然后给信心）可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结客户类型同行服务方案思维模式老虎HC 怎么帮我做？1.HC 的买家给我带来的价值？1.建议一个最适合的方案， 满意我需求的？让我知道你是怎么帮我做的，给我带来什么好处？我
3、要付出什么？成效怎么样？2.HC 是怎么帮找买家的？2.价格有什么优惠，上促销少量 PMP都有谁在做 .（老虎）可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结孔雀HC 怎么帮我1.什么样的买家， 适 1.报价后上促销，优惠多少让我知道HC ，知道同行，有胜利案例，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳
4、总结的同行做的？我的同行具体是怎么做的？仍有哪些同行都这么做？ （孔雀）猫头鹰为什么要这么做？都有谁这么做？他们做的怎么样？他们具体是怎么做的？ 你们是怎么帮他们做 的？ （猫头鹰）鸽子别人是怎么做的？他们具体是 怎么做的？你们是怎么帮他做的？假如是我应当怎么做？ 假如是我怎么超过他。（鸽子）不适合我？2. 大买家有多少？ 客户通过HC直接找我选购3.都有谁成交了， 真实的例子将来我有机会联系大买家1.都有什么服务？2. 为什么会有这些服务？3. 这些服务给我带来的价值是什么？4. 我为什么要购买这些服务？1.谁从 HC 展会，买家，大买家上面进行宣扬推广 .2.假如是我也来操作，我将得到的价
5、值是什么？钱？2.让他知道占了多大廉价.1.你们都有什么方案？2.哪个最适合我？3.为什么？4.上促销稀缺限制.1.同行都做的什么方案？2.结合你的情形，建议你做会员 ,二选一PMP.描画蓝图式的说服务。 让客户幻想肯定能做大。让我知道价值，利益，数据，PMP ，让我心里感受好，被得到认可。让他知道同行，同行的服务，同行的方案，帮客户很快下打算。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结总结：孔雀需要一通电话打好，特殊的慧聪品牌和同行。猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位。老虎需要FAB 的 B 讲到位。鸽子要把同行渲染到位。（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比
6、较高！ ）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。猫头鹰客户分析和计策一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。不管你说什么，可能常常会“嗯，嗯 ”，让你显得无从下手。1、表现： 嗯，我是，请讲。 嗯，你说。可以啊，你说，你们怎么做的？2、开场白： 您好，请问下石磊石先生吧？可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - -
7、- -您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很兴奋和您通话。 您这会说话便利吗 ？ 是这样的石先生，之前了我们同事也应当都跟您联系过，我今日打电话过来主要是做个简洁的明白，以便更好的帮到您？ 呵呵3、挖需求：（引导服务） 我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙， 牛仔裤的对吧？你们是自己生产的对吧，仍是做贸易了？除了广东珠三角的区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的。石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户了？哦是吗？ 的确挺佩服您的。其实在跟您打电话之前，我也特意明白过您公司已经在阿里巴巴上做了3 年多的诚信通会员
8、了对吧，呵呵。你们的网站打理的很美丽，一看就知道是很专心在操作的。也是 想请教一下 ，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？是吗？的确能感觉出来您是个对网络特别有概念的人。那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您了？阿里巴巴那边做了3 年，您觉得怎么样了？收成不小吧？您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的了？其实 跟您沟通真的很开心，我也特别想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，假如慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样？我帮你也特意关注过 ，做女装的，目前广东的区已经有
9、 10 多条 您同行发布出来的供应信息，他们许多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有 70% 左右 的诚信通会员来慧聪网上开分店了。所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来明白一下对您来说也没坏处对吧？我们和阿里巴巴是国内。， 共同点 ， 区分在于。慧聪网这边也是会员制的，买卖通会员，买卖通会员是分级别的，我觉得高级会员挺适合你。 上促销稀缺限制 。告知客户为什么建议他现在来做。4、建立信任：石总，您真的是个特别专业善于摸索的人，企业老板都应当具备向您这样的前瞻思维。 石总一看就知道您是个条理性很强，做事很严谨的人。从跟你的谈话中就能充分感受到。您是个留意细节，凡事精益求精追求完
10、善的人，怪不得我们企业能以这么快的速度稳步进展。您考虑问题总是很全面，老板把事情交给您，他可是省心了，呵呵。5、缔结：.假如邀请您来慧聪网上做生意，您觉得怎么样了？.假如慧聪也可以帮您拓展一个新的销售市场，您有没有爱好来明白一下？6、布置作业： 石总，今日给您沟通特别开心，我也期望慧聪网可以真正的帮到您，我先给您发份我们的服务资料，你肯定要下去认真看一下，我也会利用业余时间帮您关注下女装方面的行业信息，您看我周五给您联系一下便利吧？二、总结猫头鹰的特点：他不会轻易挂你电话，他会给你机会。由于他会冷静分析这个东西对他有没用处。（要促动到他的需求） 。猫头鹰客户 ：是很敏锐的人，理智，客观，心里有
11、想法，有防范，喜爱听细节，喜爱别人说他专业，假如P 的假他就会冷下来。所以他们喜爱 奇妙恰到好处PMP ， 才能打开他的心扉走进他的心里！（假如你表现得很 热忱的话，他们往往会觉得不适应。）他们的需求由于他们不太喜爱与人打交道，所以，他们更喜爱通过大量的事实、数据来做判定，以确保他们做的是正确的事情。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -他们最大
12、的需求就是精确、有条理，做事有个圆满结果，以防止出差错，而使他们的名声遭到损害。他们工作认真，厌恶不细致、马虎的工作态度。如何与他们通过电话打交道（专业自信细致。有礼貌敬重他认可他）作为电话销售人员，你对待他们要认真，不行马虎，凡事考虑得要认真，留意一些平常不太留意的细节。在电话中，不行与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热忱，要直入主题。他们假如情愿与你在电话中谈的话，你要供应更多的事实和数据，以供他们做判定。而且，供应的资料越细越好，并经常问他们： “仍有什么需要我供应的？”在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有方案的人的印象（做事很专心）。对于他们，
13、你常常要用的词汇是：精确、确定正确、不会显现意外、认真对待、细节、具体方案、让数据和事实说话等等。客户类型分析之孔雀可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结视觉型1视觉型2听觉型3感觉型可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结特点：讲话速度快，270 字/分钟，急躁，呼吸急促，从喉咙呼吸，留意：常患扁桃体炎。常用词句：我看到，我期望，把资料发过来来看看等听觉型特点：讲话速度稍慢，声音较小，和人讲话时甚至不看对方，从横隔膜呼吸。常用词句：听说，我告知你，听起来，争论等感觉型特点：讲一句话后有时要想一下，然后拼凑讲下一句，速度特别慢，140-160 字 /分钟，从肚脐以下呼吸。常用
14、词句：我觉得，我预感，温馨，质感，我认为，我感觉孔雀型的客户的性格特点孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策坚决。但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的才能特殊强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。假如一群人坐在一起，孔雀型的人很简洁成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜爱在一种友好的环境下与人沟通，社会关系对他们来讲很重要。你对他的印象可能会觉得他平易近人，淳朴，简洁交往。孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，争论说明，三次的接触就可以使他们下决心。他们在电话中的声音特性:他们在电话中往往讲话很快。1、 音量也会比较大。讲话时可编辑资料 - - -
15、 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -2、 音调富有变化，抑扬顿挫。3、 你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情。4、 他们在电话中也会表现得很热忱，对你很友好，5、 你可能在电话中常常会听到对方爽朗的笑声。他们在电话中的行为特点:当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热忱的声音：“啊，你好，你好！ ”他们常常对销售活动主动提出自己的看法。主动的告知你：“
16、这件他们会事啊，你仍是找陈经理谈谈吧，他知道得会多些，我告知你他的联系电话” 。他们往往对你所讲的东西反应快速，有时会打断你。他们有时也会在电话中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到他们的手势在变化，或者可能会在通电话时走来走去。针对孔雀挖需求问题:我信任是一个特别认真的老板，能共享一下您是怎通过电子商务做您的生意吗？我很观赏您对互联网明白的深度，您觉得对您帮忙最大的是哪方面？你真是生意场上的高手，您能谈一下您是怎么利用电子商务这个平台来帮忙您的吗？建立信任向您这样精明的商人，肯定仍有更多独道的思路，是我一辈子学不完的您真是个热忱的人，你们公司的员工确定特殊幸福，他们确定都特殊拥护您！您的人际关
17、系确定很广！您对人特别友好，确定有许多伴侣吧！您太幽默了！您的思想特别超前，你们企业确定也是走在其他同行前边的吧！您的性格开朗，即使跟您谈天都能感觉到心情很好！您是个有魄力的人！您的思维反映真快，规律思维太强了，数学肯定很好吧！以前您是做播音的吗？您的声音特别标准，很有磁性！引导服务您这么健谈，对互联系平台明白又这么深化，对慧聪网明白的应当会很深了吧？阿里的服务您是最看好他们的网销宝，由于他们排名比较靠前，说明您是一位特别留意位置的人，慧聪网上的排名您肯定也是争第一的吧？试缔结，再缔结话述（目的：确认是否重三或三类）一通电话缔结：假如我们帮您供应一个您这个行业的专业平台帮您来做生意您会不会来尝
18、试慧聪这个平台了,.假如您也的确有通过网络做生意的想法，你也感觉我们的买卖通的确不错，那么我就帮您把我们的买卖通服务第一时间操作起来，好吗？我们的平台和AL 一样，而且两个公司都是B2B 两大龙头支柱企业，假如市场给您扩大一倍，您会不会跟老板建议一下？企业好了，个人也会好，您说对吗？可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -不行能说有市场企业却不做的
19、，您很精明，这行做的也是很好。带给您更多的市场信任您肯定会操作对吧？二通电话缔结：王总，你看，你的同行都在慧聪做了，更何况网络市场就是一个进展的趋势的，你现在拥有了一个阿里 巴巴，但是你的同行许多都是两个市场上做的，假如你不来做的话，你以后的市场确定就是渐渐的萎缩，那么假如你现在也来操作慧聪，那么你就会抢占这个商机？你觉得了？上次也是和你沟通的很开心，王总你这几天也看了慧聪的信息了，不知道现在把这个市场操作起来，你是怎么考虑的啊？您看，慧聪今日选购你的产品都有123 条的真实牢靠的选购信息，假如你每天都可以得到这些的选购信息和他们第一时间洽谈生意，那慧聪这边的市场是不是可以帮忙得到更多的订单了
20、？针对孔雀布置作业您做事情这么认真，刚刚给您讲了关于慧聪网的服务，您先到慧聪网上来关注一下您同行做会员的情形，与选购您这个产品活跃的情形，我也随时帮忙您关注，明天十点钟准时给您去电话再沟通。给您发一份关于刚刚所讲的服务方案，重点您要关注一下服务对您带来的价值方面三、仍有重要的一点：猫头鹰的客户自认为很聪慧，信促销，怕限制，怕稀缺！促销对他们很凑效老虎类型计策说辞电话中往往讲话很快，音量比较大，音调变化不大，可能面无表情，不表示友好。什么事？你要干什么？你打电话的目的是什么？你是不是想让我做网络？您好，张经理，我是慧聪公司的买家部经理，我叫陈首颖，我在阿里巴巴上看到您公司主要做围巾的，也是有客户
21、在选购，所以冒昧给你来个电话明白一下。看我们是否有合作的机会，没有打搅到您吧？张经理， 您公司的围巾是做全国的业务仍是当的为主了？ 全国都在做那市场仍是做的特别大的，听您声音很年轻，年轻有为，我看到你们在AL 上面就是您在负责，围巾这块你们在AL 上面做的怎么样的？仍行吧，你直接说吧恩，张经理，看到您主要负责销售的，一般订单都是您本人来接洽吧？当时加入AL 是不是您建议的了？是，你是不是让我做网络了？是这样的，张经理， 我觉得你在 AL 商铺打理的特别精致，不知道你有没有明白过HC 网，这个市场了？您不仅在您所在的行业特别专业，而且对网络也是这么熟识，我要向您好好学习了您这样的大公司，是我们的
22、大客户，真的期望与您有合作的机会您生意做的这么大，却一点架子都没有，值得我学习啊您放心吧，我对于我们慧聪的服务特别有信心，只要您对您的公司和产品有信心，我们就可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结资料word 精心总结归纳 - - - - - - - - - - - -肯定会给您做好您当时挑选阿里巴巴，主要是由于什么样的考虑了您有听说过网销宝吗，有没有尝试做过啊您真不愧是一个企业的老板，做事真爽快，请问一下张经理，假如
23、慧聪网能给您一个不同的市场，帮您接到订单，您感觉对您帮忙大吗？990947668张经理，你知道买卖通这个产品是怎样帮忙你接到订单的吗？假如有机会扩大你的网络市场，你会不会考虑来关注一下慧聪网了？假如慧聪能帮忙您接到订单，您看我们是否有合作的机会了？张经理，您看我现在帮你把慧聪的市场操作起来，您看好吗？试缔结那么也期望我们的电话能多帮忙您明白一个市场，帮您找到一个市场多开发一些生意，您看这样好吗？您看这样，您抽空花些时间上HC 网看一下，看看有没有适合您能做的定单，我也帮您再关注一下您这个行业的相关信息，到时您在跟我说一声，HC能够帮您扩大生意的话，也是期望我们有机会合作，您在HC 上来开拓一份市场好吧。胜利者三要素：1，拥有剧烈的动机，充分的理由2，坚决的信念3，信任过去不等于将来，没有失败，只有临时的停止胜利！没有得到想要的，肯定会得到更好的！可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习资料 名师精选 - - - - - - - - - -第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - - -可编辑资料 - - - 欢迎下载