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1、10倍营销盈利系统营销理念人人营销处处市场高标拉动创新突破营销的三大核心增加客户见面率提升客户签单率提高客户转介绍率关键词:营销体系建设市场分析定位企业升级产品时代形象时代定位时代自动运转系统确定单一优势形成明确定位建立明确印象吸引客户上门定位是战略(一)什么是定位?定位是指:你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔抢占心智资源定位=实现区隔定位策略企业的三大定位印象:上:最高端的印象中:最有特色的印象下:最实惠的印象定位的力量1.明确目标客户2.明确营销方向3.阻隔竞争对手4.聚焦有限资源定位的方法你的公司=? 你的产品=?你=?营销策划的核心就是找到明确的定位,明确卖给谁战略定位锁定高端
2、有消费能力的客户利润来自高端:80%的利润来自20%的高端客户提高价格价值定位战略：品牌,设计，服务,品质，环保成立高端服务小组,建立匹配服务模式多做大客户(8万以上客户)实施大客户战略的好处实现企业利润最大化快速提升企业业绩保持企业持续发展建立市场地位提升品牌形象大客户的价值他们创造了企业的利润的大部分他们对企业目标实现至关重要他们会转介绍大量客户他们有后续装修业务他们对企业未来发展有着巨大潜力建立大客户服务团队的方法招聘有大客户服务经验的设计师可设计机构合作外包制定大客户服务样板和流程建立大客户档案了解大客户维护双赢关系针对大客户宣传做好全程服务建立朋友关系定期见面(短信,书信,感谢卡,贺
3、卡)二大核心全员专注:78%的时间22%的核心客户身上22%的核心员工创造78%的业绩锁定高端客户,锁定高效员工买点与卖点设计企业一定要弄清楚,你所在的城市中1、客户消费心理排行榜2、排序3、对手是否提出4.你企业是否有明确的卖点?凭什么?客户决定一切,了解客户设计卖点独特的销售主张确定产品卖点1.独特2.给消费者好处3.竞争对手没有4.支持点单一而精准想扩大您的吸引力先缩小您的定位定位策略营销的十大策略策略一:最便宜原理,有无数的客户喜欢用便宜的产品如：昆明创艺装饰又好又便宜定位原则不做最高就做最低最最低降低成本三优实创288精装搬回家创艺装饰又好又便宜材料赚钱人工费降低营销的十大策略策略二
4、:第一原理第一就是信任，顾客认为第一就是好，就有安全感如：上海申远中国装饰设计第一品牌定位原则不做第一就做唯一做第一:第一胜过更好人们喜欢赢家,消费者传播第一世界第一高峰大家都知道吗?第二高峰?定位原则第二高峰?海拔8611米,比第一高峰8848米低237米相差仅2.6%,为何知道的人很少？(乔里峰)解析客户的五大心智模式客户心智有限消费者阶梯不会超过7个名次排列: 第一名 40% 第二名 20% 第三名 10% 第四名 5% 第二名只能得到第一名的一半,只有第一才会赚大钱第一的价值75%的消费者愿意以高出20%的价格购买45%的消费者愿意以高出30%的价格购买25%的消费者愿意以高出40%的
5、价格购买心智模式:只记得第一,不愿意多记第一的价值心智模式:只记得第一,不愿意多记小区第一口碑第一网络第一品牌插位:制造第一上海申远:中国装饰设计第一品牌东易日盛:中国家装最具影响力的品牌九鼎装饰:健步迈向中国第一品牌武汉嘉禾做百亿嘉禾定位原则做不了第一就干革命搭着干:领导品牌已经被占我们可以搭着领导一起而顺带成功上海十强联盟,浙江精英联盟做不了第一就干革命对着干:不能做第一,就争取做第一的对手创艺又好又便宜腾发真好真便宜营销的十大策略策略三:专一原理专家只做一件事什么企业吸引什么客户，专一吸引专一的客户如：装修专家北京龙发定位原则不做全线就做一点一站式服务模式:科宝模式设计施工选材配饰营销的
6、十大策略策略四:文化风格如:东易日盛主推八大风格营销的十大策略策略五:历史渊源人们认为历史悠久就是好，安全如：专注家装20年营销的十大策略策略六:最新创造发明专利如:阔达标准工程专利营销的十大策略策略七:情感原理如:亚加努力让客户微笑如:锦华装饰放心家装营销的十大策略策略八:形象原理如:苏州红蚂蚁装饰设计文化馆营销的十大策略策略九:激发希望,梦想如:九鼎的品质成就梦想营销的十大策略营销策略十:品质好、最贵、奢侈品如:如LV的包，奔驰装饰企业：大宅大设计定位原则做最高-定高价人们往往以价格衡量品质,高价让人产生信赖感.客户:买涨不买跌公司:1.收取设计费2.提高造价定价系统赚取第一个十亿的简单原
7、则以获取利润为目标,你就永远不会破产.-乔治.佩雷斯提升利润的3种途径1.扩大销量2.降低成本3.合理定价定价定结果1.定价定市场:客户2.定价定对手:竞争企业3.定价定战略:高,中,低档4.定价定产品:产品品质,产品差异性,产品品位定价原则定价决定价值美国对2483家企业的统计;价格上涨1%,利润上涨11.1%,销量上涨1%,利润上涨3.3%中国对1000家企业的统计,价格上涨1%,利润上涨8%,销量上涨1%,利润上涨1.5%高端客户看价值,低端客户看价格定价的2种思维一.成本定价:基于我们产品成本确定一个易于销售的价格,由企业根据成本或参照竞争企业的比较确定定价的2种思维二.价值定价:基于
8、客户价值的思路,评估价值等级进行细分定价.世界500强,全世界最赚钱的企业都采用价值定价.定价误区一.簿利多销:不相信肯定有陷阱,便宜没好货簿利:让企业的时间,人力,物力无法最大限度的发挥作用,没有更多的资金提升产品的后期服务,无法提高品质,无法快速的积累实力,无法建立企业的核核心竞争优势.定价误区二.竞争导向定价:体现不出差异性,导致价格战价值塑造不足:清楚的说出产品及服务的特色,区别,价值,身份,荣誉定价的关键一个完整的定价系统:1.基于战略思维2.你公司的战略方向3.你的目标客户群体4.产品差异化,你给客户创造了什么价值5.竞争环境,你的竞争对手会有什么反应而不是:成本,目标利润,需求导
9、向,竞争导向定价技巧一.级别定价:根据客户的要求分级定价:如：设计师,主任设计师,设计总监,首席设计师设计费等级不同(30300元)如东易日盛预算:根据客户设计不同的预算等级,中级预算、中高级预算、高级预算,如:工人的级别和材料的差异设计预算定价技巧二.高开低走定价法:高定价让客户对应高品质打折让利满足客户占便宜的心理如:城市人家注:价格低反而伤害客户的自尊心定价技巧三.单品特价定价法:雅庭主材特价让利吸引客户九鼎一元乳胶漆(提高报价10%使用中高级预算)客厅地砖1元/平方造价3万以上限15平方以内定价技巧四.低门槛,细分服务费定价法:低设计定金:200元、500元、1000元效果图、设计跟单
10、服务费定价技巧五.尾数定价:吉祥数定价:666、888、999小数点定价:定价至元、角、分定价技巧6.定制稀缺定价法:设计师排名、金牌工人定价技巧7.利润导向定价法:一定要有利润厚利多销定期涨价犹太人:厚利多销定价技巧8.消费群定价法:特定的消费群:别墅客户便宜反而不会买工薪阶层:套餐定价(方便胜过名牌)完美定价的六步法第一步:选择战略利润最大花,市场占有率,打击竞争对手第二步:明确客户:客户的需求分析,价值取向,价格敏感度,你是锁定高端,中端还是低端第三步:计算成本:管理成本,营销成本,生产成本,盈亏平衡点第四步:分析竞争;竞争环境,竞争对手,竞争策略第五步:差异化定价,特价品定价,折扣定价
11、第六步:精确报价,分级报价,价格追踪,利润最大化关键词:品牌升级系统品牌升级1.产品升级形象包装,名称升级,工艺升级2.品牌形象升级名称,VI形象,门店形象3.营销升级战略,战术,销售系统升级4.品牌核心价值升级广告语5.管理系统升级制度,文化,工具升级6.核心团队升级经理人团队,执行管理团队7.企业家形象升级公众形象,领导魅力升级品牌三大魅力店面魅力产品魅力服务魅力三大魅力是企业成功的关键成功品牌的基因好名字好形象好卖点好故事好口碑取个好名字销售从名字开始好名字节约广告费名字是战略名字影响品牌取名原则1、名字要和基因一致2、简单、记得住,易记、易懂3. 正面积极肯定4、有吸引力,能和听众的情
12、感产生共鸣5、称王称霸,名正言顺好名字是产品成功的一半名字案例:九鼎东阳装饰 中冠皇冠装饰星艺广东三星 汇众耀升东易日盛 龙发 好包装企业形象是广告牌1.打造门店形象请一流的设计师设计店面2.人员形象统一胸牌或服装3.设计企业全套VI形象找一句好卖点把企业优势用一句话讲清楚,让客户直观的了解装修专家北京龙发大宅大设计好设计找星杰很多企业业绩不好,其实不是产品不好,而是卖点不够好,同样的产品,不同的卖点,导致结果不同.如何设计卖点1.首先确定您企业要塑造的卖点2.客户有这个买点需求,企业对应这个卖点3.直接表达说消费者听得懂的话,说消费者爱听的话(锦华装饰、放心家装)4.插位创造地位差异化(申远
13、装饰-做中国装饰设计第一品牌)5.客户群明确雅庭装饰中大户型装修专家 广告策略法 广告策略是指利用产品活动来造成产品差异化，以显示产品的特色，使产品更具有吸引力促进产品销售。龙发装饰龙发装饰锦华装饰永远记得营销的关键关键不在于您所销售的产品而是顾客需要是什么？为什么及什么时候需要？因而请马上改变您的想法！益处益处益处兴趣信心安全广告设计原则广告应清楚的表达出：广告标题公司名称好处价值解决的问题或满足的需求促使行动好口碑品质和服务是口碑传播的关键犹太人经营理念:口碑广告是最佳广告顾客五度知名度认可度美誉度忠诚度依赖度设计一个品牌故事海尔砸冰箱的故事九鼎装饰我的装修之旅南鸿装饰做装修交朋友广告5大
14、原则对谁说?目标客户说什么?卖点如何说?创意在哪说?媒体选择说后效果?广告评估建立复合式营销系统增加顾客人数的19种策略 1、 改善你的推广系统 2 、适当的促销吸引客户3 、要给顾客一个原价退款的无风险保证 4 、要跟顾客保持长期的利益关系 增加顾客人数的19种策略 5 、问问自己有没有做直接邮寄 6、重视电话营销 7 、要经常举办一些家装讲座，或者举办一些特别的活动，让顾客可以集中起来。 8 、要主动地去收集更多可能的顾客名单 9 、要开创属于你的不可取代的独特销售模式 增加顾客人数的19种策略 10 、通过更好的计算方式，增加产品或者服务在顾客心目当中的价值。 11 、为了增加顾客人数，
15、你要多做测试 12、要加强公共关系，结识更多的人。 13、提高顾客的忠诚度，增加回头客的比例。 14 、要不断跟顾客沟通，并且同他建立更好的关系。 增加顾客人数的19种策略 15 、训练员工提高销售技巧，争取每一个潜在顾客。 16 、你要确认一个可以发展的成交线索 17、干脆就在此刻给顾客一个无法抗拒的优待惠18 、要测试不同的可能性 19 、教育顾客 营销现状传统营销效率下降电话营销泛滥，客户开始讨厌客户消费意识逐步成熟品牌要求提高广告效果明显下降展会客户参与激情疲软小区设点公司增多效果下降营销白热化市场难度增加企业营销提升业绩的三个关键1.营销团队：策划，业务2.渠道：15大核心营销渠道3
16、.工具：书，作品案例集营销的核心秘诀:营销的核心秘诀:营销活动制造客户营销渠道广告营销人脉营销网络营销电话营销培训课堂营销展会营销老客户营销营销渠道数据库短信营销小区工地营销业务团队邮寄营销赠送营销顶级营销:会议营销合作营销营销外包复合式营销体验活动1.名师面对面咨询会2.完美设计绿色装修专家讲座3.样板房直通车参观活动4.设计文化节5.装修团购会6.书籍，案例作品赠送小区营销实战系统1.拿到第一手客户信息资料2.提前1-3个月组织2次客户咨询活动3.选重点工班做好3套新房作为样板工程4.敞开门施工邀请小区物管参观指导5.电话营销与网络邀请所有小区客户参观在建工地6.双休业务员守点服务参观客户
17、7.实施团购促销计划推动集体拼单8.定期总结小区情况调整服务策略调查客户情况寻找集体购房现象小区营销案例：2010年某小区交房，小区共有1600套，已销售1300套，小区60%的业主将在6个月内装修，20%在一年内装修，其他20%为投资客户，房子售价19500元/M2均价，房子面积120房210方，该小区是我们进驻的目标小区，各小区管理层开会讨论小区进驻方案。各小组讨论该小区的开发方案：开发小区的预计目标套数最低60套，投资费用，开发途径、借力杠杆、营销活动方案、促销方案。小区营销案例目标：60套业绩：500万投资：500万X3%=15万宣传:广告投入报纸邀请参加咨询会(3万)、资料印制成本(
18、1万)小区广告(2万)渠道杠杆:家装课堂、设点(1万)、物管介绍(1万)辅助:网络论坛作品展、户型难点分析、设计团队推广、交房代发DVD和家装宝典手册+讲座名票, 促销:企业团购、精品样板房软装或电器营销延伸:工地营销、全员营销、客户转介绍(奖励800元/套X60=4.8万)、汽车服务营销(1.2万)实际完成:6个月90套业绩800万家装课堂营销模式咖啡沙龙酒店式展会专家讲座名师见面会组织邀约客户1.电话邀约2.邀请函邀约3.短信邀约4.网络邀约5.门店咨询过的客户邀约6.媒体公告邀约7.工地客户登记邀约8.小区海报邀约9.兼职业务人员邀约家装电话营销服务流程：1 客户名单收集分类2 短信服务
19、3 赠送作品资料4 电话交流5 电话邀请参加活动6 成交签订设计协议跟进成交每一单服务式邀约:第一次短信:XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是XX著名装饰企业的客户经理,我们在您交房期间提供验房服务,前20套预约客户免费验房,预约电话:服务式邀约:第二次短信: XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了价值百万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您!短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司针对户型提供免费咨询分析,(不喜欢
20、:我再发9套珍藏作品给您看参考满意的话我们再联系)服务式邀约:第三次短信：XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司1020号推出样板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和现代、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约电话。第四次短信: XX总您好,告诉您一个好消息,我们3月21日在XX咖啡厅举办一个设计名师咨询会,现场30位设计名师免费提供户型、风格、风水分析,席位有限预约电话:第五次电话邀约:XX总您好,我发给您设计名师咨询会的短信您收到了吗?这次活动有30多位上海知名设计师参加,免费为您提供户型、风格、风水分析,您21号几位来参加我给
21、您预留席位.服务式邀约:二.直接邀约参加活动的电话:XX总您好,我是XX设计师事务所(设计名家事务所)的，讲话方便吗？答：不方便问：什么时间打给您方便答；您什么事（说明是方便的）问：我整理了价值千万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您装修设计参考,我们免费赠送给您!您的QQ或邮箱给我一个，我发给您好吗？答：好的答：我不需要问：您准备什么时后装修答：不装修服务式邀约:问：您的房子是投资吗？答：不是（不信任您所以说不装修）问：这样好吗？你可能还不太了解我，我不是坏人，我是一名共产党员（共青团员、优秀青年干部），我知道您是成功人士，您是您行业的专家，我从事装修设计行业6年了我是
22、装修行业的专家，我也是为您节约时间协助您解决装修设计的问题，我们前期的服务都是免费，您没有任何风险，如果可以的话我邀请您参加3月21号我们在XX咖啡厅举办的设计咨询会你安排一下时间我们为您规划一下设计方案帮您作个参考，不管您选不选择我们都没关系。你说：是这样的我们事务所3月21号在XX大酒店举办设计风格与户型分析大型知识讲座，现场还邀请了30多为知名设计师免费提供户型分析，风格定位分析服务，参会嘉宾还有机会获得价值万元的装修抵价券，3月21日你可以安排时间参加吗？我给您预留几个席位。服务式邀约:三设计中的短信及电话邀约：让客户感受到您无微不置的服务1量房后48小时内，晚上8点9点电话沟通，（初
23、步方案想好）XX总您好，我是XX公司的首席设计师XX，您现在讲话方便吗？（方便）我现在给您做平面方案的构思，我想和您确认一下您的空间布置需求和风格定位好吗？（翻开现场记录交流一下），您居住成员。，喜欢风格。，客厅。，餐厅。厨房。，主卧。，小孩房。，客房。，自己的还有什么想法，谢谢您，我今天晚上给您加个班构思好平面方案，明天把平面图和部分立面构思图画好，后天您就可以过来看平面图了，您看上午还是下午，大约几点到我们公司，我等您，谢谢后天见。服务式邀约:2立面电话沟通：XX总您好，我向您汇报一下设计的进度，平面我已经修改完善好了，今天晚上我给您做立面设计，我想和您交流一下关于立面的几点特出的想法。，
24、谢谢您，3天后您就可以来我们公司看立面和效果图了3立面修改预算阶段电话跟进：XX总您好，我向您汇报一下工作的进度，立面方家装客户教育PPT设计模式开场白:提2个背景提2个客户关心的问题感谢二个人内容：五个核心，三种风格，三个案例，三种促销推动成交结尾：回顾重点加强印象，推动设计行动时间：3045分钟现场布置及注意事项小组交流式指定专人负责咨询中途退场的客户直接咨询签单感兴趣的客户当场促成定单大门讲课时关闭并派人守住会场前面把促销产品堆在显眼处全员强化结果思维懂得30分钟谈单成交方法会展营销周密筹备周密筹备 会展前必要的考察 确定参展主题 选择参展产品和技术 制定会展成本预算 选择设计展台 配备
25、参展工作人员 了解其它参展参对手展前接待工作参展人员的特殊安排展会营销团展:概念、环境、位置、促销、参展人员会前目标动员会(心态、目标、注意事项、促销和奖励计划)展会是客户集中成交的最佳方法不容错过展会营销个展:宣传以行业家装活动概念、整合材料商家共展、环境氛围喜庆营造、凸显设计师团队形象、报单抽奖活动借展:组织讲座,派发作品VCD展会是客户集中成交的最佳方法不容错过回访效应个人业务渠道全员营销千斤重担人人挑,人人头上有指标关系营销关系营销房产公司房产中介物管公司保安团队业务团队三分靠产品,七分靠团队销售人员是活广告,组建强大的营销团队1:4比例1:2比例招聘+培训+考核淘汰只有步兵成功,才有
26、战争成功网络营销系统建立组成部分网络产品定位网络推广常用营销方法花钱推广 关键字不花钱推广 关键字新浪家居资讯媒体新浪家居资讯媒体搜房家居商业论坛和家网资讯点评室内设计网官方设计交流19楼资讯媒体设计作品展【1917】 设计作品展 花 瓷 样板房直通车参观营销样板房参观直通车+教育营销35分钟路程同一小区多套参观中餐感情交流免费设计咨询会销售老客户营销定期邮寄资料给老客户，保持关系每年四次节前回访老客户，提升关系为老客户及时提供维修服务，升级关系短信系统服务,强化关系每年为老客户提供家具检修或保洁服务一次，感动客户赠送生日礼物渠道整合联合营销1.材料商2.企业联盟3.商会4.婚纱摄影5.汽车俱
27、乐部服 务感 心服务行销关怀最小 需 求开创最大 客 源服务的层级 无法想象的服务未曾预期的服务渴望的服务基本的服务经营客户的期望:失去客户的主要原因 1% 死亡 3% 迁移 5% 决定从朋友那这购买 9% 想换一家试试看14% 交易时有不愉快的经验68% 对你的服务不满意70% 找客户30% 做服务首先建立资料库,做事才能有条不紊。服务开始于销售之前信任客户我当然相信你正视客户的问题切莫拖延比尔盖兹：一旦失去客户，会有两个损失1、你赚不到他们的钱2、你的对手赚到他们的钱主动追踪服务DEll COMPUTER服务不能规定只能感动和主动销售团队心态建设1、诚实至上。2、将心比心。3、知识就是力量
28、。4、工作就是娱乐。5、天下无难事，坚持就是胜利 。销售人员的行动准则走出去 说出来 把钱收回来销售业绩的决定因素专业知识 X 行动量购买心理的七个阶段 第七阶段：促成行动第六阶段：获得信任第五阶段：使之比较第四阶段：唤起欲望第三阶段：产生联想第二阶段：唤起兴趣第一阶段：引起注意心理建设 销售是由被拒绝开始的 顾客就是老师 不向我买是种损失销售系统建立销售系统1.工具资料2.话术编写3.销售收钱销售系统工具谈单手册设计作品集工程现场照片工程管理手册设计协议准备预算参考清单企业品牌荣誉、客户推荐和协会证书话术设计建立话术系统持续训练持续不断的改进追求零缺陷30分钟谈单话术系统设计协议阶段：1530分钟成交时间分配：销售阶段2分钟关系熟悉、自我销售印象建立3分钟需求了解、准客户判断、思考思路5分钟思路引导、价值特点优势交流、信任建立3分钟处理异议、打消顾虑、降低风险2分钟自信促成针对性解决关心的问题：5分钟设计专业展示2分钟成交8分钟交流/成交/交流/成交成交策略1.个人保证法2.拥有暗示法3.二选一法4.直接要求法5.问题消除法6.好处总结法7.选择对比法营销团队三分靠产品,七分靠团队销售人员是活广告,组建强大的营销团队，电话营销团队，业务公关拓展团队设计师与业务员比例1:11:2龙发装饰业务团队成就龙发营销团队赢在营销团队只有步兵成功,才有战争成功