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1、48种销售技巧，48个对话场景1我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误应对 1没关系，您随便看看吧。错误应对 2好的，那你随便看看吧。错误应对 3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款 请问你喜欢深色还是浅色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。：导购：没关系， 买东西是要多看看！不过小姐， 我真的想向您介绍
2、我们最新开发的这款“ 牛仔” 系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。错误应对 1不会呀，我觉得挺好。错误应对 2这是我们这季的主打款。错误应对 3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？错误应对
3、4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“ 不会呀，我觉得挺好” 及“ 这个很有特色呀，怎么会不好看呢” 纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。 “ 这是我们这季的主打款” 则牛头不对马嘴。“ 甭管别人怎么说， 您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评
4、：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友3 顾客虽然接受了我们的建义，但是
5、最终没有做出购买决定而离开错误应对 1这个真的很适合您，还商量什么呢！错误应对 2真的很适合，您就不用再考虑了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 错误应对 3 （无言以对，开始收东西）错误应对 4那好吧，欢迎你们商量好了再来。“ 这个真的很适合您，还商量什么呢” 给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“ 真的很适合，您就不用再考虑了” 牵强附会，空洞的表白，没
6、有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“ 那好吧，。欢迎你们商量好了再来” 给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练导购：是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。导购：小姐，这个款式及颜色等等方面都与您非常
7、吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是 ？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了 以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，我给你包起嘛？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套服装非常适合您，并且现在买也非常划算，
8、您看它的款式 它的色彩 还有做工 ，并且这套服装我们的货也不多了，如果现在不买真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套服装，因为这套服装确实非常的适合您！点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为4：我们建议顾客感受一下产品，但顾客却不是很愿意错误应对 1喜欢的话，可以感受一下。错误应对 2这是我们的新品，它的最大优点是错误应对 3这个也不错，你可以看一下。“ 喜欢的话，可以感受一下
9、” 和这是我们的新品，它的最大优点是 这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“ 这个也不错，你可以看一下” 这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“ 这个 ” 不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。模板演练导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下看看效果导购： （如对方还不动）小姐，服装放在每一个地方，都有它不同的效果。衣服您不穿在身上名师资料总结
10、 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来点评：如何引导顾客去对服装产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。导购：小姐，您真
11、有眼光。 这款是我们的最新款，卖得很好！ 来， 我给您介绍一下,这款采用 棉与天丝，导入 技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，衣服是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下吧 （直接引导顾客体验）导购： （如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询
12、问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。观点：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验5顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑错误应对 1您放心吧，质量都是一样的。错误应对 2都是同一批货，不会有问题。错误应对 3都是一样的东西，怎么会呢？错误应对 4都是同一个品牌，没有问题。模板演练导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实
13、，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变
14、成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购6.顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢错误应对 1如果你这样说，我就没办法了。错误应对 2算了吧，反正我说了你又不信错误应对 3（沉默不语继续做自己的事情）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - “ 如果你这么说，我就没办法
15、了” 这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。 “ 算了吧，反正我说了你又不信” 意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。模板演练导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为点评 “ 首先
16、认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“ 瓜” 确实很甜，这很有信心；二是我是卖 “ 瓜” 的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“ 瓜 ” 了。如果 “ 瓜” 不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“ 瓜“ 的说 “ 瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。观点：当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任7 顾客看中了一样商品
17、，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定错误应对 1不要等，现在不买就没有了错误应对 2你现在买就可以享受折扣“ 不要等，现在不买就没有了” 没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。 “ 你现在买就可以享受折扣” ，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“ 那好，你把老公 /男友带来再说吧” 刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。模板演练导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合的。我想知道
18、现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？观点：优秀的导购人员经常用故事打动顾客8 如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决错误应对 1哪里不好看啦？错误应对 2你不买东西就不要乱说错误应对 3你不要听他的，他乱说的。错误应对 4拜托你不要这么说，好吗？模板演练导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户
19、后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款真的非常适合您，您看（介绍商品优点）您觉得呢？导购： （微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小
20、姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看（阐述商品的优点）导购： （微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己需求喜好，搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）观点：聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移9 听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办错误应对 1好走，不送！错误应对 2这个很不错呀。错误应对 3先生稍等，还可以看看其他的错误应对 4您如果真心要可以再便宜点。错误应对 5你是不是诚心买，看着玩啊？模板演练导购：这位女士，请您先别急着走，好吗
21、？这位女士，请问是不是我们这几款你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的？导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问 （重新了解顾客需求意图）点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，
22、麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。观点：管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的错误应对 1新货过两天就到了。错误应对 2已经卖得差不多了。错误应对 3怎么会少呢，够多的了错误应对 4这么多东西你买得完吗？模板演练导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的？导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看 还是名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -