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1、文化差异对国际商务会谈的作用在经济全球化的背景下，不同文化条件下的国际商务会谈就是文化间的沟通和碰撞，知彼知己，百战不殆，了解和接纳对方的文化，让沟通更通畅和有效，对促成会谈成功有着重要意义，这就要求会谈者不但有良好的沟通技巧，还要具备敏锐的“文化能力以更好的开展国际商务活动。一、国际商务会谈中的文化差异人类历史发展长河中，荡涤出不同国家和民族各种独特的文化特征，文化是一种动态存在，它是由自然环境、风俗习惯、语言及非语言行为、思维差异、宗教信仰、价值观以及生产劳动等因素综合生成的，并且构成了一种“烙印，会谈者带着本人深入的文化烙印，来到会谈桌前，表现出不同的诙谐方式、礼节、手势、观念、服饰、用
2、餐习惯以及贸易习惯等。语言差异是最直观的，解决方法能够雇用翻译或者使用共同的第三种语言，非语言行为是采用更为含蓄的方式发出信号，假如得不到正确理解，就会影响商务会谈的顺利进行。风俗习惯对会谈的影响很大，并且对会谈进行有着制约作用。思维方式上的冲突同样影响着会谈，尤其是在会谈决策上的差异。价值观的差异具有隐藏性，因而比拟难以克制，主要是表现为一些观念差异引起的误解和厌恶，比方时间观念、平等观念和竞争观念等。要到达信息的畅通和会谈的成功，会谈者在会谈经过中不但要具备良好的沟通技巧，还要有着敏锐的文化接受和观察能力，后者的重要性毋庸置疑，国际商务会谈者要了解和尊重对方的文化，让对方接纳本人的文化，不
3、同会谈文化的相融合，才能更好地到达会谈目的。二、文化差异对国际商务会谈的影响文化对人的行为方式的影响是深层次的，因而文化因素潜移默化的影响着国际商务会谈的方方面面，这种被群体所认可的行为形式对会谈组织、会谈风格和会谈进程有着不同的影响作用。1.文化差异对会谈组织的影响会谈组织涉及到的会谈人员的层级、条件、人数和分工，由于文化差异的影响显示出不同的特征。例如在层级方面，东方国家较为注重等级观念，层级分明，职责明晰，中国企业在国际会谈中则遵循这一原则。一般情况下，采用三级组织：第一层会谈人员作为主要会谈代表，主要负责把握会谈进程、监督会谈程序以及重要突发事项的决策等；第二层人员是相关的技术人员、专
4、家以及翻译人员；第三层人员主要进行会谈记录。而在西方国家则截然相反，对平等观念的诉求促使他们在组织会谈时有着不同的关注点，美国企业的会谈代表往往是那些有着较高专业水安然平静逻辑推理能力的人员，不需要具有较高的地位或者职权，会谈成员往往只由几个人组成，力求有较高的办事效率。介于此，在会谈活动之前，应当充分了解对方的会谈组织方式和其文化差异，做到随时调整本人的组织构造，以期到达本人的会谈目的。2.文化差异对会谈风格的影响在会谈经过中，来自不同的文化背景的会谈人员往往表现出不同的行为举止和处事方式，这种“文化烙印影响着会谈者的思维方式和个性行为，进而构成了不同的会谈风格。详细体如今沟通方式、时间观念
5、、决策程序、会谈关系的建立以及对合同的态度等。如在沟通方式方面，日本商人注重“面子，交谈往往比拟含蓄，看似明晰明了的肯定回复，实际能否定的含义，他们喜欢采用间接的，委婉的方式沟通，倾向避免冲突。而美国会谈者的沟通比拟直接，他们坦诚直率和健谈的沟通方式是美国“低内涵文化的反响，他们注重实际，会明确“是与“非，对于会谈对方模棱两可的回复会被美国人视为不真诚或者缺乏自信，希望对方积极反响、坦诚的陈述观点以到达“双赢的会谈结果，相反，过分谦虚或者含糊其辞只会获得相反的效果。又如在时间观念方面，西方人以为“时间就是金钱，如美国人会在会谈中开门见山，直接切入主题，会谈的进度和效率是他们关注的重点，这通常会
6、使会谈对方有压力感，而中国人比拟注重建立和谐的人际关系，正式进入主题前往往寒暄以求缓和会谈气氛，这种保守的会谈风格让中国人不喜欢直奔主题的“纯粹的商务活动。3.文化差异对会谈进程的影响文化差异使得会谈者有着不同的思维方式和价值观，假如不能很好地了解对方的文化，则会就合同细节问题或双方利益问题产生误会和分歧，阻碍会谈顺利进行，甚至终止会谈。这种对会谈进程的影响首先体如今语言沟通中，不同的语言背景的会谈者在商务沟通中能够通过使用共同的第三种语言或者雇佣一个了解双方文化的翻译，在会谈中避免误解。其次在非语言沟通中，如肢体语言的差异为会谈设置障碍，由于不同的地域风俗，点头这一肢体动作在大多数国家都是表示同意，但是尼泊尔和印度等国表示同意则是摇头，会谈对方假如对此不了解很容易产生误解。再者，在权责归属方面，中国人自古推崇集体的智慧和团结，一般会谈决定要集体共同商讨做出，在崇尚效率的西方会谈者眼里，这样做会降低会谈效率，阻碍会谈顺利进。