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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密消费品终端市场启动操作手册一、经营机构筹备1、资金预备肯定的资金预备是顺当启动经营的必要条件；在初期阶段,应考虑资金预备的项目主要有： 与公司签订合同后的首批进货款； 方案中预备进场的部分卖场需预交的一些费用； 职工拟在下月发放的工资； 房租费办公场所及仓库和办公用品购置的支出； 预留的应急备用金；一般情形下,在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营,如名
2、师归纳总结 运作得当,前期约需启动资金68 万元；第 1 页,共 29 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时,应留意经营及办公场所的安全性,一般不宜租用临街门面,以免过于招摇； 仓库所在楼层以三楼以下为佳,最好与办公共场所隔离并有肯定的隐藏性；办公场所应考虑职工集会与培训的适用性,室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招
3、贴画、表格、规章制度栏,以营造团队气氛；3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保证,在集约高效的原就下,新入市场的营销团 队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组 成,并可依据区域大小及经营规模进行适当调整,如一专多能或兼职；以上人员聘请的途径主要有： 从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品德 业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 ,
4、不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密 借助社会职介机构,聘请高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工； 先录用人员的举荐介绍；由于消费品德业的特别性, 对促销员的肤色、 容貌、身材应有肯定要求；另,全部职工应建立个人聘请入职档案,部份关键岗位应供应担保材料；4、合法经营经营启动后,应尽快向所在地工商、 税务部门申报必需的合法注册手续,初期建议以个体工商户的形式注册二、营销团队治理1、职工队伍培训“ XXX贸易商行 ”；职工是企业的第一财宝；优秀的职工不是也不行能是依靠招募而来,而 是组织苦心培训的结果；因此经营启动之初,培训是当务之急；培训的内容
5、应包括：企业文化、组织纪律、产品学问、促销技巧、精神勉励；培训可利用的材料主要有：公司促销手册、有情系列消费品手册、公司内部刊物有情阵 线、产品宣扬单等等；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密营销团队的首要任务是占据市场、销售产品,而坚实的产品学问是促销的基础；因此新品入市培训中,应要求职工必需把握以下学问： 熟知产品品种、品名、规格
6、； 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识； 牢记各产品成份及各成份的作用与成效； 顾客常见疑难问题解答；2、勉励机制勉励机制主要包括：薪酬、评比、晋升；薪酬；促销人员一般采纳“底薪+提成”的工资方案,职工个人工资总额一般占其销售额的 1015%,当然市场启动初期,为调动职工积极性,亦可酌情实施特别方案；评比；主要设立周销售奖、月销售奖包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目,以嘉奖先进职工实物或现金的方式进行勉励；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部
7、假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密晋升；随着组织的进展壮大,一方面可依据职工业绩、水平对促销员 进行技能等级评定,如：一级促销、二级促销、三级促销等,并适当增加津 贴；另一方面可采纳虚位竞争方式,将优秀促销员逐步提升到促销组长、促 销主管、业务员的岗位；3、考评治理职工的考评治理必需量化、表格化、制度化；对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈设与理货、客情关系 处理、促销员治理、 促销活动组织与开展、 巡场次数、 市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目；该岗位职工应填写的表格有：A、巡场记录表B、卖场
8、经营情形调查表C、周/月工作方案表D、促销活动评估表； 对促销员的考评指标主要有：产品陈设与理货、客情关系处理、出 勤、销售业绩；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密促销员应填写的报表有：A、销量周报表B、盘存月报表C、赠品发放核销表D、顾客消费档案以及积分卡3、例会制度；例会分为周例会、月例会,其目的是利用例会培训职工、沟通体会、支
9、配工作、传达指示、勉励士气,以养成职工团队精神,增强组织凝结力；三、销售渠道设计一般情形下,做好销售渠道设计前期要进行以下工作：1、市场调研日终端线的销售渠道主要有：百货商场公司及各类大中型超市、洗涤扮装用品品特地店、大中型药店、社区便利店等；市市场启动之初,应对区域内上述全部销售终端进行地毯式调查,明白消费品在上述各类型终端的分布情形,确定预备进入的主要终端类型,查找名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随
10、便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密具备较大潜力的新型终端,为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争 对手差异化较大并具备肯定优势的新通路作好预备；2、铺市方案依据市场调研资料,初步制定月、季、年度产品铺市亦即销售终端网 点开发方案；虽然各形状的终端卖场应依据商圈实际情形因地制宜,不必也不行能一 拥而上,但是在肯定程度上规模打算销量,销量大小打算市场占有率和产品 渗透率,渗透率影响品牌知名度,而品牌知名度最终又影响经营规模与产品 销量的进一步上升；因此一般说来,市场启动的第一季度,区域内主流终端 铺市率应到达 30%,半年内到达 50%以上,一年后就应达
11、80%以上；3、首批进入的目标卖场挑选市场启动阶段的第一个月内,首批进入的卖场不应过多,一般挑选 23 家为宜；目标一旦选定,就应集中人、财、物等资源,主攻一处,力 求突破一点, 积存体会,树立样板,建立市场经营信心后快速予以克隆复制； 首批进入的目标卖场挑选的标准一般主要有：A、卖场消费社区掩盖面较广,在当地商圈中有肯定知名度和影响力；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722,
12、加入 3722 必要时 可将此文 件解密B、客源组成层次以中档收入顾客为主；C、全场消费品月度销售总额较大；D、场内同业消费品竞争品牌数量适中；E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位；F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平；G、卖场资信较好且帐期合理；H、有合适的产品陈设位；I、有肯定的广告位空间；四、进场业务洽谈1、洽谈项目首批进入的卖场选定以后, 即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作； 洽谈项目主要为：A、陈设位挑选名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 .
13、版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密B、广告位挑选C、进场产品品种数量D、促销人员支配E、进场各项费用及其名目F、验货及收货程序G、合理损耗确认方法H、帐期及结款方式 其中,供应商向零售商卖场支付的各项费用及名目一般涉及以下假设干种,但不同区域、不同性质的终端仍旧存在较大差异：销售费用；包括：进场费、陈设费柜组、货架或堆码、端头、产品条码费、促销治理费、赞助费如：店庆、年节庆典、促销快讯等；销售提成；俗称销售扣率,有倒扣和顺加两种模式；以倒扣为例,消费品类约为供应商全部产品月零售总额的15
14、25%；杂品类如：洗手液、空气清爽剂、杀虫气雾剂等扣率一般为 815%； 年度销售返利；供应商全部产品月零售总额的 15%；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密2、洽谈资料洽谈前应预备以下资料：A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫；B、备齐消费品手册、公司内部期刊、产品传单及海报等宣扬资料图片；C、刊发于相关报纸、杂志上
15、的品牌招商、推广广告；D、在央视投放的广告情形说明；E、产品全套或部分样品；F、相关试用装、赠品及其它；G、入场后的推广方案与销售支持；3、洽谈技巧洽谈前事先预约；洽谈中应留意以下几点：A、全面介绍品牌荣誉及产品概念；B、概括介绍系列产品卖点；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面
16、的优势；D、简要介绍公司媒体广告支持方案；E、具体介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案；F、最终介绍产品品质信心保证及完善售后服务；如一次洽谈未果,应准时总结体会,以利下次拜望；五、上架柜陈设布货产品陈设是呈现产品风采的固定广告窗口,其整齐划一的布局、明快大 度的气概,可充分显示品牌的形象与实力,非常有利于吸引顾客留意力,从 而延长顾客逗留时间,增加销售时机；1、进场单品组合一间卖场内同时售卖我方全系列全部产品无疑是最正确方案；实际操作 中,一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制,另一方面在谈妥相关费 用的前提下,也可依据进场时的季节与气候,先进应季产品,其它产品次后 间续入场；2、陈
17、设位挑选名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密陈设位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客留意力集合、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大,并在相当大的程度上打算着促销胜利率,从而左右产品销售成果； 挑选好的陈设位置,应留意以下要点： 顾客出入的集中处； 顾客选购移动线卖场主通道两旁； 货架或柜组的端头或紧邻端头的
18、第 卖场中心地段货架或柜组的转角处；1第 3 列货架或柜组； 一线知名品牌一般无促销人员紧邻； 总体陈设零散、无强势品牌的综合柜组或货架；除此之外,仍要留意陈设位邻近的采光、通风、空间宽狭情形,并应远离异味较大的果菜等商品区；3、陈设要点名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密在有条件的卖场主要是超市,应上齐全部品类、品种,进行混合陈设
19、,便于形成规模、气概,充分显示产品种类的丰富性与品牌实力,并促进系列产品成套销售；全部产品的组合陈设面积宽大而适中,在保证全部产品集中陈设的同时,尽可能多地依据不同品类分散部分品种的陈设点,以捕获更多促销时机； 每一单品确保有 23 个陈设面； 应季主推产品陈设在与视线等高的黄金陈设线上由下至上,货架的 35 层； 留意产品的规格及颜色搭配与对应；可参照公司相关陈设标准； 全部产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置,同一规格 的瓶体粘贴高度必需一样；做堆码陈设时,在每一陈设面有意拿掉几个产品,适当留出间隙便利 顾客选取,并借此显示产品良好的销售状况；组合使用海报促销快讯、架头KT 牌、货
20、架卡、促销告示提示贴、货架眉贴、产品托盘托架、产品价格标签指示牌等 POP 宣扬品,加强陈设生动化成效；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密六、硬终端建设硬终端指一经实施,一段时间内不会转变的广告宣扬、陈设呈现设施与 用品；卖场内外的硬终端一般包括： 产品陈设道具；专属形象柜系列如：节柜、依墙柜、环柱柜、中 岛柜等、专用陈设架系列、
21、产品托系列、专区堆码系列等；POP用品；招贴画、海报促销快讯、柜贴、货架卡、告示贴、吊 旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌贴或指示牌贴、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等； 其它宣扬品；卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各 型布标横幅、垂幅、室外巨型悬吊汽球等；硬终端是固化的实时广告信息发布媒介,有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境,形成浓郁的销售、购买氛围；每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势,适用于不同的场 所,成效亦各不相同；在具体操作过程中,应依据卖场实际情形因地制宜,整合相关资源,从公司供应的上述各款用品中挑选数种进行组合布置,力求
22、到达最正确成效；名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密终端氛围能有效影响销售活动,帮忙品牌快速建立终端卖场竞争优势,是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选,需长期不懈地坚持；虽然各卖 场内广告位有限,但在众多品牌兴衰更迭之中,必定存在调整时机；因此新品入市初期,终端建设的策略为： 主要以货架上方的架头牌设置为主,同时协作促销告示贴、货
23、架眉 贴或柜贴、产品托盘,进行货架陈设生动化建设；次选目标为：卖场指示牌吊牌、场内立柱灯箱、楼梯电梯、立 柱侧墙灯箱或广告牌喷绘,设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广 告看板、易拉卷等；争取时机对卖场存包处进行广告包装,并间续投入卖场玻璃橱窗广告呈现、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告 等；七、软终端促销软终端指销售场所动态变化的市场人员如：促销 /导购员、营业员,以及他她们的口碑宣销和现场绽开的各类促销活动；消费品软终端促销的形式主要有：名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国
24、最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密 场内现场导购：当班职工独立为顾客供应服务； 场内贴柜促销：当班1 名,外加派 1-2 名职工在柜外或货架邻近流动,以加强促销力气,抢夺销售时机,压制竞争对手；场内小型摆台促销： 在卖场入口处、场内客流集中处如楼梯 /电梯口、主通道近旁休闲区等阵位, 利用 12 张促销台, 24 名促销员, 协作立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品,进行形象呈现、试 用装派发、美容服务与询问,以及有奖、嬉戏、赠送、特价等多
25、种形式的促 销活动；场外中型有奖销售促销：24 张促销台、 12 个中型帐篷、 24 把太阳伞, 12 套简易美容器材或工具,48 名促销员,协作立牌、广告 看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品,利用一般节假日,进行 中等规模的促销活动；场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表 演人员与促销道具、大批宣扬及呈现用品、促销人员系统集成的大型促销活 动；一般借助卖场店庆、重大公关大事、重要庆典日的时机进行,重在宣扬 造势,呈现实力,树立形象；名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国
26、最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密应当引起留意的是,场外促销活动必需取得卖场的支持与合作,并经与 城管、环卫等相关部门事先和谐后,方可进行；消费品促销活动的手段主要有： 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券；一般按购买金额划分 假设干等级,相应赠送不同价值的礼品或赠券；特价销售：对产品进行打折销售,让利于消费者,以提高产品销售量 和市场占有率；留意：入市初期,特价销售一般不宜,务请谨慎； 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型 的活动,
27、从而有时机获得超值礼品； 嬉戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类嬉戏,消遣身 心并获得纪念品； 体验销售：先为顾客供应试用服务,如免费美容、扮装等,然后鼓 励顾客购买； 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进 行营业推广,优势互补； 入市初期的软终端促销策略：名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密 大量投放
28、产品宣扬单,勤发多派,多做口碑,扎实推动基础宣扬；同时提示职工留意保持传单清洁、整齐、无破旧； 平柜终端尤应留意有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料； 加大赠品投入,不断变换并推出新品种赠品,同时应加强赠品核销治理,确保顾客受益；赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜；确保卖场营业时间内不间断促销,尽可能支配促销员上对班早、晚倒班各 1 人,必要时私下聘请卖场内柜组长为暂时兼职促销员；集中调派人手, “围点攻坚 ”,频繁开展贴柜促销或 “一张促销台、 2 名促销员 ”形式的场内小型促销活动,短期内快速形成压倒性销售优势； 积极与卖场合作,开展“短平快 ”的促
29、销活动,并通过多种形式的活动信息发布与宣扬,深化造势；促销活动形式如下：阶段性推出 “ XX品牌迎宾 *进场有礼 ”活动,对每日前 XX 名进场的顾 客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品,以提高顾客拦截率；举办在本卖场内购物XX 元再加 XX 元即可获公司指定的XX 产品 1支瓶的 “高兴购物 *XX 品牌有礼 ”活动,变相特价销售,快速提升产品市 场占有率；该指定产品应为应季旺销产品,且价廉物美；名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 37
30、22 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密进行 “ XX品牌免费购物日 ”活动,凡购公司品牌系列产品的顾客,凭购物小票,可参与由卖场经理 /主管负责主持或公证的抽奖活动,活动每周举办 1 期,每期抽取幸运奖 相同的现金；13 名,可猎取与小票上当日所购有情产品金额通过多种途径,谋求与副食、酒水等关联性强的知名品牌进行联合促 销,形式与 “变相特价销售 ”相同,以借势生力,扩大产品渗透率； 利用社会热点大事进行公益促销,炒作品牌及产品知名度； 入市初期的户外推广活动策略；上市初期,在首批进场的每一家卖场外,尽可能争取举办一次中型户外
31、 推广秀,树立经销我产品的卖场的信心；有条件的地、县级市场亦可考虑开 展 12 场次大型文艺推广活动,以促进产品进场、铺市与销售；中、大型促销 /文艺推广活动,必需预立方案,细致预备,细心组织,统 筹实施；活动方案应周详完备、操作便利；现以大型活动为例,活动方案中 一般应包含以下项目：一、活动主题： XXXXXXXXX 二、活动目的： A/B/C 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访
32、3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密三、活动地点： XXX ,面积 XXX 附：场地布置图 四、活动时间： X 月 X 日上午 X：00 点-晚 X：00 分五、活动内容： A/B/C 六、前期预报：制作一批活动宣扬品, .将活动信息准时、 快速发布出去；七、中期操作：一活动形式： A/B/C 即促销方法二现场观众可免费参与以下嬉戏节目：A/B/C 如：A、拍拍乐吹汽球 理想者 5 人 1 组,参与者人人有奖,每组第一名可参与 XXX1 次,赢取奖品； B、趣味抢答 主持人现场提问,有备选答案供挑选,答对者可参与 XXX1 次； 三舞台节目表演； 如：卡拉 OK、舞蹈、模特走台
33、、小品、现场播放录像介绍企业和产品等.附舞台节目表 /问答稿 /嬉戏节目规章说明 四活动区域设置：依据活动内容和活动形式,将整个活动区域设置 成假设干个分区 如：舞台中心区嬉戏、表演区/产品展销热卖区促销 区/美容服务区 / 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密询问区等等 ；五道具及活动帮助材料预备：1、舞台含地毯一套；2、音响系列
34、一套； 3、电视机及配套碟机、功放、音响、广告光碟、音乐碟一套；4、帐蓬大号 X 顶,中号 X 顶；5、遮阳伞 X 把；6、舞台背影一幅； 7、企业简介展板 X 块,活动海报展板 X块；8、促销台 X 张,简易圆台 X 张；9、美容椅 X 张配套美容箱或推车、水桶、面盆、毛巾等；10、易拉卷 X 架；11、椅子 X 只；12、办公桌 X张；13、规格为 XX 的布标 X 条；14、矿泉水 X 箱,水杯假设干； 15、大转盘或抽奖箱等道具一套；16、促销礼仪服装 X 套；17、汽球 XXX 只,包装带 X 卷,剪刀 X 把；18、电源插线板及线卷 X 米； 19、赠品 XXX ；20、宣扬资料海
35、报、传单、折页等XXX ；21、照相机、摄像机一套,胶卷、录相带假设干； 22、车辆支配； 23、产品预备；六人员组织分工1 指挥组： XXX ,负责本次活动统筹和谐、支配及外联公关工作；2销售组：XXX 等 XX 人,负责本次活动中的礼仪接待、派单宣扬、美容服务、展台促销等等,以及促销道具调集、组织、布置；3 表演组： XXX ,负责本次活动中的歌舞表演、嬉戏节目等等；名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不
36、要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密4制作组： XXX ,负责活动宣扬材料的制作工作及活动现场布置；5总务组： XXX ,负责活动现场产品、赠品及奖品的调配、发放和货款清点工作；6后勤组： XXX ,负责道具、材料运输及清点、回收等一应后勤事务；7机动组： XXX ,负责处理突发大事；8主持组： XXX ,负责活动主持、嬉戏及抽奖引导工作；9宣扬组： XXX ,负责公关接待、拍照与摄影；八、后期宣扬九、活动费用预算八、市场保护跟进1、理货经营启动初期,为盘活存量,减轻资金压力,对全部卖场的供货均应尽可能采纳勤进快出的原就；对于卖场陈设而言,依据产品生产日
37、期先后,旧品在前,新品在后,即先进先出； 同时对旺销产品及预备做特价促销的产品,名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密要进行销售分析与猜测,做到储货充分、补货准时,以免影响销售；另,对 包装破旧产品要准时更换,对过季滞销产品准时调整,留意保持产品光鲜入 时形象；2、巡场勤奋的巡场能准时把握市场动态, 随时发觉并解决问题, 兴奋职工精神
38、,勉励职工斗志, 树立经营者敬业形象, 增强团队凝结力； 因此,在入市初期,应坚持每日至少 12 次显现在新开发的各卖场中,但次数亦不行过频,以免给职工造成心理压力；3、客情关系与卖场直属工作人员进展良好的客情关系好处多多：有利于品牌 /产品立 足生根,为已方派驻的促销员制造一个宽松的工作环境,争取更多销售时机,防止竞争对手排挤,化解顾客投诉等等；由此可见,与各卖场洗化部门经理、选购员买手、售卖区经理柜 组长、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏,直接影响并 在肯定程度上打算着产品的销售业绩；因此,产品上市之初,可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强 沟通,逐步建立并逐步加深工作
39、友谊：名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密 赠送小礼品、纪念品等特别在生日时； 邀请参与产品演示会或内部职工培训工作会议； 工作恳谈会征求市场建议、联谊会； 大型推广活动特邀佳宾； 兼职促销员或业务指导；4、竞争关系和谐公正竞争,合作双赢是现代社会的市场经营准就,并为大多数经营者认 同；然而新品牌入市,必将打破卖场内已形成的固有平稳
40、格局,此时如遭受 部分竞争品牌的倾轧当在情理之中；因此入市初期,“远交近攻 ”虽是生存所 需,但仍应尽可能保持 “有理有利有节 ”的竞争策略,不与货架邻近的品牌发 生直接冲突无促销人员的品牌除外,更应防止与其它品牌拼价格、拼赠 品而陷入恶性竞争泥潭；为突破竞争壁垒,入市初期的竞争策略重在运用差异化手段传播“中医 国粹*本草精华 ” 产品概念和 “好品质自然会流传,有情才有好品质”的品牌定 位,区隔消费群体；运用差异化手段开展销售推广,突出个性化服务,形成 他人无法仿照的营销特色；名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - -
41、3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密5、消费投诉处理一方面,任何产品皆有肯定的不适应人群,全部品牌莫不相同；另一方 面,由于顾客未把握正确使用方法或其它缘由,亦会产生投诉；最终,投诉 在某种意义上既是可资利用的与消费者深化沟通的公关大事与时机,又是促 使营销人员检讨营销过程、提升素养的难得契机；因此正确熟悉消费投诉,有利于保证品牌正常的经营；凡有消费投诉,应快速处理,从保护卖场信誉、敬重消费者权益、打造 品牌形象的高姿势动身,假设投诉者投诉正确,
42、先平静事端,再追究缘由；切忌日久迁延,另生变故,使已方陷于被动局面；消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主,个别情形可退款,严峻情 形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚；当然,如系恶意蛮缠,亦应义正辞 严驳回；九、经营风险防范1、政府干预经营启动之初,由于经营组织自身相关手续、证照尚有待逐步健全,经 营者本人市场运作体会相对不足,同时消费品德业有肯定的经营特别性,因 此应在以下环节谨慎操作,确保标准经营、稳健运行：名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页,共 29 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3722 中国最巨大的下载资料库 整理 . 版权归原作者全部 假如您不是在 3722 网站下载此资料的 , 不要随便信任 . 请拜访 3722, 加入 3722 必要时 可将此文 件解密 技术监督部门查验产品生产证号及相关批文,抽检产品质量； 工商治理部门对经营证件、产品广告宣扬、促销活动的检查约束； 城建、环卫部门对户外促销活动现场的治理； 税务部门对营业税的征稽检查； 劳动部门对经营用工的监察；2、财务预警 建立对联销合作方即各卖场的应收货款预警机制,一旦超出肯定拖欠范畴,即应实行应对措施,逃躲