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1、精选学习资料 - - - - - - - - - x 湖花园工程营销策划方案名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1.工程分析1.1 本工程目前面临的市场难题供应量超过市场需求量,近10 万的市场供应量,面对22 万人口的市场,有可能碰到供大于求的现实情形,本工程 买家的支付才能；1.9 万商铺,必需尽可能扩大客户量,尽可能考虑价格提升有难度；工程必需有一个中意的价格,才能收到预期的效益；当前市民的心理承担价格不高（住宅均价1400 元/平方 M,商铺 4500 元/平方 M 已为上限）,观念的扭转需要有到位的策略才能
2、实现；住宅的价格（小户型公寓）将超过本市全部住宅楼盘价格,价格提升的速度及幅度将 受到市场价格敏锐度高的制约,在操作上难以把握；二层商铺面临买家认同度的风险,特殊是二层商铺,面积大,销售难度大；本市为三级市场,商户严峻不足,工程招商尚有肯定难度；1.2 本工程存在的市场机会市场存在着“ 真正意义的精品物业” 的市场空缺,优质住宅及优质生活的 标准与概念模糊,市民憧憬高质量的生活环境及居住、休闲空间,只要引 导得当,存在很大的市场机会；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本市中心商业区的可开发土地资源日渐枯竭,房地产价
3、值呈攀升趋势；随 着城市化进程的加速,市区人口逐步增多,本工程的商住价值将逐步呈 现,为买家所认同；本市缺乏投资型的商铺；本工程作为市中心大型的双层黄金街铺,将极有 机会引发投资风暴；本工程以市场补缺者的角度,对工程做出了切合市场实际的进展定位；点评：工程所处位置的区位优势及商机被广泛认可,是价格的有力支撑点,因此在营销策略上要求新、快、准,推广造势大,并留意威逼因素,把握机会因素,就可达到抱负的开发目的；2.工程定位2.1 总体定位市中心黄金商圈收藏版商住综合精品物业2.2 形象定位钦州黄金商圈最具价值的旺业福地剖析 : 工程地处钦州日益繁华的黄金商业走廊核心- 子材大道地带,坐拥第一商圈、
4、黄金商圈、钦州湾新商圈的多重辐射,人气、商气、财气在此高度集合,汇聚万千商机与财宝；绝版的地段,稀有的物业,超强的车流、人流,本工程区域升值前景触手可及,潜力无 限,是投资兴业的正确挑选,可谓商业旺地、福地；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2.3 住宅部份定位2.3.1 市场定位 专为城市精英倾力打造一城市活力一族专属精品社区 依据：具有投资概念的房地产产品；工程地段优越,与同区域的物业相比有用,适合宜商宜居宜投资,形成 工程核心竞争力；目前市场缺乏这类宜商宜居宜投资的产品；依据市场调查讨论结果说明：市场消费现状
5、及消费趋势中较为畅销的是 在市中心区域规划建设的有用户型,市场空间较大；钦州缺欠以城市活力一族为目标消费的精品物业；2.3.2 潜在客户来源分析 主力目标群 年龄在 2640 岁,包括本地人和外来人口；文化素养高,大专以上学历,事业刚刚起步或小有起色,有丰厚收入,但积蓄不多；有自己特殊的生活模式,追求高效率的生活,要求工作之余有充分的休闲空间,要求有便 捷的生活渠道；房子总价要在其承担范畴内,不需要太大的空间,不想花费太多金钱供养房子；次目标客户群 职业不限,收入高,积蓄丰厚,投资观念强,期望拥有升值潜力大的住宅产业,进行出租 或转手,但物业总价不宜过高,市中心的有用户型是其首选；目标客户群的
6、主要职业名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 白领：金融、通信、IT、媒体、广告、房地产、医药等行业公务员生意人2.4. 商业部份定位2.4.1 市场定位首创围合式大型餐饮、消遣、休闲广场 黄金商圈最具“ 可去性” 的大型餐饮、消遣、休闲广场 依据：价值规律 由于餐饮、消遣、休闲的投资回报率高于一般的商业地产,且投资收益具有动态向的可能 性乃至直接的增值效应,因此会受到具有肯定资金实力和区域影响力的商户青睐,符合价 值规律的基本要求；行业趋势本市建造购物中心、Shoppingmall 、百货店等日趋猛烈,重复定位现象日
7、益严峻,要迎合市场追捧和响应,必需查找新的业态及定位,本案定位餐饮、消遣、休闲于一体,符合行 业进展趋势；市场需求 钦州作为一个以吃闻名的沿海城市,目前尚无一个集餐饮、消遣、休闲于一体的消费场 所,市场需求空白点庞大,投入运营后,必将成为市民、旅行观光者消费的新基地；2.4.2 业态及功能定位为提升工程商业价值,营造经营环境,本案对商铺部份进行如下功能定位：名师归纳总结 区域一、二楼功能分布备 注餐钦A 区三楼以上KTV 包箱、消遣、旅业用房A 栋部份第 5 页,共 24 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - B 区一楼药店、网吧、饼屋、冷饮店等B 栋部
8、份二楼超市C 区一楼美容美发、按摩、足浴等C 栋部份二楼美容院、健身馆、休闲俱乐部D 区一楼餐钦D 栋部份二楼情调酒吧、咖啡厅说明 : 本工程业态组合,是依据工程定位进行,并结合商业街正确业态进行搭配的；B 区配超市,主要是吸引人流,增强工程人气,营造工程红红火火,人潮涌动,喧闹 氛围；2.4.3 潜在租售客户来源 投资型买家；经济较发达地区的客商,如南宁、浙江、广东、福建等地的客商；本地客户：经营饮食、休闲消遣行业的客户；欲投资餐饮、消遣、超市业的本地或外地商家和个人；钦州市郊县如灵山、浦北一带的生意人；2.4.4 消费者来源本工程作为大型餐饮、消遣、休闲时尚广场,将辐射整个钦州市；定位 为
9、中等档次偏上的消费,主要面对广大的中等消费群体；另外,随着钦州市三娘湾、七十二泾、钦州港等旅行区的开发,会有大 量的异地旅行群体至本工程进行消费；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3.价格定位3.1 定价策略本工程的基本定价标准以市场定价法结合成本定价、心理定价、目标利润定 价、朝向定价、口彩等,得出本工程各栋物业平均价格住宅均价： 1350 元/；商铺均价： 250012000 元/；详细价格表另行制定；3.2 价格策略低开高走 楼盘的定价虽然有一个均价,但如何达到这个均价是一种艺术,开价是一种艺术,总价是 一种
10、艺术,总的来说是做到“ 低开高走” ；分批调价 楼盘如何分批影响是否有尾货单位剩余,上面所说低开高走的原就就是详细由分批调价体 现,并打算每一批的总销售面积,可销售单位；折扣调价 折扣影响去货速度及资金回流速度,影响最终收入,例如资金压力大的话可以提高一次性 付款的折扣及吸纳更多现金；假如去货速度慢可考虑提高折扣而不需要调整定价,以免带 来不好的印象；故此折扣可用做调整资金流速及总体收入；4.工程营销策略4.1 经营方案及策略名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4.1.1 经营思路及方针 总体来说,本工程的经营思想要
11、在产品突破的基础上,以创新的思想,建立新型的商业街 文化,营造丰富多彩的休闲生活的新商业文化模式,全部的商业经营要共同支撑起“ 钦州 市黄金商圈最具“ 可去性” 的餐饮、消遣、休闲新基地” 的商业定位；4.1.2 经营策略 整体经营策略环绕工程的经营主题进行钦州市黄金商圈“ 最具可去 性” 的餐饮、消遣、休闲新基地；详细经营策略如下：纯销售 即直接向市场推售商铺,位置好的商铺直接销售应当不成问题；租售结合 租售结合指的是通过租赁来带动物业的销售；详细方式为：出租和销售同时进行,未售出的商铺以出租的方式让商家经 营,到时带租约出售,以此吸引投资的买家；这种策略主要针对位置差难销售的商铺,视当时的
12、市场情形而定；“ 三免” 政策 在肯定时间的限制内,免除商家的租金、税金、治理费,以快速租售,招 徕人气；4.2 销售策略 部分单位低价入市,造成市场轰动,带动该物业其余单位的销售,最终 完成全部工程市场销售；单位面积适当分割较小部份,削减总价,降低消费者投资门坎；在招商先行的基础上进行相对难销单位的销售,提高投资者的投资信 心,切实推动销售；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本地、异地招商同时进行,扩大工程的销售区域；4.3 营销推广时机综合而言,本工程正确销售时机挑选在:春节至5 月,故要求建筑进度跟上,更需加
13、强促销力度与拟订正确的价格策略；4.4 促销策略可依市场现状及销售进度有策略地实行以下方式进行促销：针对投资者实行“ 十年返租回报” 投资方案客户购买本工程商铺或小户型公寓,公司与购买客户签订十年返租合同,年回报率 8% ,前三年公司在业主签约后一次性将三年租金返给业主,后七年逐年支付,十年后业主收回；案例分析：如 A 栋一楼 018 号铺（供应六成 10 年按揭）面积（）50 售价（万元）55 11000 元 /13750 元 /名师归纳总结 返租价（万元）68.75 （补差价 2650 元/,总价 13.75 万元）第 9 页,共 24 页首期（元）27.55 68.75 40% 月供（元
14、 /）4706 68.75 60% 114.23 一次性返仍（万元）16.50 前三年,按8% 回报率计后七年返仍（万元）38.50 每年按 8% 回报率返,返 5.5 万元 /年第 十 年 即 收 回 投 资 成 本 （ 万55 一次性返仍后七年返仍- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 元）后六十年租金收益（万元）108 30 元 /计,不包括租金及地价增值收益净收益估计（万元）78.98 净收益 =十年返租回报+ 后 60 年收益首期10 年月供；针对以上投资分析,就推出以下投资理由：1. 地处子材黄金商圈核心地带,进展前景无限；2. 收益稳固,年年坐
15、享 8% 的租金回报；3. 签约即包租 10 年；4. 低价位入市,增值空间大,坐拥明湖花园商铺“ 原始股” ；5. 办理产权相关税费享受政府特殊优惠政策；6. 零风险投资、五年后可原价回购；推出轻松付首期,比如“ 首期仅付二成” 等；详细操作为：四成首付,客户只需要付二成首付给开发商,即可签定购房合同,首付 20% 的剩余部分由开发商垫付,客户只要在一年内分三次交给开发商即可,其余 60%向银行贷款；如价值为 10 万元的一套商铺,按规定应首付4 万元才能收铺,而现在只需交2万元即可,剩下 2 万在一年内分三次交开发就可以了；本策略优势：名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,
16、共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、延长了业主供应首付款的支付时间,使其可以用该部分款额对商铺进行装修、购置家具等,或作为生意的流淌资金,赚到更多的钱,同时也可在广告里 宣扬“ 省钱就是赚钱” ；2、对公司而言,几乎没有任何缺失,表面看只是每个客户压了两万余元,缺失了点银行利息；但是却用一点微小代价启动了整个市场,准时回笼了资金,为 公司下一步进展奠定基础；并且可在推出该策略之前暗中对价格进行提高,不 但补偿了缺失的利息,并且最终仍会产生赢余；3、制造社会热点,让媒体自愿为该活动义务宣扬,同时提升公司品牌认知度；5.工程招商策略本工程在明确了商业部份的产品定位、经
17、营范畴、业态分布等内容之后,应尽快开展招商工作,引进具有影响力、号召力的品牌、名牌商户进驻,以增强投资者、经营者的信心,确保工程在短时间内能快速销售完毕,从而达到确保工程能满场开业；5.1 招商原就为了达到以上招商目的,本工程招商将按“ 三优一带” 的原就进行,即：“ 三优”优先引进大型餐饮、消遣商家、超市；优先引进餐饮、消遣品牌商户、专卖商户、特色商户；优先引进极具人气的特色餐饮、消遣商户名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - “ 一带”带动各级散户,满场开业经营5.2 招商范畴5.2.1 招商区域范畴为了提升工程的
18、市场竞争力,营造利销的营销范畴,本工程的招商范畴应当在钦州、南 宁、灵山、浦北、防城、钦州各区县城镇以及发达地区来进行；5.2.2 招商经营范畴本工程的招商范畴应依据工程确定的功能分布定位来进行；5.2.3 综合评述为了使知名大型商户进驻本工程,必需做好调查及游说工作,能使其对钦州市场、本工程 拥有良好的进展前景布满信心,觉得能获得丰厚的收益,本案认为,这是招商工作的关键,也是有利促进销售工作的重要砝码；5.3 招商方式结合本工程特点及市场最为胜利的招商方式,本案建议采纳以下形式进行：加盟店 由经营者向品牌商户缴纳肯定数额的加盟费,经营者获得该品牌的使用权,货源由品牌商 户以价格折扣供应,经营
19、者将货品买断,经营风险由经营者承担；特点：经营者前期需支付加盟费用,同时又要支付购买货品的资金,更要承担货品能否适销对路 带来的风险；所以,这种方式一般品牌不宜采纳,但知名度特高、在行业内有极大影响 力、对其他商户有很大吸引力的闻名品牌完全可以采纳,如麦当劳、肯德基等；保底分成名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 经营者与商户制定一个合理的分成比例,确定最低的营业额度作为保底线,营业额高于保 底线按制定的比例分成,低于确定的营业额度不作分成,将商铺赐予商户使用；特点：能减轻商户在租金上的压力,但商户必需充分明白钦州市
20、场情形,能够获利；合作分成 就是经营者从营业额中提取一部份作为回报,提取额度依据各行业确定,经营者跟商户共同承担市场风险,共同共享利润；特点：风险双方共担,商户排除了对市场的顾虑,经营者也可依据商户的品牌及在当地受欢迎程 度,挑选合作对象；纯租金 经营者直接将商铺租给商户使用,收取固定的租金,商户自己经营担当风险,此法经营者 无任何风险,但缺乏统一经营、统一治理的形象；综上所述,建议在详细操作上,可将以上招商方式组合使用,依详细商户敏捷运用；5.4 招商方案部署依据目前工程的实际情形,本工程招商将按以下步骤进行：第一阶段：初步接洽（11 月下旬 2005 年 01 月中旬）目的 与一、二家主力
21、商户达成合作,以其打开市场；目标 力争与两家主力店签订合同；过程 第一对工程相关信息进行整理,并预备相关招商数据,查找并联系招商目标客户,支配商 户到钦州市进行实地考察,明确主力店进驻意向,力争与两家知名品牌商户签订意向书；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其次阶段：借势行动（2005 年 01 月下旬 02 月）目的借主力店的入驻,进行强势宣扬；目标招商率达 3 成,吸引投资者进行内部认购登记；过程跟进并落实客户,以较优惠的条件吸引主力店加盟进驻,并利用其签约加盟为卖点加以推广宣扬,配以各强势媒体加以大力炒作和
22、广告攻势,把招商工作推向高潮,在市场掀起波浪,塑造工程知名度,吸引大量的投资者到本工程进行内部认购,同时听取客户看法,为公开发售做预备；第三阶段：销售跟进（2005 年 03 月06 月）目的连续协作工程进行销售内部认购；目标招商率达 5 成；过程连续招商,加强工程的宣扬推广,以促进公开发售时销售胜利,一炮而红；第四阶段：连续招商（2005 年 07 月）目的为销售助人气,争取销售完毕,开业经营；目标开业时招商率达 9 成；过程为销售制造一个连续旺销的环境,并引导游离商户,动员其早日进场,并要求已签约商户名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 24 页精选学习资料 - - -
23、 - - - - - - 进场装修,同时做好开业前的各项预备工作；6.营销主题及思路6.1 住宅营销主题明湖花园城市活力一族专属精品社区核心宣扬理念：明湖花园为城市精英建造最中意的房子 品质优良,引领钦州城市生活新潮流；住明湖花园尊贵、时尚、吉利幸福的象征；有用、美观、牢固一体化；住宅综合服务,优质生活,完善表达；6.2 商铺营销主题明湖花园首创围合式大型餐饮、消遣、休闲广场钻石地段,投资首选 核心宣扬理念：钦州黄金商圈中心区核心地段,钻石楼盘,绝版金铺；双层景观式休闲广场,钦州市正确餐饮、消遣、休闲消费基地；投资升值潜力庞大,一铺养三代；全新围合式街铺概念打造,70 年不落后的餐饮、消遣、休
24、闲广场；2 万元,即可拥有市中心区旺铺；钦州市全街铺式餐饮、消遣、休闲广场即将横空出世；名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6.3 营销总体思路以绝版地理位置为中心,产品创新为基础、以投资概念为重点,整合工程核心卖点,进行 剧烈概念炒作,突出诉求工程的唯独性及投资升值潜力,制造市场、引导消费；其中：住宅稳步提升,同时留意出货的速度 商铺快速出货,同时留意价格的提升以 绝 版 地 理 位 置 为 中 心 市 民 以 市 中 心 物 业 的 强 烈 认 同 度 （ 无 论 住 宅 或 商 铺）打算了在营销推广过程中始终
25、要坚持此中心；产品创新为基础是以后进行概念炒作的基础,脱离产品创新,概念炒作成 无源之水；投资概念为重点庞大的投资升值潜力,是本工程商铺推广赐予消费者的美 好预期,投资概念是促进商铺销售、解决本工程难点的有效手段；6.4 销售策略掌握遵循营销总体思路,在“ 稳” 、“ 快” 的基础上,依据市场情形敏捷 调整,表达快速应变才能,努力向上拓展利润空间；总体原就：住宅稳步提升；商铺快速出货7. 营销推广方案7.1 营销时间掌握名师归纳总结 2004.12.12005.12.1,一年之内完成整个工程的销售工作；第 16 页,共 24 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - -
26、 - - 7.2 推广阶段划分推广阶段划分 起止时间形象导入期 2004.12.12005.2.28 摸索发售期 2005.3.12005.4.30 销售扩张期 2005.5.12005.6.30 强势销售期 2005.7.12005.8.30 销售持销期 2005.9.12005.10.30 销售清盘期 2005.11.12005.12.1 注：以上时间支配依工程实际情形进行敏捷调整,总的原就是尽量提前；7.3 推盘次序及原就住宅先行、虚实结合、搭配销售、联动促进由于本案以住宅报建,关注程度高,因此先推两栋住宅,快速汇聚人气,扩大公众传播广度及力度,且可利用高峰期的宣扬推广,为首期商铺积聚销
27、售能量；由 于 一 、 二 层 商 铺 可 进 行 实 物 销 售 , 将 住 宅 期 房 作 整 体 考 虑 , 搭 配 推 售 , 虚 实 结合,既可用实物带动期货,又可用期货概念促进实物,而且在高低价货量上也有充足的挑选余地,在宣扬上更能表达工程商业概念,达到事半功倍的成效；推盘组合第一组合：名师归纳总结 住宅 D 栋 16 套、小户型A 栋位置较差部份75 套第 17 页,共 24 页商铺 D 区一层及A 区劣势铺位- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 其次组合：商铺 D 区二层及一层剩余商铺,商铺 A 区优势部分小户型 A 栋位置较好部份 100
28、 套第三组合：住宅 C 栋 48 套、 B 栋 20 套B 区二层及 C 区一层中性铺位第四组合：B 区一层及 C 区未开售铺位7.4 推盘节奏支配摸索发售期： 2005 年 3 月 1 日 4 月 30 日推出第一组合,住宅开盘,商铺内部认购,推出“ 轻松付首期” ；目的：以住宅的热销制造整个工程的开门红态势,制造第一批业主；通过市场反应探测商铺的定价合理性,为下期住宅及商铺销售打下基础；销售扩张期： 5 月 1 日 6 月 30 日其次组合商铺公开发售,住宅加推其次组合商铺推出“ 返租回报” 投资方案,连续实行“ 轻松付首期” ；目的：维护住宅的热销,价格作合理提升,销售率达 80% 以上
29、；以全新的经营理念、投资理念引导消费,吸引买家,制造商铺的热销效应,其次组合商铺销售率达 80% 以上；强势销售期： 7 月 1 日 8 月 30 日：名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 住宅推出 B、 C 栋,公开发售；第三组合商铺,公开发售；第三组合商铺郑重推出创业投资方案“ 零租金经营” ,（视销售情形而定）,再掀市场热点；目的：以最好的单元吸引买家,以最高的价格实现销售,住宅全部售完；实现第三组合商铺销售 80% 以上；如其次组合商铺销售抱负,就不推行“ 零租金经营” ,连续以“ 返租” 、“ 轻松付首期”
30、形式销售,如销售情形一般,就强力推出此方案,吸引投资者,促进销售；销售连续期： 9 月 1 日 10 月 30 日商铺推出第四组合；目的：以第一、二、三组合商铺的热销带动第三组合商铺的销售；如第三组合实行“ 零租金经营,就本期连续,如第三组合不实行,就本期连续实行“ 返租” 、“ 轻松付首期” ,销售率达 870% 以上即算抱负；销售清盘期： 11 月 11 日 12 月 1 日以多样及优惠的促销措施,协作丰富的公关活动,促成工程清盘工作以快速、高效进行,将一、二、三、四组合所剩尾盘完全售完；7.5 各阶段推广执行方案第一阶段（ 2004.12.12005.8.31）1、形象导入期（2004.
31、12.12005.2.28）推广策略：推出工程的整体形象,主要起到告知“ 明湖花园” 工程形象和开头招商的信息,开头炒作工程主题、规模,让消费者初步明白本工程的主见；推广媒介：户外广告、工地围墙、软文、售楼部的展现推广活动：对联有奖征集活动、售楼中心开放参观周、合作商家进驻仪式；名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 推广方案：（待定）2、摸索发售期（2005.3.12005.4.30）（内部认购期）推广策略：本阶段主要是在前面形象导入期的基础上,连续招商,实行高强度高密度的投 入,软、硬推广形式相结合,开展特色营销活
32、动,在明湖花园形象的带动下,全方位介绍 工程的几大优势,并且留意销售信息、活动信息、招商信息、促售信息的宣扬,制造一种 旺销、商家抢滩进驻的氛围；推广媒介：挑选 DM 、钦州晚报、电视为宣扬主要工具,但也适度考虑其它媒介的覆盖面,主要是起到立体的宣扬作用；推广活动：钦州市首届房地产与投资论坛 推广方案：（待定）3、销售扩张期（2005.5.12005.6.30）推广策略：本周主要依靠产品品质、商业规划及销售现场的描述以及促售信息、招商信息 进行炒作；推广媒介：销售现场、钦州晚报、销售物料、宣扬海报；推广活动：开盘仪式暨对联征集活动颁奖典礼；推广方案：（待定）4、强势销售期（2005.7.120
33、05.8.30）推广策略：本阶段主要强化工程的社会知名度和销售业绩,并可采纳消费者、商家、记 者、行内人士等的视角来不断地强化工程的规划、投资潜力、促销信息等方面的节点优 势,力争营造浓烈的销售氛围,以便在开盘期余温未消基础上,销售其它单位；推广媒介：以钦州晚报、楼书、海报为烘托氛围的主要媒体,电视为形象宣扬的主要 工具；推广活动：“ 走向明湖花园” 现场有奖学问问答、明湖花园业主联谊 推广方案：（待定）名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5、销售连续期（2005.9.12005.10.30）推广策略：本阶段连续消
34、化一期推出的单位,对旺销进行大力宣扬,同时加大招商力度；借助促销信息、工程进度、商家的进驻等新闻大事为题材,以描述工程的品质形象和投资 潜力来增强购买信心；推广媒介：报纸、电视宣扬、消费者的口碑推广活动：“ 星光熠熠,明湖花园缤纷之夜,美食 show ”推广方案：（待定）6 、销售清盘期（2005.11.12005.12.1）推广策略：采纳多种销售策略,推出特价单元促销,力争全部销售完毕；推广媒介：销售现场、钦州晚报、海报等；推广方案：（待定）8. 开盘时机8.1 开盘时间建议本工程的开盘时间为：第一次开盘： 2005 年 3 月 5 日其次次开盘： 2005 年 5 月 1 日第三次开盘：
35、2005 年 7 月 16 日第四次开盘： 2005 年 10 月 1 日8.2 开盘条件名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 为了工程开盘就可以制造一种全城轰动效应,引起市场关注,要求工 程开盘时必需达到如下条件：销售现场路网基本搞好,具备肯定的参观通达条件；建筑形象已经初露峥嵘；招商已与一、两家大户签订意向协约；各项销售预备工作就绪；推广造势已在市场形成的肯定知名度；客户预订已达肯定销售货量；9.营销费用9.1 总宣扬推广费用预算 总销售额 6579.72 万元 营销、招商费用投放比例 约总额的 1.2% ；费用
36、总额 约 78.96 万元；说明 : 鉴于目前地产市场总体环境淡静,各工程竞争严肃之不争事实,各开发商为更有效地占据市场份额,不惜以重金投入宣扬,投放比例1%-2%为正常之举；鉴 于 本 市 的 经 济 发 展 水 平 及 本 工 程 的 实 际 情 况 , 也 考 虑 到 公 司 累 积 品 牌 资 源 的 需要,故本案推广、招商费用在1.0%-2%之间属合理范畴；本方案暂按1.2% 预算计；名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 24 页精选学习资料 - - - - - - - - - 9.2 营销费用安排方案9.2.1 横向安排内容费用预算（万元）占总费用比例现场包装3
37、.95 5% 售楼部9.48 12% 招商、销售物料6.32 8% 宣扬海报5.53 7% 报纸14.21 18% 电视9.48 12% 户外3.95 5% SP 活动8.69 11% 沙盘、模型7.11 9% 设计费2.36 3% 招商6.32 8% 其它1.58 2% 合计78.96 100% 9.2 2 纵向安排名师归纳总结 推广阶段费用预算（万元）占总费用比例第 23 页,共 24 页第一阶段51.32 65% 其次阶段27.64 35% 合计78.96 100% - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 11.工程组织机构总经理工程经理售楼部招商部策划部名师归纳总结 銷销售主管置銷销售主管置招策平置置置商划面业业业业业第 24 页,共 24 页- - - - - - -