《2022年消费者行为心理学.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年消费者行为心理学.docx（10页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、精选学习资料 - - - - - - - - - 消费者行为心理学上兵伐谋,攻心为上；古人云：上兵伐谋,意为最高之兵法在于谋略；古语云：“ 攻心为上,攻城为下”,“ 心战为上,兵战为下” 以成为营销战争的“ 心经”,而攻心为上,对营销来说关键就在于抓住消费者的心；从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,莫不都是在针对消费者的心理在实行行动； 现在的市场营销将越来越依靠于对消费者心理的把握和迎合,从而影响消费者,最终达成产品的销售；从国内的市场来看,中国的消费者心理和欧美等国家相比,既有共性也有我们的特殊性, 经过笔者的学习、观看和总结,我发觉以下八个消费者心理,在中国具有相当的普遍性,具
2、备很好的营销价值,出于跟大家相互探讨共同提高的愿望,现列举如下；一、 面子心理中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付才能；营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、猎取溢价、达成销售；脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是宽阔农村找到了市场 ;名师归纳总结 当年的 TCL 凭借在上镶嵌宝石,在高端市场猎取了一席之地,从而猎取了溢价收益;第 1 页,共 6 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 终端销售中, 店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感
3、觉大有脸面,从而达成销售；二、 从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一样的现象；消费者在许多购买决策上,会表现出从众倾向；比方,购物时喜爱到人多的商店 ;在品牌挑选时,偏向那些市场占有率高的品牌;在挑选旅行点时,偏向热点城市和热点线路；以上列举的是从众心理的外在表现,其实在实际工作中,我们仍可以主动利用人们的从众心理；比方：现在超市中,业务员在产品陈设时有意留有空位,从而给人以该产品畅销的印象 ;电脑卖场中,店员往往通过说某种价位以及某种配置今日已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;SP 行业中,在推铃声广告的时候,往往也多见最流行铃声举荐的字
4、眼,最流行也就是目前最多人喜爱,这都是在主动的利用消费者的从众心理；三、 推崇权威消费者推崇权威的心理,在消费形状上, 多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分；这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销；现实中,营销对消费者推崇权威心理的利用,也比较多见；比方,利用人们对名人名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;IT 行业中,软件公司在胜利案例中,都喜爱列举一些大的知名公司的应用 ;余世维先生有说在自己汽车
5、销售店中,曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点,从而让该车销售火爆;更大的范畴内,许多企业都很期望得到所在行业协会的认可,或者引用专家等行业领导对自己企业以及产品的正面评判；四、 爱占廉价刘春雄先生说过： ” ；“ 廉价” 与“ 占廉价” 不一样；价值50 元的东西, 50 元买回来,那叫廉价 ;价值 100 元的东西, 50 元买回来, 那叫占廉价； 中国人常常讲 “ 物美价廉”,其实,真正的物美价廉几乎是不存在的,都是心理感觉的物美价廉；他进而说道： 消费者不仅想占廉价,仍期望“ 独占” ,这给商家有可乘之机；比方,女士在服装市场购物,在消费者不仍价就不买的威逼之下,商家常常做出“ 妥
6、协”：“ 今日刚开张,图个吉利,按进货价卖给你算了 .” “ 这是最终一件,按清仓价卖给你 .” “ 立刻要下班了,一分钱不赚卖给你 .” 这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价,廉价让你一人独占了； 面对如此情形,消费者鲜有不成交的；除了独占, 另外消费者并不是想买廉价的商品而是想买占廉价的商品,这就是买赠和降价促销的关键差异；五、 可怕后悔每一个人在做打算的时候,都会有惧怕感, 他生怕做错打算,生怕他花的钱是错误名师归纳总结 的；根据卢泰宏先生提到的就是购后冲突,所谓购后冲突是指： 消费者购买之后显现的疑心、第 3 页,共 6 页- - - - - - -精选学习资料 - - - -
7、 - - - - - 担心、后悔等不和谐的负面心理心情,并引发不满的行为；通常珍贵的耐用消费品引发的购后冲突会更严峻,为此国美针对消费者的这个心理,说出了“ 买电器,到国美,花钱不后悔”,并作为国美店的店外销售语；进一步说在销售的过程中,你要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地信任你；同时你必需常常问你自己,当顾客在购买我的产品和服务的时候,我要怎样做才能给他百分之百的安全感 . 六、 心理价位任何一类产品都有一个“ 心理价格”,高于“ 心理价格” 也就超出了大多数用户的预算范畴,低于“ 心理价格” 会让用户对产品的品质产生疑问；因此,明白消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,
8、有助于销售人员达成产品的销售；在 IT 行业,无论是软件仍是硬件设备的销售,假如你明白到你的下限售价高于客户的心理价位, 那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位,相反就需要适度提升你的售价;心理价位在终端销售表现就更为明显,以服装销售为例,消费者假如在一番讨价仍价之后,假如最终的价格仍是高于其心理价位,可能最终仍是不会达成交易,甚至消费者在初次探询价格时,假如报价远高于其心理价位,就会懒得再看扭头就走；七、 炫耀心理消费者炫耀心理, 在消费商品上, 多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - -
9、 - - 用的成分； 正是这种炫耀心理,在中国目前并不富有的情形下,制造了高端市场,同时利用炫耀心理, 在国内企业普遍缺乏核心技术的情形下,有助于猎取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显；为什么这样说呢 .女士都钟爱手袋,一些特别有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力,往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋；同时国内的 TCL 和夏新,之前在缺乏核心技术的情形下,在与 NOKIA 和 MOTO 的竞争中,劣势不是特殊明显,其中通过工业设计给 时尚的外表造型就功不行没；因此,对消费者来说,炫耀重在拥有或者外表；八、 攀比心理消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及位置的认同,从而选择
10、所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为；“ 有” 你有我也有；相比炫耀心理, 消费者的攀比心理更在乎MP3 、 MP4 、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模,应当说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用；许多商品,在购买的前夕,萦绕在消费者脑海中最多的就是,谁谁都有了, 我也要去买； 在电脑的配置中,也多见同学出于同学们都有的心理,也要求父母为自己购买电脑； 对营销人员来说,我们可以利用消费者的攀比心理,出于对其参照群体的比照,有意强调其参照群体的消费来达成销售；消费者心理学作为市场营销的一个分支,离我们并不要遥远,以上八个消费者心理名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 就在我们身边； 同时我仍想说, 任何一个理论,只有通过总结得出方法,并进而细化成可以行动的才能,才能真正形成价值；现代许多流行的诸如EMBA治理理论,我们中国的先贤早就有提出,差距的关键就在于：我们没有总结成理论体系,并细化成可行动的才能；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页