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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 目 录什么是续单？ - 2客户为什么会续单？- 2预备足够量的理由！- 4有策略地向客户供应续单理由！- 5如前期没有建立良好的客户关系,且成果也没提升,我们依旧要对家长说：同学需要连续学下去！ - 6对于成果较好高三、初三年级的同学参考话术- 7对于成果中下同学的参考话术 - 7激发初一续费的参考话术 - 8激发初二续费的参考话术 - 9激发初三续费的参考话术 - 9激发高一续费的参考话术 - 10激发高二续费的参考话术 - 10激发高三续费的参考话术（略：高三了,仍不赶忙辅导！） - 10合同已经终止,续单的操作和话术- 10搞好服务,是续
2、单成功的唯独关键- 11续 费 流程（一） - 12续 单 流程（二） - 14名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 如何实现续单什么是续单？一般懂得,续单是指辅导合同已经或即将终止,客户重新和名思续约、续费的行为；实际中,加科目（扩单）的情形,或许多,我们也归到续单概念里；至于续单的时机,较多的是在辅导即将终止,比如仍有20 课时左右时,我们可着手开展针对性的续单工作；加科目,发生在辅导前期、中后期的情形 都有可能；客户为什么会续单？至今没见过客户主动续单的情形,如有也不会多,客户的续单,需要班主 任积极的促成工作；
3、从续单的难度看,有一类家长,已经倾向续单了,辅导成效较好,学员也 比较喜爱名思的氛围,只要班主任简洁促一下,就会续单；这种情形我们也不 多争论；有一类家长,辅导成效可能比上一种情形仍好,但由于内心期望较高,所 以,并不倾向连续辅导,但是,也没拿定想法；我们需要有力度的促进一下,很可能实现续单；再有,就是不准备续单的,或许已经挑选了另家辅导机构,或许已经不第 2 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 准备辅导下去了；这里,不在名思辅导,不肯定是对我们服务的否定,有可能 是认为自己的孩子太顽固、无可救药了,
4、在名思也是铺张时间,所以要明白家 长的真实想法；当然,实际中的客户其复杂程度,只能用我们的感觉或体会来详细判定,对于正常辅导至快终止的客户（如辅导期过了2/3的情形）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有连续的可能；说个例子,帮忙新班主任来突破熟识；有个学员初三毕业终止辅导,中考 成果应当说,没有明显提升,或者说没提升；班主任在合同终止后,也没准时 回访；高一开学后,给学员打电话明白学员的状况,和学员父亲谈,明白到,开学后的几周,学习吃力,于是班主任就摸索说,让某某连续来名思辅导,学 员父亲说,周末带孩子去名思再沟通一下；结果,周末真的来了,学管师也没 用力促,就续单了,全款两科一年,当场付清；
5、后来分析,续单真的是有条件 的,第一学员和班主任、 老师的关系融洽, 在名思能比较轻松的和老师们沟通；其次家庭经济状况答应；第三,江苏的辅导市场成熟,家长的熟识里,辅导是 现在训练“ 必需” 的,特殊对于自己的孩子来说,即使不在名思辅导也会挑选 其他辅导机构；或许仍有其他因素,也不好说哪个因素更关键,但一个基本的熟识就是： 要给客户足够的续单的理由！现在社会的人, 很有特点, 做什么事,下什么打算,就需要个理由！我们的工作目的,为了续单,就是要给他一个或充分的理由！ 由于快节奏的生活,压力也大, 导致大家, 没耐心, 也不会认真、理性的摸索,所以我们的工作就是找续单的理由,告知客户,然后就续单
6、,这是必定的,假如我们为了除去饥饿,就去吃饭,吃完饭,饥饿就没了；我们为了续单,我们就给客户供应续单的理由,续单就实现了,必定的；第 3 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 预备足够量的理由！足够的理由,仍不用足够的事实；即使有足够的事实,仍要以理由（说辞）的形式来影响家长,如任由家长来评判辅导,我们只能遇到扫兴；在这里,我们 新班主任不要认为肯定是什么辅导成效、辅导成果明显提升后,我们才能去搞说 辞影响家长,才能续单,不要这么认为；即使成果提升了,家长都可能认为是别 的非名思的缘由起的作用,我们只能
7、无语了；要给家长充分的理由,第一遇到一个前提、基础就是：我们要明白同学；常常去明白,查找同学身上的亮点和有待开发的亮点；我们认真明白同学,也就是从侧面告知了客户,他的孩子在名思受到关注,这往往就是同学内心里渴望得到的；敬重、懂得（关注）是绝大多数中国家庭无法赐予孩子的,当然也 是每个同学期望得到的,如在名思得到了,这就是一个重磅理由！同学身上的亮点有哪些？一时,这是个较难的问题,实际,只需要我们换个思维角度,比如问：同学身上,哪些不是亮点？！地方！都是,没有不是亮点的同学的身高、体形就是亮点； 无论什么情形,我们可以表达非理性的喜爱： 挺讨 人喜爱的；同学说话的声音就是亮点！ 颂扬同学说话声音
8、好听；只要不是哑巴,说话声音就好 听；同学的表达才能就是亮点；“ 语言表达才能不错,（吐字清晰,有条理,声情并茂）作文 不抱负,可能就是对作文的技巧、方法把握的少,不娴熟,再增加些阅读量,作文确定能第 4 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 上去”同学的学习态度也是亮点；“ 我认为*仍是想学,也付出了很大努力,方法有些需要调 整,在名思我们帮他定好方案,督促他坚持,习惯肯定能渐渐改过来,成果肯定能提上去；每个同学都有“ 个性化分析报告” ,询问师做的,里面同学反映了同学许多特质,认真争论,又会发觉几十
9、的特点、特点,如再和我们的体会、想象力结合,又会产生更 多的谈话的素材；本文在表达的同时,担忧限制读者的想象力,对于详细亮点的发觉,只需要我们仔 细观看,不用担忧没地方可夸奖,每天夸奖一个地方,每天不重样,试问,哪个客户能 招架住这样的攻势！仍有近乎无限的地方,我们可以去夸奖学员,进步了可以去夸,退步了,我们可以表示勉励,看看试卷我们也能发觉同学把握了一些,把握了许多,鼓 励也是夸奖,由于同学心里受用,和夸奖一个成效；结论：只要我们略微专心去明白同学,我们就会有无尽的语言去夸奖同学；师生关系融洽,这就是续单最重磅理由！实际上,我们的夸奖的同时,同学也会不 自觉的朝着我们颂扬的方面去想,去做,往
10、往能显现奇迹,我们准时发觉,又去 夸奖（强化）,同学经过二次强化,就会明显加速改进,更大的奇迹即将显现；有策略地向客户供应续单理由！对同学的明白,为我们供应了取之不尽的素材、理由,但需要恰当、奇妙的表达给家长； 这里一个重点就是我们的表达技艺,核心是：真诚的表达出来；不能给客户一种任凭说说的感觉；对一个人, 一个同学的评判是件特别复杂的事情,从抱负的层面看,这是件近乎无法正确的完成的事；由于被评判的对象第 5 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在一刻不停的变化,但现实中,我们给学员加了好多静态的、固
11、定的评判,比如分数, 甚至师长给的定性的评判,许多情形都严峻束缚了同学个体进步的动力；我们班主任就要用语言,和真心的期望,逐步给同学“ 松绑”,让同学恢复变动不拘、 活泼自信、 布满可能性的自我,所以, 这里, 我们特别庄重的说,“ 我们班主任是真正的在塑造同学的灵魂！”,我们使同学在名思获得重生！表达策略的核心是“ 真诚”抵挡；真诚是能打算成功的武器,任何家长都无法技术层面的策略,那就是,适当保持我们在客户那里的“ 曝光频率”；我 们不能一下子把同学夸奖完,把该叮嘱的话说完,然后沉静 10 个月,接着就 续单不行能的；每周电话沟通一次或见面沟通一次,是必要的,否就,家 长很可能就把我们忘了,
12、熟识度不够,这种情形下,我们就不要奢谈续单了；这里其实就是指“ 良好的客户关系”；我们可以把“ 良好的客户关系” 懂得为续单的前提,这样想,不过分；客户关系好,就有人情在,就是伴侣,对方就不会轻易拒绝我们的要求,不仅利于续单, 诸如调课、 退单保护等, 都很有利；有时候,家长出于懒散心理,也会连续挑选在名思辅导；由于,换个机构,仍 要重新熟识环境、熟识老师、熟识制度：全都熟识一遍,而且也不是肯定能提 升,多方衡量,就会挑选连续；如前期没有建立良好的客户关系,且成果也没提升,我们依旧要对家 长说： 同学需要连续学下去！我们先问自己：某某学员需要连续辅导下去吗？回答这个问题,我们学班 主任是否徘徊
13、？理由是否充分？这两个问题需要一再追问自己,自己坚决下 第 6 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 来,事情就会朝着我们的期望进展；家长看到坚决自信的班主任,他就会怀疑 自己的见解和熟识,就简洁被我们说服；如我们自己对续单仍有丝毫的徘徊,就客户特殊善于感知毫发许的徘徊,进而坚决自己脱离名思的打算；再问：同学需要连续辅导下去吗？不是我们需要续单提成,如这样想,“ 意”就不诚了,气质上就会招感客户的逆反；无论如何,同学需要连续辅导下去；对于成果较好高三、初三年级的同学参考话术不用说成果中下,就是尖子生,也
14、是有纰漏的,这个需要我们和任课老师沟 通,老师熟识每个同学的漏洞、弱点在哪儿？一问便知,纰漏、弱点,我们就可以适当放大,“ 孩子很优秀了,很有机会考到* 中学（ * 高校）,但没有拿到录用通知书前,都是不确定的,我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某项才能（某些章节,某些应试技巧等）,再进行巩固,在答题和考场发挥上仍需要精雕细琢, 最近测试中的问题也反映出 ,我们方案在将来的一段时间（一学期、一年,）依据试卷和错题本,专项强化孩子的相对薄弱的环节,连续增 加他的得分才能,削减失分环节 对于程度较好,且前期服务不到位的情形,可参考如上的说法,最好能分 两次进行,第一次算是服务,
15、顺便告知家长剩余课时量以及课时支配；对于成果中下同学的参考话术成果中下,我们就更不缺乏辅导的理由了,但要把握好表达方式,不要引起 客户的反感；同学的问题,我们事先和任课老师再探讨一下,梳理一下同学的学 第 7 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 科问题,组织话术；第一,预备2、3 条同学在名思的进步和好的表现,最好能具体的说出学科上的进步,比如,审题才能提升了许多（审题失误削减）；喜爱背诵 了；开头熟识到基础学问的重要性；和老师协作很好,老师布置的作业完成质量 提高许多；仍有许多；我们强调说学科、说详
16、细的内容,旨在削减家长的反感,要知道,家长们可能比我们仍善于说一些笼统的方法、习惯上的名词；其次,我们可以向客户表达2、3 条关键的、同学需要连续努力的地方（不足的地方）,如辅导 2 门以上,也不建议超过4 条；第三,告知家长 同学最近一两次考试发挥不抱负,缘由主要是 （说一条即可,最多两条） ,接着可表达一些对孩子的勉励和信 心（要精炼,不啰嗦,一句就行） ,对于贪小廉价的家长,可以从续单优惠的角度 促一下；（对于留意成效、不贪小廉价的家长,谨慎使用续单优惠的说法）激发初一续费的参考话术和询问类似,续费时,也需要肯定的危机激发；初一相对课业轻松,是我们培育良好学习习惯的正确时机；等到了初二,
17、课业量、难度突然增加许多,就没 时间搞学习习惯了；学习习惯和才能打算了一个同学将来的学业高度,详细说,就是能上什么样的学校； 初一的许多章节也是中考的独立考察章节,比如有理数、确定值和不等式,中考至少3、4 分,所以备考是从初一开头的,不是到初三了再紧急复习、搞许多夹生饭,现在初一,他们班的同学,估量将来有上重点高中的,但目前他和优秀的同学差距不大,我们一起努力,孩子将来面临许多好的挑选,不要等到初三,被那些三四流的中学挑选第 8 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 激发初二续费的参考话术初二,是整个
18、中学阶段的分水岭,包括高中在内,可以想像,初二将是一生 成就的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加,许多靠下死功夫的同学就会掉 队,何况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流,但不乐观；这 种分流状况也不是确定的,现在初二通过自身努力、家庭及名思的帮忙,仍有机 会可能回来到一流的队伍里,但现在我们不努力,这个机会越来越小；（危机激发 的同时可以掺杂几句对学员勉励、确定的话,保持家长心理适度的敏捷性,由于 危机激发多了,许多家长思维就停滞,气氛也沉闷,很不利于我们的续单）激发初三续费的参考话术（指的是初三已经毕业的同学,即将升入高一）孩子现在初三, 面临人生第一次重大分流, 我们能做的
19、就是尽量使孩子进入教 学水平好、优秀同学多的氛围里；初三毕业后的暑假,肯定要支配好方案,肯定 不能疯玩,否就到了高一,收收心,就需要一个月,凭一般同学的自己的意识和 坚持力,很难再赶上教学的要求；初三毕业的暑假支配好休息调整、适当进展一 下个人爱好,在老师的指导下,进行一些阅读；更重要的是对高一的学习要求、特点事先有个明白,模拟适应；高中阶段需要许多中学的学问做连接,中学的某 些基础学问不坚固,到高中就无法听懂,一下子就会和好同学拉开差距；初三暑假、高一开学的几个月,打好基础,* 仍能迎头赶上,教学上,这样的例子不少；高中学习的方案性和学习效率,比中学突然提高许多,我们老师在这方面体会丰 富（
20、或说教他的 *老师在这方面体会丰富） （初三开头,主要针对详细的学科问题 绽开,参考前面的做法和话术）第 9 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 激发高一续费的参考话术我们班主任,第一要对高中学习的特点进行学习、懂得,网上许多；从激发危机的角度看,有如下话术；高中学习学问量大,难度大,没有中学好的基础,很难跟上进度,在名思,* 和我们老师亲密协作,把每一章节都扎实学好,以基 础学问的把握为重点,为后续的复习备考打好基础；高中生普遍没有自己的学习 方案,有的虽有,也不合理、科学,往往无法坚持,在名思,我
21、们支配任课老师 依据 * 的学习才能和基础制定有效的方案,我们大家共同督促、勉励 * 学习,一 定能取得好的成果；高中学习量大、对综合运用的才能要求高,简洁产生挫折,在名思我们班主任、老师,仍有特地的心理询问师为孩子保驾,顺当过度高一阶 段；（依据高中的学习特点,仍可以发挥许多,依据同学的情形,敏捷组织话术）激发高二续费的参考话术（高二年级的话术以学科为主,少谈方法、习惯,要很详细、专业,具有 说服力,参考前面的话术）激发高三续费的参考话术（略：高三了,仍不赶忙辅导！）合同已经终止,续单的操作和话术一般,我们要求在合同终止前进行续单,鉴于公司目前的进展程度,可能 仍会有客户的续单需要没有被班主
22、任照料到,那就现在开头补救；这时,我们第 10 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 先梳理一下熟识：我是名思的班主任,我有责任为名思制造更多的价值,我如 果是部门领导或公司的全部人也会这么要求一线员工的,我要试图续单成功；其次,预备工作；再次浏览一下回访日志,从客户和我们,两方面总结下辅导 的得失,假设同学连续在名思辅导,我们预备怎样帮忙同学；同学的成长和特 点有那些；家长的类型和沟通留意事项；说那些话,列出提纲；明白一下,学 生所在年级的学习特点、学习方法、常见问题（详细学科方面的,留意和任课 老
23、师沟通、听取看法） ,家长回绝的理由可能是什么,组织一下说服的说法；和其他班主任沟通一下自己续单的预备；在心里,示意自己很喜爱这个同学,认真示意三次；第三,挑选好时间,整理下桌面,预备好纸笔,拨通电话；话 术略了充分的预备,我们的话术就会自然显露；提示一下,沟通里第一可 表达名思对同学的关怀和服务；其次,明白同学的学习现状和困难,并依据事先预备给家长一些实在的建议；同学可以在休息日来名思谈天；如学业上有困难,就来名思,陪读教室可以连续为学员供应服务,免费！如家长明显说出孩 子学习有困难,那我们就直接、详细（说好时间）的邀请同学来名思,参与免费的陪读, 进行答疑； 同学只要再来名思,就好办, 让
24、他来几次, 做同学工作,让同学主动提出来参与辅导；总之,我们把可能性都想到、做到,实在不续单,我们心里也落得踏实！搞好服务,是续单成功的唯独关键前面,对于客户关系平淡的情形,给大家提出了一些参考的做法和说辞,需要学习的内容较多,更需敏捷去运用；纵观集团众多优秀的班主任,无一不是从接单开头,就通过扎实的工作,建立其良好的第 11 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 客户关系,使同学在名思平稳的辅导,极大程度防止了退单,也将续单的可能性放到最大,这都和平常扎实、细致的付出相联系；续 费 过程（一）（至于
25、如何搞好服务不是本篇探讨的主题,暂略）来到名思的时间不算太长, 说起续费自己也谈不上什么体会现把自己在实际工 作中的一点点心得给大家沟通；最近在跟各岗位同时沟通沟通时也发觉在保护期 二次客户开发里写到同学在第一次上课中意后,就要开头方案续单,这正和我自 己的想法相吻合；第一,询问师把新生签进来,新生能够中意第一次课,这样就要一点一点的 建立家长对于我们的信任,要以极强的自信心和专业度来战胜家长,保证让家长 在同学来到名思的“ 黄金月” 里就对我们班主任、对我们老师、对我们名思产生；作为我 依靠感；在给家长建立好“ 私人感情” 后,也让同学把我们当成“ 知己”们班主任不能像学校老师那样的到处去制
26、约他们,肯定要先有“ 同理心”,要站在 他们的角度去观赏他们,找到他们的优点或最好找到与他们相像的共同点,抓住 切入点与同学沟通增进与同学的感情；当然,最关键的仍是要让同学有学习的自 主性,成果有一步一步的提高,有这个基础我们才能更好的给家长沟通和反馈；其次,我的做法是当同学的课时在消耗了三分之一的时候,要给家长确认一 下课时,可能的话把课时记录单交给家长并准时明白家长的要求和看法,对同学 学了这么长时间感觉如何或从沟通的语气中得知我们服务包括教学的中意度；交 第 12 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - -
27、- - 流下来后,对于已经比较信任和依靠我们的那些家长在同学所剩课时的时间里就要亲密的关注；也要让老师协作起来,在上课的时候就要让老师有意无意的给学生灌输学习的连续性和长久性,假如停在肯定的时间来自己应对的话确定又要回到从前的,给同学“ 下危机”成果；,要让他们感觉到只出名思的老师能够帮忙他们提高第三,在同学的课时消耗掉三分之二时,主动的邀请家长来名思面谈,针对 同学这一段时间在名思的学习情形,对于老师的教案、对于同学的辅导方案、以 及后面的教学方案都要拿给家长看；最关键的是要任课老师给家长一个明确的时 间限制,让家长明白同学在名思学习这么长时间从没有正确的学习习惯、不能自 主学习到找到适合自
28、己的学习方法、到自觉主动的去学习,现在已经是朝向一个 良性的循环进展下去,假如依据老师的方案,这样学下去,多少多少时间,同学 的学习肯定会有一个从量变到质变的飞跃,给家长先把话点到,但并不明确提出 续单,给家长以期望和对名思老师的依靠；最终,在剩余十多个课时时,再次给家长确认课时,此时给家长提出后面继 续学下去的方案,有了上面的铺垫家长已经心里很有底要让学员连续学多久；这 时,家长一般都会让我们给估算一下需要多少的课时或问能否廉价,这样依旧要 抓住之前和老师一样的口径,说同学的学习的长久性和爱好、自信心的保护和老 师对于该同学的整个的学习方案,要让家长明白依据老师的方案来学习对于同学 是最有帮
29、忙的；这样,让家长更进一步的信任我们后,给他运算一整年的课时或 始终到初三、高三的课时家长就很简洁接受了；第 13 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 续 单 流程（二）大家都认为续单很难 ,其实是有规律和方法可寻的；一、同学治理是一个很复杂的过程,从新生接档到同学完成整个的课程做为学管师要付出许多艰辛和努力；下面简洁谈一下对同学的治理 : 接到新生后准时与询问师沟通明白孩子的基本情形；第一先给接收的新生分类,是同一个询问师的那么我就会一起明白到这几名同学的情形；课前是同一授课老师的就会给老师一一介
30、绍同学学习的基本情形 ,教材版本 , 学习进度等；这样工作效率就会提高；第一次回访要通知家长和同学提前一小时来到校区 通；这样来讲可以增进与家长彼此的信任感；,与家长和同学进行课前沟课后会找每位授课老师沟通 ,把同一老师所反映的同学情形一一记录；对于有问题的孩子 ,要求授课老师准时给同学做辅导方案；在第一次时间主动的与家长沟第 14 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 通老师的反馈情形和我们对孩子下一步的支配；这样就防止让家长先发制人；我们就占据了主动；对于第一次试讲成功的同学,第一孩子对老师认可；
31、那么就把治理的重心就放在简洁显现问题的同学身上 ,对于试讲成功的孩子会适量的跟踪和回访；二、续单的几点体会（班主任介绍体会）: 第一次的续单经受 : 记得我第一个续单就是在刚刚做班主任的第一个月里；当时只是简洁的与有经验的班主任沟通明白到她们是如何续费的 ,在续费过程中主要需要把握哪儿些技巧；明白到后我与家长联系约到名思进行二次续费,当时与家长谈了许多关于孩子在名思期间的学习情形；及任课老师对孩子的反馈情形；谈完后家长并没有当时就打算续费； 当和家长谈完后自己琢磨是哪儿里显现了问题.是自己对于谈单的技巧不熟识；整体的流程不明白；对于我来讲仍是目的性不是很强；找到问题后继续约家长其次次来名思,和
32、家长方案了一下接下来孩子在名思需要的课时,及各科的安排情形；妈妈认同了；对于协议我仍不是很熟识；当时在与家长签协议的时候我是请来的原询问师来帮忙的；有了第一次的经受让我总结出了许多体会；也让我不断的成熟了许多；现在我们重点来沟通一下谈谈我对于续单总结出的几种方法 : 消耗课时环节 :第一每一名班主任应当都特别清晰记得自己所治理的同学的大概课时是多少 . 同学的分类 ,我会把同学分为两种 :一种是毕业班的 ,一种是非毕业班的；课时第 15 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 较多的长单与课时较少的短单
33、；这样我们大体就会清晰的明白到我们应当怎样去设计方案让毕业班的同学又是课时较多的长单在短时间内课时消耗完成；关于续费通常分为以下三类分期付款 正常续费的情形 我会把询问师所签的分期付款的同学按时间的先后次序单独列出名单；这样的同学虽然是分期付款但是也存在肯定的隐患；正常终止课时的同学 :每周我会列出剩余课时在 同学就是我潜在的续费的同学目标；20 小时以下的同学 ,这一部分新开科目的同学 :我会列出只辅导一至两科的同学名单 ,这些同学也是我续费的目 标群体；以上三类无论是哪一类的续费都需要我们提前做好各项预备；续单前的预备工作 : 分期付款 : 对于分期付款的同学 ,第一步我会提前一个月左右开
34、头关注孩子 ,找孩子的授课老师明白孩子的学习情形,如有必要让授课老师帮助我做同学的阶段总结；其次步,找孩子谈话 ,明白孩子是否有连续辅导的想法；当我和孩子看法一样的时候和家长的沟通就会变的轻松；正常终止课时的同学 : 对于这样的同学通常是辅导成效好会挑选连续学习 舍弃；,辅导成效不好就会挑选对于辅导成效好的孩子续费就会变的很简洁 ,我前期只需要做好孩子和家长的工作即可；对于辅导成效一般的同学,在与家长沟通的时候我会着重的去谈孩子学习上目第 16 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 前仍存在的问题给家
35、长危机感；然后再谈一下授课老师对孩子的期望与建议；以及今后对孩子的支配；特殊是对于辅导时间短的同学；那么会更强调辅导时间长短与辅导成效的重要性；增加科目的同学 : 对于科目少的同学 ,其实也是续单的重要群体；通过与孩子一段时间的接触 ,我会有目的的明白孩子其它科目的情形以及孩子的家庭状况及孩子的空余时间为续单做预备；假如孩子家庭条件较好,有空余的时间段；我就会先做孩子的工作,然后与孩子一起做家长的工作；对于个别同学 ,我会组织授课老师与家长一起来个见面会 ,共同争论孩子下一步的辅导方案及方案； 提前给家长以示意；怎样谈单的 ,怎样与家长沟通和谈判的；如何续大单 例子 有时间的时候我会常常关注询
36、问师是目前我续费的同学有 3-4 万的单子；在这里谈一下这几个单子,一个是初一的同学另外两个是高三的同学；给孩子以关注和关爱； 其中一个孩子大家都不喜爱她,由于她胖 ,考试从来都是倒数第一名孩子本身就很自卑不自信；明白到孩子这些情形后与孩子的各科授课 老师介绍孩子的情形 ,我会让各科老师多赐予孩子勉励和颂扬；让孩子在学习中找 到爱好和信心；明白孩子的家庭经济状况；通过与孩子和家长的沟通中明白 ,也可 通过家长的气质 ,谈吐,穿着看出家长的实力；依据孩子的空余时间制定出最小化和最大化的课时量；通常会做出两到三个方案；在和家长沟通的过程中先主推课时最大化方案,如感觉家长不能接受就转变方案；利用跨年
37、级的课时优惠价格来吸引家长；比如初一的同学 ,这种方法就很好；第 17 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 家长感觉到了真正的实惠；班主任的工作是需要耐心,细心 ,爱心；只要我们做到对孩子多关注,多关爱和孩子及家长建立良好的信任关系,那么我们的沟通就不会那么困难；要完成续单的工作光靠个人的力气是不行的 ,要靠团队的支持； 每个人都有不同的工作方式和方法,但我信任只要我们专心 ,那我们肯定会成功；名思训练总公司 学管部第 18 页 共 18 页名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 18 页