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1、2011 电子商务营销计划书合作经营：一、品牌运作前的基础工作；1、网店定位（产品风格，产品组成，销售价格，成本控制）；2、网店 si 形象设计（ LOGO ，常用网络广告推广素材，店铺形象，主题颜色，产品主题，礼盒包装，产品包装）；3、物流流程设计（物流体系，发货流程，检验标准，退换货处理）；4、客服用语规范（导购客服、售后客服、渠道分销）；5、客服考核制度；6、团队激励措施；7、网络推广渠道选定；8、合作媒体选定；9、推广：广告语设定；10、各阶段的推广方式确定；11、网络渠道的发展和运营；12、货品的采购计划及管理；二、运营中需要执行的工作；1、团队规范化培训；2、工作流程化导入；3、物
2、流体系化导入；4、推广方式的逐步执行；5、网络媒体的引入；6、合作媒体的互动；7、不定期的行业信息咨询培训；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 12 页 - - - - - - - - - 三、我们运作的模式；（一） 、人事架构图N01店长N02店长客服N 产品摄影客服经理运营经理推广专员网页美工产品文案兼软文写手客服N 物流经理仓管主管实习客服N 信息统计专员渠道分销经理项目总监分销客服N 总经理财务名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - -
3、- - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 12 页 - - - - - - - - - （二） 、运营架构图发展战略运营图自营零售+ 平台分销 （2011.1-2011.12 ）电子商务网上零售渠道网上十大分销渠道淘宝商城专卖拍拍商城C2C渠道，淘宝拍拍等B2C渠道，当当卓越等CPS渠道 ,yiqifalink唯一、成果网等银行商城渠道，招行、工行、交行、建行等网上支付渠道，财付通，支付宝，块钱，还迅等门户商城渠道，QQ 会员商城、腾讯返利商城、新浪商城、网易购物返现商城等积分商城渠道，平安万里通商城、网易邮箱积分、携程特
4、约商户等运营商渠道，中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城；购物搜索渠道，聪明点、返利网、易购网、特价王、askyaya 等网站导航渠道，hao123,265,114la购物频道等淘宝商城专营名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 12 页 - - - - - - - - - （三） 、销售目标导入方式；1、电子商务营销目标思路：按货品打造特色店铺：各营销渠道货品组织规划：N01 商城专卖，店铺打造成样板店铺；N02 商城专营，找同类一线品牌做代理的，同我品
5、牌一起经营，做到知己知彼。学习带动销售；N03 折扣店铺，处理过季断码滞销产品；N04 分销加盟，让利无形增加团队推广，迅速提高销售和品牌效应；2、营销目标设立：（1） 、本年度营销目标设立为：1500 万 ；（2） 、营销目标分解：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 12 页 - - - - - - - - - （四） 、关键思路和方法 1 、关键思路：A、目前淘宝网上日均有3千万 UV （独立客户），日均产生约10亿PV ，只要能引入足够的流量，销量是绝对
6、可以完成的。销量任务需要通过适当的引流广告来完成流量引入，促成交易。B、通过优化服务，提供让客户满意的导购和售后服务，控制客服跌失率，增加顾问回头率，打造店铺品牌美誉度。C、持续性地投放广告以吸引客流量，以淘宝钻石展位广告(CPM) 和淘宝直通车(CPC) 广告的交叉搭配使用为主，在重大节日投放淘宝首页广告，在淘宝网建立起大量接触产品的机会，从折扣和赠送的营销策略转为以品牌品质吸引为主的营销策略。2、方法：买赠、满赠、口碑相传、体验反馈、炒作文化概念、客户关系管理等。（五）、实现销量目标的核算思路： 1、目标实现转换思路：A、根据提出的总体销售目标分解到周；B、根据平均客单价推算消费人数；C、
7、根据销售转化率推算店铺UV 数；D、根据引入 UV 流量推算广告成本；2、淘宝网 UV 转化率调查；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 12 页 - - - - - - - - - 2010年6月至 9月，淘宝商城的UV转化率约 4.25%，我们店铺目前转换率是 * % ，关键问题是找到精确的店铺转化率，并保证店铺转化率大于等于2% ；3、 广告费用投入核算：以淘宝商城为例，按照500万销售额预计：平均客单价： 100元；平均转化率： 2 %；平均每 UV 广
8、告成本： 0.5 元；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 12 页 - - - - - - - - - 广告投入费用核算表周首日月销售目标（万元）平均周销售目标（元）消费人次UV 广告费用合计第1周3-1 月30 75000 750 37500 18750 第2周10-1 月75000 750 37500 18750 第3周17-1 月75000 750 37500 18750 第4周24-1 月75000 750 37500 18750 第5周31-1 月2
9、0 50000 500 25000 12500 第6周7-2 月50000 500 25000 12500 第7周14-2 月50000 500 25000 12500 第8周21-2 月50000 500 25000 12500 第9周28-2 月30 75000 750 37500 18750 第10周7-3 月75000 750 37500 18750 第11周14-3 月75000 750 37500 18750 第12周21-3 月75000 750 37500 18750 第13周4-4 月30 75000 750 37500 18750 第14周11-4 月75000 750 3
10、7500 18750 第15周18-4 月75000 750 37500 18750 第16周25-4 月75000 750 37500 18750 第17周2-5 月30 75000 750 37500 18750 第18周9-5 月75000 750 37500 18750 第19周16-5 月75000 750 37500 18750 第20周23-5 月75000 750 37500 18750 第21周6-6 月40 80000 800 40000 20000 第22周13-6 月80000 800 40000 20000 第23周20-6 月80000 800 40000 2000
11、0 第24周27-6 月80000 800 40000 20000 第25周4-7 月50 125000 1250 62450 31225 第26周11-7 月125000 1250 62450 31225 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 12 页 - - - - - - - - - 第27周18-7 月125000 1250 62450 31225 第28周25-7 月125000 1250 62450 31225 第29周1-8 月50 125000
12、1250 62450 31225 第30周8-8 月125000 1250 62450 31225 第31周15-8 月125000 1250 62450 31225 第32周22-8 月125000 1250 62450 31225 第33周5-9 月50 125000 1250 62450 31225 第34周12-9 月125000 1250 62450 31225 第35周19-9 月125000 1250 62450 31225 第36周26-9 月125000 1250 62450 31225 第37周3-10 月50 125000 1250 62450 31225 第38周10-
13、10 月125000 1250 62450 31225 第39周17-10 月125000 1250 62450 31225 第40周24-10 月125000 1250 62450 31225 第41周30-10 月60 150000 1500 75000 37500 第42周7-11 月150000 1500 75000 37500 第43周14-11 月150000 1500 75000 37500 第44周21-11 月150000 1500 75000 37500 第45周5-12 月60 150000 1500 75000 37500 第46周12-12 月150000 1500
14、75000 37500 第47周19-12 月150000 1500 75000 37500 第48周26-12 月150000 1500 75000 37500 合计共计 48周5000000元1250000 4、 营销计划成功关键 A、重视广告效果及调整广告策略建立 IPV/IPV_UV/ 成交额 / 成交量 / 成交人数的跟踪机制，观察广告投放的效果及投放周期；分析流量与转化率的具体数据，以判断广告是否有效； B、控制流量成本名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8
15、页，共 12 页 - - - - - - - - - 为流量而支出的成本是必须的，但成本必须控制；分析流量来源的成本和转化率，及时放弃成本高转化率低的引流方式； C 、产品展示 A/B调试每周将销量后 20名的产品图片、产品说明内容调整一次，直至下架；每周将销量前 20名的产品展示位置与后20名的产品展示位置对调，进行焦点测试；通过 A/B调试获得消费者接受习惯，优化店铺装修； D 、新品投放频率新开店初期按照每周投放10个新品的速度向旗舰店增加产品种类；滞销品将逐渐下架； 5 、2011年推广费用约计： A、从淘宝预算推算，推广费用占比约销售额25% ； B、直营店铺淘宝加拍拍共计销售目标：
16、745万； C、预计直营共计推广费用：186.25 万；6、渠道代理分销分三级；A、 一般个人代理返利20% ；B、 大卖家金牌代理30% ；C、 商城及渠道合作平台40% ；D、个别大渠道代理可以返利50% ； 7 、人力成本及财务税收费用控制在10% 以内； 8 、从以上 7点可以得出除货品库存风险外，基本运营费用控制在销售额30% 以内；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 12 页 - - - - - - - - - （六） 、货品共计需求：合计营销目标
17、为1500 万元，按销售件单价100 元推算，共计需要货品15 万件货品，按20% 的库存率推算，只要年度支持物品为18.75 万件货品。1、货品需求分解产品类别量化：性别季度类别款数产品数量男装秋冬上装长 T 恤3 5000 卫衣3 2500 夹克6 3500 风衣2 2000 棉服5 10000 下装牛仔裤4 5000 休闲裤2 1000 鞋子男靴12 15000 皮凉鞋10 10000 沙滩鞋8 6000 帆布鞋8 10000 运动鞋8 15000 皮鞋10 6000 女装秋冬上装长 T 恤3 5000 卫衣3 2500 夹克6 4000 风衣2 2000 棉服5 10000 下装牛仔裤
18、3 5000 休闲裤2 1000 打底裤1 3000 短裙1 500 鞋子女靴12 15000 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 12 页 - - - - - - - - - 皮凉鞋10 10000 沙滩鞋8 7500 帆布鞋8 10000 运动鞋8 15000 皮鞋10 6000 合计187500 （七） 、投资和财务预算分析；1、产品整体定价：（1） 、销售价格为采购价格的3 倍；（2） 、实际销售价格设置限时促销7 或 8 折，即为成本价格的2.1-
19、2.4 倍，淘宝特别活动销售价格4 折以上可以报名；其中设置网店会员制度：三个级别分别为：8、8.5,、9 折优惠；（3） 、直营销售保证产品毛利润率大于销售额50%以上；（4） 、直营销售扣除推广及运营费用，不计算库存率，保证15%以上利润；（5） 、渠道分销代理，可按20% 30% 40% 返利，按客户信誉等级划分，每个等级销售前两名可获得10%、5%的销售回款奖励；高渠道返利政策，鼓励渠道代理做广告推广；（6） 、渠道代理，扣除运营成本费用，可保证利润率：35%以上；（7） 、综合利润率控制在25%左右；2、货品采购预算：根据计划需求货品数据，进货单价按50 元计算，推算需求产品投入约计
20、在937.5 万；（四） 、人力成本投入：1、人员配备：项目总监： *， 1 人；经理：岗位月薪3500，预算 4 人；会计：岗位月薪2500，预算 1 人；特殊岗位：岗位月薪2500，预算 5 人（美工，摄影，店长，仓管主管）；金牌客服：岗位月薪1800，预算 10 人（工作时间大于6月，有在职客服提出申请转正生效）；实习客服：岗位月薪1500，月算 10 人；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 12 页 - - - - - - - - - 2、人力成本合
21、计费用：84 万；整体销售额占比5.6%；3、提成费用： 1500 万 *2%=30 万；4、人力投入陈本合计占比：7.6% （五） 、效益分析：1、产品定价为采购价格3 倍；2、直营销售：A、直营销售7 折以上，保证利润率50%以上B、淘宝商城网店合计费用率：37.4% ：a、广告投入成本25%；b、淘宝佣金： 5%；c、利润率： 50%-25%-5%=20% C、拍拍商场网店合计费用率：25%；a、广告投入成本25%；3、分销渠道A、按 3 倍正常销售价格，进行返利；B、返利分别为：20%、30%、40%、 50%；C、等级奖励： 5%或 10%，个别返利50%的特殊合作平台不参与等级奖励
22、；D、平均返利按均40%计算；E、分销渠道利润率为销售额44%；4、办公室租金及办公用品待摊费用预计1500*5%=75 万；5、人力成本合计7.6%；6、年度电子商务部预计纯利润为：（淘宝） 500*20%+ （拍拍） 245*25%+ （淘宝分销 +拍拍分销 +其他分销） 755*44%- 1500*7.6% （人力成本）-1500*5% （租金及办公用品）=493.45-189=304.45 万；7、库存货品金额：3.75*50 元（平均进货价格）=187.5 万元；8、净现金流入：304.45-187.5=116.98；备注：如果按本计划，若在转化率能提高到2.5%、3%或 3.5%，每增加 0.5 个百分点，同样的人力成本和广告投入成本不变，销售额约会增加123 万。所以，我们的利润增加点，转化率提高起到很关键的作用。达到一定销售量的情况下，加强对视觉营销的包装，是成功的关键所在。因此加大对企划团队的建设是非常有必要的。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 12 页 - - - - - - - - -