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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 机动车辆保险介绍一、什么是车险？（一）基本概念 1、我们通常所讲的车险,是指机动车辆保险的简称,而车险又包括两 个部分,即：机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）和机动车商业 保险；2、交强险的定义：是指由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故 造成本车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产缺失,在责任限 额内予以赔偿的强制性责任保险；3 、商业车险的定义：是指 投保人依据合同商定,向保险人支付保险 费,保险人对于合同商定的可能发生的事故因其发生所造成的财产缺失承 担赔偿保险金责任,或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同商定 的年龄、
2、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为；4、商业险的构成：我公司挑选 A 款条款；目前我司条款包括以下：基本险（ 8 个）：机动车第三者责任保险,家庭自用汽车缺失保险,非营业用汽车缺失保险,营业用汽车缺失保险,特种车保险条款,摩托车、拖拉机保险条款,机动车车上人员责任保险条款,机动车盗抢保险条款；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 机动车提车保险条款（4 个）：机动车缺失保险,第三者责任保险,车上人员责任保险,通用条款；附加险条款（24 个）：玻璃单独破裂险条款,车身划痕缺失险条款,可选免赔额特约条款,不计免赔率
3、特约条款,火灾、爆炸、自燃缺失险条 款,自燃缺失险条款, 新增加设备缺失保险条款,发动机特殊缺失险条款,机动车停驶缺失险条款,附加换件特约条款, 随车行李物品缺失保险条款,新车特约条款 A ,新车特约条款 B,车上货物责任险条款,附加交通事故 精神损害赔偿责任保险条款,教练车特约条款,附加油污污染责任保险条 款,附加机动车出境保险条款,异地出险住宿费特约条款,法律费用特约 条款, 多次事故免赔率特约条款,节假日行驶区域扩展特约条款,特种车保险批单（ 01 起重、装卸、挖掘车辆缺失扩展条款,02 特种车辆固定设 备、仪器损坏扩展条款）；（二）交强险简介 1、特点：依据国家颁布的道路交通安全法制定
4、和实施,具有强制 性、广掩盖性、公益性的特点；2、意义：一是完善我国的立法体系,有利于爱护人民生命财产安全；二是有利于保证交通安全；3、责任限额：被保险人有责任时,责任限额为：死亡伤残 11 万元 元 医疗费用 10000 财产缺失 2000 元 被保险人无责任时,责任限额为：死亡伤残 1.1 万元 医疗费用 1000 元 财产缺失 100 元4 、留意事项：不得拒保；不得捆绑商业险销售；代收代缴车船税；（三）商业车险简介 1、特点：遵循自愿原就,即客户自愿投保,可以不买商业险；保证更 全面、更充分,即不单只是对第三者的赔偿,仍有车损类的赔偿；商业行 为,即以赢利为目的；2、责任限额：车损险以
5、新车购置价为保险金额,新车购置价含有购置名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 税,不是裸车价格；三责险挑选不同的限额档次,如5 万、 10 万、 15 万、20 万、 50 万、 100 万以及 100 万以上（以 50 万为基数）等；自燃、盗抢 以实际价值为保险金额,即新车购置价扣除折旧；（四）交强险与第三者责任保险比较 1、第三者责任保险概念：保险期间内,被保险人或其答应的合法驾驶 人在使用被保险机动车过程中发生意外事故,致使第三者遭受人身伤亡或 财产直接损毁,依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任,保险人依照本 保险
6、合同的商定,对于超过机动车交通事故责任强制保险各分项赔偿限额 以上的部分负责赔偿；（2 ）区分与作用：A 、属于商业行为,保额可自由挑选；B、对于交强险是有效补充；二、为什么要买车险？（一）国家法律、规范要求1、由于交强险是依据道路交通安全法制定和实施的,带有强制性,属法定保险；依据机动车交通事故责任强制保险条例的规定,对于机 动车全部人、治理人未按规定投保交强险,由公安机关交通治理部门扣留 机动车,处保险费 2 倍的罚款；2、依据国家税务总局 中国保险监督治理委员会关于保险机构代收 代缴车船税有关问题的通知的要求,自 07 年 7 月起,为便利客户,机动 车在投保交强险时,由保险机构代收代缴
7、车船税；未按规定缴税的,要相 应扣罚滞纳金；（二）自身保险需要 1 、对爱车可能发生缺失的补偿,包括碰撞造成爱车缺失的修理费用、爱车被盗造成的缺失、自燃造成的缺失等；2 、对第三者造成的缺失的赔偿；由于法律环境的变化,对于第三者的 缺失,特殊是第三者人伤缺失的赔偿限额很高；以深圳为例,一个深户的 82 万多元, 仅投保交强险远远不够解决这一风 死亡赔偿金额最高可能达到 险,因此客户特别有必要补充投保高保额的第三者责任险；三、车险需求分析（一）需求的差异性 不同的客户有不同的需求,存在肯定的差异性；有些客户自认为驾驶名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 -
8、- - - - - - - - 技术好,对自己有信心,不会撞车或者撞车的概率很小,他就可能会挑选 不投保车损险,属于风险自担型客户,有的客户对风险管控很理智,通过 小费用来转嫁大风险,即购买车辆保险,属于风险规避型客户 （二）常见的几类客户需求 1 、单保交强险：保险意识不强、侥幸心理；2 、交强险 + 第三者责任保险：以下几类客户可能会挑选仅投保第三者 责任保险：车龄较老（10 年以上）；保险费负担较重；市场保险供应不足 或者承保要求过高（稀有昂贵车型）；3 、个性需求型（盗抢、自燃 ）：有些客户可能认为其爱车不会自燃 而不会投保自燃缺失险；有些客户可能想到他的爱车只会停在治理规范、有收费的
9、停车场而不会投保盗抢缺失险等；4 、综合保证型：客户通常投保以下险别：车损险,第三者责任保险,车上人员责任险,玻璃单独破裂险,自燃缺失险,盗抢险；有的也会投保 发动机特殊缺失险、划痕险；四、车险投保流程及所需资料；1 、报价：供应报价所需资料行驶证和上年度保单复印件 交强 & 商业 ；如客户不能供应以上资料,就需供应精确的车辆信息和投保险别、保额等；保费试算；2 、投保：供应投保所需资料投保单 签名 / 盖章 行驶证复印件身份证 / 机构代码证复印件上年度保单复印件 交强 & 商业 验车照片 脱保、加保需验车 投保信息录入系统并通过审核；3 、缴费方式刷卡 POS 机、支票 / 转帐保费在起保
10、前到帐,保单才能如期生效建议刷卡方式提前两个工作日、支票 投保,以免造成脱保；领取保单和发票/ 转帐方式提前五个工作日名师归纳总结 手续费三天内到帐周末和节假日顺延 第 4 页,共 6 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 五、商业车险承保政策（一）制定的原就 1、合规性；从 08 年 9 月以来,保险行业的规范程度明显提升,产险 公司经营的依法合规性显著增强；作为一家国有企业,我们始终把依法合 规经营当成头等大事,所以车险承保政策的制定第一要依法合规；2、盈利性；商业车险属于商业保险行为,是以赢利为目的的；因此,商业车险承保政策的制定必需符合盈利性原就
11、；也就是说,依据承保政策 承保的业务从理论上讲要有盈利；3、有利于业务进展； 假如所制定的车险承保政策既能保证依法合规性,从数据分析上讲又能保证盈利性,但是却做不到业务或者业务很少,那么 这个承保政策也不是好的承保政策；好的承保政策应当是在保证合规性和 盈利性的前提下,仍能够有利于业务进展；（二）我分公司承保政策的特点 1、分公司范畴内统一；目前我分公司的车险承保政策在分公司范畴内 统一；也就是说,同一单车险业务,在我分公司各个渠道、各个支公司所 开出的承保条件是一样的；当然,随着规模的扩大,精细化治理程度的不 断提高,今后可能会显现差异化的承保政策；2、依据细分市场制定的原就；我分公司细分市
12、场有私家车、非营业企 业、非营业党政机关、非营业货车、营业货车、特种车 等 14 个,针对 私家车、营业货车、特种车等细分市场制定了特地承保政策；3、依据渠道制定原就；分公司互动、营销、重点客户、电销等渠道都 有自己的承保政策,总体一样,但在费用上有差异；4、向有效益业务倾斜的原就；互动业务自开展以来,得到了寿险分公 司各级领导和营销员的大力支持,业务进展很好,经营效益良好,因此,在制定互动业务车险承保政策时,予以适当倾斜,也就是说互动业务政策 在局部上比其他渠道有优势；六、如何量身定做车险方案（一）明白和分析客户需求 明白和分析客户需求是展业的第一步；通过客户的陈述,精确明白客 户的保险需求
13、,结合具体险种与客户一一进行需求确认,同时对客户进行 必要的风险提示；（二）结合公司承保政策名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在与客户进行保险需求确认时,要结合公司承保政策,判定能否满意 客户的保险需求,对于不能满意客户的个别保险需求（比如划痕险）,要告 知客户并做好说明说明工作；（三）量身定做保险方案：与寿险相比,车险的保险方案比较简洁,一般不需要复杂的保险方案书；只要在公司的政策范畴内,将客户的需求 反映在投保单上并由客户签字认可,就表示保险方案已经做好了；七、如何理赔：（一）报案：95519-2（客户）（二）依据客服专员指引操作（客户）（三）收集资料上交 1 、直接交公司理赔部或者我司定损中心 2 、业务伙伴收齐资料交互动专员；八、课后复习及操作指引 1 ：车险（包括交强险、商业险）条款、费率和费率使用说明 2 ：车险承保政策 3 ：车险保费运算器 4 ：车险理赔流程简介 注：1.因车险的相关资料较多,未能在此一 资料,以利于更好的学习和把握；一详解,请参阅附件中的相关2.本课时主要目的是让业务伙伴对机动车辆保险有初步明白,具体内容可询问各寿险职场产险服务专员；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页