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1、毕 业 论 文题目特殊商品药品的营销分析名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 13 页 - - - - - - - - - 1 目录【摘要】 . 2【关键词】 . 2一、医药市场环境的分析 . 2（一）医药市场宏观环境分析：. 2（二）医药市场微观环境分析：. 3二、医药营销之如何将药品卖到医院. 4（一） 、医药市场特点 . 4（二）药品营销人员应具备的条件. 5（三）如何使产品顺利进入医院. 6（四）影响医院进药的不利因素. 7三、目前医药代表行业所存在的问
2、题以及如何解决. 7（一）医药代表的含义. 7（二）医药代表的本质. 7（三）医药代表的现状. 7（四）医药代表行业存在的问题. 8（五）医药代表如何走出困局. 9四、医药营销的现状、未来与发展. 10 （一）医药营销的现状. 10 （二）医药营销的未来与发展. 11 【参考文献】 . 12 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 13 页 - - - - - - - - - 2 特殊商品药品的营销分析【摘要】“医药行业正步入黄金十年”，这一观点由 SFDA 南方
3、医药经济研究所提出后受到了业内主流企业的热烈响应。在新医改推动的医药市场全面扩容和国家对中医药越来越重视的大前提下，医药营销行业也将享受到黄金十年带来的高速发展。本文从国内市场的实际出发， 运用市场营销的基本理论和药事管理法规等相关理论法规， 采用了归纳法和逻辑思维的等方法，同时进行了大量的资料文献阅读总结以及结合所在公司的药品营销战略和渠道对我国当前的药品营销进行了分析。本论文主要是对目前的医药行业进行了研究，进行了对医药代表行业的调查，报告了目前医药倾销行业的现状。综合叙述我国药品营销环境的分析，对药品营销环境进行最直观的利弊分析。二是探讨药品营销是实质， 即药品如何进入医院中的营销策略。
4、 三是医药代表行业所存在的问题以及如何解决的。最后就是医药营销的现状、未来与发展。最后是对整篇论文的一个概括性总结。【关键词】： 药品营销医药营销医药代表一、医药市场环境的分析（一）医药市场宏观环境分析：宏观环境所谓医药市场营销宏观环境是指能够影响整个微观环境的广泛的社会因素，主要包括人口、 经济、自然、科学技术、政治法律和社会文化环境等。1、中国医药行业的人口环境分析市场是由那些具有购买愿望又同时具有购买力的人构成的，因此，人口多少直接决定市场的潜在容量， 人口越多， 市场规模越大。 不同年龄的消费者对商品的需求不一样，如老年人口对中药材的需求集中在心脑血管等疾病上；儿童则集中在退热，消化不
5、良等疾病上。2、中国医药行业的经济环境分析经济环境是那些能够影响顾客购买力和消费方式的因素，是医药企业营销活名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 13 页 - - - - - - - - - 3 动所面临的外部社会条件， 其运行状况及发展趋势会直接或间接地对企业营销活动产生影响。消费者收入增高，相对来讲，其购买力会增长。消费者支出模式会发生相应变化， 继而使一个地区的消费结构也发生变化。地区经济发展的不平衡和城市化程度对企业的投资、目标市场以及营销战略的制订等都
6、会带来巨大影响。 城乡居民之间存在着某种差异，从而导致不同的消费行为。3、医药行业的政策环境分析中国医药业在近几年来改革的步伐明显加快。医药分家、 药品降价、 药价放开、处方药、连锁经营、医疗保险制度、新的药品管理法及药品注册管理办法等法规的出台， 一系列的改革措施让人目不暇接，而所有改革的落脚点却只有一个，那就是如何增强中国医药企业的竞争力（1）政府投入增加振兴行业发展，政府主导下的投入增加为做大做实医药行业提供了物质基础， 并间接带动个人和社会医疗卫生支出，医药市场将得以扩张，有助于振兴医药行业的发展。（2）医疗保障扩容拉动行业需求，建立完善的医疗保障体系是新医改方案中的一项重要内容。 医
7、疗保障体系覆盖范围的扩大将以杠杆效应拉动医药消费需求的增加，为行业发展创造良好的环境和机遇。（3）基本药物供应回归市场化，新医改方案中关于建立基本药物制度的内容一直备受医药企业的关注。 推翻了统购统销的思路， 改为将基本药物供应回归市场化，并将招标采购权下放到各省，将基本药物采购与各省药品挂网采购接轨。3、医药行业的技术环境分析技术环境是指企业所处的环境中的科技要素及与该要素直接相关的各种社会现象的集合。 技术环境对企业的影响可能是创造性的，也可能是破坏性的， 企业必须要预见这些新技术带来的变化，在战略管理上做出相应的战略决策，以获得新的竞争优势。 目前我国制药企业的整体实力还不够强，科研开发
8、能力弱， 资金不足，创制新药的条件差。（二）医药市场微观环境分析：医药市场微观环境是指与医药组织关系密切，能够影响到医药组织服务顾客能力的各种因素。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 13 页 - - - - - - - - - 4 1、企业内部环境公司是由各职能机构、相互联系，如计划、供销、制造、后勤等部门组成的以营利为目的的经济单位。 公司内部各职能部门的分工合作科学、和谐与否， 会影响公司的整个经营活动。所有这些相互关联的部门构成了公司的内部环境。2、供
9、应商供应商是向公司供应它们生产产品和劳务所需要的各种资源的企业，公司要进行生产，首先就要有各种原材料、燃料、辅助材料等的供应作保障。供应商对公司的营销活动就形成了影响。3、顾客和竞争者顾客就是公司服务的对象， 是公司的目标市场。 顾客是公司直接营销环境中最重要的因素。 顾客是公司产品的直接购买者， 顾客的变化意味着公司市场的获得或丧失。 在现代市场经济中， 大多数公司在进行营销活动时，是面对着垄断竞争目标市场的，不可避免地会遇到已有或潜在的竞争对手的挑战。二、医药营销之如何将药品卖到医院（一） 、医药市场特点 1 、专业性：医药对于现今的人们来说是非常非常重要的，这就需要非常熟悉专业知识的营销
10、人员， 对于药品的适应症、 配伍禁忌、不良反应、药代动力学、半衰期、体内分布、 用法用量等专业因素需要认真地掌握。它不像一般消费品营销，任何人只要掌握一定的营销知识、营销技能便可开展， 医药市场营销人员必须是专业人士，这是由对消费者的社会责任感和生命价值所要求的。人命关天，医药市场营销的专业性是一项重要的要求。 2 、复杂性：医药营销这是一个行业，那么消费者和销售者是必不可少的，医药市场营销的需求对象包含以下几方面：处方医生、药店店员和一般消费者，由于受到产品类别的不同、 处方医生的处方习惯不同、 消费者的消费习惯的差异和患者病情的差异， 医药市场营销的设计思路各不相同；另外，加上越来越多的新
11、产品上市，加剧了市场的竞争性，营销需要多层次、多角度考虑；再者，随着社会化营销的不断发展， 医药市场营销也不断推出新的营销模式和新的思路。因此，医药市场营销的设计与实施变得越来越复杂。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - - 5 3、特殊性：医药市场营销的特殊性表现在：患者的消费需求大多是通过处方医生开出的处方实现的， 处方医生是消费的载体， 患者的医药消费是通过处方医生实现的， 是一种被动消费。 随着社会经济水平的不断
12、提高，人们的医药消费意识不断增强，需求也在不断提升，无论在消费意识、消费数量方面，还是在消费质量方面都有很大的改变。 因此医药市场营销要随着消费需求的变化而不断调整，充分了解熟悉人们对需求的理性态度，不断改变盲目依赖处方的习惯，促进医药市场需求的进步，为广大患者提供优质服务。4、差异性：医药市场营销的差异性主要受以下因素影响：消费者的年龄、 文化与消费层次、城乡区域的消费差别、 产品的附加值高低与品牌价值度、 营销模式的设计等。由于中国实行计划生育以来， 出生率下降， 老年人比例不断上升， 医药市场消费的结构主要以老年患者为主。文化层次、消费层次高的消费者更加注重疗效好、安全性高的产品需求，
13、城市与农村的消费需求差别很大，营销的设计与组织需要严加区别，高附加值、高品牌度的产品需求大，产品周期长，消费者忠诚度高，市场营销的延伸度长，医药市场营销由过去的单纯事件营销慢慢过渡到关系营销、网络营销，并逐渐向绿色营销方向发展。因此，医药市场营销的差异性大是又一特点。（二）药品营销人员应具备的条件1、企业对销售人员的培养企业对销售人员的培养使企业能够拥有一支专业化、正规化的营销队伍， 事关企业营销的成功与失败。新的营销人才不再是经营型而应是知识型的营销人才。 对于优秀的营销团队来说，团队成员应具有强烈的社会责任感，具有较高的科技知识水平， 丰富的市场营销理论， 富有创新和进取精神， 能够正确引
14、导客户的消费观念； 团队成员之间应相互信任， 共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向， 建立共同的品牌网络形象， 制定和实施企业的营销计划，灵活运用综合知识使科技与营销完美结合，帮助企业实现产品利润的最大化。2、销售人员的自身培养名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 13 页 - - - - - - - - - 6 外表应当端庄亲和，给人以信赖感和亲和力，活泼向上、精力充沛。有极强的心理耐力、执著坚韧和敏锐的洞察力药品是关系到人们生命健康的特殊
15、商品，医药代表在自己的工作中必须具有高度的社会责任感和良好的职业道德，向客户真实又正确地介绍自己的产品，在营销活动中讲求诚信。 医药代表需要培养的能力主要有文字能力、语言表达能力、逻辑 推理能力、财务能力等。还要具备较强公关能力和善于利用信息能力。（三）如何使产品顺利进入医院1、产品进入医院临床使用的一般程序（1）医院临床科室提出用药申请并写申购单；（2）医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；（3）主管进药医院 ( 一般是副院长 )对申请进行审核；（4）医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；（5）企业产品进入医院药库；（6）企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房( 门诊部、住院部 )
16、；（7）医院临床科室开始临床用药。2、产品进入医院的方法（1）新产品医院推广会（2）企业通过参加相应的学术会议推介产品（3）通过医院代理单位协助使产品进入医院（4）由医院的药事委员会或相关成员推荐（5）医院临床科室主任推荐（6）由医院内知名的专家、教授推荐（7）地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会（8）通过间接的人际关系使产品进入医院（9）以广告强迫的形式使产品进入（10）通过行政手段使产品进入（11）试销进入。 先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。（12）其他方法名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - -
17、- - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 13 页 - - - - - - - - - 7 （四）影响医院进药的不利因素1、销售人员自身素质不过关，不能与医院建立良好的合作关系。2、企业所销售药品不能得到医院方面的信任。三、目前医药代表行业所存在的问题以及如何解决（一）医药代表的含义医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。 中国化学制药工业协会在2006年 10月起草的医药代表行为准则 ，对医药代表的基本职能做了明确规定，“医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品， 正确地宣传药品的安全性
18、、 有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈， 提出有效措施及处置办法，认真了解临床需求， 提供科学的药学服务。 ”因此可以认为医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员。（二）医药代表的本质医药代表是以宣讲医药学为职业的人，其本质是进行知识营销的牵连商，是建立医院与患者之间关系的桥梁，为医生提供所宣讲药物的临床药学服务。这是医药代表的职业定位。 医药代表不仅要把概念信息通过各种有效形式传递给医生患者，使之产生注意力，更重要的是发现他们的主观情绪、欲望和需求的变化，随时修正自己的传播方式，培育忠实客户的注意力。这是医药
19、代表的职业特性。（三）医药代表的现状近年来，我国医药产业发展迅速， 前景广阔， 成为我国国民经济中的朝阳产业，但与发达国家医药企业相比有较大差距。问题不仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才。有些医药代表只关心产品近期利润，下临床之后， 不是介绍药品的作用、 适应证、不良反应、注意事项，而是在对医师、药师甚至医疗单位领导行贿上各显身手，巧立诸如“临床观察费”、“宣传费”或“考察费”等促销名目，变相行名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 1
20、3 页 - - - - - - - - - 8 贿，进行不正当竞争，造成质量好的药品价格被抬高，质量差的药品充斥市场，引发了医师乱开药、收“回扣”等许多丑恶现象。他们通过给医师相当高的“回报率”，采取签单费、统方费等回扣形式，拉拢医师，诱导其开大处方，增加患者负担。这些都是由我们国家国内现在医药代表现状决定的。（四）医药代表行业存在的问题医药代表对医疗卫生行业起了积极的作用，他们及时地向医疗单位介绍新药知识，增进药品生产企业和医疗单位之间的相互沟通，较好地为民众健康进行了服务。同时，医药代表对医疗单位的学术交流提供有力支持，进行产学研相结合，既解决了医疗单位学术交流资金的困难，又促进了医疗单位
21、和药品生产企业学术水平的提高。 但随着药品生产市场的开放和激烈竞争，不同层次、 各种角色的主体加入到医药代表的行业， 加之“以药养医”的医疗体制及医药代表行业规范的缺乏等原因， 医药代表成为商业贿赂的代表，药价虚高的替罪羊， 影响人们卫生福利的罪魁祸首！最终引发和形成医药代表社会热点问题。1、医药代表良莠不齐医药代表良莠不齐，现有的医药代表中的许多人是被较高的收入吸引进来的，其中不少人素质较差， 没有经过专业培训。 他们的不良行为不但严重干扰药品经营秩序， 更损害广大患者的切身利益， 而且也是造成医药购销活动中不正之风盛行的根源之一。2、体制的不规范（1）药品定价制度不完善我国现行的药品价格体
22、系实行政府定价和市场调节两种方式。但由于药品开发具有周期长、 风险大、技术含量高、 药品原辅料专业性强及药品生产过程技术性强等特点， 物价部门很难准确核算药品的研发成本和生产成本，因而也就难以有效控药品价格。 因而就能给予医药企业及药品生产厂家很大的空间，使他们可以自主定价，而这之间形成的各种差价就直接造成了医药代表的活动经费。（2）医疗机构补偿机制不健全我国医疗机构的补偿， 主要来源于政府补助、 医疗服务收费和药品销售差价收入三个方面。 政府补助不足， 难以维持医院各个系统正常运转。为了弥补政府名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -
23、- - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 13 页 - - - - - - - - - 9 拨款和医疗服务收费的不足， 医院实际上蜕变为营利机构。 这种“以药养医”的体制仍未改变，医院成为一个名副其实的商业实体。（3）市场体制不规范在许多发达国家， 医药代表在进行药品推广过程中，其行为要受到当地制药行业协会制定的 药品推广行为准则 的规范和约束。 我国尽管引入了医药代表制度，却并未引入与之相适应的监督机制，这在一定程度上为一些“越雷池者”壮了胆。（五）医药代表如何走出困局目前的医药营销环境，医药代表的作用还不可缺少，或者说现在靠渠道招标、 媒体广告、医生处方等无
24、法达到企业的市场增长目标，所以需要进行的外力销售在长时间内将存在下去。 也就是我们所指医药代表作用的外延开发。所以对于医药代表的“新出路”， 我们应该以满怀期待的心情去对待，但是我们应该如何开辟医药代表的新出路呢？现在随着全民教育的到来和国家经济与科技的发展，所以也就是说我们接触到的顾客有了更加坚实的防备，自然的对医药代表的要求也就更高了。首先，最重要的还是素质上的要求， 同时也是最基本的要求。 所以我们要从提高自身素质做起。1、身体素质医药代表的外表应当端庄亲和，给人以信赖感和亲和力， 活泼向上、 精力充沛。 因为医药代表主要任务是把自己的产品和企业在尽可能短的时间内推荐给客户和患者，如果能
25、在可能短的时间内赢得客户和患者的信任，无疑对今后工作开展将产生重大影响。2、心理特质由于营销工作的特点， 需要医药代表有极强的心理耐力、执著坚韧和敏锐的洞察力。由于目前医药商品供过于求，医药市场是买方市场， 在和客户的交往过程中，医药代表的地位处于相对弱势。客户的喜、怒、哀、乐等一切情绪变化对于医药代表都应当是最需要注意的， 只有具有极强的心理耐力， 执著坚韧的性格，敏锐的洞察力才有可能感动和打动客户，从而取得工作的成功。3、道德修养名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1
26、0 页，共 13 页 - - - - - - - - - 10 由于医药代表是处在企业与社会接触的最前沿，他们的一言一行、 一举一动都代表了企业， 成为社会反映企业的一面镜子。 医生和病患者很大程度也是通过对医药代表及其营销工作的认可来接受企业及其产品。药品是关系到人们生命健康的特殊商品，医药代表在自己的工作中必须具有高度的社会责任感和良好的职业道德，向客户真实又正确地介绍自己的产品。4、专业知识有医学知识，我们平常学习的如中医药基础、临床等；药学知识，药物化学、药理 学、药物分析、药剂学等；都属于这方面，它根据你所负责的药品不同而需要的不同。营销学方面的知识和技巧、 会计学方面的知识等。 医
27、药代表应具有正规的医学或药学方面学位，系统学习过管理、法律、社会、心理学等方面的知识，最好也具有相应的学位， 这对于取得客户或病患者的信赖和有效地开展工作具有很大的帮助。5、营销工作创新能力的培养对于医药代表来说， 营销手段的创新， 主要是指抓住市场潜在盈利机会，对自己手中的各种资源， 包括智力资源进行重新组合，以建立效能更强、 效率更高的新手段的活动过程。 营销工作创新能力的培养需要医药代表博览群书、广采众家所长、潜心研究和思考，刻苦锻炼才有可能迸发出灵感的火花。四、医药营销的现状、未来与发展（一）医药营销的现状随着改革开放的春风， 医药行业同样有一些生产企业和销售企业发展壮大起来，有的变成
28、了股市的蓝筹股， 给国家和企业都带来丰厚的回报。医药行业的营销模式也起了很大的变化， 如一部分大中型企业和中外合资企业有自己专业的销售队伍，这是医药营销市场的中流砥柱。 另有相当一部分人是原有企业的销售人员，改制后自己成立公司， 营销多厂家产品， 他们得天独厚的条件是原有企业的营销网络，从商业到医院层层精通，关系到位，销售对他们是水到渠成的事，他们同样有良好的销售队伍， 且能兢兢业业， 做好自己的本职工作， 完成公司预期名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 1
29、3 页 - - - - - - - - - 11 的销售任务。也有部分人打短工，代理品种，挂靠公司，吃尽辛苦工作在营销战线。就是这样一群人默默在服务于医疗战线和患者。（二）医药营销的未来与发展首先应当立足于目前工作的现状，从大的方面来说，模式可能会不断改变。国内目前有 2 万多家医药销售公司， 每家公司要想在这个大潮中生存，那是不可能，他没有一定的经济实力， 将在组织货源和销售渠道上都出现问题，要想生存，只有合并、兼并，大企业收买小公司，把自己打造成名牌，巨舰，这样才能抗风浪，适应市场，占有和统治市场。大多数生产企业生产的产品， 他们首先愿意和大型销售公司做生意，把产品委托他们销售， 一是大公
30、司有经济实力， 二是大公司名牌效应， 生产企业都愿意签约，从而产品多， 三是大公司和医院的销售渠道通畅，大公司可以给很多品种给医院，医院回款时间可有弹性。 不象目前有很多小公司， 医院一旦出现拖款现象，自己就无法给生产企业结账，甚至随时出现倒闭现象， 给生产企业带来很大损失。这样将来可能会在全国出现几百家垄断型医药销售企业，来保障医药战线的药品供应。 除此之外，有的大型生产企业， 生产的拳头产品多， 且生产能力强，其他品种也多，同时具有较强的经济实力， 他们有权也有能力直接低价供应医院，从面保证了医院利益。 像这样的大型生产企业很多，往往他们是上市公司， 具有一定名牌效应和经济实力， 常常和一
31、家医院一年的订单就有几千万，在全国的销量可想而知。随着时间的推移，国内外经济形势的变化，改革的不断深入，大多数中、小公司都将无法生存， 尤其是目前销售过程中的代理形式也将消失。因为大多数生产企业都会把自己生产的产品委托给大公司统一销售。销售形式可能会发生很多的变化，但无论谁去销售这些产品， 他们的终端服务是少不了的。 终端服务在计划经济时代存在， 在目前市场经济时代得到了充分发展。未来将发展的更加完善。因为只有终端网络通畅，才会实现效益。终端的服务将更细化，更受医院和医生们的欢迎，否则无法实现销售。具体方法，如目前的考查， 学术会议， 对医院或科室实行赞助， 这些形式可能不会削弱反而有所加强。
32、同时关系营销也会更加盛行。因为就目前市场而言， 很多大型生产企业和名牌企业， 尽管数量不多， 但他们确主宰着医药营销市场的主流，占有很大的份额。在未来的市场中他们不会放弃这些份额。这也是无论怎么改革， 无论怎么招名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 13 页 - - - - - - - - - 12 标，而医院始终都在销售他们产品的原因，这个规则不会变。 也可能将来随着改革的深入，产生相应的差异化服务，医药营销会越做越好。总之无论销售形式怎么变， 终端服务是少
33、不了的， 只是需要更有知识， 更有素质的营销人员， 他们会接受更为系统， 全面的营销职业技能训练， 以适应社会的发展和市场的需要。 无论如何， 医药营销的未来与发展， 都将发生在目前的基础之上，营销的服务将以人为本， 营销的形式更容易被接受。 从而保持营销渠道畅通，不断为企业带来效益。【参考文献】1、 邢国伟， 由亚男 企业市场营销创新研究 J 生产力研究，2009， (13):1531542、 夏德林我国中小企业营销发展的思考决策管理， J 2009， (20):163、涂艳红，张新慧知识经济与中国营销模式创新J2005，4、邵蓉，马勇对医药代表问题的重新认识中国药房。2004。5、仲崇玉傲
34、自己的教练医药代表的五把利剑北京：企业管理出版社，2007。6、沈荣医药企业对医药代表的激励和约束机制研究管理创新现代管理科学 20067、卢友志医药代表培训教程北京：京华出版杜2006。8、王兴琳医药专业销售技巧M 北京：北京大学出版社2006。9、 徐敏， 黄德华， 冷峻峰 医药代表的职业价值探究。 医药导报， 2008。10、黄德华良医伙伴是医药代表的出路医药经济报，2006。11、孔吉吉，徐灿萍“医药代表”问题简论，山东医科大学学报（社会科学版）， 1998. 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 13 页 - - - - - - - - -