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1、1 水岸香洲开盘营销推广执行方案一、前期客户分析水岸香洲于 5 月 1 日售楼中心正式开放， 主要以户外广告、 电视广告、 网络广告、短信等渠道传播信息，截止5 月 31 日共接待了 213 批客户。1、上门客户分析11 区域来源分析区域数量比例园洲159 74.6% 九潭6 2.8% 石湾1 0.5% 石排6 2.8% 石龙1 0.5% 博罗3 1.4% 惠州0 0.0% 东莞22 10.3% 深圳7 3.3% 其他8 3.8% 合计213 100.0% 分析：截至 5 月 31 日，共上门 213批客户 ；上门客户主要以园洲区域为主，占到 75% ，而周边区域加起来不超过10% ；说明园洲
2、客户是主力目标客户。12 获知渠道分析获知渠道人数比例户外广告53 24.9% 路过44 20.7% 短信15 7.0% 网络5 2.3% 电视1 0.5% 介绍57 26.8% 项目工地2 0.9% 其他36 16.9% 合计213 100.0% 分析：上图表显示， 在以户外广告为主的推广渠道下，上门客户对项目的认知途径以朋友介绍为主， 其次是户外和路过； 这说明项目品牌形象非常重要；所名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - -
3、- - 2 以，我们要加强做好三方面的工作：一是扩大户外广告的信息传播面，二是要非常重视销售员讲解的培训，三是要做好楼盘现场的展示面。13 客户职业分析职业分析人数比例个体、私营主104 48.8% 企业人员44 20.7% 公务员33 15.5% 老师4 1.9% 白领19 8.9% 其他9 4.2% 合计213 100.0% 分析：上图表显示，目前上门客户主要为个体、私营主为主，占到48.8%，企业员工占 20.7%；公务人员及老师上门比较少，总共不超过20% ，下一阶段的推广工作既要重视个体、 私营主等客户的上门量和认筹量，又要努力挖掘公务员以及老师等客户。2、认筹客户分析我们的所有认筹
4、信息都是在5 月 26 号以后发布的， 主要是户外广告、 短信、宣传单页等渠道传播信息，传播区域主要为园洲、石排、石龙等；公开认筹当天认了 32 个筹，之后连续几天都是0 认筹，而且客户上门量依然没有什么变化。21 客户区域分析居住区域筹数比例园洲14 43.8% 东莞15 46.9% 石龙石排1 3.1% 博罗1 3.1% 深圳1 3.1% 惠州九潭合计32 100.0% 分析：根据上图表数据以及实际情况，虽然认筹人数是以东莞为最，但认筹名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -
5、第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 3 客还是以园洲为主，这说明园洲是我们真正的最大的主战场，其他为辅战场。22 认筹途径分析获知渠道筹数比例电视短信2 6.3% 户外7 21.9% 朋友介绍22 68.8% 其他1 3.1% 合计32 100.0% 分析：上图表显示，从获知渠道来分析，朋友介绍的最多，将近7 成，户外广告获知的其次； 所以，在信息传播渠道上还是要以户外为主，其次我们会加强销售员培训工作。23 认筹客户职业分析职业数量比例个体、私营主14 43.8% 高管14 43.8% 公务员2 6.3% 白领2 6.3% 老师其他合计32 100.0% 分析：上图表
6、显示，认筹客户中主要以个体、私营主、高管为主，公务员才2 个，而老师一个都没有；这说明个体、私营主、高管主要目标客户群，而公务员和老师的购买还没有挖掘出来。3、分析小结通过对上门客户以及认筹客户的分析，总结有以下几点： 目标客户以园洲为主，周边地区为辅； 客户获知渠道以朋友介绍、户外广告和路过为主，其他为辅； 客户职业以个体、私营主、企业人员、公务员为主，其他为辅助。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 4 二、营销总
7、体策略1、营销推广策略2、销售折扣策略属性认购优惠开盘团购经理预留折扣特别折扣总折扣优惠程度1 万抵 3 万+ (5000)+9599 折97 折98 折99 折99 折99 折散客一次性 97 折按揭 98 折教师团购一次性 97 折按揭 98 折公务员团购一次性 97 折按揭 98 折个体户一次性 97 折按揭 98 折党员团购一次性 97 折按揭 98 折营销推广策略1、推广区域主要以园洲为主，石排等周边区域为辅；2、推广渠道以户外广告和现场展示为主，其他区域为辅；3、瞄准个体、私营主、企业人员，努力挖掘政府和事业单位人员；4、通过有针对性的活动和专场活动召唤客户，促进客户上门量；5、加
8、强销售员讲解培训工作，调整优惠策略，促进认筹量。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - 5 三、营销推广执行1、营销执行控图2、营销活动执行21 第一阶段 ：个体户团购月推广时间： 6 月 15 日 7 月 12日活动主题：水岸香洲，幸福“6+1”看时尚内衣秀、还有超值购房现金券等你拿推广媒体配合：电话、楼体、电视、网络、短信、单张22 第二阶段 ：公务员团购月推广时间： 7 月 13 日 8 月 5 日活动主题：水岸香
9、洲，幸福生活61 啤酒狂欢节认筹有大礼 , 惊喜等着你。推广媒体配合：电话、楼体、电视、网络、短信23 第三阶段 ：教师团购月推广时间： 8 月 6 日 9 月 10日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 6 活动主题：水岸香洲，芬芳漫城开学汇演老客户带新客户认筹成功，可共同享受额外99 折。推广媒体配合：电话、楼体、电视、网络24 特别活动：活动时间： 8 月 8 日活动主题：水岸香洲，芬芳漫城园洲“学子之星”奖励活
10、动附注：建议在园洲再增加户外广告；四、近期工作安排内容主题内容工作安排完成时间负责人方案开盘前营销推广策略案6.6 方案讨论6.7 方案调整6.8 方案确认6.8 星河湾 & 瑞峰团购方案团购执行细案6.9 撰写6.10 方案确认6.10 彭远斐团购 PP稿项目卖点介绍6.9 制作6.14 定稿6.14 彭火亮团购单张项目卖点介绍&团购优惠信息6.9 下单6.10 出设计稿6.14 印刷出稿6.14 张小莹卢家威户外牌寻找新户外位6.30 确定6.30 卢家威外联和企业、 行业协会洽谈合作事宜6.8 开始6.14 确定6.14 星河湾团购团购客户拜访洽谈6.15 出动6.26 完成教师团购工作
11、洽谈6.26 孙勇尹锦全少儿礼品设计制作6.15 下单6.17 出设计稿6.26 制作完成6.26 卢家威名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - 7 五、营销费用预算序号事项内容单价数量总价1. 时尚秀活动1.活动公司2.现场食品3.推广费用（短信）5 万0.3 万0.5 万5.8 万2. 啤酒狂欢节1.活动公司2.现场食品3.推广费用（短信）5 万0.5 万0.5 万6 万3. 少儿大赛赞助（1.活动场地包装；2.少儿
12、礼品；3.大赛奖品赞助；4.现场食品；5.推广费用：（短信）2 万1 万1 万0.5 万0.5 万5 万4学子奖励活动1 奖励费用2 推广费用1.5 万0.5 万2 万5. 户外换画园林一次 / 开盘一次1 万/ 次2 次2 万6. 户外牌寻址未知未知未知7. 团购辅助物料单张1 元/ 张2500 份0.2 万8. 不可预计费用1 万合计20 万瑞峰地产水岸香洲项目组 2009年 6 月 6日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -