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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 校内便利店营销策划案前言西方零售业的进展规律指出：连锁超市、 便利店同样作为零售业态的一种,是经济进展到肯定阶段的结果；最初起源均来自美国,这两种亲密相关的业态均以“ 销售价格低廉,顾客自我服务”赢得消费者欢迎； 超级市场进展到大型阶段,就会催生分化显现代化的便利店；连锁超级市场是指满意顾客日常生活需求的零售业态；营业面积在 1000 平米左右,营业时间每天不低于 11 小时、 采纳自选的销售方式,以销售大众化生活用品为主,包括食品、日用生活用品、服装衣料、文具、家用电器和室内装饰用品等；连锁便利店指满意顾客应急性、便利性需求的零售业态；选址多
2、在居民住宅区、学校等客流量大的繁华地区；营业面积在50-150 平方米,营业时间为15-24 小时,经营品种多为食品、饮料,以即时消费、小容量、应急性为主；目标市场80%的顾客是目的性购买；校内便利店瞄准的是高校生（及部分教职员工）的现实购买力, 作为校内营销的一级市场,同在校高校生有着直接的接触和联系；应当结合便利店优势、高校生消费特点和校内传播模式,选择适合的营销方式,供应令人中意的商品和服务,最大限度地实现利润收入；市场定位便利店定位在价格等同于同类超市,宗旨是“ 便利至上”；服务时间长,服务成效好,服务更加的便利,在价格上也与同类超市保持相同的价格；便利店的服务宗旨也是以便利、快捷、便
3、利为主；商品和服务类别选择商品结构,主要为食品,重点做熟食、饮料、饼干、便利面等；这些是高校生平常消耗量最大,最可能到便利店购买,且循环购买的商品；熟食是校内便利店自产,利润较高且销量较大；留意不同季节的食物搭配,并且准时调整淡季的食物供应量；其次,日常消费品和药品；这些商品同学一般到超市购买,校内便利店经营这些商品主要是为了满意高校生紧急需求；再次,报纸、杂志、文具等,贴近校内文化氛围；校内便利店完全可以取代报刊亭的职能；品牌选择方面, 应充分考虑高校生群体中的个体差异,搭配进货；个体差异有：消费能力差异： 同学因家庭经济条件不同,在购买才能上也显示出差异；校内便利店应为同一品种产品配置两种
4、以上品牌,满意追求高档和追求平价两种消费层次同学的需求；性别差异： 男女差异在个人护理用品上特殊突出；年级差异： 刚入学的大一新生在日常生活必需品上消费较多,随着年级的上升,人际交往消费增多；同时,仍要留意经营知名品牌；顾客在便利店选择过程中, 会选择比较熟识的商品,经营知名品牌可以节约购物时间,也防止给人经营 “ 杂牌” 的劣质感； 选择符合高校生消费喜好的品牌；依据前文分析, 高校生的消费喜好是追求新奇、追求时尚、追求品牌、追求个性；因此便利店所卖商品应当大胆购进新品、包装时尚的产品； 校内便利店自主开发的独有产品亦要遵循高校生的消费喜好；同一种商品的品牌不必太多,而是应在经过仔细的市场调
5、查和分析后,将某种商品确定在有限的几个知名品牌；如此可以增加单位产品的订购量,提高选购议价才能,降低进货成本；商品准时更新换代；便利店的主营商品一般是相对固定的,占经营商品种类的 80%,其余的 20% 用作新商品和配套商品的销售空间,以适应消费者口味的变化和新奇感,这 20% 的商品是常常变换的；校内便利店的延长项目中,传统延长中的打印、复印,电话卡、 手机卡、 上网卡、 交通卡等,高校生这部分的需求量特别惊人；快递服务, 由于网络购物的规范和流行,高校生快递需求正快速增长； DHL 、UPS 等大型快递公司在外国都有同便利店合作的体会；便利店可以成为快递投递、领取的站点；培训报名、旅行服务
6、,这部分利润较大,是可以尝试的区域；修名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 理雨伞、修理自行车、打起补胎、干洗衣物等,高校生偶有这部分需求,但极少有人经营；供应这类便民措施可以进一步巩固校内便利店的“ 便利” 形象；定价策略便利店商品定价一般比超级市场高 20%左右,且通常不采纳降价促销手段,毛利率较高；这是由便利店的特殊业态所打算的；第一, 在商品流通过程中消费者与零售商之间存在着某种流通功能的替代关系,零售商为消费者所负担的流通功能越多,消费者为购买流通服务支付的费用就越高；其次,便利店多开设在人流较大的黄金地点,租
7、金较超市高出很多,定价高是对租金的一种补偿；但是由于校内便利店的目标群体都是经济情形不富裕的同学,证不亏损的前提下,尽量调低价格；可实行以下定价方式：因此, 校内便利店应在保逆向定价； 考虑高校生的承担力,先通过调查得出同学情愿并能承担的价格,再考虑成本费用,以猎取圈套的利润；对比定价；第一,校内便利店宜参考商圈邻近3-5 家同业商店的定价,而拟就明确、系统的价格策略； 校内便利店如经营与超市相同的产品时,价格不行太高, 否就会留下价格很高的 恶劣印象；经营超市没有的商品或自有产品时,才可拉高价格,用这部分商品互补盈亏；差别定价； 销量大、 受欢迎的产品定价不宜过高,有特色的自有产品才是校内便
8、利店利 润最高的部分,无利的便民服务尽量做到顾客中意,定价应尽量压低,以树立形象为目标；付款方式应支持传统的现金、银行卡刷卡消费；此外,一些学校有专用的校内卡,用于 饭堂餐费、热水费等,条件答应的话,可以与校方联系,让同学刷校内卡付款,真正在校内 内实现 “一卡通 ”；服务策略营业长度： 通常便利店都是24小时营业, 但大部分学校有门禁,规定同学必需在晚上某个时刻归校熄灯,不得晚归；校内便利店可依据自身地点（流淌客源多寡）,及学校情形（门禁 时间及同学遵守程度）,在充分观看讨论后确定营业时间；营业高峰期：校内便利店的每日高峰期是每日三餐同学出门吃饭时间,以及夜间宵夜时段；每年的淡季是同学放假的
9、寒暑假期间,只有部分同学在校；每年的高峰期显现在开学,同学选购生活用品的时候；此外,便民服务会损害利润率,但会提高整体销量和品牌忠诚度,从而提高总和利润,增长无形资产；送货上门服务； 这是校内便利店必需经营的部分；尽管便利店在距离上已经特别短,但很多高校生出于各种缘由,特殊雨每天气时,不情愿出门,却常有紧急需求；因此,很多学校都有开创同学自己经营的宿舍零食铺,包送货上门业务；但是这些同学经营不成体系,利润低, 经营艰苦,而且同学最需要的熟食无法经营；校内便利店有很好的运营系统、熟食产 品,假如能够送货上门,必定深受欢迎；网上订货服务； 结合送货上门服务推出网上订货服务；初期可以使用QQ等即时谈
10、天工具一对一地通知销售人员,后期可以拥有自己的订货网站,正规化运作；无利便民措施； 这部分便民措施完全无利,甚至会在某些时间造成肯定缺失；但却让校内便 利店供应完整的“ 便利 ” 服务的形象深化人心,顾客交口赞扬；例如免费微波炉、ATM取款机 等；假如路面宽阔的话,可在门口安装电视机,热门运动赛季免费播放电视节目；选址分析名师归纳总结 靠近同学生活区；便利店辐射范畴约为500米,因此便利店方圆500米范畴内至少应有第 2 页,共 4 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 2500-3000 个商圈人口；生活区是同学集合的地方,部分同学可能由于课业繁忙,或
11、出于习惯到接近的便利店购物；有些学校同学宿舍是集中的,校内便利店选址很轻松；有些学校校区较老,没有长期规划,同学宿舍是分散的,校内便利店就必需通过市场调研,确保店址附近有 3000人左右的市场容量；躲开校内超市和便利店饱和区域；部分学校有定位于同学的校内超市,虽然面积比不上大卖场,但品种、价格均比便利店有优势；同时,做好市场调查,躲开其他便利店的辐射商圈；有肯定量的流淌人群；便利店商圈小, 而交叉性布点的情形比较一般,在稳固性顾客被瓜分之后, 必需要有肯定量的流淌顾客群的支持；可选择车流淌线较多的地方,并运用醒目的店面设计；便利店每月的租金要在一天的销售额内；校内便利店可能在同学寒暑假期间显现
12、淡季,所以在对每日销售额的测算上,应平均视之；掌握密集程度；从国外便利店的进展实践看,每2500-4 000人就拥有一家便利店,这样可使消费者在 2-7 分钟到达；同时,便利连锁公司一般是在两到三年内规模达到 170 家左右的时候开头盈利；因此,对定位于校内市场的便利店,实行连锁形式,肯定程度的密集开店是必要的；便利进货；仍要留意选择能让货车通行,便利进货的地点；店面设计店面装修方面, 第一, 运用统一视觉标识；对于各个门店, 应统一店面设计、 统一品牌、统一经营理念、统一形象、统一员工培训,通过视觉设计上的统一和企业行为上一样来强化企业形象；其次,整体形象明快醒目；针对年轻活力的高校生,校内
13、便利店的卖场设计也应当表现出朝气；装修应当活泼、简约、明快、醒目,以此博取高校生好感,同时吸引流淌客源；最终,墙壁眼色应为浅色,显得空间较大；卖场陈设方面,顾客在便利店逗留时间平均只有3-5 分钟,因此要让顾客快速找到要购买的商品；这就要求校内便利店照明充分,洁净整齐,有现代感；产品丰富、陈设紧凑,及 时补货,不能显现空着的货架；货架陈设方面, 陈设架的高度一般以90-180 厘米为宜； 上层陈设具代表性的商品；顾客胸部至眼睛的黄金层陈设有特色、利润高的商品；中层陈设稳固性商品；下层陈设较重、较大、周转率高的商品；位置陈设方面, 顾客购买频率较高、顾客选购重点的商品,应陈设在便利店最前端；收
14、银台邻近陈设报刊杂志、香烟、 零食等随便性较强的商品；端头货架是卖场中顾客接触频率 最高的,可摆放促销商品、新产品、高利润商品、换季商品等；最终端的商品陈设,负有诱 导顾客走向卖场最里面的责任；最终,做好关联陈设；把常常简单附带消费的商品放在一起；选购与信息治理 先进完善的物流配送系统；物流系统是便利店的关键支撑；标准便利店平均每 3. 3平米 陈设的商品品种达 100 多个, 是标准超级市场的三倍 28 ；并且便利店空间珍贵,不设专用 仓库, 只配置一个暂时储货间,需要准时补货；此外,很多被调查者提到校内便利店的贩卖 过期产品的问题,因此,物流配送系统中应有关于商品保质期的监控；名师归纳总结
15、 建立顾客转换壁垒；一是增加顾客转换的财务缺失；主要指赐予老顾客优惠,加大顾客第 3 页,共 4 页离去的经济成本； 二是增加顾客转换的情感负担；便利店为顾客供应良好的服务,与顾客形成稳固的情感联系,加大顾客流失的感情成本；29 建立信息反馈渠道；准时精确地修改市场策略,以更好地服务目标群体；可在便利店内设立- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 顾客看法箱,或者在校内内和网络上发放问卷；促销策略便利店促销的目标受众是便利店的常客 约占 40 %；27 适当的促销有助于增加商品高流转率,增加人气,提高销量,锻造品牌,猎取忠诚度,既拉拢低频消费者,又可以稳固高
16、 频消费者；销售人员方面,要求善于与客户沟通,善于劝告,善于处理各种冲突,具有审美才能；校内便利店在选择销售人员时应选择30岁以下,有活力、 形象较时尚、 反应灵敏、 态度良好的销售人员； 校内便利店可以参与学校勤工俭学方案,雇佣在校同学在营业高峰期做兼职销售人员,即可以提高美誉度,又保证了销售人员更好地贴近目标消费群体；促销商品方面,进行深化具体的调研工作,确定无利、低盈利、高盈利商品；对高盈利商品应大力推广； 而对销售量大的受欢迎商品,可适当调低价格,在市场上拥有竞争优势并树立价格廉价的良好形象；对于无利商品依旧要经营,充分为有需求的消费者供应便利；促销时机：抓住市场供求曲线；分析销售旺季
17、与淡季,敏捷应变地进行促销活动；促销力度： 促销力度肯定要看得见摸得着,假如是积分的话时间不宜过长,同学群体消费较没有等待耐心；必需给他们不断的惊喜,才能保持他们的中意度和忠诚度；促销具体方式：除了传统的优惠券、买即送抽奖、积分、赠品等形式,校内便利店仍可紧追高校生潮流, 例如在假期来暂时尝试返火车票或机票,情人节期间送玫瑰花,愚人节期间送整人玩具等； 面对求新求变的高校生群体,内容；校内便利店在做促销时要留意常常变换方法、促销反馈： 对每次的促销结果进行仔细检查、核对, 并通过分析促销期间的销售情形来 总结体会教训；总结校内便利店的营销原就：以顾客需求为导向, 突出便利店优势 服务,提倡健康
18、消费,关注盈利分析；校内便利店开店之前应进行策划：做好目标定位、选址、 卖场设计等方面的工作；选址方面要做到七条：重视整体经济基础；靠近同学生活区；躲开校内超市和便利店饱和区域；有肯定量的流淌人群；便利店每月的租金要在一天的销售额内；掌握密集程度；便利进货；经营项目应以食品为主,差异性；坚持做好便民项目；以日常消费品、 文具等为辅；品牌选择应充分调研,考虑个体定价应尽量调低,采纳敏捷定价方式,既不亏损,又价格不过高；付款方式也可多元化；服务方面,做好送货上门服务,网上订货服务,无利便民措施；宣扬策略可利用校内环境和网络渠道；促销力度大,销售人员素养高；物流系统、顾客治理、信息反馈渠道是校内便利店胜利的保证；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 4 页