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1、单项选择题1、这个图片中元件5 所表达的是（B ）A、空气滤清器B、空气弹簧C、控制杆D、车身高度控制阀2、某汽车公司，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（B ）定价策略。A、撇脂定价B、渗透定价C、弹性定价D、理解价值定价3、汽车保险费率放开，使消费者对汽车保险有了较大的选择余地，一定程度上刺激了汽车消费，那么这一因素属于（B ）因素A、经济因素B、政策因素C、社会文化因素D、科学技术因素4、汽车的经济性是指汽车以最少的（B ）完成单位运输工作的能力。A、轮胎磨损B、
2、燃料消耗C、工作费用D、润滑油消耗5、在市场竞争条件下，有时卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做（C ）A、垄断竞争B、寡头竞争C、完全竞争D、纯粹垄断6、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、 零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于( C )。A、现金折扣B、数量折扣C、职能折扣D、促销折扣7、斯巴鲁汽车公司1997 年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护， 10 万 km 内保修，并赠送8000 元消费卡等一系列措施。这属于（ C ）促销方式。A、广告宣传B、人员推销C、销售促进D、公共关系名师资
3、料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 28 页 - - - - - - - - - 8、信函约见中，采用（C ）形式约见顾客的效果为最好。A、个人书信B、会议通知C、社交柬帖D、广告函件9、确定汽车外形需要考虑三个因素，即机械工程学、人体工程学和（D ）。A、运动学B、地面力学C、仿生学D、空气动力学10、客户说：“这种盘子太轻了! ”推销员说 : 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便 . ” 这种异议处理方法称为（A ）A、利用处理法B、
4、反驳处理法C、补偿处理法D、顺势处理法11、消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才会作出购买决策的产品是（C ）A、便利品B、感性产品C、理性产品D、集中性产品12、红、黄、白、黑、蓝各色旗帜飘舞在精彩刺激的F1 赛场上，车手和裁判之间的信息通过旗帜来表达和传递。（B ）表示赛道外有事故或危险。A、红旗B、黄旗C、黑旗D、蓝旗13、（B ）的重要性体现在它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。A、访问日程表B、推销计划C、售后服务计划表D、顾客意见表14、某汽车公司除生产轿车外，还生产各类专用车辆、工程车辆、农用车辆，该公司采取的策略是（B
5、 ）。A、一体化增长B、同心多角化C、复合多角化D、市场渗透15、斯巴鲁汽车的创始人（A ）A、威廉 .杜兰特B、亨利 .福特C、阿尔弗莱德.斯隆D、费迪南德 .波尔舍名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 28 页 - - - - - - - - - 17、如果主人亲自驾驶汽车，（A ）应为首位？A、副驾驶座B、后排右侧C、后排左侧D、后排中间18、（C ）是社会最为重要的消费者购买组织，其成员对购买者行为影响很大。A、公司B、社团C、家庭D、宗教团体19、汽车
6、市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：A A、顾客B、制造商C、汽车产品D、汽车销售员20、汽车经销企业的所经销的商品是：（B）A、汽车B、汽车实体产品服务C、服务D、好的经营理念21、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本， 并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是 （C）A、简单随机抽样B、分层随机抽样C、分群随机抽样D、等距离随机抽样22、有一家汽车公司在某地设置多家4S 专营店，这种分销渠道系统属于（A ）。A、扁平式宽渠道系统B、
7、长渠道系统C、窄渠道系统23、汽车整体服务是指：D A、售前咨询服务B、销售服务C、汽车售后服务D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务24、从原则上讲，汽车综合服务必须以（D ）为导向。A、效率B、利润名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 28 页 - - - - - - - - - C、效果D、顾客25、对市场进行SWOT 分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（A ）。A、扬长避短、趋利避害B、了解顾客的真实需求C、有利于实现企业的
8、经营目标D、拓宽思路，开发市场26、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：C A、实现交易B、提供技术咨询C、实现沟通，取得顾客的信任D、端茶倒水，热情接待27、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（A ）A、采用 MAN 法则，对顾客进行分级管理B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上C、尽量和所有的潜在顾客保持联系D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小28、对城市出租车进行鉴定估价时一般采用的方法是（B ）。A、清算价格法B、收益现值法C、重置成本法D、现行市价法29、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于 : A A、以公共关系为主
9、的促销组合B、以销售促进为主的营销组合C、以广告为主的促销组合D、一人员促销为主的营销组合30、让顾客进行试乘试驾，目的是（A ）。A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 28 页 - - - - - - - - - 31、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是：B A、避免和其它品牌车型的竞争B、发现目标人群，制定针对性销售策略C、制定合适的汽车销售价格D、扩大该车型的
10、品牌知名度32、从实质上看，顾客购买汽车的目的是D A、买车比较方便B、价格便宜C、能够得到他周围人的认同D、有现实需求33、不属于开展顾客关系营销的原则是C。A、主动沟通原则B、承诺信任原则C、赞美顾客原则D、互惠原则34、不同的性格特点表现的个性需求不同，对分析型顾客而言，他的基本需求是（B ）。A、权力和成就B、秩序和安全C、合作和安全D、认同和成就35、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是C A、必须按照顺序进行B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容D、针对顾客的疑问随问随答36、属于汽车强制险的险种是D A、附加险B、车
11、辆损失险C、不及免赔特约保险D、第三者责任险37、顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为：C。A、品牌满意度B、品牌知名度C、品牌忠诚度D、品牌美誉度名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 28 页 - - - - - - - - - 38、一汽 -大众汽车公司生产的奥迪A6 和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（D ）的竞争关系。A、愿望竞争者B、类别竞争者C、品牌竞争者D、形式竞争者39、德国工程师卡尔本茨在曼海姆设计制造出第一辆三轮汽车于（ C ）申
12、请获得专利。A 1885 年 1 月 26 日B 1886 年 1 月 26 日C 1886 年1 月 29 日D 1885 年 1 月 29 日40、（D ）年第一汽车制造厂在长春市兴建。A 1958 B 1956 C 1968 D 1953 41、按新标准车长4.34.9m ，轴距 2500 2800mm, 发动机排量在1.8 3.0L 之间，整备质量在1200 1500kg 之间属于（C ）类型轿车。A 中低档轿车B 中档轿车C 中高档轿车D 高档轿车42、按照 2006 年 4 月 1 日开始执行的新汽车消费税，排量小于1.5L 的税率为（A ）A 3% B 5% C 9% D 12%
13、 43、( B )是为汽车形式提供动力的装置。A 电气设备B 发动机C 车身D 底盘44、汽油机的压缩比一般为（C ）A 5-8 B 6-9 C 7-10 D 1522 45、等速百公里油耗指的是汽车的（D ）A 操纵性B 动力性C 制动性D 经济性46、最小离地间隙、接近角、离去角、车轮半径、较小的转弯半径指的是汽车的（A ）A 通过性B 稳定性C 轻便型D 机动性名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 28 页 - - - - - - - - - 47、车身前
14、部突出点向前轮引得切线与地面间的夹角指的是（C ）A 最小离地间隙B 离去角C 接近角D 最小转弯半径48、根据发动机的汽缸排列形式，（ B ） 型工艺简单、 制造成本低、便于维修但是发动机运转时的振动较大。A V 型B 直列C 水平对置D X 型49、英文缩写AC 中文含义是（D ）A 空气燃料比B 中央控制单元C 怠速控制D 空气调节器50、英文缩写MPV 中文含义是（C ）A 休闲车B 运动型多用途车C 多用途厢体车D 商务车51、英文缩写EBD 中文含义是（B ）A 电子刹车辅助系统B 电子制动力分配系统C 电子差速锁系统D 电子停车制动系统52、进行文案调研要注意控制调查费用指的是（
15、D ）原则A 时效性B 相关性C 系统性D 经济性53、调查人员同被调查人员面对面接触，通过有目的的谈话取得所需资料属于（A ）调查方法A 询问法B 观察法C 实验法D 间接法54、在不确定总体大小的情况下，首先对总体进行分组，并确定每组应抽取的样本量，然后由调查人员从各组中任意抽取样本属于（B ）A 典型抽样B 配额抽样C 便利抽样D 滚雪球抽样55、在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作用的人指的是（C ）A 发起者B 影响者C 决策者D 购买者名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心
16、整理 - - - - - - - 第 7 页，共 28 页 - - - - - - - - - 56、消费者明确了购买目标后，就会了解市场行情，收集商品信息为购买行为作出准备，这是消费者购买决策过程中的（D ）A 发现问题阶段B 方案评价阶段C 购买决策阶段D 信息搜寻阶段57、根据消费者购买动机，以追求汽车的实用价值为主要目的，注重实惠和实际原则，强调汽车的效用和质量，属于（C ）动机A 求新B 求异C 求实D 求同 D 58、不同阶层对汽车消费关注点不同，白领雇员对汽车消费的关注点是（D ）A 品牌B 品牌、服务C 文化、服务D 服务、款式59、根据交际风格类型，随意，合群，有耐心；待人客
17、气，喜欢聊天，容易沟通；关注融洽的合作关系，属于( C ) A 驾驭型B 分析型C 亲切型D 表现型60、避开细节谈论要点，是针对（A ）型交际风格的消费者的销售要领。A 驾驭型B 分析型C 亲切型D 表现型61、订单签订后要注意私人关系的建立，是针对（D）型交际风格的消费者的销售要领。A 驾驭型B 分析型C 亲切型D 表现型62、认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见，属于销售过程中的（A ）服务A 售前B 售中C 售后D 跟踪63、一般情况下，展厅面积在150200 陈列（B ）台车。A 3 台B 4-5 台C 6-8 台D 10 台64、当顾客走到展厅门前（C ）M 左
18、右，接待人员要立即与顾客眼神接触，报以亲切的微笑，对顾客说“欢迎光临”或其他适当语言打招呼、行礼。A 0.5M B 1M C 2M D 3M 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 28 页 - - - - - - - - - 65、欢迎的行礼角度，以（B ）最为恰当A 15B 30C 45 D 60 66、根据信息调查工作安排，（A ）工作任务的工作目标是了解价格、促销手段、环境、来店量、成交情况。A 暗访竞争车型B 拜访顾客C 走访公司二级网点D 展开销售工作
19、会67、在销售人员准备中，首先要查阅访问地区的客户资料，了解当地的经济状况，风土人情，与为客户沟通做好准备属于（C）A 销售的基础准备B 电话访问前的准备C 外出拜访前的准备D 店面销售前的准备68、寻找潜在顾客的方法中，重视成交顾客，通过与现有顾客的沟通获得新的顾客，他们推荐往往有很高的成功率，指的是（D ）A 一般性方法B 资料分析法C 邀约法D 连锁介绍法69、在寻找潜在顾客的过程中，根据“MAN ”原则， （A ）是有望顾客，理想的销售对象。A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N 70、在寻找潜在顾客的过程中，根据“MAN ”原则， （D ）是可以接触，但需调查
20、其业务状况、信用条件等给与融资。A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N 71、FBI 产品介绍原则中，F 指的是（B ）A 寓教于售B 特色、卖点C 利益、好处D 冲击、影响72、在价格协商的方法中，从油耗和维修成本的角度来分析汽车价格，是( C ) A 独特利益法B 价格分解法C 总体计算法D 补偿法73、（D ）是使企业产品区别于竞争产品的重要手段。A 产品质量B 产品设计C 产品价格D 产品特色名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共
21、28 页 - - - - - - - - - 74、（A ）是由顾客看待产品的方式决定的。A 产品质量B 产品设计C 产品价格D 产品特色75、 同是去旅游， 有人乐而忘返， 有人确败兴而归， 指的是服务的 （ C ）A 连续性B 无行性C 差异性D 即时性76、在产品导入营销策略中，采用高价格、低促销费用的方式，希望在上市阶段就获得利润，属于（B ）策略。A 迅速撇取B 缓慢撇取C 迅速渗透D 缓慢渗透77、在产品导入营销策略中，采用低价格高促销费用的方式，希望在上市阶段就设法拥有大的市场份额，采用（C ）策略A 迅速撇取B 缓慢撇取C 迅速渗透D 缓慢渗透78、品牌能用语言描述，不能直接用
22、语言称呼，但可以通过视觉辨别的特定视觉标志，包括符号、图像、图案、色彩等，指的是( D ) A 品牌名称B 商标C 品牌属性D 品牌标志79、在品牌归属中，上海大众、东风日产属于（D ）A 制造商品牌B 个人品牌C 特许品牌D 联合品牌80、顾客坚持购买某品牌的产品，并愿意四处寻找购买，指的是（C ）A 品牌认知B 品牌偏好C 品牌执着D 品牌拒绝81、在多数情况下，顾客更愿意相信他们自己的体验而不是销售与服务人员所告诉他们的内容，指的是( C ) A 促销差距B 理解差距C 感受差距D 行为差距82、下面不是服务支持里的附加服务的是（C ）A、 信贷B、保修C、保换D 保险83、PDI 检验
23、不包括（A ）A、付款B、钥匙的记忆功能是否匹配C、舒适系统是否激活D 清洗车辆名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 28 页 - - - - - - - - - 84、汽车的中期租赁期限是（B ）A、 1590 天 B、90180 天C、180-360天D 360 天以上85、广告公司属于市场营销渠道企业中的（D ）A、 供应商B 、商人中间商C、代理中间商D、辅助商86、当销售人员与顾客有许多次接触，彼此间已经建立了较好的信任关系时，要让顾客更容易坚定决心
24、，可采用( C )方法引导顾客成交A 直接要求法B 暗示成交法C 坦诚促进法D 假设成交法87、顾客从服务中所得到的东西，称之为（B ）A、预期质量B、体验质量C、技术质量D、职能质量88、企业服务质量的唯一判断者是（C ）A、 管理者B、服务人员C、顾客D、质检机关89、针对权威型的销售流程（C ）A、提出建议由对方来做决定B、避免个人化和浪费时间，注重事实C、避免细节，谈论要点D、强调产品解决问题的能力90、市场营销的核心是（A ）A、 达成交易B、 获得利润C、得到商品D 销售产品名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -
25、 - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 28 页 - - - - - - - - - 多选题1、营业推广的形式包括( CDE ) A、商品降价B、散发宣传材料C、免费使用产品D、有奖销售E、现场展示产品2、一般座椅应该满足下列哪些条件？（ABCDE ）A、良好的减震等动态特性B、足够的强度和耐久性，满足强制性标准要求C、触感良好D、良好的体压分布，并能调节尺寸和位置E、良好的静态特性3、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（ABC ）。A、潜在顾客是否对你的产品有需求愿望B、潜在顾客是否有购买能力C、潜在顾客是否有购买决定权D、潜在顾客是否有资格购买4、寻找顾客
26、的原则是（ABCD ）A、树立“随处留心皆顾客”强烈意识B、确定推销对象的范围C、选择合适的途径，多途径寻找顾客D、重视老顾客、5、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神需要的是： B C E A、安全需要B、尊重需要C、自我实现需要D、生理需要E、社交需要6、对销售过程中产生的真实性反对意见的处理方法有：A B C A、理解发现法B、反射法C、反复法D、回避法E、赞美法7、汽车 4S 专营店中的 4S 是指（ A C D E ） 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - -
27、 - - - - - 第 12 页，共 28 页 - - - - - - - - - A、整车销售B、汽车索赔C、信息反馈D、配件供应E、汽车维护F、汽车救援8、消费者的期望价值和（A C B D ）有关。A、以往的相关经验B、朋友的告知C、广告D、销售顾问的陈述E、亲身体验F、实际使用的效果9、汽车产品包括三个层次，分别是：C D E A、无形产品B、有形产品C、实质产品D、形式产品E、延伸产品10、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题：A C D A、商务问题B、关系问题C、技术问题D、利益问题E、态度问题11、 汽车经销商布设网点时和二级经销商的合作方式一般有以下几种
28、方法（A C B D ） 。A、一般合同式合作B、渠道连锁经营C、虚拟一体化经营D、松散型俱乐部12、经销商进行服务的顾客包括（A B D E ） 。A、企业内部员工B、制造商C、其他经销商D、二级网点E、 消费者13、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有：C D E F A、贬低竞争车型B、回避顾客提出的问题C、适当赞美对手D、通俗讲解性价比E、讲解汽车市场定位的概念F、强调车型独到的竞争优势之处14、被评估车辆的贬值包括A B C A、实体性贬值B、功能性贬值C、经济性贬值D、经营性贬值E、流通性贬值名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -
29、- - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 28 页 - - - - - - - - - 15、影响消费者购买行为的主要因素有：A B C D E A、消费者动机B、消费者需要C、社会阶层D、群体E、文化16、对销售过程中产生的非真实性反对意见的处理方法有：B D E F A、理解发现法B、隔离法C、反复法D、回避法E、赞美法F、冷却法17、市场的主要构成要素有（A C D ） 。A、人口B、购买欲望C、购买动机D、购买力18、维系顾客忠诚度可以通过以下几个方面的纽带来实现（A C B D ）有关。A、财务纽带B、社会纽带C、用户化纽带D
30、、结构纽带19、下列调查方法属于询问法的是：A B D A、邮寄问卷B、访问调查C、行为记录法D、网络调查E、查阅资料法20、在汽车产品展示的过程中，可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来考虑问题： A B C D E A、汽车的外观与造型B、动力与操纵性C、安全性D、舒适性E、超值表现21、上海大众设置的4S 品牌专营模式属于（C D ） 。A、 长渠道B、窄渠道C、宽渠道D、短渠道22、 汽车经销企业促销的基本目标是（A D E ） 。A、通知B、宣传企业形象C、扩大企业影响力D、说服E、 提醒名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -
31、 - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 28 页 - - - - - - - - - 23、汽车在使用过程中的价值损耗一般包括：B D E A、汽车的评估价值B、实体性贬值C、流通性贬值D、功能性贬值E、经济性贬值24、在进入汽车流通的第三阶段后， 可以采用的汽车交易方式一般有A C D E A、汽车租赁B、汽车拆解C、分期付款D、现金购买E、汽车置换F、二手车交易25、下面选项中，（ABCD ）属于顾客利益A、功能利益B、社会利益C、个人利益D、经验利益F、成本利益26、良好的工作意识时取得营销成功的基础，汽车营销的人员早工作中首先应该注意以下（ CDE
32、FG ）工作意识的养成A、目标意思B、行为意识C、交期意识D、成本意识E、协调意识F、问题意识G、具有 VSOP 意识27、协调意识因素是（ ACDE）A、有共同的目标B、有共同的行为C、有领导的核心D、有公平、公正的原则E、有灵活的态度F、有积极向上的态度G、有自信的心理素质28、汽油机的五大系统是指（BCEFG ）A、曲柄连杆机构B、冷却系C、点火系D、配气机构E、起动系F、润滑系G、燃料供给系29、新型能源动力技术是指以（BCDE ）为能源。A、甲醇B、乙醇合成汽油C、天然气D、液化石油气E、太阳能30、汽车的车身安全控制包括（ADEF）A、灯光控制B、转速控制C、排放控制D、门锁控制E
33、、安全带控制F、防盗系统控制名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 28 页 - - - - - - - - - 31、汽车尾气排放的气体有（ADFG ）A、氧气 B、氮气 C、氢气D、氮氧化合物E、二氧化硫F、二氧化碳G、一氧化碳32、信号及标志用灯有（ DEFG ）A、防雾灯B、后照灯C、工作灯D、小灯E、报警灯F、转向信号灯G、制动灯33、属于汽车辅助电器有（ACDEF ）A、电动刮水器B、音响C、中央门锁D、电动座椅E、电动门窗F、电动后视镜34、下面选
34、项中燃料供给系的组成（CDEF）A、凸轮轴B、火花塞C、空气滤清器D、燃油喷射装置E、进排气管F、油泵与油箱35、发动机的冷却系是由（BCDEF ）组成的。A、储液干燥器B、水泵C、散热器 D、风扇E、水套F、节温器36、空调制冷系统的组成（BDEFG ）A、水箱B、冷凝器C、水泵D、储液干燥器E、压缩机F、蒸发器 G、膨胀阀37、影响消费者购买行为决策的不同角色，一般分为（CDEFG ）A、倡导者B、销售者C、使用者D、影响者E、决策者F、购买者G、影响者38、消费者表现出来的动机一般体现（ABCDE）形式求是购买动机求新购买动机求美购买动机求利够买动机好奇购买动机追求时尚购买动机39、销售
35、人员引导顾客成交时可采用的方法有（ABDEF）A、直接要求法B、暗示成交法C、公平交易法D、坦诚促进法E、保证成名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 28 页 - - - - - - - - - 交法 F、前提条件法40、交车环节的主要工作包括（CFDEBA）A、送别，合影留念B、手续、车辆移交C、费用说明D、PDI 检验E、操作说明F、收款41、下列选项中（CDEF ）是汽车 PDI 检查的项目。A、检查前应按 PDI 检查单进行检查， 防止漏检任何项目。B
36、、检查时要按流程进行操作C、供方在将汽车交给顾客前，应保证汽车完好。D、供方应检查汽车的外观，确保外观完好无划痕。E、供方应向顾客介绍汽车的使用常识F、供应方向顾客提供 24 小时服务热线及救援电话随时解答顾客遇到的问题42、寻找潜在顾客的途径有（ABCDE）A、从销售人员认识的人中发掘B、借助专业人士的帮助C、借助企业提供的名单D、展开商业联系E、老客户介绍43、外出拜访前的准备有（ABCD ）工作A、查阅访问地区的客户资料了解当地的经济状况及风土人情，为与客户沟通做好准备B、销售工具（名片、日常用品等）C、工作用品（笔、纸、地图等） D、相关资料、客户档案各种车型资料44、客户购车时可以选
37、择的收款方式有（ABCDE ）A、现金方式B、存折转账支付C、银行汇票支付D、支票支付E、分期付款45、下列选项中（BCD ）属于汽车销售人员不该说的话A、 不打招呼，直接与客户交谈B、 不说批评性话语C、 杜绝主观性的议题D、不说夸大不实之词判断题 （请将判断结果填入题后的括号中，正确的填“” ，错误的填“”，全选“”或全选“”本项不得分。）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 28 页 - - - - - - - - - 1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。
38、（）2、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。（）3、连锁销售法是寻找汽车潜在顾客的一种非常有效的方法。（）4、 在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。 （ ）5、对即将售出的汽车进行PDI 检验可有可无。（ ）6、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。（）7、对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。（ ）8、实际痕迹测量法是实验法的一种。 （）9、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。（ ）10、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。 （）11、满意的顾客一定是忠
39、诚的顾客。 （）12、在我国，目前的汽车租赁公司属于融资租赁。（）13、但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。（）14、顾客异议与顾客投诉时两个不同的概念。（ ）15、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。（ ）16 、汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。（）17、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。（ ）18、选择二级网点没必要太复杂， 谁能买车就选谁， 其他都无所谓。 （）19、营销方案一旦制定好就可以执行，没必要进行控制。（ ）20、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进
40、而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。 （）21 、 销 售 员 应 主 动 伸 手 与 顾 客 握 手 ， 以 拉 近 双 方 间 的 距 离（ ）22、 未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。（）23、顾客真正购买的是产品所带给他的利益（）24 、 回 头 客 和 重 复 购 买 都 取 决 于 顾 客 是 否 得 到 了 实 惠 的 成 交 价 格（ ）“桑塔纳”和“帕萨特”是同一品牌（）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 28 页 - -
41、 - - - - - - - 营销的核心是达成交易，由双方间的价值交换所构成的行为。27对现阶段工作可能出现的问题具有心理准备，并对问题制定相应的防范措施称之为成本意识。汽车营销人员注重个人仪容是员工自尊自爱的表现，也是一项基本素质。仪态是一种不说话的语言，是在很大程度上反映一个人的素质、修养不被别人信任的程度。接听电话是代表个人而不是代表企业，所以不需要注重礼节。汽车编码是由世界厂识别代号（WMI）车辆说明部分（ VDS）和车辆指示部分（VIS）组成。32车辆说明是由车辆识别代号（VIN）的第四位到第九位共六位数字组成，其中第四位到第八位是特征位，第九位是校验位。33发动机是通过可燃气体在汽
42、缸内的燃烧膨胀产生压力，推动活塞运动通过连杆使曲轴旋转来对外输出功率的。柴油发动机和汽油发动机都有点火系。活塞销是用来封闭汽缸，并与汽缸盖、汽缸壁共同构成燃烧室，承受汽缸中的气体压力。36按发动机每缸气门数量的不同，可分为二气门、三气门、四气门、五气门配气机构，每缸超过两个气门的发动机称为多气门发动机。37发动机采用电子控制， 不仅能提高发动机的动力性，改善发动机的经济性。还能减轻排气污染程度。38汽车的稳定性是汽车在受到外界扰动后恢复原来运动状态的能力，以及抵御发生颠覆和侧滑的能力。39市场调查是一个分阶段分层次，由浅入深的过程，按调查目的可分为探索性调查、描述性调查、因果分析调查和预测性调
43、查。40消费者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大化时，会把购买动机转化为购买行为。41消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生影响。42在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。43反驳处理法是指营销人员利用顾客异议本身处理有关顾客异议的一种处理方法。44直接要求法是销售人员直接向顾客提供一些购买决策方案，要求客户立即购买的一种成交法。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心
44、整理 - - - - - - - 第 19 页，共 28 页 - - - - - - - - - 45客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。46在倾听客户抱怨后，必须冷静分析事情发生的原因与问题的重点这称之为及时沟通方案。47客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。48在交车这一环节中， PDI 检查是一项可有可无的服务。49价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。50坦诚促进法使顾客对产品还有担心和顾虑的时候，营销人员用来减轻或消除顾客的担心和顾虑的一种共同技巧。51六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客
45、的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。52一个潜在消费者的消费素质由知识、经验、技能三方面组成。53根据顾客接待的途径和目的不同，可分为展厅接待、电话咨询、邀约客户接待。名词解释1汽车产品服务：泛指汽车在售前、售中、和售后的服务，包括汽车经销企业为顾客提供的所有技术性和非技术性的各项服务工作。2总认知质量： 是指顾客对汽车产品与服务价值的总体评估，是在购买决策前对产品的核心价值理解而产生的，顾客是否会购买取决于总认知质量的价值水平与产品的实际价格对比平衡。3需求：是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。4 汽车价格策划：是指在一定的环境条件下， 为了实现企业较长期的营销目标，协调
46、配合营销组合的其它各有关方面的构思选择，并在实施过程中不断修正价格战略和策略，进行价格决策的全过程。5销售促进：是指通过各种具有短期刺激作用的特定活动，促使潜在消费者更快活更多的购买某一产品的促销方式。6汽车消费信贷： 是指借款人（购车人）以抵押、 质押、向保险公司投保或第三方保证等条件，向可以开办汽车消费贷款业务的银行申请贷款，用于支付购车款，在邮购车人奋起向银行归还本金、利息的一种消费贷款。7品牌：是指企业通过名称、术语、标志或设计的使用，用以区别某一商品与其他竞争者不同的手段。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - -
47、 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 28 页 - - - - - - - - - 8汽车促销组合：把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划的结合起来，并加以运用，以达到特定的促销目标。9退出成本：是指顾客不再购买和享受某种汽车产品和服务将会付出的代价。10汽车的生命周期：是指某一车型从进入市场开始到被市场淘汰的全过程。11排量汽缸的排量也叫汽缸工作容积，指活塞一个行程所扫过的容积。13压缩比是为了使混合气体在最短的时间里充分燃烧，产生膨胀压力。14汽缸总容积活塞在下之点时，活塞顶上方整个空间的容积。市场调查是一个分阶段、分层次，由浅入
48、深的过程。15消费者购买行为 -指汽车消费者为满足自身生活需要，在一定的购买动机驱使下所进行的购买汽车产品和服务的活动过程。16电话咨询 -指接待通过电话渠道进行业务咨询的顾客，销售人员通过热情解答，吸引顾客来电咨询，从而达到销售目的。17连锁销售法 -指重视成交顾客， 通过与现有顾客的沟通获得新的顾客的一种客户开发技巧。18售后服务是指销售人员在消费者购买行为完成后所做的服务工作。19 询问处理法 -指营销人员利用顾客异议，通过运用为何、何事、何处、何时、何人和如何等语句，根据必要情况反问顾客的一种处理方法。20坦诚促进法 -通过销售人员和顾客长时间的接触，在建立友好关系的基础上进行销售的一
49、种技巧。简述题1、简述如何减少在销售过程中顾客异议的方法。答：首先有赖于销售人员营销技能的提高。很多异议是可以通过提前准备得到预防的，通过培训可以对某些出现频率比较高的异议提前进行准备，如性能讲解、特征展示等。其次，出现异议的多少与汽车销售人员的经验和专业能力有关。汽车销售人员由起步阶段的努力对付异议，逐步发展成为预防异议，将异议处理在萌芽阶段，经常性的训练和相互间的交流能够达成这样的目标。最后销售人员对客户购车后所获得利益的强调就变得非常重要。在汽车销售阶段的后期，销售人员如果能够及时总结前面展示过程中顾客可以得到的相关利益，将会对客户的购买决策起到非常关键的作用。2、简述汽车销售人员在汽车
50、展示过程中需要注意的主要问题。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 28 页 - - - - - - - - - 答：显示销售人员自我的服务意识和态度；显示寻找顾客需求并满足其需求的热情；显示丰富的专业知识以及业务知识；显示产品的利益和价值，尤其是从外观上不容易看到的价值点；如实告知顾客车辆的实际性能，避免售后服务向如果与被动的局面。3、简述处理价格异议的方法。答：主要有五种：独特利益法向顾客传递自己的汽车产品不同于竞争对手的独特差异，差异价值越高，价格障碍就