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1、为什么中小企业贷款难 目前我国中小企业已成为经济发展、市场繁荣和就业扩大的重要基础，其创造的最终产品和服务的价值已占国内生产总值的59%，工业新增产值占到全部工业新增产值的70%，提供的出口占出口总额的68%，交纳的税收占全部税收收入的48%。全国专利的66%是由中小企业发明的，74%以上的技术创新由中小企业完成，82%以上的新产品由中小企业开发。另外，中小企业还提供了75%以上的城镇就业机会。可见其在社会经济中的作用举足轻重。但是融资问题一直是困扰我国中小企业发展的一个瓶颈。 对中小企业贷款难问题，国家高度重视。 A、2002年6月29日全国人大第二十八次会议审议通过了中小企业促进法， B、
2、人民银行2002年8月9日出台了关于支持中小企业发展的指导意见， C、国务院以国发20053号文件发布了关于鼓励支持和引导个体私营非公有制经济发展的若干意见， D、银监会2005年7月28日印发银行开展中小企业贷款业务指导意见，努力推进“六项机制”建设。 为解决中小企业融资难问题，商业银行尽了很大努力。国家开发银行启动了中国商业可持续微小企业融资项目；北京市商业银行提出，要建设成为中小企业融资服务的特色银行；兴业银行明确宣称，中小民营企业是该行真正的客户群体；民生银行宣布将在上海专门成立中小企业金融部；工商银行总行信管部负责人告诫，把握住中小企业，也就把握住了未来中国社会中最有朝气的经济主体；
3、农业银行2006年4月专门制订了中国农业银行小企业信贷管理办法（试行）；建设银行则将发展中小企业业务作为战略选择，纳入了战略发展纲要；2005年12月份渣打银行成都分行甫一开业，就宣布以中小企业为其重点客户，并于2006年在中国首推极具特色的中小企业奖。各家商业银行还出台了一系列管理办法、评级授信制度，积极创新抵押担保办法和信贷产品，简化业务流程，选择部分分行开展中小企业融资业务试点。 对中小企业融资难问题，社会各界广泛关注。近年每逢全国和地方各级人大、政协召开会议，代表们的相关提案总是连篇累牍。各种专业和非专业的报刊杂志则热烈讨论、大声疾呼，并进行了各种分析，开出各种处方。 银行有钱，为什么
4、中小企业贷不到款呢？主流说法是中小企业缺乏有效抵押担保，财务报表不真实，管理不规范，规模小、利润低，多属家族式管理等等。这些说法也许都有道理，但本人以为，要使中小企业在银行能贷款，应该回答好两个问题。 一、中小企业要获得银行贷款究竟缺少什么？ 通过与大型、特大型企业融资的对比研究和大量的实证分析，发现我们有5个缺少： （一）缺少对银行的了解。在许多人眼里，银行都一样，要贷款，写份报告送到一家或多家银行去，或者请政府、人民银行协调，坐等结果就是。其实，这样的效果并不理想，是企业不了解银行的典型表现。商业银行都具有信用中介职能，都要发放贷款。但不同的银行放款的政策不同，放款的条件也不同。企业要贷多
5、少款，要贷哪种类型的贷款，要贷多长时间，不同的银行都有不同的要求。银行对企业所在的行业是否支持？企业的规模效益是否达到某家银行的标准?银行负责人的经营指导思想是存款偏好还是贷款偏好，有无贷款审批权、有多大权限等等，在贷款前，企业或多或少都应该有所了解。 了解银行，还应当了解银行发放贷款的关注点。银行最担心的是安全问题，到期能否收回贷款。只有银行确信它的贷款在企业那里是安全的，才可能放款。担心企业不还钱，这是从主观上说的，是有钱不还，这是企业的诚信问题；担心企业还不起钱，这是从客观上说的，是无钱可还，这是企业的能力问题。怎么办呢？怎么消除银行的顾虑呢？要有信誉，要诚信。借款虽然是公司，但有钱不还
6、的原因是人，是企业负责人。因此，企业的经营者要有诚信，要有好的人品，要有好的口碑，做到不赖帐，少官司，少经济纠纷，不要大赌博。这些都会影响银行对企业负责人的判断。怎么来证明企业不会无钱可还呢，要向银行展示企业的正常经营状况，要向银行提供第二还款来源即抵押物予以证明。 了解银行，还应当明白银行真的是“嫌贫爱富”、“嫌小爱大”、“嫌弱爱强”吗？从表象观察，现实生活中的银行的确如此。但从深层次观察，不能简单地这样认为。至少从银行发放贷款的目的是为赚取利润这个意义上看，并不完全是这样。攀成钢该大吧，是够富够强的了，但成都、青白江的所有银行都只向攀成钢一家发放贷款，必然出现的只可能是两种结果：要么把攀成
7、钢撑死，要么把银行饿死。很简单，攀成钢是不能承受那么多贷款的，贷款是要付息的，没有哪家银行说攀成钢很好，你需要贷款我都不收利息，因为银行的贷款资金是有成本的，不可能不收息，无限量地贷款所产生的无限量贷款利息会压死攀成钢的。当然，攀成钢是不会这样做的。它自有资金充裕，在银行有大量存款，不需要银行的贷款。而银行筹集的资金如果不能转化为生息资产，不发放贷款，银行是要亏损的，因为它要为存款支付利息，所以，银行只有向那些非攀成钢们发放贷款生息，否则就不可能持续经营。非攀成钢们就不一定都富都强都大。我们的观点是，企业不富不怕，不大也不要紧，不强也不关事，重要的是准确界定这家企业的条件适合哪家银行的贷款标准
8、。不同的银行有不同的目标客户群，有不同的贷款发放条件，对众多的银行机构来说，“富”、“大”、“强”是没有统一尺度的，是相对的。就是同一家银行，针对不同的贷款品种也有不同的标准。企业要选择的是适合自身情况的那家银行，那个贷款品种。贷款是为了生产和经营，哪家金融机构出来的钱都可以满足这一需要。 有家企业长期是工商银行的客户，贷款也在工行，但工行不能够再向它追加所急需的贷款，政府和人民银行在金融机构中进行协调，农村信用联社有意向其发放1500万元贷款。然而该企业经营者认为，自己生产高技术含量的工业产品，企业规模也不小，本人又是当地知名企业家，怎么能到农村信用联社去开户、融资呢？心里瞧不起农村信用社。
9、这个想法就有问题了，对工行来说这个企业就是不富不强不大，但对农村信用联社来讲，已经足够富足够强足够大了。 按大银行的标准，多数中小企业是很难达到放款要求的。县域经济中的中小企业，要从国有银行贷到款是非常困难的。可以这样说，在县域中小企业领域，国有控股金融机构的信贷融资是无所作为的，众多中小企业长期被置于银行资金浸润不到的旱地上。因此，中小企业要学会和信用社打交道，要学会和新型的股份制银行打交道。企业在不同的阶段(资产规模、销售数量、利润水平、影响力大小)需要贷款时，要学会与不同的银行打交道。 要了解银行，还要找对银行。要向愿意提供中小企业贷款的银行提出申请，尤其要向那些不排斥不抵触中小企业贷款
10、，对中小企业没有偏见的行长所在银行申请贷款。求稳畏惧风险的行长是不愿意向中小企业贷款的。（二）缺少在银行的信誉。资本在本质上是逐利的。银行是企业，也要实现利润。但经营货币这一特殊商品，就是经营风险，稍有不慎，本金都难以收回，所以银行发放贷款非常谨慎，要采取各种防范措施，包括充分考察企业经营状况。国内外银行其实都在遵循一个准则:不向不熟悉的客户发放贷款。很多企业抱怨银行不向它们贷款，但找过真正的原因了吗?有的企业要贷款时去找县长、找市长，找政府协调，找人民银行安排，这种观念过时了，过时十年了。银行是企业，是企业就有自主经营权，在向谁放贷的问题上银行是自主决策的，政府领导也不可能行政命令银行发放贷
11、款的，否则就属于违法干预。说到底，银行不了解企业就不可能把钱借给企业，企业要从银行获得贷款就必须让银行了解自己，建立自己在银行的信誉。在让银行了解企业这个问题上，许多企业经营者心里其实是矛盾的经营状况好的企业把真实财务信息全部提供给银行，担心税务部门获悉了得多交税;隐瞒收入和利润吧，银行又认为企业经营情况不好，不贷款。经营状况欠佳的企业就更难了，虚报收入和利润要多交税，如实披露财政状况，贷不到款。这是非常普遍的现象。不要埋怨银行不来了解你，不要埋怨银行不正眼看中小企业，因为很少有中小企业敢剥光一切伪装让人家看个够。所以说，主要原因在企业自己，不要只是埋怨银行。 （三）缺少明确的还款来源。有人说
12、，我们有房产、土地作抵押，银行为什么不贷款给我？这也是对银行不了解的表现。银行发放贷款是为了收回货币资金，不是为了获取实物资产，它和当铺不一样。因此，银行是否贷款给你，首先要考察你的现金偿还能力，即有无第一还款来源。什么是第一还款来源，就是企业依靠正常经营收入偿还银行贷款的能力。一个经营不正常，亏损的企业，再有充足的抵押物也是难以获得银行贷款的。只有当银行经过考察，认为企业具有第一还款来源后，才可能对贷款有意向。这时，还需要企业提供第二还款来源作保障，即抵押或保证，目的是增强还款的安全系数。当企业不能靠第一还款来源还款时，银行出于无奈，通过处置抵押担保物收回贷款。由此可见，不能说有房产、土地抵
13、押就能获得贷款，也不能说房产、土地抵押对获得贷款不重要。 银行非常重视第一还款来源。这是银行决定是否贷款的关键因素，也是是反映企业总体经营情况的重要指标。企业还要有明确的第二还款来源，这是银行防范企业经营道德风险的保障，满足上级行放贷条件的需要。 那么什么是第二还款来源呢？一是抵押物包括不动产和动产：房产、地产、机器设备、运输设备等。二是质押物：存单、债券、股票、股权、收益权等。三是信用担保：第三方担保如保函、信用保证等。第二还款来源的作用在于当借款企业不能以生产、经营收入偿还借款时，用以归还银行的贷款。为什么银行很重视抵押担保？银行在放款时很难彻底、全面了解企业真实情况，贷款后也难以完全掌控
14、贷款企业生产经营状况，于是借助第二还款来源作为增加贷款资金安全度的保障手段。（四）缺少可信度高的财务信息。财务信息是证明企业具有第一还款来源的重要依据，直接左右银行是否贷款的态度。银行贷款审批机构和审批人主要依据企业财务信息和相关资料判断企业优劣。而夸大和隐瞒财务信息是普遍现象。企业要到银行贷款，就要用银行的视角来衡量自己。企业经营者不能以为自己天天在企业，公司是自己开的，自己就完全了解企业了。要知道，对自己经营管理的企业的了解是一回事，对自己经营管理的同时又要贷款的企业的了解又是另一回事。比如，本企业在同行业中的位置？本企业所处的行业是国家行业指导政策的哪一类？财务报表反映的企业是什么状况？
15、外部尤其是银行对本企业的评价是怎样的？ 许多中小企业经营者不看财务报表，更记不清楚财务报表的一些重要数据，不了解财务报表反映的企业是什么形象。这是对企业不了解的典型表现。不贷款则罢，了解真实经营数据就已经足够；倘若要贷款，就一定得要记住报表上的那些主要数据。那些数据反映的企业才是银行眼中的企业。银行是从财务报表及相关资料中来了解、认识、评判企业的。企业经营者不了解、不记得那些数据，银行与你沟通时，就会对你产生错误的结论，要么认为你在说假话，要么就认为企业财务报表和资料是假的，只有这两种结论。而这两者任何一种，都将导致银行不向你发放贷款。除非你的财务报表和真实经营情况完全一致。如果一个企业经营者
16、对自己企业生产经营和财务状况能清楚地用数字表述的话，效果会非常好，银行管理层会认为这个经营者精明、能干。银行人员天生对数字感兴趣。（五）缺乏真正的金融顾问。金融是一门深奥的学问。与银行交往需要专门的技巧。而目前的问题是企业与银行缺少一个沟通渠道。企业千差万别，各行各业千姿百态，以银行的视角，如何了解企业所在行业、市场前景，怎么了解、了解多少？这都必须借助于一个适当的沟通渠道。 借脑是掌握金融、把控银行贷款的捷径。国外有很多金融服务公司、企业诊断公司、企业顾问公司，把银行和企业聚集到一起，架起一座桥梁。金融顾问了解银行的信贷政策、工作流程、放款心理；了解企业的经营状况、诚信程度、还款记录、发展趋
17、势。所以它们能有效帮助企业让银行了解，帮助企业规范管理让银行放心，帮助企业树立良好的财务形象让银行信任，帮助企业守信履约让银行贷款安全。 形象地讲，金融顾问可以成为企业的耳朵听金融政策、收集金融信息；成为企业的眼睛看金融运行的方向、观察银行贷款投放的变化；成为企业的脑袋思考企业获得银行贷款的途径和有效方式，协助企业对筹资进行策划，提供防范来自银行危机的方案；成为企业的嘴巴为企业融资提出建议、帮助企业与银行交流沟通。金融顾问还普及宣传国家金融方针政策，提供银行信贷、结算、存款、外汇、票据、利率等信息，向企业传授与银行交往的技巧。 二、中小企业怎样获得银行贷款？ 企业要发展，应当适度负债。企业负债
18、是形成企业资产的主要渠道，是抓住机遇乘势发展的基础。要负债，当然首选向银行贷款。因为银行资金利息低，并且具有稳定性和持续性。那么如何才能获得银行贷款呢？ （一）积极在银行积累信誉。所谓企业在银行的信誉，是指由企业一段时间内在银行办理各项业务而形成的一种记录。主要包括企业在银行办理的各项结算（转账收支、现金存取、票据收付、资金汇兑等）、存款存取、贷款借还业务情况。作为一个正常经营的企业，都有这些金融业务。 企业要有在银行积累信誉的意识。银行目前主要依靠从企业负责人的言谈举止来揣测其诚信程度，从项目计划书的编撰水平写估价企业对项目的认知和把握程度，到现场去看企业的厂房、设备、人员来分析项目的可实施
19、性、可操作性。银行对企业的信任从零开始，从问号开始，大家都很累，大家都很难，成功率很低。通常银行对企业资料的思维链条都是：否定肯定信赖认可，有多少好企业在这种思维下因资料的漏洞而被银行拒贷？！所以中小企业一定要在对各家银行有所比较和了解后，在自己感兴趣并且今后有可能得到支持的银行办理业务，而切忌无事不登三宝殿，平时不与银行往来，座支现金收入，以收抵支，随便找家银行办理业务，将大量结算和存款放在不能支持本企业的银行，缺钱时再找银行。这样企业就无从积累信誉。 积累信誉要首先积累财富。仅靠宣传和包装而没有真实内容的企业，现在已很难在银行获得贷款了。作为一个企业，要想今后向前发展，就要不断地积累财富。
20、企业是壳，财富是核，是内容。一个空壳企业是不可能获得长久发展的，也是不可能获得银行的信任的。积累财富的过程当然也就是创造财富的过程。但仅仅创造财富还不够，要把创造的财富累积在企业。因此，企业家们应当认真做事，精于管理，善于营销，脚踏实地地把企业做实做强，夯实基础。在实现企业效益的同时，不能把利润都分配了，不能通过成本处理把企业赚的钱都转移到股东、企业经营者的个人口袋里了，将企业的血抽干。股东、企业经营者按照法律规定分配红利，适当从企业获取一定的资金用于个人需要或放在个人账上是个可以的，但不能过度。企业是什么，是法人。是法人，就应当有血有肉，就应当身强体壮。董事长(总经理或老板)是什么，是法人代
21、表，是企业这个法人的代表。是代表，就应当站在企业法人的角度为它着想，要培育壮大它。要把企业实现的效益尽量多地用于再生产上，如补充资本金，添置设备，购置厂房或土地，进行技术改造等。这样，企业创造的财富就比较多地积累在企业了，财务报表也好看了，容易赢得银行的信任。同时随着财富的不断积累，银行要求的第一还款来源和第二还款来源都有保障了。 积累信誉越早越好。一家企业成立后，只要开始生产经营，就可以而且应该在银行办理业务。在银行办理业务的过程，就是积累信用的过程。企业从创办那天起就要指定财务负责人与银行建立起联系，在银行办理业务，了解银行的信贷政策，为今后贷款作好准备。首先，选择一家或两家银行开立账户，
22、并开展存款、取款、转账、汇兑等业务。此时如何选择银行呢?开户的银行信贷政策要不排斥本企业所在行业; 该银行不歧视小企业; 该银行负责人对中小企业发展前景看好; 该银行负责人与本企业有或可能有联系等。不宜选择多了，一两家银行就够了。在多家银行开户可能降低在银行积累信用的效应。其次，把存款存在开户的银行。存款多少、余额大小根据企业的情况决定，重要的是资金的进出要经过银行，形成现金流记录。这不仅让银行能够通过现金流了解企业经营情况，而且多家企业的这种现金流就构成了银行稳定的存款来源。另外，能把企业相关人员的个人存款也存在企业的开户银行更好。存款业务，不要因为自己一时不贷款或其他银行公关就随便转移。第
23、三，公司的结算业务要在开户银行办理。尽量不要坐支现金，不要冲抵票据。否则会大大减少银行对企业真实经营情况的了解。 积累信誉还要善于创造信用。所谓创造信用，就是要为在银行贷款创造条件。仅靠企业正常经营、自然发展是很难获得银行贷款支持的; 仅靠简单地在银行办理正常的一般存取款业务和结算业务，也还是很难获得银行贷款支持的。不要等伯乐的到来，而要把自己打造成千里马，一匹正在飞奔的千里马。所以企业要主动创造信用。通过创造信用引起银行高层对本企业的关注。企业不但要用正常经营的现金流和结算业务在银行按传统方式积累信用，而且要用企业在生产经营中的现金流和结算业务到银行创造信用。例如某公司支付一笔货款，最直接的
24、方式是从银行账户转账或汇兑。但为了在银行积累信誉，它可以采用全额保证金签发银行承兑汇票的方式处理，既支付了货款，又节约了财务费用，更为重要的还创造了在银行的信用。本来这些业务是可以没有的，是企业为银行创造的业务机会，是银行非常欢迎的。对银行有利，对企业也有利。 积累信誉也要创造机会。通过创造机会引起银行高层人士对本企业的关注和认同。银行其实也在不断地寻找他们眼中优质客户。企业就要利用各种机会，甚至创造机会，把企业塑造成银行眼中的优质客户。银行眼中的优质客户，既是脚踏实地干出来的，也是通过适当宣传、包装创造出来的。争取把企业纳入当地政府重点支持名单，提高企业在本地区的知名度；积极参加政府的各种会
25、议、活动，树立企业和企业负责人的正面社会形象；根据企业生产经营需要适度地进行宣传，包括新闻报道和广告；有意识地参加银行举办的活动等，都是在银行创造信用的机会。 （二）提供适当、真实的财务信息。银行对企业的优劣判断在很大程度上来源于对企业提供的财务报表和资料的分析。报表数据失真是个普遍现象，也是银行最不相信企业的地方。夸大了的和缩水了的财务信息都不是银行希望的。企业应当规范自己的财务管理行为，比较真实地反应企业的生产经营情况。所谓真实，要求企业会计制度健全，财务数据可靠，会计核算合规；所谓适当，是指企业财务数表和资料的修饰只要不违反会计法是允许的。企业财务报表的真实是指主要收入和支出是比较完整真
26、实的，只要没有明显的巨大的虚假都算真实。其实，企业的财务报表是允许进行适当的修饰的。不要机械、简单地理解真实，一个企业的财务报表绝不仅仅是企业生产经营数据的简单记录，而应当是按照有关规定，经过有经验、真正懂财务的会计人员精心编制而成的。企业负责人要清楚地知道财务报表数据反映的自己的企业。缩水了的财务报表数据反映的企业，企业负责人更应该知道。企业负责人对本企业相关的数据了然于胸并能清楚表述，能很快赢得银行人员的好感。 怎样让银行相信自己的财会报表是真实的？那就要求企业财务会计制度健全、资料齐备，帐、表、资料互相不矛盾。财会人员有专业知识，良好的表达能力，非常熟悉企业财务报表反映的所有数据，并且能
27、够解答疑问。经有公信力的会计师事务所审计，并还要能证明是纳税报表。 如何面对真实报表带来的税收问题?涉及的税收问题也是完全可以有所作为的。通过充分利用各种税收优惠政策，通过运作是能达到合理节税的目的的。仅靠收入不入账，账外账等手段解决税收问题的做法已过时了，是一种原始的又包含很大风险的野蛮方法。高智商节税进而使企业财务报表数据真实可靠，这样企业的起点就非常高了。当企业负责人向银行说，我们提供的报表就是纳税的财务报表，则能在很大程度上消除银行的疑虑。 （三）注意与银行人员交往的方法。要坚决克制“如饥似渴”、“迫不及待”，防“喊穷哭苦”，防“乱夸海口”、“乱拍胸口”，防“不给回报”。还要树立企业负
28、责人良好的社会形象。企业负责人及管理团队的素质是银行信用等级评定进而决定是否贷款的重要因素。银行一般关注企业负责人是否赌博、婚姻状况、做事风格、人际关系、文化程度、敬业精神。回报和忠诚度，是当前银行在发放贷款前后非常重视的事项。回报是指银行发放贷款除了收取利息外，还希望企业另外给予业务机会，银行要利用贷款这个杠杆撬动更多的业务和收入。忠诚度是指银行在用贷款支持企业发展后，能够长期地与之交往以获得收益，反感企业在壮大后抛弃自己，投奔其他银行。对此，企业要理解，并且要掌握这种心理，进而有预案地设计许多银企双蠃的方案。毕竟银行也是企业，不管是国有银行还是农村信用社，他们都有经营指标的考核，并且是和员
29、工收入紧密挂钩的。需要指出的是，这种回报和忠诚，只要操作得当是不会增加企业经济负担的。 （四）要诚实守信。所谓守信，就是指中小企业负责人在经济生活中一定要恪守信誉。在当今的中国，企业的信誉己是非常重要的了。很难想象一个不诚信的企业和企业负责人能够在银行获得贷款。首先，要维护企业作为一个独立法人的信誉。要在整个金融系统没有贷款逾期、欠息等不良记录。要没有偷税、欠发工资、长期拖欠水电费等明显记录。要尽量减少因自己未履约而导致的经济纠纷、诉讼案件。要在社会各界没有大的负面形象。其次，要精心维护企业法定代表人或负责人的信誉。主要应注意个人在社会各界的形象口碑、经营管理能力、婚姻状况、是否赌博等。还要真
30、正做到诚信，信守承诺，避免不良信用记录。 （五）控制负债区间。企业要发展，应当负债，这业已成为共识。不负债的企业很难得到快速发展。但目前的问题是，许多企业负债过高，使自己丧失了再负债、再获得贷款的能力。当我们不能再得到银行贷款时，要先审视一下自己的负债情况。 负债高低，不是简单用绝对额表示的，银行最关注的是资产负债比例，是负债率。负债率也不是一个固定比例，针对不同的行业，不同规模的企业有所不同。银行不希望企业过度负债，不希望企业的贷款超过了企业的“体重”，即一定的比例、偿债能力。在现实经济中，一般情况下企业的负债率达到50%就是警戒线了。兴业银行更是规定贷款余额不能超过企业身价的30%。作为企业，都希望能借助银行的支持快速发展; 作为银行，则认为企业应该循序渐进地发展，希望企业的贷款增长、自有资金增长、销售收入增长、利润增长都能有机协调进行。可以设想，如果一个企业只看见贷款在不断增加，而自有资金、企业资产没有多少增加，其后果是非常危险的，银行是绝对不可能再贷款的了。 如果企业负债已经比较高了，又要靠继续贷款寻求更大的发展，有什么办法? 那么途径有三：增加自有资金即资本金; 企业重组; 调整负债结构，降低银行负债比例。 我们的研究结论是，银行不了解和不信任是中小企业贷款难的根本原因。解决的办法是，让银行了解和信任中小企业。就这么简单。