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1、企业内训：销售渠道建设与管理明阳天下拓展培训主题：销售渠道建设管理客户关系营销策略消费者购买行为分析天数： 2 天课程大纲第一章营销渠道概述一营销渠道的概念2. 渠道企业的立身之本案例：联想电脑集团的立身之本分销过程中存在的三个基本矛盾解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输案例 1：渠道：关乎成败案例 2：营销渠道的无形资产二营销渠道的功能和流程精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 8 页1渠道成员的职能行为2) 降低复杂程度3专业化几种流程简介案例讨论：第二章渠道管理的基本要素1. 基本渠道成员的关系2. 渠
2、道成员意识3. 渠道成员的可识别性4. 多重渠道选择5. 渠道合作二渠道的设计与建立精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 8 页1) 公司式系统2) 管理式系统3) 合同式系统案例讨论：商务通现象第三章营销渠道基本成员精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 8 页案例：统一企业：产销一体化，重通路开拓二批发商在渠道中的地位及其行业概况案例： ABC批发商的衰落三零售商在渠道中的地位及其行业概况案例：超级终端正在来临四消费者在渠道中的位置及其行为分析1) 个人消费
3、者的需求特征2个人消费者购买行为分析3个人消费者的购买决策过程精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 8 页1组织购买者的需求特征2组织购买者购买行为分析3组织购买者的购买决策过程案例讨论：两个批发商的故事第四章渠道管理中的关系营销一关系营销概述1关系营销的产生关系营销与交易型市场营销的主要区别1) 信息交流的双向性2) 以协同为基础的战略合作过程3) 以双赢为目标的营销活动4) 以反馈为职能的管理控制系统二营销渠道中的关系管理精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，
4、共 8 页1) 合作关系2) 合伙关系3) 分销规划案例：宝洁公司1) 对分销商进行考评、选择2) 为分销商提供满意的产品及服务3) 加强与分销商的有效沟通4) 给分销商合理的经济支持及激励案例：百事可乐与它的零售商的合作关系3渠道关系营销的关键是共同解决问题1) 信息分享2) 运作联结3) 法律联盟4在关系中进行特定适应投资案例：邦帕工厂和丰田的关系精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 8 页一渠道成员服务水平顾客满意度评估1顾客满意的重要意义二分销渠道改良决策3. 改良和修正整个市场营销渠道系统改良问题的概念性研究案例：渠道的均衡状态案例讨论：亨迪生公司的渠道何去何从案例讨论：5. 高效通路：两个基本通路力7. 在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连9 业界采用的一般营销渠道的评估方法精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 8 页本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 8 页