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1、组员谭振媚陈佳葭李毅丘德伶郑晓芹莫国燕张立丽阮氏秋课件 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life, there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望基本情况基本情况1外部分析外部分析2内部分析内部分析3使命使命 目标目标4战略战略5 一些发达国家，加油站除了承担给汽车加油的功能外，还普遍开设便利店、洗车修车等非油品服务。 最近几年，中国加油站的非油品业务在大中城市逐渐发展起来。2008年5月份中国石化广西分公司开始经营非油品业务，并成立了非油品经营管理中心。基本情况基本情况截至2009年8月，全区有742家
2、易捷便利店。南宁市区有41家。2008年的销售额达三千多万元，毛利一千万元。预计今年达八千万元。基本情况基本情况 易捷便利店分两种规格：标准店标准店和单品店单品店 标准店：店面、“易捷”标识招牌、商品相对齐全、日营业额达500元以上配备专门营业员 单品店：没有店面、成件销售、商品堆放在两个“加油岛”之间基本情况基本情况基本情况基本情况中国石化中国石化广西分公广西分公司司北京分公北京分公司司天津分公司天津分公司浙江分公司浙江分公司成品油成品油非油品非油品业业务务南宁南宁桂林桂林柳州柳州1998年集团化年集团化洗车，汽车美容（目前是外包洗车，汽车美容（目前是外包，即将场地出租），即将场地出租）大部
3、分的商品采购、定价由非油品经营管理中心统一管理少数商品可由自行选少数商品可由自行选择和定价择和定价 主要商品 纯净水、矿泉水、果汁饮料、方便面、糖果蜜饯、饼干、冷饮、烟酒、地方特产、燃油宝等基本情况基本情况 燃油宝 清洗积碳和沉积物 节油 润滑占销量的20%加油站的员工推销 每人卖一瓶可以得5元现在销量不好，顾客反映其对汽车的作用不大基本情况基本情况受消费水平和观念限制，人们还未形成在加油站消费的习惯 1. 消费水平偏低，大多数人对价格敏感度高。 事实上，很多私家车司机不在乎两三毛钱、一块两块钱的差价。比如说一瓶农夫山泉，1.2元或1.3元1.5元（方便结算） 2. 人们常规观念： 加油站汽车
4、加油的地方 加油站便利店价格高得离谱（受高速路上的便利店影响） 结果：86.1%知道加油站里有便利店，而且这其中一部分是由于在高速路上的便利店买过东西才知道的基本情况基本情况外部分析外部分析 宏观环境宏观环境1 南宁是中国东盟博览会永久性举办城市，连接东盟国家的桥梁2 南宁是泛北部湾经济区的核心城市。国家政策上扶持1.南宁CPI指数09年持续回落2 南宁私家车数量持续增长3 加油站非油品业务在南宁有了较快发展1.工商行政管理法 2中华人民共和国食品法3 连锁特许经营的法规和制度1.零售业门槛低2便利店无需太多技术支持，最重要的是资金零售业零售业政治政治经济经济技术技术法律法律 H 批发和零售业
5、批发和零售业 H 65 零售业零售业 H651 综合零售综合零售 H6519 其他综合零售其他综合零售 指日用杂品综合零售活动；为方便城乡居民，在街道、社区、乡镇、农村、工矿区、校区、交通要道口、车站、码头、机场等人口稠密地区，开办的小型综合零售店的活动；以小超市形式开办的便利店活动；农村供销社的零售活动。 外部分析外部分析 行业分类行业分类 1、 零售业态呈现多样化 昔日传统业态(百货店)一统天下格局被打破，多种新的业态相继出现。超市、连锁店、仓储店、折扣店、专业店、专卖店等纷纷介入零售业战场。外部分析外部分析 产业趋势产业趋势 2、 传统业态市场定位呈现多元化 传统业态一改往昔“购物不讲环
6、境、经营不求特色；商品不分档次”的无市场细分、无市场定位的状态，而出现市场定位的多元化倾向。传统百货店逐渐向提供多功能、一站式服务的方向转变。外部分析外部分析 产业趋势产业趋势 3、 业态空间摆布呈现合理化趋向 边缘崛起、区域性零售分中心与市中心并存、选购品经营在城市或区域性商业中心、便利品经营在邻近居民集中居住区布点的迹象。外部分析外部分析 产业趋势产业趋势 4、营销理念的消费者本位化 以消费者为本位理念得到真正确立 ，“消费者是上帝”成为一种真真切切的行动 。 外部分析外部分析 产业趋势产业趋势行业竞争态势分析行业竞争态势分析(波特五力分析波特五力分析 )1.现现有主要有主要竞竞争争对对手
7、手 uSmile昆仑好客昆仑好客 利客隆利客隆 聚福隆聚福隆 主要竞争对手主要竞争对手 中国石油加油站便利店 “昆仑好客”是中国石油依托加油站网络和客户资源，为客户提供燃油、燃气以外的商品和服务，满足客户延伸需求的商业活动，突出便利店、汽车服务、广告业务、快餐业务等，打造的一个非油品牌。主要竞争对手主要竞争对手 uSmile昆仑好客昆仑好客 广西大型连锁超市 创立于 1995 年 9 月。隶属广西南宁康迈商业有限责任公司。 连锁超市 51 家，其中：直营店 15 家，加盟店 22 家，便利店 14 家，店铺总面积超过 6 万平方米，年销售规模超过 5 亿元人民币。主要竞争对手利客隆2，潜在潜在
8、进入进入者者1、规模经济、规模经济2、产品差异化、产品差异化3、资本需求、资本需求4、预期的报复、预期的报复连锁的规模经济主要表现在：采购、连锁的规模经济主要表现在：采购、市场营销、销售能力及网点分布。总市场营销、销售能力及网点分布。总体来说，规模经济还不明显。体来说，规模经济还不明显。易捷和其他便利店，超市的商品大同易捷和其他便利店，超市的商品大同小异，产品差异化不明显。小异，产品差异化不明显。由于便利店没有固定的规模，只要有由于便利店没有固定的规模，只要有店面，有一定初始资本就可以开，属店面，有一定初始资本就可以开，属于小本经营，进入门槛较低。于小本经营，进入门槛较低。连锁超市和便利店的商
9、品价格差别较连锁超市和便利店的商品价格差别较小，利润空间有限，且一般消费者都小，利润空间有限，且一般消费者都属于就近购买，所以守望者对新进入属于就近购买，所以守望者对新进入者的报复行为可能性不大者的报复行为可能性不大、潜在进入者分析、潜在进入者分析 竞争态势分析竞争态势分析3 供方（供方议价实力）：供方（供方议价实力）：易捷的商品种类很多，以致于没有一家企业能成为易捷的商品种类很多，以致于没有一家企业能成为左右易捷的不可或缺的供应商，供方议价能力不高左右易捷的不可或缺的供应商，供方议价能力不高4 买方（买方议价实力）：买方（买方议价实力）：易捷的目标市场定位有车一族，有车族相对与普易捷的目标市
10、场定位有车一族，有车族相对与普 通消费群，他们消费能力更高，只要有需要的商品，通消费群，他们消费能力更高，只要有需要的商品，他们并不太在意较小的价格差异。为图方便，但舍得他们并不太在意较小的价格差异。为图方便，但舍得为商品付出多点钱。买方议价能力相对较弱。为商品付出多点钱。买方议价能力相对较弱。5 替代品：替代品： 社区杂货店社区杂货店 竞争态势分析竞争态势分析外部分析外部分析 威胁威胁 1、超市规模较大，货物齐全，价格低、超市规模较大，货物齐全，价格低 2、在加油站消费的观念在中国难以深入、在加油站消费的观念在中国难以深入 3、附近的食品店，杂货店分占市场份额、附近的食品店，杂货店分占市场份
11、额1 南宁的消费水平在增长南宁的消费水平在增长2 南宁私家车数量持续增长南宁私家车数量持续增长3 “汽车的后备箱汽车的后备箱”消费将成为一种趋势消费将成为一种趋势4 零售业供应商间竞争日益激烈零售业供应商间竞争日益激烈外部分析外部分析 机会机会权重反应分数加权分数机会机会1 南宁的消费水平在增长南宁的消费水平在增长2 南宁私家车数量持续增长南宁私家车数量持续增长3 “汽车的后备箱汽车的后备箱”消费将成为一种趋势消费将成为一种趋势4零售业供应商间竞争日益激烈零售业供应商间竞争日益激烈0.10.20.150.123420.20.60.60.2威胁威胁1、超市规模较大，货物齐全，价格低、超市规模较大
12、，货物齐全，价格低2、有车一族还未形成在加油站便利店消费的习惯、有车一族还未形成在加油站便利店消费的习惯3、附近的食品店，杂货店分占市场份额、附近的食品店，杂货店分占市场份额总计总计0.20.150.11120.20.150.22.152.5为平均水平。外部分析的总加权分为为平均水平。外部分析的总加权分为2.15,说明其在利用外部机会和回说明其在利用外部机会和回避外部威胁方面略高于行业平均水平。避外部威胁方面略高于行业平均水平。外部分析外部分析内部分析内部分析 优势：1开店成本相对较低2有固定的消费群体3能够满足有车一族“方便快捷”的消费需求4饮料成件销售劣势：1“易捷”品牌尚未被高度认可2便
13、利店分布分散，配送成本高3商品价格没有优势4场地限制，很多便利店内的购物环境没有优势5零食小吃类销量不大，流转周期长，顾客对商品有保质期有顾虑内部分析内部分析权重权重评价值评价值加权评价值加权评价值优势优势1 1开店成本相对较低开店成本相对较低2 2有固定的消费群体有固定的消费群体3 3能够满足有车一族能够满足有车一族“方便快捷方便快捷”的消费需求的消费需求4 4饮料成件销售饮料成件销售0.10.10.150.1543430.40.30.60.451.75劣势劣势1 1“易捷易捷”品牌尚未被认可品牌尚未被认可2 2便利店分布分散，配送成本高便利店分布分散，配送成本高3 3商品价格没有优势商品价
14、格没有优势4 4场地限制，很多便利店内的购物环境没有优势场地限制，很多便利店内的购物环境没有优势5 5零食小吃类销量不大，流转周期长，顾客对商零食小吃类销量不大，流转周期长，顾客对商品有保质期有顾虑品有保质期有顾虑总计总计0.150.150.050.10.05232110.30.450.10.10.952.72.5为平均水平。在南宁地域范围内的内部分析总加权分为为平均水平。在南宁地域范围内的内部分析总加权分为2.7,表明其内部表明其内部状况优势略高于平均水平。状况优势略高于平均水平。内部分析内部分析 易捷便利店属于零售行业，没有匹配的技术，开店的必备条件是，资金，场所，商品。匹配技术匹配技术
15、使命使命： “便捷的汽车服务区便捷的汽车服务区” 目标：目标：提供高品质、多样化的商品和服务，满足提供高品质、多样化的商品和服务，满足顾客一路所需。顾客一路所需。 使命及目标使命及目标 店铺模式（店铺模式（Shopkeeper Model） 易捷便利店是连锁店铺模式。易捷便利店是以加油站为依托，把路过的有车一族，以及附近的居民列为潜在客户群，通过开设店铺来提供商品和服务。商业模式商业模式EFE总加权评分总加权评分强强3.04.0中中2.02.99弱弱1.01.994.03.02.01.03.02.01.0高高3.04.0中中2.02.99增长和建立增长和建立坚持和保持坚持和保持收获或剥离收获或
16、剥离IEFE总加权评分总加权评分易捷（易捷（2.15，2.7）总体战略总体战略SWOT 优势优势SS1 1开店成本相对较低开店成本相对较低2 2有固定的消费群体有固定的消费群体3 3能够满足有车一族能够满足有车一族“方便方便快捷快捷”的消费需求的消费需求4 4饮料成件销售饮料成件销售弱点弱点WW1 1“易捷易捷”品牌尚未被认可品牌尚未被认可2 2便利店分布分散，配送成本高便利店分布分散，配送成本高3 3商品价格没有优势商品价格没有优势4 4场地限制，很多便利店内的购物场地限制，很多便利店内的购物环境没有优势环境没有优势5 5零食小吃类销量不大，流转周期零食小吃类销量不大，流转周期长，顾客对商品
17、有保质期有长，顾客对商品有保质期有顾虑顾虑机会机会OO1 1 南宁的消费水平在增长南宁的消费水平在增长2 2 南宁私家车数量持续增长南宁私家车数量持续增长3 “3 “汽车的后备箱汽车的后备箱”消费将成为一种趋消费将成为一种趋势势4 4 零售业供应商间竞争日益激烈零售业供应商间竞争日益激烈SOSO战略战略1 1、全面提升整体门面形象、全面提升整体门面形象 （S2,O4S2,O4）2 2、适当提高部分商品价格、适当提高部分商品价格 （S1,O3S1,O3） WOWO战略战略1 1、及时调整产品种类（、及时调整产品种类（W2,O3W2,O3）2 2、各地点的配送要因地而异、各地点的配送要因地而异 （
18、W2,O3W2,O3）3 3、与知名品牌强强联合（、与知名品牌强强联合（W5,W5,，O1,O4O1,O4）4 4、与专业传媒合作，加强宣传、与专业传媒合作，加强宣传 （W6,O4W6,O4） 威胁威胁TT1 1 超市规模较大，货物齐全，价格低超市规模较大，货物齐全，价格低2 2 有车一族还未形成在加油站便利店消有车一族还未形成在加油站便利店消费的习惯费的习惯3 3 附近的食品店，杂货店分占市场份额附近的食品店，杂货店分占市场份额STST战略战略1 1、产品促销、产品促销, ,刺激销售刺激销售(S3(S3，T2T2，T3)T3)2 2、调动员工积极性，提高服、调动员工积极性，提高服务质量，传递
19、产品信息务质量，传递产品信息 （S2.,T2S2.,T2） WTWT战略战略1 1、加强管理（、加强管理（W2,T5W2,T5）2 2、调整大众商品的价格，薄利多销、调整大众商品的价格，薄利多销（W1,T1,T6W1,T1,T6）3 3、保证产品质量（、保证产品质量（W5,W6,T4,T5W5,W6,T4,T5） 总体战略：为顾客提供便捷，多样化的商品和服务，引领汽车生活的时尚。易捷竞争战略易捷竞争战略易捷易捷高高价格价格低低营销营销力度力度品种品种多多少少网点网点数量数量质量质量品牌知品牌知名度名度环境环境舒适舒适昆仑微笑昆仑微笑利客隆易捷战略布局图易捷战略布局图 （南宁南宁） 1 1、全面
20、提升整体门面形象、全面提升整体门面形象 2 2、保证产品质量、保证产品质量 3 3、及时调整产品种类、及时调整产品种类 4 4、配备需求因地而异、配备需求因地而异 5 5、适当调整商品价格、适当调整商品价格 6 6、加大宣传，提高知名度、加大宣传，提高知名度 7 7、与知名品牌强强联合、与知名品牌强强联合 8 8、加大营销力度、加大营销力度竞争战略竞争战略集中化战略集中化战略 1.通过对便利店工作人员的培训，使其提高为顾客服务的意识，提升服务质量和和满意度，以提升品牌形象 2.严格把关，控制好货源，保证商品质量 3.根据需求的变化及时调整商品种类 4.对商品进行配送因地而异，做好物流管理 5.根据需求提高部分商品价格，同时下调大众消费品价格，薄利多销 6.在电视，广播，报纸，网络上加大广告投入，与专业媒体合作，加强宣传提高知名度 7.与知名品牌强强联合，做到双赢 8.多举行各种促销活动，加大营销力度。实施措施实施措施通过与媒体，知名品牌合作，同时加强物流与经营管理，为加油顾客及油站周边居民提供方便、快捷的服务，完成打造“便捷的汽车服务区”的使命战略综述战略综述 Thank you !