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1、品 牌 投 资 规 划1、 整体思路思路图解直营店直营店建设样板店设立办事处直营办事处客户加盟货品合作店客户合作店简述市场切入点以直营店为突破口，通过直营店建设品牌终端样板店，建立属于适合品牌的管理模式。在日常的实际管理工作中，反复总结确定下来，整理成档，到达可以复制、传承。 接着我们一方面继续提高直营店的开发速度和力度，同时加强加盟合作客户的开发力度， 利用加盟合作迅速提高品牌的市场占有率。随着我们品牌在市场竞争力提升和自身实力的加强，我们开始尝试筹建办事处，扩大直营市场份额。等到我们市场经营的盈利模式非常成熟的时候，人力、 物力、 财力都足以支撑我们市场运营所需时，我们就可以全部直营，到达
2、品牌利润最大化。2、 规划详解开设直营样板店为什么要开直营店国内的服装行业三十多年的发展，从初期的外销代工，到现在的以内销品牌为主，无论经营模式和方式都发生了根本性的变法。内销开始起步的时候，注册一个品牌，投入一点启动资金，市场无论从直营开始还是加盟开始，都很容易发展起来。当时的市场是供小于求，只要你能加工生产，有货出，无论直营、加盟还是批发，市场可以帮你消化。又经过近二十年的发展，加上早期行业门槛低，大量品牌和资金的进入，传统的市场已经供大于求了，市场竞争日趋激烈。有了竞争， 行业就会越来越成熟、越来越完善， 入行的门槛就会越来越高。从早期生产、加工的竞争过渡到市场销售的竞争。这对于一些品牌
3、来说经营会越来越糟糕， 相反对于另一些品牌来说前景越来越好。对于我们来说既是挑战，也是机遇。挑战是因为我们在时间上处于劣势；机遇是因为我们虽然是在赶、精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 8 页是在追，但是我们有大量的行业经验可循。对于目前行业经营的侧重点我们已经很明确，就是先做好产品，再做好品牌，市场水到渠成，从而建立适合自己的运营模式。我们现在可以借鉴、融合行业中最好的模式成就自己的模式，后来者居上，一定可以成功。既然知道要做产品，做品牌、做市场，建立模式，那怎么做？靠别人，不行，因为一开始就靠客户合作，客户都是唯利是图，
4、只有靠自己。打铁还需自己硬， 打造品牌也是一样的道理。我们必须直营先做起，通过直营建立品牌的终端运营基础，品牌不只是一个名字，它是一个系统、一个机构、一种模式、一种文化，它的建立需要过程和时间。这个过程必须自己先走，引领整个过程， 才会更系统、 更完善、 更准确、 更扎实。 不用担忧投入，正确的投资一定是有回报的。直营店计划结合公司目前品牌资料不健全，同时又无新店铺参照的情况下，开店需要慎重。在量上，我们确定2-3 个店；在费用上，尽量在我们承受和可控范围之内；在位置上，要起到宣传和展示品牌形象的效果；在面积上，要结合我们品牌以后的形象装修要求，要有合适的面积展示；在区域上，首选深圳，便于公司
5、监控、管理。举例街铺合作条件1、面积：建筑面试85 ，使用率75% 。 2、租金： 220 元/ 月/ 。3、物管费： 35 元/月/。 4、押金： 37400 元。 5、递增率： 3% 。6、费用明细表单位：元装修按照三年半平摊类 别租金押金物管装修水电工资合计开店费用1870037400200000255100运营费用187002975500020001500043675盈利目标1、业绩目标半年单位：万精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 8 页月份6789101112合计盈利目标101520253030301607366
6、172、按照平均折扣6 折，倍率5 计算盈亏盈亏平衡点为：元每月业绩10 万盈利：元每月业绩15 万盈利： 53825 元一年： 645900 元每月业绩20 万盈利：元一年：元每月业绩30 万盈利： 146325 元一年： 1755900 元商场店合作条件1、面积： 76 。 2、扣点： 25% 。 3、物管加推广：45+5=50 元/ 月/ 包括扣点内 。 4、押金： 20000 元。 5、递增： 1% 。6、费用明细表单位：元装修按照三年平摊类 别租金押金物管装修水电工资合计开店费用20000150000170000运营费用25%扣400020001500021000盈利目标1、业绩目标
7、半年单位：万月份6789101112合计盈利目标151515161818201172982002、按照平均折扣6 折，倍率5 计算盈亏盈亏平衡点为：4 元每月业绩3 万盈利： -4100 元每月业绩4 万盈利： -元每月业绩5 万盈利：元一年：元街铺租赁店和百货扣点店直营店投资分析通过以上计算分析，两个的总投入约为425100 元，其中装修约为350000 元，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 8 页押金 57400 元，租金 18700 元。租赁店业绩达以上店铺自身即可盈利；扣点业绩达元以上店铺自身即可盈利。通过比较，虽
8、然扣点店较租赁差距很大，但是我们仍然需要选择扣点店，这是目前行业普遍存在的现象，对已一些实力较小的品牌总会被一些商家附带着进驻他们业绩较差的场，这就要看我们怎样去权衡。建设样板店相比较于开店， 店铺的经营将困难的多，特别是在品牌终端店铺初建的时候，我们怎样规划我们店铺的经营，直接影响我们今后终端运营效率。现在的店铺不但承载做出业绩的首要任务， 更承载着通过店铺建立我们品牌终端运营标准的责任。业绩是关键，通过管理做出了业绩，那么针对店铺的终端管理才是有效的、可行的， 才可以进行复制、 推广。怎样保证实现我们既定的目标业绩？我们需要从以下几个方面作为着眼点，作为工作的中心。店铺导购首先要分清楚什么
9、是可控的，什么是不可控， 人的精力有限， 怎样把有限的精力放在可控的上，并把它做到极致，业绩就会有很大的提升。这里也说一下，不可控的，其实店铺里应该是不存在不可控的，只是这个可控和不可控看是谁在控制。店铺的导购，要认清自己的角色。导购是什么？导购：一种职业，在服装店，作为顾客的引导， 介绍产品， 服务于消费者的一个服务性群体。是一个不可无视的职业。服装产品到终端，传播品牌信息的载体只剩下三个：产品、形象和人。在三个载体中， 产品已经造就， 那是一件件服装； 形象已经凝固， 那就是店面陈列。而人是唯一可变的因素，人的表现， 决定着品牌在 “最后一公里” 的冲刺中是加分还是减分。所以，不是“最可爱
10、的人”，不能让他占据第一排，更不能让他代表企业与消费者打交道。因为， 留住消费者， 就必须让他们满意。对终端人员必须加大培训力度，作为服装公司，应从多方面给予以体贴、关心和激励，不仅要在行动上重视， 更要在思想观念上予以重视，因为观念不解决， 行动就不会彻底。观念解决了， 很多东西就会迎刃而解。成交就是一分钟， 就是开单、 收钱、接单、交货。 但是促成成交却需要十分钟、百分钟。 怎样能好好在这十分钟、百分钟内好好的推销自己、推销公司、推销品牌、推销产品，第一就要知己，务必做到熟能生巧；二要知彼， 只有会察言观色， 才会更好的把握你的顾客，做到销售之道、攻心为上； 三要能言、 巧言，知识不等于智
11、慧， 知识只有被实践检验后才是智慧，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 8 页智慧不等于接受，智慧只有通过你的表述让人认可后，才能接受， 所以导购的口才在销售的最后一环节至关重要。这样整个导购的培训：心态 知己 知彼 沟通， 四个环节来完成。根据培训 实践 总结 培训 实践这样一步一步、 踏踏实实建立起我们店铺导购的各项标准。装修陈列顾客一般都是被店铺的远景吸引，产生好感后， 再进入店铺进行消费的。这就要求我们对装修要有充分的重视，我们需要通过前期的直营店，尽快确立品牌的视觉标准，这个标准通过一两个店难以建立起来，需要不断在
12、店铺的装修中磨合，但是品牌的视觉标准的基本元素可以确定，加以延续。在装修上，不能固化， 因为需要因地制宜，结合店铺实际装修。店铺装修后的内部陈列，是我们店铺营运管理的又一重点。好的陈列可以赏心悦目，增强顾客的购买欲望。除了正常的服装陈列，我们建设样板店，还需要增加更多其他辅助元素进去，如：为了留住VIP 客户，提高我们的服务质量，我们可以增加休息区，加入咖啡、果饮之类，结合时尚休闲类的书籍等；还可以为了提高店铺的温馨度，适当加入家居饰品，融合在服装陈列中，让女人顾客倍感温馨，通过店铺传达品牌内含的一种生活态度和理念， 增加顾客的品牌忠实度。这种品牌文化、 这种品牌理念不是一朝一夕中产生的， 是
13、随着品牌不断探索、不断进步中总结、积累进而整理延续、传承下来。店铺货品货品是店铺经营成败的根本，一切经营活动都是围绕货品展开的。货品在售出之前，我们应该怎样去管理，这也是店铺管理，甚至公司商品管理的重心。但是管理的目的很明确，就是为了加快货品的流转速度，所以就需要建立一套适合我们自己的货品进、 出、入流程， 不能因为制度而耽误品牌入库、上市、销售的速度。随着店铺的销售，货品就会自动流转起来，怎样协作更合理，货品更安全，流转速度更快， 我们就怎样做。 不断的积累、 不断的总结、 不断地完善货品管理标准。可行有效的营销方案如果说上述的几方面我们做好了，店铺业绩就有了保障，但是想要到达更高更好的业绩
14、，我们还需要在营销方案上下功夫。NEO 店，自然销售预计在10 万左右，但是我们目标是30 万，甚至更高，那我们就需要在营销方案上不断的推陈出新，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 8 页根据货品、季节、当时业绩制定出可行有效的营销方案。如：1、开业店铺气氛的营造，花篮、气球拱圈、 红酒、 果盘、 横幅、巨幅海报等。2、购物赠送咖啡券，免费休息喝咖啡等。3、VIP酒会，讲座等。4、新品走秀发布会等。营销方案，不是固定的，但是根据效果可以借鉴、延续，同时借助每次营销策划的实施，积累我们应对品牌终端销售的信心，提高我们对销售业绩
15、的掌控，为品牌市场扩张提供动力和依据。直营市场规划通过直营样板店的建设，建立品牌终端管理体系后，通过业绩检验，可行后，我们就有信心进驻更高端的店铺。结合上述租赁店和扣点店分析：1、 在租赁店业绩能到达10 万的时候，我们就有信心拿下运营费用6 万/月的店，这样我们可选择空间就很大了，预计：年底前再开3 个店，投资费用每店30 万，合计 90 万，业绩300 万/年 /店，店铺盈利：113 万/年/店，三个店339 万/年。2、 开设 3 个优质店铺的时候，最坏打算，也要开设3 个类似扣点店的店铺。预计：投资每店20 万，合计 60 万，业绩 60 万/年/店，店铺费用 3 万/月/店，店铺盈利
16、：1 万/年/店，三个店3 万/年。3、 在租赁店业绩能到达20 万的时候，我们就有信心拿下运营费用12 万/月的店铺，这样我们就可以去谈金光华、海岸城、益田假日等深圳的高端商场。预计：再开两个店，投资每店40 万，合计80 万，业绩400 万/年/店，店铺盈利：105 万 /年/店，两个店210 万/年。4、租赁店，明年盈利预计：业绩按30 万/月，盈利万元；扣点店，明年盈利预计：业绩按 5 万 /月，盈利万元。直营市场投资及回款汇总单位：万精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 8 页类别店数投入业绩店铺盈利备 注租赁店13
17、20投入主要是店铺启动资金，包含：装修费、押金；盈利：只是指店铺的营运盈利，未除去公司运营费用； 货品倍率按照5 倍计算，销售折扣平均按六折计算， 备货资金预计800 万扣点店117234费用 6 万的店390900600费用 3 万的店360360240费用 12 万的店280800533合计102614加盟合作店铺的启动随着直营样板店的建立，加盟货品合作店铺也随之启动，分两个方向走。深圳区域在深圳区域主要发展联营合作客户，客户承担店铺所有费用，公司承担货品， 装修双方各承担50%，客户按比例缴纳货品押金。理论上每个店铺我们需要投资一定的装修费， 预计每店五万元，但是由于客户需要交货品押金，
18、在账面上我们会有现金进账。每个客户我们均价按照三折结款，平均每个客户预计销售180 万 /年，折扣平均 7 折，吊牌价为257 万/年，公司回款77 万/年。这样的客户预计开发20 个，折合 12 个满一年回款，这样投入就是100 万，回款 924 万，回款盈利362 万，备货资金 600 万。深圳区域外在深圳区域外，发展加盟货品客户，每个客户我们均价按照折结款，平均每个客户预计销售180 万/年， 折扣平均 7 折，吊牌价为 257 万/年， 公司回款64 万/年。这样的客户开发50 个，折合25 个满一年回款，回款1600 万，回款盈利640 万，备货资金 1000 万。加盟合作客户汇总单
19、位：万区 域客户数量投入业绩回款盈利备货备注深圳区域内201002160924362600倍率 5，货 品 成本折深圳区域外50450016006401000合计701004860252410021600精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 8 页3、 办公区域的投入3.1 办公区域面积300 平米， 60 一平米，租金18000 元/月，一年租金万；3.2 装修费用500 元/平米，装修15 万；3.3 人员，无底薪合作制；3.4 办公费用每月1000 元；3.5 前期投入租金两押一租万，装修15 万，杂费算2 万，合计万；3.6 样衣投入，可以利用现有资源；所以不到 23 万可以启动一个新的品牌公司。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 8 页