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2、讲师，曾任多家知名大、中型企业营销高管、总经理、董事，十多年的管理与培训实战经历，积累大量实经理、董事，十多年的管理与培训实战经历，积累大量实战管理经验和数十万字的实用案例、资料库。战管理经验和数十万字的实用案例、资料库。最新著作有最新著作有业绩才是硬道理业绩才是硬道理、责任胜于能力责任胜于能力、许三多精许三多精神神、责任胜于能力责任胜于能力白金白金版等。版等。 卓越营销管理 总裁营销实战管理6+1 卓越营销管理 课程目标课程目标模块模块1 1 模块模块4 4模块模块2 2 模块模块3 3 卓越营销管理 全球经济拐全球经济拐点下的中国企业点下的中国企业的发展的发展 卓越营销管理 驱动组织的驱动
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5、跨部门的有效协调 卓越营销管理 *有限资源价值最大化有限资源价值最大化* 延安的中秋月饼延安的中秋月饼* 机场侯机楼的思考机场侯机楼的思考 卓越营销管理 销售管理者就是联接公司销售管理者就是联接公司目标和资源与销售人员目标和目标和资源与销售人员目标和资源之间的桥梁！资源之间的桥梁！ 卓越营销管理 1.要油料要油料2.看地图看地图3.4. 卓越营销管理 * 你了解销售人员的想法吗你了解销售人员的想法吗员工的理解能力员工的理解能力把命令变承诺把命令变承诺 卓越营销管理 优秀销售管理者并优秀销售管理者并不指望属下的服从不指望属下的服从, ,而而是获得属下的承诺是获得属下的承诺! ! 卓越营销管理 1
6、.要油料要油料2.看地图看地图3.踩油门踩油门4. 卓越营销管理 出现在最重要的洽谈会出现在最重要的洽谈会做好大项目的支持做好大项目的支持关键时刻的协助关键时刻的协助 卓越营销管理 * 销售业绩的主要来源销售业绩的主要来源* 抵制平均抵制平均 关注优秀关注优秀 卓越营销管理 20%50%加强关系加强关系 消除障碍消除障碍判断其所需资源判断其所需资源 鼓励和培养鼓励和培养20%25%训练辅导训练辅导 业绩评估业绩评估跟踪监督跟踪监督40%10%跟踪监督跟踪监督20%15%重新招聘储备新人重新招聘储备新人了解和接替手中的大客户了解和接替手中的大客户 卓越营销管理 优秀销售管理者最擅优秀销售管理者最
7、擅长于将有限的销售资源用长于将有限的销售资源用到最大化到最大化! ! 卓越营销管理 1.要油料要油料2.看地图看地图3.踩油门踩油门4.看仪表看仪表 卓越营销管理 * 销售仪表的控制销售仪表的控制销售数据的运用销售数据的运用关键业绩指标的确定关键业绩指标的确定 卓越营销管理 优秀销售管理者的优秀销售管理者的成功来自与在实践中成功来自与在实践中的不断改进的不断改进! ! 卓越营销管理 卓越营销管理 9种团队角色种团队角色练习和认知练习和认知 卓越营销管理 卓越营销管理 卓越营销管理 卓越营销管理 卓越营销管理 经商最重要的不是资金不是人才而是赢利模式 举世闻名的巴黎商学院有10条关于企业经营管理
8、的“黄金法则”，其中一条就是： 卓越营销管理 卓越营销管理 卓越营销管理 贩运贩运赚取地区差价赚取地区差价囤积囤积赚取季节差价赚取季节差价规模经济规模经济大批量、高效率、高品质，获得成本售价差大批量、高效率、高品质，获得成本售价差服务经济服务经济以客户的偏好为目标，满足个性需求，赢得忠诚以客户的偏好为目标，满足个性需求，赢得忠诚 卓越营销管理 理想赢利模式的三大特质理想赢利模式的三大特质 不依赖于某一个人而存在；模不依赖于某一个人而存在；模式可以复制，而一旦生成，只要按式可以复制，而一旦生成，只要按程序运行，就可以是一棵收益源源程序运行，就可以是一棵收益源源不断的不断的“摇钱树摇钱树”；尽可能
9、以最小；尽可能以最小的投入，获得最大的收益。的投入，获得最大的收益。 卓越营销管理 卓越营销管理 卓越营销管理 卓越营销管理 卓越营销管理 客户选择 卓越营销管理 哪些是我的客户？哪些是我的客户？蒙牛与蒙牛与“超级女生超级女生”昆仑润滑油的昆仑润滑油的“维修工之家维修工之家”培训公司的客户培训公司的客户 卓越营销管理 如何为客户创造价值？如何为客户创造价值？GOOGLE、百度、百度 全兴特曲与水井坊全兴特曲与水井坊 做看似乎与销售无关的附加价值做看似乎与销售无关的附加价值 卓越营销管理 客户的偏好是什么？客户的偏好是什么？卖菜的大学生卖菜的大学生 比尔盖茨的对未来的预测比尔盖茨的对未来的预测 内外部资源的运用内外部资源的运用 卓越营销管理 如何保护利润流？如何保护利润流？国美电器与沃尔玛国美电器与沃尔玛 格兰仕的防火墙格兰仕的防火墙 变被动为主动变被动为主动 卓越营销管理 客户为什么选择我？客户为什么选择我？老鼠与恐龙谁更老鼠与恐龙谁更“牛牛”？华为的华为的“中国设计，美国制造中国设计，美国制造” 卓越营销管理 员工是我的什么人？员工是我的什么人？家族式管理的是与非家族式管理的是与非 抗日战争抗日战争国共两党的不同宿命国共两党的不同宿命责任责任-权力权力-利益利益 卓越营销管理 卓越营销管理