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1、 1）控制好提案的时间，避免过于冗长）控制好提案的时间，避免过于冗长竞标时候的提案时间一般是客户规定好的，每个竞争竞标时候的提案时间一般是客户规定好的，每个竞争者都是相同的，者都是相同的，即使你有在好的口才和在好的内容，在时间上也必须即使你有在好的口才和在好的内容，在时间上也必须符合客户的要求，符合客户的要求，因为他们往往会一天听因为他们往往会一天听N个提案。个提案。影响沟通效果的因素影响沟通效果的因素别人若对你感到厌烦别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子绝对不会买下你的点子个人提案五到个人提案五到眼到眼到 (Eye Contact)1. 广度广度纵观现场，尽量照顾到每一纵观现场，尽量照顾到
2、每一个人，尤其是两侧角落的人。个人，尤其是两侧角落的人。2. 重点重点50%以上的注视应放在主要以上的注视应放在主要决定者，然後第决定者，然後第二顺位给决定之二顺位给决定之影响者。影响者。眼到眼到 (Eye Contact)3. 深度深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4. 角度角度有时改变站的位置，会自然改变有时改变站的位置，会自然改变eye contact的重点和角度的变化，如站在讲台中的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；央、居高临下，有控制
3、全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。走近发问者，有专心倾听、亲切感。手到手到 (Gesture)1. 位置位置手势可以投射出个性、精神状态，适当的手手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用可辅助表达，不适的手势则有干扰作用手置於腰下手置於腰下温和、消极、冷漠温和、消极、冷漠手置肘以上手置肘以上热情、积极、具企图心热情、积极、具企图心手势过多手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意紧张、易干扰听众的视线、分散注意2. 力量力量力量大、手势大具有加乘效果力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示如希特勒的启示)次数也是一种表达力量次数也是一种表
4、达力量如果连续大动作就会像带动唱如果连续大动作就会像带动唱3. 时机时机重点提示重点提示大小、数量、趋势的表达大小、数量、趋势的表达感情传递、塑造气氛感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会一对一、一对众、经销商大会)4. 自然就是美自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质人之人格特质(好的一面好的一面)手到手到 (Gesture)口到口到 (Voice & Tone)1. 投射投射-引起注意、控制全场。引起注意、控制全场。Opening及及Ending非非常重要常重要-音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克音量大小、随时调整，特别在大型场地，
5、麦克风音量风音量2. 语气语气-用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳-避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。站起来说话。-可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度3.闭嘴闭嘴- 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考化、思考- 不要抢话，不必急於替夥伴解释不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救
6、。也不是见死不救。- 见好就收，该结束时马上结束，不要拖见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。，更避免越描越黑。口到口到 (Voice & Tone)心到心到 (Love & Care)Client dont care how much you know until they know how much you care.客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。有多了解。1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。2.
7、 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问及可能的答客问(考前猜题考前猜题)3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。了解其习性。4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。心到心到 (Love & Care)耳到耳到 (Listening)懂得倾听不只是
8、一种会议的技巧，也是一种自我修的懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。功夫。1. 懂得听懂得听是听他的意思，不只是听他的话是听他的意思，不只是听他的话懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心客户的心2. 确认重点确认重点听完客户的话听完客户的话(特别是长篇大论、缺特别是长篇大论、缺少重点的客户少重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是必要的，归纳重点、覆诵确认是必要的，如：您的意思是不是如：您的意思是不是.整理有利的要点整理有利的要点 对於客户的反对意见或带有对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智情绪的看
9、法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦筹。如：哦我了解我了解(同意同意)您您的看法，我们试著从另一个角的看法，我们试著从另一个角度来看看度来看看.。这个。这个idea不错不错，如果，如果.是不是会更好是不是会更好耳到耳到 (Listening) 而对于长期客户，是没有时间限制的，但对于提而对于长期客户，是没有时间限制的，但对于提案者必须要自己把握好时间。案者必须要自己把握好时间。 试想，你要是客户在一个憋闷的房间内听着滔滔不试想，你要是客户在一个憋闷的房间内听着滔滔不绝的报告，很快就很难支撑地住了，绝的报告，很
10、快就很难支撑地住了， 要时刻注意你客户的表现，当出现有人哈欠、擦眼要时刻注意你客户的表现，当出现有人哈欠、擦眼睛、玩弄手中的笔本的时候，睛、玩弄手中的笔本的时候，估计他们已经对你的言语失去了兴趣。 提案过程可能要分为几个单元（对于一个全案来提案过程可能要分为几个单元（对于一个全案来讲），最好将每个部分的时间控制在讲），最好将每个部分的时间控制在25分钟以内，如分钟以内，如果单元说明需要很多时间，希望能增加一个中场休息，果单元说明需要很多时间，希望能增加一个中场休息，以中场休息为个间隔，询问客户的意见，调整说明的以中场休息为个间隔，询问客户的意见，调整说明的时间。时间。 2）提案的时候最好是）提
11、案的时候最好是1-2个人来主讲个人来主讲 有个有个4A公司在给国内某大公司提案的时候，讲演公司在给国内某大公司提案的时候，讲演台上的主讲人和走马灯一样变换，市场调查、策略分台上的主讲人和走马灯一样变换，市场调查、策略分析、创意阐述、媒介策略、促销策略、公关策略等等析、创意阐述、媒介策略、促销策略、公关策略等等每个单元换一个人，每个人的说话语调和速度完全不每个单元换一个人，每个人的说话语调和速度完全不一致，导致了客户好不容易被调动起来的情绪随着更一致，导致了客户好不容易被调动起来的情绪随着更换人而降低，不利于提案的顺畅性。换人而降低，不利于提案的顺畅性。 提案的时候，公司应该选派一个或者提案的时
12、候，公司应该选派一个或者2个人来主讲，个人来主讲，其他人只能做为辅助，分清主次才能保证提案过程中其他人只能做为辅助，分清主次才能保证提案过程中客户倾听的延续性。客户倾听的延续性。3）用好道具）用好道具随着科技的发展，各个广告公司都加强了提案的工具随着科技的发展，各个广告公司都加强了提案的工具设备，但是最常用的也就是投影仪、幻灯机、作品裱设备，但是最常用的也就是投影仪、幻灯机、作品裱板等道具。一般的投影仪是和笔记本电脑结合在一起板等道具。一般的投影仪是和笔记本电脑结合在一起使用的，放映的也多为使用的，放映的也多为PPT文档（注意你的文档（注意你的PPT文档文档的格式和背景颜色）。的格式和背景颜色
13、）。 要把平面作品放大最好是双要把平面作品放大最好是双A3纸，找个放裱板的纸，找个放裱板的架子，这样讲解起来会让受众看得很清楚。架子，这样讲解起来会让受众看得很清楚。 说起展示平面作品，我想起有个公司在做平面创说起展示平面作品，我想起有个公司在做平面创意讲解的时候，事前用白纸把作品给遮盖起来，提案意讲解的时候，事前用白纸把作品给遮盖起来，提案者先向大家描述作品的主题以及大致的表现方式，大者先向大家描述作品的主题以及大致的表现方式，大家被吸引以后才揭开白纸看作品，这个招数很是不错。家被吸引以后才揭开白纸看作品，这个招数很是不错。有些额外的道具有助于活跃氛围，如讲到消费者描述有些额外的道具有助于活
14、跃氛围，如讲到消费者描述的时候，可以让真人打扮成典型消费者的外表形态入的时候，可以让真人打扮成典型消费者的外表形态入场，强化客户对讲解的印象。场，强化客户对讲解的印象。 4）提案前的演习至关重要）提案前的演习至关重要在正式提案之前，一定要抽出时间由主管这个业务的在正式提案之前，一定要抽出时间由主管这个业务的客户人员召集提案的人员，准备好提案的道具以及作客户人员召集提案的人员，准备好提案的道具以及作品，做品，做2次左右的演习，寻找提案中是否有矛盾的地次左右的演习，寻找提案中是否有矛盾的地方还有主讲人员和辅助人员在什么时候更替比较适合。方还有主讲人员和辅助人员在什么时候更替比较适合。在演习中也可以
15、询问提案组以外的同事对提案的言语在演习中也可以询问提案组以外的同事对提案的言语的意见，把所有可能发生的失误扼杀在襁褓中。的意见，把所有可能发生的失误扼杀在襁褓中。5）熟知客户的需求）熟知客户的需求客户希望从提案里得到什么呢？并不是他们给广告公客户希望从提案里得到什么呢？并不是他们给广告公司提供的资料让广告公司的人员去汇总提炼一下，而司提供的资料让广告公司的人员去汇总提炼一下，而是要知道消费者怎样看待他们的企业和产品，采用什是要知道消费者怎样看待他们的企业和产品，采用什么样的推广方式才能吸引消费者，扩大企业的销售。么样的推广方式才能吸引消费者，扩大企业的销售。是客户那些部门的会来听提案？一般情况
16、应该是负责是客户那些部门的会来听提案？一般情况应该是负责市场的副总负责人为头，企业的市场和销售人员会来市场的副总负责人为头，企业的市场和销售人员会来参加，在有些企业里面销售人员和市场人员本身就是参加，在有些企业里面销售人员和市场人员本身就是有一定认识上的矛盾的。有一定认识上的矛盾的。怎样的提案才能让双方满意呢？怎样的提案才能让双方满意呢？客户听提案的习惯是如何的呢？他们对提案的决策过客户听提案的习惯是如何的呢？他们对提案的决策过程是怎样的呢？主要的决策人是谁？程是怎样的呢？主要的决策人是谁？这个决策人有没有什么特殊的偏好？这个决策人有没有什么特殊的偏好？如果客户人员能在提案前把这些情况搞清楚，
17、提案的如果客户人员能在提案前把这些情况搞清楚，提案的时候能把握客户的思维行动，时候能把握客户的思维行动，成功就不是很困难了。成功就不是很困难了。6）在回答问题的时候要分工清晰）在回答问题的时候要分工清晰 提案的最后一个环节，是客户与广告公司之间的提案的最后一个环节，是客户与广告公司之间的问与答，这时候就会发生广告公司的人不知道谁最应问与答，这时候就会发生广告公司的人不知道谁最应该回答问题而尴尬的局面，也可能出现在辩论比赛中该回答问题而尴尬的局面，也可能出现在辩论比赛中一个问题同时站起来好几个人回答的局面，这一个问题同时站起来好几个人回答的局面，这2种情种情况出现会让客户对广告公司的整体能力产生
18、怀疑。况出现会让客户对广告公司的整体能力产生怀疑。 解决这个问题需要的是中央集权制，在提案前，对解决这个问题需要的是中央集权制，在提案前，对客户可能提出的问题做个分析，圈定每个人回答问题客户可能提出的问题做个分析，圈定每个人回答问题的范围，超越范围以外的统一有本次提案的主讲人回的范围，超越范围以外的统一有本次提案的主讲人回答。答。7）振奋士气、增强信心、热情大度）振奋士气、增强信心、热情大度 提案的成功与否先放在一边，因为没有一个公司提案的成功与否先放在一边，因为没有一个公司敢肯定地说每次提案都是成功的，并且好的客户邀请敢肯定地说每次提案都是成功的，并且好的客户邀请的广告公司基本上是半斤八两的
19、，能否拿下客户有时的广告公司基本上是半斤八两的，能否拿下客户有时候差距只在毫厘之间，但每一次提案都是广告公司向候差距只在毫厘之间，但每一次提案都是广告公司向客户展现自己实力的时机，并且创作人员和提案人员客户展现自己实力的时机，并且创作人员和提案人员要有要有“屡败屡战的屡败屡战的”斗志，不一定一次提案就能让客斗志，不一定一次提案就能让客户决定出你的团队不成。在国内，还经常出现有的广户决定出你的团队不成。在国内，还经常出现有的广告公司提案赢了，但在服务过程中双方没有默契，客告公司提案赢了，但在服务过程中双方没有默契，客户更换广告公司的情况，这时候客户就会在以前的提户更换广告公司的情况，这时候客户就会在以前的提案公司中在找一家，如果你曾经在提案过程中客户留案公司中在找一家，如果你曾经在提案过程中客户留下了好的印象，你也有可能再获得这个客户。下了好的印象，你也有可能再获得这个客户。 谢谢！谢谢！28 结束语结束语