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1、销售与客户管理销售与客户管理2单元内容 整合方案销售的过程 机会探询3整合方案销售的过程明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访机会确认机会发展方案建议方案评验 方案结单方案部署 4拜访前的准备拜访前的准备 / / 研究研究激发兴趣激发兴趣诊断问题并创建一个愿景诊断问题并创建一个愿景( (这这个愿景是基于自己的解决方案个愿景是基于自己的解决方案) )现行的机会现行的机会机会评估机会评估 / / 竞争策略竞争策略重新创建一个愿景重新创建一个愿景( (根据自根据自己不同于对手的能力优势己不同于对手的能力优势) ) 访问到权力人访问到权力人发展发展 / / 管理管理 评估计划评估计划 总结前面讨论
2、出的要点总结前面讨论出的要点 解决能力的验证解决能力的验证 实施计划实施计划 精化初始的价值建议精化初始的价值建议 设定确立成功的标准设定确立成功的标准 法务法务 / / 技术技术 / / 行政部门行政部门 的批准的批准 回顾回顾 / / 评估评估 / / 确定确定 建议书草案建议书草案到达最终协议到达最终协议检测检测 / / 以当初确定以当初确定的的 成功的标准成功的标准带动带动/ /寻找寻找 新的机会新的机会测定业务对象测定业务对象 合作（投入）进程的合作（投入）进程的 关键点关键点YesYesNoNoNoNoNoNoNoNoYesYesYesYesYesYes是是权力人权力人? ?继续继
3、续 ？确定确定出来出来 并并重访重访TASTAS确定确定出来出来 并并重访重访TASTASBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBP= =潜在的潜在的开始开始现行的现行的BPBP销售拜访：定义销售拜访：定义 “ “痛痛” ” 或或 急迫的业务问题急迫的业务问题鉴别机会鉴别机会 整合方案销售整合方案销售的过程的过程5探询探询确定确定发展发展结单结单方案方案验证验证部署部署鉴别潜在的鉴别潜在的机会机会确认机会是确认机会是属于属于区域内的区域内的/ /客户客户并且符合市场并且符合市场标准标准拜访前的准备拜访前的准备计划和调研计划和调研 鉴别选种的鉴别选种的关键角色的关键角色的潜在的痛潜在的痛
4、激发选种的激发选种的关键角色的关键角色的兴趣兴趣 鉴别机会中鉴别机会中潜在的潜在的 Sponsor Sponsor 进行机会评估进行机会评估确定机会确定机会 选择竞争策略选择竞争策略痛被痛被SponsorSponsor认同认同 发展或重建发展或重建需求需求偏向于自己的偏向于自己的特殊能力特殊能力 ( (购买购买 愿景愿景) ) 商讨商讨 访问到权力人访问到权力人 送送Sponsor Sponsor 沟通交流信沟通交流信 SponsorSponsor承诺议定承诺议定 访问到权力人访问到权力人 揭示出揭示出PowerPower的痛的痛 发展或重建发展或重建需求需求偏向于自己的偏向于自己的特殊能力特
5、殊能力 PowerPower同意同意探究探究 鉴别确定鉴别确定购买流程购买流程送送 Power Power 沟通信并提议沟通信并提议 评估计划评估计划获取获取Power Power 对评估计划对评估计划的同意的同意执行评估计划执行评估计划相关步骤相关步骤( (计划进行中计划进行中):):满足其它满足其它业务负载业务负载总结相关结果总结相关结果送给客户的送给客户的关键角色关键角色发展初始的发展初始的 方案方案 精化初始的精化初始的价值建议价值建议 送相关合同文送相关合同文件到法务部件到法务部审核审核 初步的方案初步的方案得到认可得到认可继续执行继续执行评估计划评估计划提交修炼的提交修炼的方案及实
6、施方案及实施计划送审批计划送审批完善的价值完善的价值建议提交建议提交 成功标准成功标准被认同被认同得到法务部得到法务部的审批的审批进入方案进入方案的预审的预审寻检业务寻检业务建议问题建议问题 得到口头认同得到口头认同 排解客户排解客户风险风险增加竞争元素增加竞争元素商议合同商议合同签定合同文本签定合同文本(customer)(customer)确定最终确定最终实施计划实施计划排定排定相关资源相关资源执行实施计划执行实施计划按实施计划表按实施计划表量化检测量化检测实施结果实施结果引用成功资料引用成功资料 ( (创建新的创建新的参考故事参考故事) )到新启动的到新启动的机会中去机会中去更新探询更新
7、探询数据库数据库方案销售的行动方案销售的行动方案销售步骤中的方案销售步骤中的“客户迹象客户迹象”确定了潜在的确定了潜在的SponsorSponsorSponsorSponsor沟通沟通交流信被确认交流信被确认初始的方案初始的方案议定议定评估计划评估计划被通过被通过收到口头收到口头认可批准认可批准签定合同签定合同新的参考故事新的参考故事被创建被创建CRMCRM中的中的 里程标里程标 和和 可能性可能性线索线索机会机会被确认被确认方案方案被提议被提议高级权利人高级权利人被核实被核实方案方案被确认被确认赢单赢单部署部署在进行中在进行中10%10%20%20%40%40%60%60%80%80%100
8、%100%整合方案销售整合方案销售的过程的过程6整合方案销售的过程明确背境信息、任务目标 （Who、What）你是一个IT行业的应用方案供应商（销售工程师）。获取/筛选/分析市场信息、发现客户机会；跟进潜在机会、实现大客户销售！赢取最大机会！7市场信息：市场信息：制造行业制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是是DiarCarDiarCar的一个子公司的一个子公司, , 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿欧元，有超过亿欧元，有超过1100011000名员工。名员工。NUTON SA N
9、UTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过市场稳定地占有超过40%40%的分额。它的产品包括的分额。它的产品包括8 8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。车等等。在全球在全球,NUTON SA ,NUTON SA 有超过有超过 3000 3000 个以上的经销
10、商个以上的经销商. . 自从自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来采用定单式的生产模式以来, , 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了包括了125000125000多种独特的部件、性能多种独特的部件、性能/ /功能、配套方式、成本等信息。功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事
11、处支持机构统一定时地分发一次。近几年来近几年来, ,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的的“运营总监运营总监”和和“销售总监销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增
12、加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1, 1, 你是一个你是一个ITIT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后业的应用方案供应商，当你了解这个情况后, , 你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？2, 2
13、, 你准备卖什么给这个客户（产品目录）？你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3, 3, 找谁找谁? ? 怎么找怎么找? ?4, 4, 谈什么谈什么? ? 怎么谈？怎么谈？8整合方案销售的过程明确背境信息、任务目标 机会探询 鉴别机会（信息分析）准备销售拜访（制定销售行动计划）9整合方案销售的过程明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访机会确认机会发展方案建议方案评验 方案结单方案部署 10市场信息：市场信息：制造行业制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是是DiarCarDiarCar的一个子公司的一个子公司, , 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它
14、的年产值是是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿欧元，有超过亿欧元，有超过1100011000名员工。名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过市场稳定地占有超过40%40%的分额。它的产品包括的分额。它的产品包括8 8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校个级别的柴
15、油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。车等等。在全球在全球,NUTON SA ,NUTON SA 有超过有超过 3000 3000 个以上的经销商个以上的经销商. . 自从自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来采用定单式的生产模式以来, , 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了包括了125000125000多种独特的部件、性能多种独特的部件、性能/ /功能、配套方式、成本等信息。功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成这些目录表
16、被刻成 CDCD分发到各个经销分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来近几年来, ,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的的“运营总监运营总监”和和“销售总监销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，已经发现：由于他们的业务模式对市
17、场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1, 1, 你是一个你是一个ITIT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后业的应用方案供应商，
18、当你了解这个情况后, , 你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？2, 2, 你准备卖什么给这个客户（产品目录）？你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3, 3, 找谁找谁? ? 怎么找怎么找? ?4, 4, 谈什么谈什么? ? 怎么谈？怎么谈？11单元内容 整合方案销售的过程 机会探询（怎样做） 怎样鉴别这样一个机会 怎样制定销售行动计划（方案）12机会鉴别机会鉴别客户信息分析：客户信息分析：制造行业制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是是DiarCarDiarCar的一个子公司
19、的一个子公司, , 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿欧元，亿欧元，有超过有超过1100011000名员工。名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过过40%40%的分额。它的产品包括的分额。它的产品包括8
20、8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球在全球,NUTON SA ,NUTON SA 有超过有超过 3000 3000 个以上的经销商个以上的经销商. . 自从自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来采用定单式的生产模式以来, , 每个每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000125000多种多种独特的部件、性能独特的部件、性能/ /功能、配套方式、成本等信
21、息。这些目录表被刻成功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销商那里。每个季分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来近几年来, ,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的的“运营总监运营总监”和和“销售总监销售总监”已经发现：由于他们的
22、业务模式对市场的反应缓慢，应变已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。13机会鉴别机会鉴别 - 原则（定律
23、）：原则（定律）：No Pain,No Change,No OpportunityPain = ProblemCritical Business Issue, orPotential Missed Opportunity1, 你是一个你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？成为你的客户？为什么？为什么？14好的客户经理的条件好的客户经理的条件 1境遇知识 1, 你是一个你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会
24、让你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？机会鉴别机会鉴别 - 总结总结 1：公司职位要求系统集成商销售工程师了解行业业务流程15机会鉴别机会鉴别客户业务流程分析客户业务流程分析 NUTON SA NUTON SANUTON SAHQOfficeDealersOfficeDealersOfficeDealersCDs Deliver / per quarterOrders销售能力维持、信息及能力的更新销售能力维持、信息及能力的更新: 费用高、费用高、 复杂、复杂、 费时。费时。服务、满意度服务、满意度:下降！下降！竞争力竞争力:下降！下降！CDs:125
25、,000 部件、功能、配套方式、费用等信息部件、功能、配套方式、费用等信息Orders做定单做定单:非常复杂非常复杂（专业程度高、耗时、易出错）（专业程度高、耗时、易出错）Factories DistributionMatrix support team 3000 sets急迫的业务问题：急迫的业务问题： Critical Business IssueReasons问题原因问题原因Business Model业务模式业务模式表象表象 原因原因16市场信息：市场信息：制造行业制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是是DiarCarDiarCar的一个子公司的
26、一个子公司, , 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿欧元，有超过亿欧元，有超过1100011000名员工。名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过市场稳定地占有超过40%40%的分额。它的产品包括的分额。它的产品包括8 8
27、个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。车等等。在全球在全球,NUTON SA ,NUTON SA 有超过有超过 3000 3000 个以上的经销商个以上的经销商. . 自从自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来采用定单式的生产模式以来, , 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了包括了125000125000多种独特的部件、性能多种独特的部件、性能/ /功能、配套方式、成本等信息
28、。功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来近几年来, ,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的的“运营总监运营总监”和和“销售总监销售总监”已经发现：由于他们的业
29、务模式对市场的反应缓慢，已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1, 1, 你是一个你是一个ITIT业
30、的应用方案供应商，当你了解这个情况后业的应用方案供应商，当你了解这个情况后, , 你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？2, 2, 你准备卖什么给这个客户（产品目录）？你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3, 3, 找谁找谁? ? 怎么找怎么找? ?4, 4, 谈什么谈什么? ? 怎么谈？怎么谈？17智能商务系统智能商务系统:网络、网络、Web portalDatabase目录信息更新系统目录信息更新系统需求分析、部件组合及报价系统需求分析、部件组合及报价系统成品显示、修改、建议系统成品显示、修改、建议系统 定单系统
31、定单系统物流、财务系统物流、财务系统需求信息反馈、分析及新产品设计系统需求信息反馈、分析及新产品设计系统机会鉴别机会鉴别 方案分析：建立方案分析：建立 “能力的愿境能力的愿境” NUTON SANUTON SAHQDealersDealersOfficeDealers服务、满意度服务、满意度:提高提高竞争能力竞争能力:增强增强销售收入、市场分额：销售收入、市场分额：增加增加好的界面：好的界面：处理方便处理方便业务敏捷业务敏捷 专业程度要求低专业程度要求低销售人员有更多的精力放在客户身上销售人员有更多的精力放在客户身上Factories delivery PartnerIntranet客户端客户
32、端能力方案能力方案Capabilities SolutionVision 愿境愿境2, 你准备卖什么给这个客户？你准备卖什么给这个客户？18境遇知识 能力（产品）知识2, 你准备卖什么给这个客户？你准备卖什么给这个客户？Can we completed?好的客户经理的条件好的客户经理的条件 2机会鉴别机会鉴别 - 总结总结 2：19机会鉴别机会鉴别3, 找谁找谁? 怎么找怎么找?4, 谈什么谈什么? 怎么谈怎么谈?But, How to do ?1, 你是一个你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTO
33、N SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？2, 你准备卖什么给这个客户？你准备卖什么给这个客户？Have Pain, and We can completedSo Can do! 制定销售行动计划制定销售行动计划方案方案Follow up!20单元内容 整合方案销售的过程 机会探询（怎样做） 怎样鉴别这样一个机会 怎样制定销售行动计划（方案）21制定销售行动计划制定销售行动计划 - 当前企业的组织结构当前企业的组织结构 关键角色关键角色CEO（or COO）Finance DirectorSales DirectorSales ManagerMarketing DirectorIT
34、 Director（CIO）IT ManagerIT EngineerPurchasing Manager关键角色：关键角色：3, 找谁找谁? ?22制定销售行动计划制定销售行动计划 - 关键角色关键角色 基本原则：基本原则：You cant sellTo someoneWho cant Buy 3, 找谁找谁? ?23制定销售行动计划制定销售行动计划 - 关键角色关键角色 典型企业的组织结构典型企业的组织结构 Share-holdersCEOCIOMarketingDirectorSalesDirectorProductionDirectorFinanceDirectorITManagerQ
35、ualityManagerSalesManager“The Budget Line”3, 找谁找谁? ?24制定销售行动计划制定销售行动计划 - 销售过程销售过程 需要得到认可的对象需要得到认可的对象 Sponsor一些人 - 能介入或在购买流程中，会为你在内部进行销售，能为你提供信息，但更重要的是：能 且 会 帮助（或带）你见到 power sponsor。Power Sponsor一些人 - 有能力影响 购买决定；能带你走到组织机构内的任何一个地方；能影响购买的流程。最终决策人（ Ultimate Decision Maker ）最终用户（End-User）受益人（Beneficiary）
36、对手（Adversary）法务部 / 技术部 / 行政部门（L / T / A）财务部（Financial）商务采购部（Purchasing）3, 找谁找谁? ?25制定销售行动计划制定销售行动计划 - 探索机会的形式探索机会的形式 例子例子电话 (cold calls / warm calls)直邮广告公关活动网络行业协会研讨会展示会被人推荐社会活动现存客户政府关系政府专业协会业务伙伴价值(品牌)观念宣扬 / 传播 3, ? 怎么找怎么找?26境遇知识 能力（产品）知识人的技能 3, 找谁找谁? 怎么找怎么找?好的客户经理的条件好的客户经理的条件 3制定销售行动计划制定销售行动计划 - 总结
37、总结 1：27制定销售行动计划制定销售行动计划 - 销售的级别销售的级别 4, 谈什么谈什么? ? Level 3Level 1Level 2Level 0标签式、柜台我们的我们的, 我们的我们的, 我们的我们的客户的客户的 + 我们的我们的 客户的客户的 客户的客户的客户的客户的战术战术战略战略特殊的业务价值特殊的业务价值Price, feature, productsROI (return of investment)TCO (total cost of own)Competitive Value生产力投入顾问式顾问式28 能够集成这些知识和技能的能够集成这些知识和技能的公司公司和和销售人
38、员，销售人员，通常会取得优秀的通常会取得优秀的销售业绩销售业绩这也是这也是客户客户希望从希望从销售者销售者那里的到的那里的到的境遇知识 （产品）能力知识 销售技能 人的技能 怎样集成这些知识和技能 ?制定销售行动计划制定销售行动计划 - 总结总结 2：好的客户经理的条件好的客户经理的条件 429制定销售行动计划制定销售行动计划 有关销售技能：大客户销售有关销售技能：大客户销售 流程图流程图 关键的概念关键的概念30制定销售行动计划制定销售行动计划 有关销售技能：大客户销售进程有关销售技能：大客户销售进程 - 行动规划图行动规划图方案型销售方案型销售的步骤的步骤方案销售的行动及方案销售的行动及客
39、户迹象客户迹象 ( ( 被突出部分被突出部分 ) )CRM CRM 可能性可能性 % and% andCRM CRM 里程标里程标收益率收益率 % %探询探询 在分配的领域在分配的领域0% 符合市场标准符合市场标准 潜在的潜在的 sponsor 确定了确定了确定确定 痛被痛被 sponsor 确认确认10% sponsor 有了一个认同的愿景有了一个认同的愿景 sponsor 同意进一步探究同意进一步探究 访问到权力人访问到权力人 商议确定商议确定 sponsor 同意议定的记要同意议定的记要发展发展 访问到权力人访问到权力人20% 痛被痛被 power sponsor 确认确认 power
40、person 有了一个认同的愿景有了一个认同的愿景 power person 同意进一步探究同意进一步探究 评估计划的建议被提出评估计划的建议被提出 评估计划议定记要被认同评估计划议定记要被认同方案方案 评估计划已开始执行评估计划已开始执行40% 初步的方案初步的方案 议定议定验证验证 评估计划完成评估计划完成60% 方案建议书前的方案评价已进行方案建议书前的方案评价已进行 寻求到商务环节的介入寻求到商务环节的介入 方案建议书最终形成方案建议书最终形成,决定已得到决定已得到 口头批准已获得口头批准已获得结单结单 合约商讨开始进行合约商讨开始进行80% 签定合约文本签定合约文本部署部署 更新探询
41、数据库更新探询数据库100%10%20%40%60%80%100%线索线索机会确定机会确定高级高级sponsor的地位的地位被核实被核实方案被提议方案被提议方案被认可方案被认可赢单赢单部署已开始进行部署已开始进行31制定销售行动计划制定销售行动计划 - 销售技能：关键角色表销售技能：关键角色表 通用业务例子通用业务例子收益下降收益下降股价下降股价下降市场份额下降市场份额下降未满足投资者的期望未满足投资者的期望股值下降股值下降不能快速的对行业发展趋势及新的业务机会作出反应不能快速的对行业发展趋势及新的业务机会作出反应负面的新闻效果、社会形象负面的新闻效果、社会形象现金流问题现金流问题投资回报下降
42、投资回报下降匮乏的投资业绩匮乏的投资业绩利润下降利润下降没有达到利润增长的目标没有达到利润增长的目标 没有达到预算目标没有达到预算目标财务总监财务总监关键角色关键角色痛痛4, 谈什么谈什么? ? 32没有达到销售目标没有达到销售目标没有满足增长的目标没有满足增长的目标销售费用增长销售费用增长不能精确的预报销售额不能精确的预报销售额客户满意度下降客户满意度下降销售队伍的流动率高销售队伍的流动率高销售额下降销售额下降市场份额下降市场份额下降匮乏的公司形象匮乏的公司形象不能吸引新的客户不能吸引新的客户/分销渠道分销渠道客户的不满增加客户的不满增加难于定位新的产品难于定位新的产品/服务服务不能快速的使
43、新产品进入市场不能快速的使新产品进入市场销售总监销售总监市场总监市场总监关键角色关键角色痛痛制定销售行动计划制定销售行动计划 - 销售技能：关键角色表销售技能：关键角色表 通用业务例子通用业务例子4, 谈什么谈什么? ? 33无力满足各种用户的需求无力满足各种用户的需求无力提供长期的策略无力提供长期的策略烦于跟随技术高速的变化烦于跟随技术高速的变化对业务部门缺乏快速部署、低成本的方案对业务部门缺乏快速部署、低成本的方案难于将新系统与老系统进行集成难于将新系统与老系统进行集成运营成本增加运营成本增加无力实现机构之间的信息共享无力实现机构之间的信息共享难于管理在难于管理在IT投入上的回报投入上的回
44、报在公司内部形象匮乏在公司内部形象匮乏不能应对由于技术的变化而产生的工作量的增长不能应对由于技术的变化而产生的工作量的增长在形成和提供在形成和提供 需要的信息方面耗时太长需要的信息方面耗时太长难于管理现有的系统及应用难于管理现有的系统及应用无力洞察潜在的变化、问题无力洞察潜在的变化、问题提交应用进程太慢提交应用进程太慢无力使用先进技术无力使用先进技术缺乏熟练的有技能的资源缺乏熟练的有技能的资源IT 总监总监 IT Staff关键角色关键角色痛痛制定销售行动计划制定销售行动计划 - 销售技能：关键角色表销售技能：关键角色表 通用业务例子通用业务例子4, 谈什么谈什么? ? 34制定销售行动计划制
45、定销售行动计划 - 销售技能销售技能 基本原则基本原则: 痛痛 的关联的关联Pain FlowsThroughAn EntireOrganization 35制定销售行动计划制定销售行动计划 - 销售技能：销售技能：痛痛 的关联的关联 - 例子例子 工作工作 职务职务: 财务总监财务总监痛痛:利润下降利润下降原因原因1:销售额下降销售额下降原因原因2:工作工作 职务职务: 销售总监销售总监痛痛: 销售额下降销售额下降原因原因1: 没能吸引新的客户没能吸引新的客户/ 分销渠道分销渠道原因原因2:工作工作 职务职务: 市场总监市场总监痛痛: 没能吸引新的客户没能吸引新的客户/ 分销渠道分销渠道原因
46、原因: 低效的促销效果低效的促销效果 源于反馈缓慢，在：源于反馈缓慢，在： 促销活动与结果评估之间促销活动与结果评估之间 或：促销定位不准确或：促销定位不准确36职务职务:财务总监财务总监痛痛:下降下降 利润利润 （ 没有达到利润增长的目标）没有达到利润增长的目标）R1:Cost 增长增长R2:销售额下降销售额下降职务职务:销售总监销售总监痛痛:销售额下降销售额下降R1:没能吸引新的客户没能吸引新的客户/ 分销渠道分销渠道R2:客户满意度下降客户满意度下降职务职务:市场总监市场总监痛痛:没能吸引新的客户没能吸引新的客户/ 分销渠道分销渠道R1:低效的促销效果低效的促销效果源于缓慢在源于缓慢在促
47、销活动与结果评估之间促销活动与结果评估之间R2:在促销活动时难于突出重点在促销活动时难于突出重点职务职务:首席执行官首席执行官 (CEO)痛痛:股价股价 下降下降R1:下降下降 利润利润R2:匮乏的企业形象匮乏的企业形象/负面的新闻效果负面的新闻效果职务职务:IT 总监总监痛痛:在形成和提供需要的信息，在形成和提供需要的信息，时间太长时间太长R1: 当前的架构复杂当前的架构复杂R2:缺乏必要的技能手段缺乏必要的技能手段R3:研发时间太长研发时间太长一个智能业务方案的能力一个智能业务方案的能力 将会帮助解决将会帮助解决所有的这些问题所有的这些问题制定销售行动计划制定销售行动计划 - 销售技能：销
48、售技能：痛痛 的关联的关联 - 例子例子 37机会探询总结：机会探询阶段应作些什么？机会探询总结：机会探询阶段应作些什么？l鉴别潜在的机会鉴别潜在的机会l确认确认 机会机会 是属于区域内的是属于区域内的/ 客户、客户、 并且并且 符合市场符合市场 标准标准l拜访前的准备和调研拜访前的准备和调研l拟订拟订关键角色、关键角色、及潜在的及潜在的“痛痛”l拟定机会中潜在的拟定机会中潜在的 Sponsorl激发关键角色的兴趣激发关键角色的兴趣38激发兴趣激发兴趣 举例举例 电话邀约、销售（电话邀约、销售（Cold phone calls）拜访前的准备拜访前的准备 :参考故事参考故事:境遇境遇: （行业、
49、职位、业务流程）（行业、职位、业务流程）急迫的问题急迫的问题: 。原因、能力的需求、我们的方案、结果原因、能力的需求、我们的方案、结果=XXXXX: 您好您好!我是我是ABC公司的公司的 。我们以前没有见过面，但在过去的我们以前没有见过面，但在过去的 4 年里，我们一直在和年里，我们一直在和 （你们这个行业的）你们这个行业的） 一些高级主管一些高级主管 合作。合作。我们经常会从他们的我们经常会从他们的 销售总监销售总监 那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的一个是：他们很难去那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的一个是：他们很难去 提升提升 他他们们 正在下滑的销售业务量和市场分额正在
50、下滑的销售业务量和市场分额 ，因为，因为 他们低效率的业务推广模式他们低效率的业务推广模式 。我们公司有能力解决这些问题，。我们公司有能力解决这些问题，并且已经帮助我们的这些客户解决了他们的问题。并且已经帮助我们的这些客户解决了他们的问题。不知道您是否关注这样的问题？不知道您是否关注这样的问题？Are you interested?当作一个当作一个“Cold phone calls”时，我们的时间是非常有限的，时，我们的时间是非常有限的， 关键的是要获得客户的注意并建立他的兴趣。关键的是要获得客户的注意并建立他的兴趣。 注意：注意： 我们通常不对这个潜在的客户（机会）我们通常不对这个潜在的客户