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1、复件销售培训复件销售培训pptppt课件课件贰零壹壹年 樊佳祥 ：http:/ 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度经常保持微笑 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度要有目标和追求 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度学会和各种人愉快的相处 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度常和别人保持合作,并从中获得乐趣 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度偶尔放纵自己一下 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度 有效销售基本理论有效销售基本理论TOP SALES基本理论q 播种理论q 翻牌理论1. 1. 播种理论播种理论播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的
2、客戶越多，答到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收获，是从事销售人員的最佳写照漏斗效应 有效销售基本理论有效销售基本理论未经确认的未经确认的 可能性客户可能性客户实际客户实际客户50% 的获取率的获取率 冷淡的潜冷淡的潜 在客户在客户25的获取率的获取率较有希望的较有希望的 潜在客户潜在客户5的获取率的获取率最有希望的最有希望的 潜在客户潜在客户确认确认潜在潜在客户客户 大客户有效销售基本理论大客户有效销售基本理论2. 2. 翻翻牌理论牌理论翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快签到大合同有效销售基本理论有效销售基本理论销售培训第三单元电话预约电话预约 电话预约
3、技巧与话术电话预约技巧与话术电话行销的目标电话行销的目标: : 成成 交交电话行销的过程电话行销的过程: :通过系统的规划进行通过系统的规划进行 分为分为 六六 个步骤个步骤六个步骤六个步骤开启晤谈开启晤谈1、确认目标对象确认目标对象2 2、介绍自己以及公司、介绍自己以及公司3 3、建立关系、建立关系 建立良好的第一印象建立良好的第一印象开启晤谈示范绿线销售人员绿线销售人员:Sales:Sales 客户客户:KH:KHSalesSales：早上好，张经理！我是：早上好，张经理！我是XXXXXX，中国绿线公司的，有件事情想，中国绿线公司的，有件事情想麻烦您一下！麻烦您一下！KHKH：请说！：请说
4、！SalesSales：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ KHKH：什么好消息？：什么好消息？SalesSales：这个好消息就是：贵公司的广告费会节约：这个好消息就是：贵公司的广告费会节约28%28%，您想听吗？，您想听吗？KHKH：说来听听！：说来听听！SalesSales：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？好吗？KHKH：好，请说！：好，请说！说明目的说明目的1 1、致电缘由、致电缘由2 2、结合客户需求、结合客户需求, ,释出重要诱因释出重要诱因 引起的客
5、户的兴趣引起的客户的兴趣说明目的示范SalesSales：张经理：张经理, ,您的企业需要进行市场营销吗您的企业需要进行市场营销吗? ? KHKH：当然：当然! !SalesSales：市场营销的一个重要重要环节就是市场推广：市场营销的一个重要重要环节就是市场推广, ,对吗对吗? ?KHKH：对啊！：对啊！SalesSales：市场推广的一个重要环节就是品牌宣传，对吧？：市场推广的一个重要环节就是品牌宣传，对吧？KHKH：嗯，对！：嗯，对！SalesSales：您的品牌宣传一般都是借助各种广告，各种形式的媒体吗？：您的品牌宣传一般都是借助各种广告，各种形式的媒体吗？KHKH：是的！：是的！Sa
6、lesSales：您现在做的广告效果如何？：您现在做的广告效果如何？KHKH：一般。：一般。SalesSales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且还会花掉您公：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且还会花掉您公司很多广告预算？司很多广告预算？KHKH：唉！就是呀！：唉！就是呀！解说商品解说商品1 1、了解现状、了解现状2 2、确认需求、确认需求3 3、解说商品特色与客户利益、解说商品特色与客户利益 使客户充分了解商品的好处使客户充分了解商品的好处刺激购买刺激购买1 1、灵活处理反对问题、灵活处理反对问题2 2、处理完就要切入购买意愿、处理完就要切入购买意愿 问：优势问题问：优势问题1
7、;2;31;2;3 增加客户的购买意愿增加客户的购买意愿促成成交促成成交1 1、归纳客户利益、归纳客户利益2 2、提醒客户马上行动、提醒客户马上行动3 3、主动要求面谈、主动要求面谈/ /成交成交 把握机会把握机会, ,一蹴而就一蹴而就解说商品、刺激购买、约访示范SalesSales：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果，又：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果，又可以帮您节约可以帮您节约28%28%的广告费呢？的广告费呢？KHKH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？：当然希望啦！你有这样的好方法吗？SalesSales：-直接约时间，要求面谈！见面谈商品！直接约时间，要
8、求面谈！见面谈商品！SalesSales：是啊！您今天下午：是啊！您今天下午2 2点钟方便还是点钟方便还是4 4点钟方便呢？我只需要您点钟方便呢？我只需要您 1010分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！KHKH：2 2点钟吧！点钟吧！SalesSales：好的，您公司的位置是哪里？：好的，您公司的位置是哪里？KHKH：萧山区金城路：萧山区金城路100100号号501501室室SalesSales：好的，张经理。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。：好的，张经理。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。KHKH：好的。：好的。SalesSales：张经理，
9、下午见！祝您生意兴隆哦！：张经理，下午见！祝您生意兴隆哦！KHKH：谢谢，再见！：谢谢，再见！后续服务后续服务1 1、及时的售后电话回访、及时的售后电话回访2 2、高效的提供后续服务、高效的提供后续服务 注意细节，提升服务品质注意细节，提升服务品质电话行销的使命:约访客户约访客户, ,实现成交实现成交! !销售培训第四单元上门拜访上门拜访成功的上門拜访成功的上門拜访拜访前的准备完整的销售过程 上门上门拜访拜访a. a. 自身的准备自身的准备形象上的准备情绪上的准备心理上的准备 上门上门拜访拜访b. b. 整理销售资料及工具整理销售资料及工具名片、笔、记事本等公司介紹产品与服务介绍电脑的演示资料
10、成功故事竞争手比较合同客户、其公司及其行业的情况 上门上门拜访拜访完整的销售过程完整的销售过程销售培训第五单元 开场白 (欢迎) 问对问题 (Open Question) 聆听 提出解決方案(供选择,定期望) 整理客戶的情況及需求(归纳,总结,Close Question) 处理反对意见 要求成交 完整的销售过程完整的销售过程1. 开场开场白白好的开场白可以拉近与客戶的距离好的开场白可以拉近与客戶的距离赞扬赞扬客戶本人客戶本人, ,公司或產品公司或產品利用最新的行业讯息利用最新的行业讯息针对客戶的兴趣针对客戶的兴趣 “李总, 您气色真好平常都怎么保養的?“李总, 刚进来时看到你們厂房及设备都很
11、先进,你们一定很賺錢 !”“李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生意一定很好 !”“李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢 !”記得面帶微笑記得面帶微笑! ! 完整的销售过程完整的销售过程顾问型 客户经理 随时都在问问题v评断是不是合格的潜在客户v了解客户的需求v建立信赖感及专业度v当客户有些疑虑或有误解时v想要让话题不中断2. 问对问题问对问题 完整的销售过程完整的销售过程v 利用问问题去引导回答,使客户维持说话,而你要仔细地倾听。v 开放式的问题(OPEN QUESTION) ,让客户可以思考，让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.有效的有效的问题问题 完整的销
12、售过程完整的销售过程3. 3. 聆聽聆聽 一但你知道了客戶的故事和觀點，便可運用這些要素建立你的故事說太多, 容易曝露自己的問題. 讓客戶多說,讓客戶多曝露問題, 你可以以逸代勞，听明白了再開始介紹產品! 完整的销售过程完整的销售过程聆听的技巧聆听的技巧 完整的销售过程完整的销售过程a. a. 目光接觸目光接觸 , , 全神貫注全神貫注請注視你的客戶當好聽眾如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去當你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶不要故作姿態，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠懇不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言 完整的销售过程完整的销售过程b. b. 肢体語言肢体語言积极的
13、肢体語言积极的肢体語言n 身體向前傾，面向廠商仔細听n 對客戶的觀點做出适当的反應，如微笑、點頭 完整的销售过程完整的销售过程在談話時，廠商是防備著，還是親切的 ; 是興致勃勃的，還是興趣淡然的學習讓交談中出現短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進一步發言，以填補空缺好的客戶經理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，接着阅读客戶的手勢來得好的客戶經理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，接着阅读客戶的手勢來得知他們對事件的感覺（就像在玩殺人游戏的過程）知他們對事件的感覺（就像在玩殺人游戏的過程）手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他）掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話手一直揉著太陽穴代表不耐煩聆听肢
14、体語言聆听肢体語言 完整的销售过程完整的销售过程 C. 30/70 C. 30/70 銷售時間銷售時間 的分配規則的分配規則 說 聽銷售人員 30% 70%客戶 70% 30%聆聽並運用你所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份，你的談話聆聽比例要平均分配在一對一的拜中，你說話超過百分之的每一個百分比，都將破壞成功的機會 完整的销售过程完整的销售过程 d. d. 千萬不要打斷客戶的談話千萬不要打斷客戶的談話除非客戶談話离題太遠，否則你會漏掉他的重點打斷客戶的談話是最嚴重的聆聽錯誤之一，特別是在表達反對意見時當你察覺客戶要發言時，就該停止說話，開始聆聽如果對方同時開口，客戶有權優先發表 完整
15、的销售过程完整的销售过程e. e. 沈默沈默策略式的沈默是在报价之後，因為先說話的人先崩潰雖然保持對話的進行是客戶經理的責任，但在適當的時刻，運用沈默也是不錯的方法 完整的销售过程完整的销售过程f. 模仿客戶試著配合客戶的肢体語言、聲音、說話的樣子、以及用字，將可讓客戶覺得自在 完整的销售过程完整的销售过程g. g. 做筆記做筆記做筆記可以幫你確定履行承諾，增加追蹤的可能性，前讓客戶放心，及顯示對客戶的尊重除了和銷售有關的數據資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問題偏好顧慮、感覺、追蹤事項、生日、客戶祕書、配偶、小孩的名字等做筆記時，別忘了目光接觸做筆記表現出你的專業化和負責任的態度適當重覆他的
16、話，表示完全的了解如尊重如果不清楚廠商的信息，可以再要求對方加以闡明 完整的销售过程完整的销售过程 4. 4. 處理反對意見處理反對意見 完整的销售过程完整的销售过程處理一個大問題的最好時機處理一個大問題的最好時機, , 是在問題還沒變大之前是在問題還沒變大之前 完整的销售过程完整的销售过程當客戶提出反對當客戶提出反對意見時意見時你的反應為何？你的反應為何？完了、沒戲唱了這個客戶一定沒希望了算了、放棄了還是急著跟客戶解釋“不是這樣”覺得客戶不懂、不講理、很難溝通 完整的销售过程完整的销售过程客戶的反對意見可能有下列的情況客戶的反對意見可能有下列的情況客戶對我們的產品有初步的認識客戶可能有購買的
17、“意愿”所以才會有對產品的反對意見客戶對我們產品與服務不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強化信心客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強他購買的意願客戶有反對意見是正常的客戶有反對意見是正常的反對意見反對意見= = 機會機會 完整的销售过程完整的销售过程如何處理反對意見如何處理反對意見 完整的销售过程完整的销售过程1.我要考慮、考慮2.我們的預算已經用掉了3.我得和我的夥伴 (妻子、律師、 會計師、外銷行銷部門)商量4.給我一點時間想想5.我從來不會因為一時衝動而購 買東西，我總是 將問題留給時間6. 我還沒準備要買7.九十天後再來找我，那時候我們就有準備了.現在 生意不好 做 (不景
18、氣).廣告由總公司負責1.你們價格太高了這些都是典型的反對說法 完整的销售过程完整的销售过程a. a. 先對客戶的說法表示認同先對客戶的說法表示認同避免引辯論及對立- 不要好強地與客戶爭辯, 尤其客戶認同其他對手時.客戶有最后的簽約權，不要贏了辯論、輸了合同! 可利用重複客戶觀點的方式，取得對于反對意見的 一致看法，讓客戶產生認同有技巧的總結客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面 完整的销售过程完整的销售过程b. b. 多說多說“同時同時.”.”少說少說“但是但是” 以利婉轉的回答問題以利婉轉的回答問題您說的很有道理,同時.“接下來我們要談的內容正好能解決您現在的問題“我們先來解答你這個問
19、題”有時反對意見不需回答c c、事前防範是克服反對的最佳方法、事前防範是克服反對的最佳方法 完整的销售过程完整的销售过程. . 提出成交的要求提出成交的要求 完整的销售过程完整的销售过程成 交在下述情况下成交： 在客户同意你大部分意见 你的产品满足客户的需求 客户了解你的产品的对他带来利益成交信息 这个建议书挺好 看起来不错 其它都好，就是太贵 你能不能在XXX之前完工 完整的销售过程完整的销售过程 水到渠成時，有時客戶會問如何才可以開始，但通常需要你主動提出成交，提供所需的刺激若你已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求,因為通常這時大多數的客戶也期待你提出成交 Closin
20、g 成交提出成交的要求後，切記保持沈默，不要轉移話題提出成交的要求後，切記保持沈默，不要轉移話題 完整的销售过程完整的销售过程爭取合同決不猶豫爭取合同決不猶豫! !為何有如此多的推銷者在最重要的節骨眼要求簽約的時後突然停滯下來?為何相當能幹的sales一想到開口要求簽約他的恐懼就油然而生?照統計數字來說沒有人會因為開口要求簽約而被槍弊的!想想五歲的小孩不斷的要求老爸要吃冰淇淋, 不達目的決不放棄, 這種closing的精神是你與生俱來的, 只是在成長過程被拒絕的經驗太多, 接受了太多“不”的規則,導致你放棄開口要求 完整的销售过程完整的销售过程如果你不把生意談成如果你不把生意談成你就是在為競爭
21、對手工作你就是在為競爭對手工作! !這個世界不再有不勞而獲的事! 它的含意是什麼? 它表示主動說要簽約的客戶越來越少,他們期望推銷者去要求他們. 如果你不開口, 他們就讓你空手而歸, 並等著更專業的推銷者上門, 不費什麼力氣就簽到合同, 只憑多問了一個問題: “我可以拿到訂單了嗎?” “ 這麼說已成交了?” “我們可以進一步討論要放多少產品圖片了吧?” 完整的销售过程完整的销售过程每次拜訪客戶時，我都會簡單的表明我希望得到這筆生意 每次和客戶談話時我都向客戶表達我想要合作的強烈意願，同時也會適時的要求成交時機未成熟時不要強迫客戶作決定 ，而是一再重申我希望和你共同合作的願望 客戶若拒絕，再試一
22、次; 不行，再試一次謹守滿足客戶需求的原則，確保對談持續進行，千萬不要強迫推銷產品推銷過程中, 成交的機會隨時會到來,要求成交不一定要擺在最後 你不能替顧客說好你不能替顧客說好, , 也不能替客戶說不也不能替客戶說不 完整的销售过程完整的销售过程销售培训第一单元 互动游戏互动游戏最快速一笔四条直线把最快速一笔四条直线把9点连接起来点连接起来 最快速一笔四条直线把最快速一笔四条直线把9点连接起来点连接起来 最快速一笔一条直线把最快速一笔一条直线把9点连接起来？点连接起来？ 一笔一笔一条一条直线把直线把9点连接起来点连接起来游戏的启示：游戏的启示：惯性的思维理所当然的让我们做了假设、前提，惯性的思
23、维理所当然的让我们做了假设、前提，束缚了我们！束缚了我们！2. 你尝试去改变？另一角度看问题？你尝试去改变？另一角度看问题？案例研究：案例研究：卖卖10，000把梳子给和尚。把梳子给和尚。第一把梳子如何卖出去？第一把梳子如何卖出去？如何卖如何卖10把梳子？把梳子？如何卖如何卖100把梳子？把梳子？。10，000把梳子就这样卖出去了！把梳子就这样卖出去了！信念重要！信念重要！方法同样重要！方法同样重要！ 案例的启示：案例的启示： 时刻坚守1种信念 学习掌握2大领域 深刻理解3个概念 全力寻找4类客户 抓住产品5点特性 灵活展现6重价值 巧妙运用多种方法 最后签下N笔定订 如何快速进行快线销售引言
24、当技术、管理、经营大量同质化时，就促使企业进入当技术、管理、经营大量同质化时，就促使企业进入商业信息竞争的时代，信息时代竞争又因为互联网的出现，商业信息竞争的时代，信息时代竞争又因为互联网的出现，划分成了两个阵地，一是传统传播方式的竞争，比如：展划分成了两个阵地，一是传统传播方式的竞争，比如：展览、报纸广告、电视广告、渠道促销、产品海报等方式。览、报纸广告、电视广告、渠道促销、产品海报等方式。二是网络传播的竞争，比如：搜索排名、网站会员服务、二是网络传播的竞争，比如：搜索排名、网站会员服务、网络黄页、电子邮件传播、网络图文网络黄页、电子邮件传播、网络图文/ /视频广告等等。还有视频广告等等。还
25、有更重要的方式，就是现代企业都在使用但都或多或少的忽更重要的方式，就是现代企业都在使用但都或多或少的忽略的宣传手段。这种手段就是通讯，通俗说就是电话。略的宣传手段。这种手段就是通讯，通俗说就是电话。 任何企业无论他再小，都要有电话，没有电话联络的任何企业无论他再小，都要有电话，没有电话联络的企业，在当今连一小时也生存不了。尽管我们有了互联网，企业，在当今连一小时也生存不了。尽管我们有了互联网，一个信息时代魔盒，颠覆了传统商业领域既定的宣传手段，一个信息时代魔盒，颠覆了传统商业领域既定的宣传手段，可是互联网始终没有取消通讯，没能完全替代电话，也不可是互联网始终没有取消通讯，没能完全替代电话，也不
26、能取代电话，电话和网络是两个相辅相成互相补充互相促能取代电话，电话和网络是两个相辅相成互相补充互相促进的手段。任何企业若能将互联网和电话完美的结合起来进的手段。任何企业若能将互联网和电话完美的结合起来应用，将无往不利，在激烈竞争中始终处于不败应用，将无往不利，在激烈竞争中始终处于不败之地之地。 引言 但是每一次大规模的竞争，中小企业总是被首先淘汰！但是每一次大规模的竞争，中小企业总是被首先淘汰！为什么？根据国家商业部门的统计，中国中小企业和微型为什么？根据国家商业部门的统计，中国中小企业和微型企业有企业有16001600万，每年新增万，每年新增180180万左右，消失万左右，消失140140万
27、左右，中万左右，中国中小企业的平均寿命为国中小企业的平均寿命为2 2年年8 8个月。这就是商业竞争残酷个月。这就是商业竞争残酷的结果，从侧面也反映了中小企业的弱势地位，这样的弱，的结果，从侧面也反映了中小企业的弱势地位，这样的弱，不仅仅是因为经济实力、企业管理、营销能力，最重要的不仅仅是因为经济实力、企业管理、营销能力，最重要的是中小企业参与竞争的意识、理念、自主能力等方面。其是中小企业参与竞争的意识、理念、自主能力等方面。其实任何一种模式的竞争刚开始的时候，都是相对公平的，实任何一种模式的竞争刚开始的时候，都是相对公平的，最终决定胜利的是意识！最终决定胜利的是意识！ 引言例如：例如：7070
28、年代的电视，几乎没有任何商业广告，那个年代的电视，几乎没有任何商业广告，那个时候很少有人认识到电视广告的价值，但时候很少有人认识到电视广告的价值，但8080年代开始就有年代开始就有企业投放广告，企业投放广告，9090年代电视广告开始升温，年代电视广告开始升温，20002000年前后电年前后电视广告到了火爆状态。很多企业借助电视传播，迅速发展视广告到了火爆状态。很多企业借助电视传播，迅速发展壮大了，电视传播的价值经历壮大了，电视传播的价值经历2020年体现了出来。再如路牌年体现了出来。再如路牌传播，传播，20002000年之前，路牌广告几乎没有企业用，年之前，路牌广告几乎没有企业用，200020
29、00之后之后路牌价值一路飚升，从无人问津到现在的黄金路段报价数路牌价值一路飚升，从无人问津到现在的黄金路段报价数百万一年，经历百万一年，经历5 5年体现价值体现了出来。年体现价值体现了出来。 大多数的企业，尤其是中小企业，总是在等待中被抛大多数的企业，尤其是中小企业，总是在等待中被抛弃！一开始信息传播的投资很小，比如电视传播在弃！一开始信息传播的投资很小，比如电视传播在8080年代，年代，1-51-5万就可以做一年！到现在需要以亿计算的投资，万就可以做一年！到现在需要以亿计算的投资，2020年年价值增长了价值增长了1000010000倍，中小企业一开始没认识到，也或者倍，中小企业一开始没认识到
30、，也或者是在等等看，等到今天，想做也做不起了！路牌传播在是在等等看，等到今天，想做也做不起了！路牌传播在20002000年以前，年以前，10001000元就可以做一年，很多企业还是在等在元就可以做一年，很多企业还是在等在看，看，20052005年数十万乃至数百万一年，年数十万乃至数百万一年，5 5年价值增长了年价值增长了1000010000倍，很多企业又做不起了。倍，很多企业又做不起了。 引言网络信息化从发展到应用网络信息化从发展到应用1010年时间，企业的等待依然年时间，企业的等待依然还在延续，不论政府、网络运营商如何的宣传和引导，大还在延续，不论政府、网络运营商如何的宣传和引导，大多数的中
31、小企业还是在睡梦中，有价值的传播资源总是被多数的中小企业还是在睡梦中，有价值的传播资源总是被有良好意识的企业抢走，惨痛的例子总是在重复。今天我有良好意识的企业抢走，惨痛的例子总是在重复。今天我们推出的横跨互联网与通信网们推出的横跨互联网与通信网2 2大领域的呼叫搜索肯定有大领域的呼叫搜索肯定有很多中小企业都没意识到此产品的好处，抑或仍在等等看，很多中小企业都没意识到此产品的好处，抑或仍在等等看，看这东西到底有什么实际用处。换个角度分析，中小企业看这东西到底有什么实际用处。换个角度分析，中小企业之所以没有意识到新兴产品与推广手段好处，原因很多，之所以没有意识到新兴产品与推广手段好处，原因很多，小
32、富即安，温饱有余，中小企业之所以是中小企业，很大小富即安，温饱有余，中小企业之所以是中小企业，很大程度上取决于意识。程度上取决于意识。 因此，因此，作为中国绿线的营销人员，我们必须熟悉掌作为中国绿线的营销人员，我们必须熟悉掌握广告，互联网和通信网的演变过程，只有站在一定的高握广告，互联网和通信网的演变过程，只有站在一定的高度去唤醒企业朦胧的意识，占领企业老板的心智资源才有度去唤醒企业朦胧的意识，占领企业老板的心智资源才有可能成为一个合格的可能成为一个合格的 sales!sales!时刻坚守1种信念 时刻坚守1种信念 销售人员的信念销售人员的信念 销售人员的首要信念就是绝对地相信你的产品，相信你
33、的公司，相信你自己。要为你的职业感到光荣，要为你能有机会销售这样的产品感到自豪；要为你的产品向客户提供的价值感到骄傲。 只有这种坚定不移的信念，才能克服横挡在前面的障碍、困难，将 “产品”变现为“商品”。学习了解2大领域网络广告的变革发展趋势学习了解2大领域通信网的变革通信网的变革直呼品牌找到你！直呼品牌找到你！u电信运营电信运营 综合信息服务提供综合信息服务提供u电话号码找到你？电话号码找到你？中国绿线是美国NEA、红杉资本（Sequoia Capital）、赛伯乐（Cybernaut）、晨兴创投（Morning Side）、今日资本（Capital Today）等众多国际国内著名风险资金机
34、构的投资的高新技术公司。公司致力于成为国内领先的融合互联网与通信网的呼叫搜索运营商。 1010-1010 1010-1010是中国联通与中国绿线联合推出的中国领先的互动营销平台。用户通过拨打1010-1010、登陆1010-1010网站搜索企业名称或品牌、商标或者说出某个服务、行业、产品名称即可便捷的找到注册企业并接通电话。 快线是基于1010-1010平台之上的互动营销工具，用户只记名字不记号就可联系企业，既克服了用户的记忆苦恼，又放大了企业的广告效果。让企业的广告得到更多的电话反馈，让“客户最容易找到你”！ 深刻理解3个概念1010-1010应用场景应用场景 1010-1010-品牌品牌/
35、商标商标 服务热线服务热线咨询热线咨询热线销售热线销售热线订单热线订单热线爱心热线爱心热线全力寻找4类客户 快线产品的目标客户：举例快线产品的目标客户：举例 票务旅游票务旅游医院医院 俱乐部俱乐部家政中介家政中介汽车房产汽车房产礼品鲜花礼品鲜花酒店酒店餐饮餐饮物流物流快递快递搬家开锁搬家开锁教育培训教育培训家电保险家电保险连锁、连锁、加盟加盟装饰家俱装饰家俱招商租赁招商租赁团购咨询团购咨询 大家可能会说我们的目标客户会不会很少了大家可能会说我们的目标客户会不会很少了?请问一下本地有多少家培训机构请问一下本地有多少家培训机构?请问一下本地有多少家汽车请问一下本地有多少家汽车4S店店?请问一下本地
36、有多少家酒店饭馆？请问一下本地有多少家酒店饭馆？请问一下本地有多少家医院？请问一下本地有多少家医院？请问一下本地有多少家物流快递公司？请问一下本地有多少家物流快递公司？济南就有近济南就有近10万多家中小型企业，服务型企业就占了万多家中小型企业，服务型企业就占了30%以上以上 并且核心目标客户是不断放大的！并且核心目标客户是不断放大的！奥迪的目标客户是政府官员，而现在都有哪些奥迪的目标客户是政府官员，而现在都有哪些人在开奥迪，老板、白领人在开奥迪，老板、白领 如何找客户如何找客户? ?网络网络电视电视报纸报纸户外广告户外广告杂志杂志朋友介绍朋友介绍广发名片广发名片成功客户的三要素客户是不是合格的
37、客户确定客户的资金是否已落实明确了解客户是否需要绿线产品带给他利益采购/实施时间表谁具有决策权公司产品是否满足客户的要求 成功客户的三要素成功客户的三要素需求需求目标客户目标客户决策人决策人钱钱抓住产品5大特性 覆盖10亿用户群1 1亿多互联网用户、近亿多互联网用户、近9 9亿电话用户亿电话用户 最大最有价值的用户群最大最有价值的用户群抓住产品5大特性 PPC（呼叫搜索） 第三阶段第三阶段网站建设网站建设第二阶段第二阶段第一阶段第一阶段网络实名网络实名综合门户网站综合门户网站行业网站行业网站搜索引擎搜索引擎呼叫搜索呼叫搜索 网络营销发展趋势网络营销发展趋势网络营销的基础建设阶段网络营销的推广阶
38、段网络营销的互动阶段搜索引擎的虚假点击与恶意点击已成企业网络营销的瓶颈，企业的网络营销搜索引擎的虚假点击与恶意点击已成企业网络营销的瓶颈，企业的网络营销不可控性，成本大大提高。呼叫搜索应运而生，呼叫搜索可以大大降低网络不可控性，成本大大提高。呼叫搜索应运而生，呼叫搜索可以大大降低网络营销的成本，提高成交率。营销的成本，提高成交率。u 以内容为中心（以内容为中心（Page RankPage Rank） 以服务为中心（以服务为中心（Service RankService Rank）u 点击付费（点击付费（Pay Per ClickPay Per Click） 呼叫付费（呼叫付费（Pay Per C
39、allPay Per Call） 呼叫搜索应运而生呼叫搜索应运而生搜索业务的演进搜索业务的演进 美国经营呼叫搜索年营业额达美国经营呼叫搜索年营业额达120120多亿美金多亿美金. . 欧美欧美72%72%的中小企业网站都能实现呼叫搜索的中小企业网站都能实现呼叫搜索. . 美国每月呼叫搜索业务的通话时长达美国每月呼叫搜索业务的通话时长达20002000亿分亿分钟钟. .呼叫搜索市场分析呼叫搜索市场分析 引领了行业发展趋势和很好满足客户需求引领了行业发展趋势和很好满足客户需求日本的日本的DocomDocom “DOCOM我的周边”手机搜索用户达总手机用户的60%以上。实现了随时随地的呼叫搜索。中国
40、移动中国移动 中国移动的年销售额以超过其它运营销售之和。美国的美国的Tell me Tell me 为美国企业提供呼叫平台，06年以8亿美金被微软收购。 案例：案例：Google maps Google maps 实现通话实现通话为什么它们取得了如此大的成就？！为什么它们取得了如此大的成就？！因为他们顺应了行业发展的趋势！因为他们的产品和服务占据了最大最有价值的用户群！因为他们的产品和服务很好地满足了用户的需求！抓住产品5大特性 广告+电话10%10%5%5%67%67%15%15%电话电话面对面面对面其它其它EMAILEMAIL 面对面效益最高 受交通距离等影响 占总量的5% 电话是人们最主
41、要生意工具 占总量的67% 人们还是习惯于电话的沟通 传真 视频 邮寄经常使用电话的人 使用E-maill的进行生意沟通排第二 占总量的15%电话还是人们主要的生意工具电话还是人们主要的生意工具抓住产品5大特性 全天候呼叫中心 抓住产品5大特性抓住产品5大特性 广告追踪灵活展现6重价值巧妙运用多种方法 客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。针对这些，销售人员要可向客户举出很多案例来，表明自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此消除客户的疑虑。 如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面
42、有问题，那么销售人员可以讲一讲前一位顾客购买产品的事情，强调前一位顾客的满意度，让顾客消除疑虑 。 巧妙运用多种方法 带着激动的表情告诉客户同行有哪些客户已经购买了，现在资源本身就已经很少了，这已经是最后的机会了，你忍心看着你的竞争对手超越你，而不付出实际行动吗？ 销售人员要按照客户关心的事项按主次排序，然后根据客户的实际情况把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来，把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前，促使客户下决心达成协议。巧妙运用多种方法 站在企业的行业情况、经营区域和其客户的角度考虑选择好快线种类。该行业有哪些热门词，其业务开展的区域，其潜在客户在找他时习惯使用什么词
43、？给客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。运用这种办法，可把客户从“要不要”的问题引导到回答“A or B”上来。 人们对越是得不到.买不到的东西，越想得到.买到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，他们就会立即采取行动。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，采用限数量.限时间.限服务.限价格等做法，来促使顾客即使做出购买决定。（快线产品全国唯一注册，是占领资源和超越竞争对手的最好机会。）巧妙运用多种方法 很多客户在购买产品之前，往往会拖延，销售人员可以用层层逼近的技巧，不断的发问，最后让顾客说出所担心的问题，销售人员只要能解决客户的疑问，成
44、交也就成为很自然的事了。 顾客想要买你的产品，可是又下不了决心时，销售人员可以建议顾客少买一些试用，只要销售人员对所销售的产品有信心，虽然刚开始定单数量很少，但是在对方试用满意之后，就有可能获得大定单。 巧妙运用多种方法 有些客户天生优柔寡断，他们虽然对产品有兴趣，但是总是拖拖拉拉，迟迟不做决定。此时，销售人员就可以故意收拾东西。做出要离开或者要放弃这笔交易的样子。这种假装的举动，也会促使客户下决心购买。 因小失大是强调顾客不做购买决定是一个很大的错误，也能导致非常糟糕的结果。销售人员通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户急切的成交。巧妙运用多种方法 在销售对话的尾声，销售人员要问客户是
45、否还有尚未澄清的问题或疑虑。假如顾客表示没有其他的问题。销售人员就可以把和约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做个记号，然后把和约书推过去“请客户批准”。销售人员只需挺直腰坐着，微笑着等待顾客的反应，就比较容易获得成功。 销售人员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买。 巧妙运用多种方法 在销售即将结束时，销售人员拿出定单或和约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户还说没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把定单填好，如果你明天有改变，我会把定单撕掉，你会有充分的考虑时间 销售人员可以利用顾
46、客的好胜心.自尊心，促使他们购买产品。不过，在使用这一方法时，销售人员要显得平静.自然，以免客户看出在“激”他。 巧妙运用多种方法 销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后，就直接提出交易。当提出成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何一句话都可能引开客户的注意力，使成交功亏一篑。但是使用直接要求法要避免操之过急，一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用。 有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉。 巧妙运用多种方法 有时，销售人员费劲口舌，
47、使出各种方法都无法说服顾客，眼看这笔生意做不成，就可以转移话题，不再向顾客推销，而是向顾客请教自己在销售中的问题。客户提出不满意的地方后，销售人员应先诚恳道歉，再继续说明，接触客户的疑虑，然后找准机会再次提出成交。 在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表示认同和赞赏，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。 巧妙运用多种方法 销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺
48、的 。 怀着交朋友的心态和客户交流工作，生活，对事物的看法，尽可能找到你们的共同点，同时你对工作的态度，热情，学识，气质等，都有可能赢得客户的赞誉，打动他的心扉，从而从内心接受你这个人，把你当作朋友，作为你的朋友支持你的工作是自然而然的。巧妙运用多种方法 当然促成客户主动签单的技巧，远不止上述这些。不过，不论使用哪一种技巧，都要做到自然，恰倒好处，要让顾客感觉到这是你的工作方式，而不是阴谋诡计，从而拉近彼此的心理距离，在一派友好的氛围中商谈有关的成交细节，只要双方都有了成交的意想，你再因势利导，客户自然会水到渠成地自动签单。 为我们自己鼓掌最后签下N笔订单项目内容项目内容10101010800
49、4009* 全国统一接入号全国统一接入号有有有有 用户支付费用用户支付费用市话市话市话市话/信息费 号码覆盖区域号码覆盖区域全国339个城市全国100多个城市300个城市左右按省接入、情况复杂 企业支付费用企业支付费用PSTN电话0.30元/分种市话+长途0.15+0.70元/分种长途0.60元/分种长话0.50元/分种 呼叫中心平台呼叫中心平台有无无无 企业呼叫中心建设企业呼叫中心建设可共享须自建须自建须自建 集中接入集中接入/分布处理分布处理投资少投资大投资大投资大 建设周期建设周期立即开通7天开通7天开通需逐省开通 申请难度申请难度非常容易容易容易难 手机接入手机接入支持不支持支持支持比
50、较项目比较项目浏览广告浏览广告点击广告点击广告呼叫广告呼叫广告投入投入 一次投入高 较高 较少 效果评估效果评估 不易评估 相对容易，点击次数 易评估，有效通话次数 偏好者偏好者 领导品牌 一、二线企业 创新品牌，销售型中小企业 付费模式付费模式 CPM为主 CPC为主 PPC为主 主要作用主要作用 引起浏览者注意 使其产生兴趣 挖掘购买意愿促成交易 客户黏性客户黏性 低 相对高 高 交易周期交易周期 长 相对长 较短 作弊性作弊性 垃圾网页 恶意点击 很难 互动性互动性 单向 较弱 沟通互动强精准性精准性 不精准 相对精准 精准 1010-1010 线上下线上下 位置位置 A阶段阶段B阶段阶