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1、-!正本xxx公司（招标单位）投标项目名称投 标 文 件（商 务 标 书）项目名称：投标单位：xxxx年xx月商务标书目录1) 投标函2) 开标一览表3) 投标货物数量、价格表4) 投标企业营业执照副本或复印件5) |法人授权书6) 企业情况简介7) 产品设计，生产制造许可证的复印件8) 质量体系认证书复印件9) 企业设计，制造，检验的主要现行标准10) 产品样本或说明书等技术资料，获奖产品的证明复印件11) 近三年来企业业绩及生产经验的有效说明，包括生产能力及装备的简要情况。投 标 函招标单位名称：按照贵方招标书第xxxxx号，xxx公司 授权 xxx 为全权代表，参加贵方组织的xxxxx设
2、备采购招标的有关活动，并对该工程设备进行投标，为此： 1、 提供投标须知规定的全部投标文件：a、 商务标书：正本壹份，副本伍份；b、 技术标书：正本壹份，副本伍份；2、 投标货物的总投标价为人民币 xxx 元整（￥xxx万元）。3、 保证遵守招标文件中的有关规定和收费标准。4、 完全接受招标文件中的合同条件。5、 保证忠实地执行双方所签定的经济合同，并承担合同规定的责任义务。6、 愿意向贵方提供任何与该项投标有关的数据、情况和技术资料。7、 本投标自开标之日起90天内有效。8、 与投标有关的一切往来通讯请寄：地址： 邮编： 联系人： 电话： 传 真：投标单位：（公章）全权代表：（签字）xx年x
3、x月xx 日投标货物数量、价格表 单位:万元（含税）序号设备名称型号规格单位数量单价总价124567891011121314151617181920212223合计72.25注明：合同设备总价为xxx万元（合同总报价为清单上所有设备运到施工现场的到货价，并含17增值税）投标单位全称：（盖章）xxxxxx全权代表:（签章） 年 月 日法人代表授权书xxxx：xxxxxxxxx 法定代表人 xxxx 授权 xxxxx 为全权代表，参加贵公司组织的xxxxxxx采购的招标活动，全权处理招标活动中的一切事宜。招标单位全称：（公章）xxxxx法定代表人：（签字）年 月 日附全权代表情况表个人情况姓名性别
4、年龄职务身份证号码通讯方式电话电传邮编详细通讯地址企业简介1、企业全称:xx公司 企业性质:xxxxx 隶属关系:xxxx2、企业简介（制作能力及配置水平）：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx3、企业概况:公司目前拥有职工xx人，其中工程技术人员xx名，占职工总人数的70%以上；厂房占地xxx平方米；固定资产原值xx万元，净值xxx万元，流动资金xxx万元。4、 企业主要产品及销售情况：xxxxxx5、 投标设备的质量标准、检测标准、检测手段xxx6、 对投标设备的设计、制造安装、测试等方面技术的组织措施。 此套设备已是我公司成熟系列产品不需做特殊设计，制造安装测试等手段齐全。承诺声明
5、xxx对用户作出如下承诺：由金日提供的产品若在技术、工艺要求上不能满足生产需要，我公司将全额退款，并对此造成的损失作出赔偿。售后服务内容u 免费就地培训岗位操作工若干名。u 设备安装调试前可在供方所在地免费培训需方2-3名系统维护人员，并为培训人员解决食宿。u 当设备在运行过程中出现故障时，供方确保在接到用户电话的24小时内赶到现场，及时准确的处理故障。u 供方确保每一个月对需方设备电话巡检一次，每三个月到设备现场巡检一次，并随时对用户进行技术培训。u 免费对xxx进行软件升级。u 对该xxx免费保修一年。近三年的用户业绩表序号单 位项 目 名 称投运时间（年度）123456 78910111
6、213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849产品获奖情况附录投标书制作-如何制作投标书投标书制作-如何制作投标书一、 投标书的基本要求：l . 帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。2. 表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系，必要的头脑风暴和
7、预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。3. 对招标书作出反应。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。4. 对客户需求做出反应。有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具
8、有说服力的。二、 商务投标书的主要内容：投标书分为商务部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术标书。1. 商务投标书的组成（1） 投标的主体内容（按邀标书格式）。需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。（2） 投标报价及产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判。比如，比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外，如
9、果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰的各部分报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时候，一定要用另外的办法验算。（3） 资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司（例如集团公司）的资质，要特别注意法律一致性的要求。（4） 项目团队介绍。项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高
10、管介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。（5）公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出出来。（6） 公司售后服务体系及培训体系简介。一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。（7） 设备简介。设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行提交。（8）行业典型（成功）应用案例。成功案例中要
11、特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置。（9）一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。2. 技术投标书的组成（1）标书摘要说明。摘要说明不仅仅是各个部分的概括，更应该是投标方体现自己思想的首页阐述，应该花很大的精力去重视的，也是争取专家非常重要的地方。（2） 背景介绍。项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性及考虑，这是体现标书针对性非常重要的地方。（3）主要设计标书。项目的设计是标书的主要部分，考虑到专家未必对所牵涉的标书的技术非常清楚，这一部分的逻辑关系非常重要，应该从技术方向、产品方向、产品
12、选型、性能价格比较等多方面进行逻辑论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的“示意”非常重要。（4）项目实施计划。项目实施计划要可行、符合要求。这也是经常的打分点，实施计划尽量使用专业工具（比如project）,项目管理的体系架构要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，标书要求的资质要和项目实施的技术体系相吻合，比如资质特别要求CMM,项目管理的计划就应该根据CMM来进行计划。（5）风险控制和质量控制计划。风险控制措施要实在，质量体系要清晰和符合邀标书要求。（6）售后服务计划。售后服务计划往往是评分点，应该尽可满足邀标要求；对于重要的服务承诺和期限，应该以黑体或者表格的形式突出出来。（
13、7） 产品介绍。产品介绍应该放在不突出的地方，比如附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必要的时候，可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订。三、 如何设计一个漂亮的标书1. 整体上的一般要求（1）全局观-标书各个部分自成体系又相互依托。技术可行，叙述简洁明了。 产品清单正确。目录结构清晰（代表思路清晰）。整篇文字叙述条理分明，风格统一。既迎合读者心理习惯又有创新性。例如，如果一个综合的解决方案标书需要很多部分，我们就可以再画一章各个部分的逻辑关系图并进行简要论述，便于专家评审。下图就是一个具有6个部分的标书的逻辑结构图。2. 摘要说明摘要说明是一个标书的整体说明，不仅仅要反映各个部分的简要内
14、容，更要反映投标方的整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包含以下内容： 标书目标： 战略建议： 注意事项： 标书优点： 其他需要吸引读者眼球的东西3. 目录结构目录不仅仅是自动生成就可以了，更重要的是要反映整体的逻辑结构，评标专家也往往通过目录来得到标书的第一印象。一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容，专家还从中得到重要的特色和投标方的主要知识技能基本信息。因此，投标方如果整合多个厂家的方案，在目录上要重新进行融合和调整。例子：调整前调整后：4. 标书编写禁忌：（1）标书中出现其他项目或其他客户名称。很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户，这在评标现场非常容易被排斥和
15、认为不认真，因此需要专人进行检查。（2）拓扑设计错误。拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误，更不要出现名称上的错误（例如很多投标方将逻辑图写成拓扑图）。图的标志要清晰，最好制图、审定人要明确标记。（4） 标书叙述前后矛盾。很多标书由不同的人完成，出现前后叙述不一致一定要改正。最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议。（5） 目录结构混乱，无逻辑、各自为政。（6） 套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物。这种情况很容易出现在摘抄网络上的信息的时候，应予以注意。（7） 遣词造句，用语不当。错别字是小事，但很容易引起专家反感，尤其在摘要、重要场所和多次出现的时候。四、
16、 标书设计举例案例1：某网络集成项目下面是一个网络集成项目的标书举例，这样一个标书就比直接将产品堆砌上来强得多。当然，如果项目再大一些、复杂一些，还可以再优化。1. 网络规划： 网络规划的思想方法 从网络核心入手，发散到网络边缘； 从网络接入入手，集中到网络核心； 思想方法多样化。 网络规划的目的 对网络建设具有先期的指导性； 使用户对所建设的网络有一个全面的了解； 对以后的网络实施和验收提供依据。 2. 网络设计思路： 用户需求分析； 网络流量分析； 网络分类设计； 网络分层设计； 网络设备选择； 网络地址规划。 1) 需求分析：a) 需求分析的目的 为网络规划提供依据 使方案设计个性化，更
17、有竞争力 b) 基本需求： 用户投资和网络规模 了解业务类型和分布 分析目前技术与用户需求的异同 现有网络分析，保护用户投资 c) 需求来源 决策者的建设思路 用户提供的历史资料和行业资料 用户技术人员的细节描述 普通用户对网络的要求 d) 收集方法 会谈纪要法 关键人物接触 用户访谈 e) 重点需要了解的：l 商业需求，资金投入，网络规模l 现有网络的状况l 网络覆盖的物理区域，信息点的数量及分布l 业务分类、分布及对网络功能的需求l 网络带宽和业务量的需求l 网络可靠性的需求l 网络安全性的需求l 网络管理方面的需求f) 需求分析小结：l 技术不是问题，主要看投资和服务l 用户投资保护 高
18、性价比使用户的投资收取最好的效果 兼容性保护用户对网络的原始投资 扩展性保证未来5-8年可用不过时l 服务 向用户提供优良的服务可能比只提供优良的网络更有意义l 重点投资要放到重点的位置上2) 网络流量分析：3) 标书结构：案例二：安全集成项目标书思路：下面的案例，主要要说明一个标书的标准符合程度和整体的思路。信息安全解决方案可以参照很多标准，但最重要的是要符合用户的行业和上级的标准，在整个体系框架中要表示出来。例如，我们可以从涉密和非涉密来进行标书的框架设计：根据涉密信息系统设计指南，涉密系统标书思路如下：根据IATF,非涉密信息系统集成思路如下：五、 投标书制作的几个阶段1. 准备阶段 仔
19、细阅读邀标书（招标文件） 按照招标文件制作标书，内容可以增加，不能减少 制定标书编写日程安排表，严格遵守，注意预留标书审查修改时间。绝大多数公司容易犯的一个错误就是不样儿遵守项目的日程，总是加班到最后一个晚上，这样反而容易出错误；另外，更多的单位还在最后一天晚上由销售收集用户或者竞争者的信息仓促调整犯下致命错误；这样的错误还容易出现投标迟到现象。最好的方式是预定好时间和标书调整策略，严格按照策略执行，这个时候，召开项目启动会达成共识非常重要。2. 标书制作阶段 在投标书中，最重要的是价格、服务和一切可以吸引用户眼球的内容（即使邀标书上没有要求的内容）。 投标书中最大的忌讳是出现诸如错字、错页、
20、漏印、价格不统一、价格大写错误、太过时的内容及出现与项目不相干的内容（如A项目的投标书的页眉还是B项目的名称）3. 收尾阶段：l 如何印刷标书 关键图表的印刷。一个好的图表，非常容易超越竞争对手和吸引专家进行探讨或者注意，有必要可以制作一个非常大的图夹在标书中间。 报价单的打印（如何便于查阅）。2 如何装订标书 封面的设计。标书的封面要显示专业和高贵，不要花哨，必要的公司、理念和标示可以恰当地放置。 使用标签页。有时候标书很厚，应该在侧边增加标签符号，最好打印简要说明便于查阅；还可以附加使用不同颜色的纸张区分不同的章节和部分。 整体的观感。标书装订要体现公司的价值，很多公司舍得聘请员工却不舍得
21、花钱设计和装订标书，在经济上非常不合算。3 标书封装（或遵照邀标书要求） 采用投标专用袋； 投标专用袋上标明投标编号、包号、投标设备名称及投标单位名称； 投标专用袋封口处注明：“年月日：分前不得启； 封字样”或使用带有上述字样的小纸条封住袋口，加盖公章。4 投标书的正本或副本 按照邀标书要求准备相应的正本及副本的数量（正本一份副本多份）； 投标书的封面必须标明正本或副本； 正本必须采用原章（非复印件）； 正本每页必须有投标授权人的签字（全名或姓氏）； 副本的封面必须是公司（平台）原章。封皮目录-1. 投标书致：根据你方招标工程项目编号为、的、 招标文件，我方投标人代表、经正式授权并代表投标人、
22、提交下述文件正本一份、副本 、份及电子版本、份。1. 开标一览表2. 投标分项报价表3. 技术资料说明一览表4. 技术服务说明5. 投标人对设备性能及服务质量保证6. 交货批次与时间表7. 技术规格偏离表8. 商务条款偏离表9. 投标保证金收据复印件10. 法定代表人授权书11. 资格证明文件格式12. 履约保函格式13. 财务报表14. 同类设备供货业绩15. 技术服务人员能力16. 设计转化能力17. 供货范围内就地仪表供货厂家清单18. 技术资料在此，签字代表宣布同意如下：1. 所附投标价格表中规定的应提交和交付的货物投标总价为（投标报价单独密封）。2. 投标人将按招标文件的规定履行合同
23、责任和义务。3. 投标人已详细审查全部招标文件（含修改及补充文件、图纸）。我们完全理解并同意放弃对招标文件有关内容有不明及误解的权力。4. 本投标有效期为自开标日起 、个日历日。5. 如果在规定的开标时间后，投标人在投标有效期内撤回投标，其投标保证金将被贵方没收。6. 根据投标人须知第2条规定，我方承诺，与买方聘请的为此项目提供咨询服务的公司及任何附属机构均无关联，我方不是买方的附属机构。7. 投标人同意提供按照贵方可能要求的与其投标有关的一切数据或资料，完全理解贵方不一定接受最低投标报价的投标或收到的任何投标。8. 与本投标有关的一切正式往来信函请寄：地址 电话 传真 电子函件 投标人代表签字 投标人名称 投标人公章 日期: