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1、增员解惑与方法增员解惑与方法李运苍李运苍1 增员靠技术、更靠观念增员靠技术、更靠观念 各行各业中，影响一个人能否成功各行各业中，影响一个人能否成功的最大因素，惟有观念。的最大因素，惟有观念。 观念是刻在人们心上的东西，是一观念是刻在人们心上的东西，是一切行动的航标。切行动的航标。 8挣脱心灵的枷锁挣脱心灵的枷锁破除心中的困惑破除心中的困惑9南岸市场分析南岸市场分析:现有人口现有人口50755075万人万人 按现在国家统计按现在国家统计60岁以上老人为岁以上老人为11%，去掉，去掉55825人。人。 假定拒保体和不认同者占假定拒保体和不认同者占30%，即再去掉，即再去掉152250人人 剩余的：
2、剩余的：5075-（558+15+3）=238525人应该有保险人应该有保险 如按人均一年促成如按人均一年促成30件保单件保单,有效人员达到有效人员达到500人人,则每则每 年促成年促成15000件件. 23855万人除万人除15000万，还需要万，还需要159 年开拓完第一轮市场年开拓完第一轮市场10 困惑一、困惑一、 业务员人太多了业务员人太多了 新的生命层出不穷、经济繁荣、对保险认识的提高都新的生命层出不穷、经济繁荣、对保险认识的提高都 是潜在市场是潜在市场现有的投保率现有的投保率6%6%，既，既3045030450万人有了保险万人有了保险 增员是给上级主管增的增员是给上级主管增的11困
3、惑二困惑二困惑三困惑三 做单比增员容易，增员影响做单做单比增员容易，增员影响做单 1、看短期利益，轻成长发展、看短期利益，轻成长发展 2、增员难度小于做单、增员难度小于做单 3、增员更是行善积德、增员更是行善积德 4、拜访客户只做了一件事、拜访客户只做了一件事12困惑四困惑四 增员担心丢失自己的市场增员担心丢失自己的市场 1、信任度局限性、信任度局限性 2、险种更新性、险种更新性 3、专业局限性、专业局限性13困惑五困惑五增员付出太多，获得太少增员付出太多，获得太少1、世界上任何财富都是先舍后得、世界上任何财富都是先舍后得2、获得少是因为团队太小、获得少是因为团队太小14增员计划与利益增员计划
4、与利益 每每5 5访就可成功增员访就可成功增员1 1人人 如果你想增如果你想增1010人，就需要人，就需要10X5=5010X5=50访访 如果你能每日做到如果你能每日做到5 5访，访，50/5=1050/5=10天就完成天就完成 如果这如果这1010个直辖每月新单佣金能达到个直辖每月新单佣金能达到10001000元，你元，你的收入：的收入：1 1、直管津贴、直管津贴10000 x8%=800X12=960010000 x8%=800X12=9600元元2 2、主管月奖、主管月奖10000 x25%=250X12=300010000 x25%=250X12=3000元元3 3、增员奖励、增员奖
5、励10000 x10%X6+10000X6%X6=960010000 x10%X6+10000X6%X6=9600元元4 4、间管津贴、职务津贴、辅导津贴、责任津贴等、间管津贴、职务津贴、辅导津贴、责任津贴等 合计合计 2200022000元以上元以上 15困惑六困惑六 认为自己没能力带好新人，认为自己没能力带好新人， 1、任何人都是现有职位后有能力、任何人都是现有职位后有能力 2、责任决定能力、责任决定能力 3、没有完美的个人，只有完美的团队、没有完美的个人，只有完美的团队16困惑七困惑七因过去人员流失太多，对增员没有信心因过去人员流失太多，对增员没有信心 1 1、流失是必然的，不能自我成长
6、的人、流失是必然的，不能自我成长的人 在什么单位也会流失在什么单位也会流失 2 2、流失与增员观念有关系、流失与增员观念有关系 3 3、流失与育成系统有关系、流失与育成系统有关系 4 4、流失与整体氛围有关系、流失与整体氛围有关系宇雷公司高效增员与留存系统帮助大家成功宇雷公司高效增员与留存系统帮助大家成功 17困惑八困惑八不懂得去增谁不懂得去增谁没有增员方面的技巧和话术没有增员方面的技巧和话术18去增谁？去增谁？ 自己认识的或熟人转介绍的：自己认识的或熟人转介绍的： 1、品德好、品德好 2、认同保险、认同保险 3、有时间做保险、有时间做保险 4、高中以上文凭、高中以上文凭 5、年龄、年龄254
7、0之间，行为正常的人之间，行为正常的人19 农村的被增员对象：农村的被增员对象： 1、村支书、村主任的家人、村支书、村主任的家人 2、村会计（或村文书）、村会计（或村文书） 3、妇联主任、妇联主任 4、信贷员、信贷员 5、 民办教师民办教师 6、村电工村电工 7、口碑好，在家做小生意者、口碑好，在家做小生意者 、有势力的家族中适合的人有势力的家族中适合的人2021把握准增员对象的需求点把握准增员对象的需求点给出不同的前途期望给出不同的前途期望 重视收入型重视收入型 自我挑战型自我挑战型 喜欢管理型喜欢管理型 没有自信型没有自信型 家人反对型家人反对型 随风怀疑型随风怀疑型22促成话术促成话术针
8、对很乐意从事寿险者的邀约话术针对很乐意从事寿险者的邀约话术大姐（大哥）啊，这次我公司招聘员工数量不多大姐（大哥）啊，这次我公司招聘员工数量不多，要求条件较高，机会也很难得。按公司规定必须，要求条件较高，机会也很难得。按公司规定必须先报名，报名条件是；先填写申请表，再预交资料先报名，报名条件是；先填写申请表，再预交资料费费 100元，然后按报名先后顺序于元，然后按报名先后顺序于 4 月月 11 日到日到 我们我们公司参加公司参加免费体检免费体检和面试，如果您被录取了，您还和面试，如果您被录取了，您还要参加培训，吃住免费。如果没有被录取，公司当要参加培训，吃住免费。如果没有被录取，公司当场把钱再退
9、给你。世界场把钱再退给你。世界500强金融企业都是这样招聘强金融企业都是这样招聘员工的，我相信你绝对没问题。请您把这张表填好员工的，我相信你绝对没问题。请您把这张表填好，机会难得，我先给您报上名，您准备好，到时我，机会难得，我先给您报上名，您准备好，到时我再与您联系好吗？再与您联系好吗？23XX先生（女士）：象你这么有能先生（女士）：象你这么有能力有威信的人，就应该做适合自己力有威信的人，就应该做适合自己优势的行业。正好优势的行业。正好4月月11日我们公司日我们公司招聘一批员工，统一报名体检，你招聘一批员工，统一报名体检，你到时抽时间去看一下，你会更详细到时抽时间去看一下，你会更详细的了解寿险
10、行业和中国人寿保险公的了解寿险行业和中国人寿保险公司的情况。我相信你会喜欢这个事司的情况。我相信你会喜欢这个事业的，请你把这张表填一下，以便业的，请你把这张表填一下，以便我给你办理手续，名额有限，我想我给你办理手续，名额有限，我想你不会错过这个机会吧。你不会错过这个机会吧。624针对半信半疑者的邀约话术针对半信半疑者的邀约话术如果我说的您还有顾虑的话，您现在不用办如果我说的您还有顾虑的话，您现在不用办理有关报名手续，我建议您到理有关报名手续，我建议您到4月月11 日带着身日带着身份证和份证和100元钱到我公司参加元钱到我公司参加免费体检和面试免费体检和面试，如果您体检面试合格，您认为这个行业能
11、使您如果您体检面试合格，您认为这个行业能使您致富，能使您学到好多知识，能发挥出您的聪致富，能使您学到好多知识，能发挥出您的聪明才智，能实现您的人生价值，您再办理手续明才智，能实现您的人生价值，您再办理手续，免费参加培训。您看好吗？，免费参加培训。您看好吗？请告诉我您的联系电话号吗，到时我再和您请告诉我您的联系电话号吗，到时我再和您联系，好吗？联系，好吗？2526弱势群体也不一定，每个人的命运都掌握在自己手中，成弱势群体也不一定，每个人的命运都掌握在自己手中，成功完全靠自己，你说对吗？功完全靠自己，你说对吗？2782829930 选择寿险选择寿险, ,就是选择挑战就是选择挑战, ,选择人生选择人
12、生, ,选择突破选择突破; ; 我们应该为选择寿险而骄傲我们应该为选择寿险而骄傲; ; 不管过去曾经辉煌不管过去曾经辉煌, ,还是平平常常还是平平常常; ;只要心不死只要心不死, ,志气在志气在, ,生命的价生命的价值定会在希望中成长值定会在希望中成长, ,成长着智慧和力量成长着智慧和力量; ; 如果你现在二十多岁如果你现在二十多岁, ,正豪情奔放正豪情奔放; ;就应该播种憧憬就应该播种憧憬, ,收获希望收获希望; ;充充满自信满自信, ,散发出胆量散发出胆量; ; 如果你现在三十多岁如果你现在三十多岁, ,正精力盛旺正精力盛旺; ;就应该承担起家庭责任就应该承担起家庭责任, ,释放释放出能量
13、出能量; ;展现出精神展现出精神, ,磨练出翅膀磨练出翅膀; ; 如果你现在四十多岁如果你现在四十多岁, ,已经成熟已经成熟; ;就应该放飞心境就应该放飞心境, ,成熟思想成熟思想; ;丰富丰富你的人生你的人生, ,谱写你生命的华章谱写你生命的华章; ; 如果你现在五十多岁如果你现在五十多岁, ,就应该豁然开朗就应该豁然开朗; ;人间沧桑原本这样人间沧桑原本这样, ,只要只要你不放弃心中的理想你不放弃心中的理想; ;人生照样绚丽辉煌人生照样绚丽辉煌! ! 伙伴们伙伴们, ,莫负现在好事光莫负现在好事光; ;别在乎是拒绝别在乎是拒绝, ,还是艰难还是艰难; ;坚持到底坚持到底, ,即即使失败了使
14、失败了, ,失败的英雄更让人敬仰失败的英雄更让人敬仰; ; 要输就输给追求要输就输给追求, ,要嫁就嫁给幸福要嫁就嫁给幸福; ; 抓住机遇抓住机遇, ,坚持拜访坚持拜访, ,一定会闪烁出成功的光芒一定会闪烁出成功的光芒! !3132 自己做老板的事业，哪个老板有底薪自己做老板的事业，哪个老板有底薪呢？做保险就是自己当老板的事业，再说呢？做保险就是自己当老板的事业，再说入司后，前三个月还有底薪，当你晋升上入司后，前三个月还有底薪，当你晋升上了主管就有管理津贴，一年后的续收就有了主管就有管理津贴，一年后的续收就有固定底薪了，并且还有年终奖及各种员工固定底薪了，并且还有年终奖及各种员工福利待遇。好多
15、高底薪的工作我们去不了，福利待遇。好多高底薪的工作我们去不了，做生意投资大，有风险，出门打工又不可做生意投资大，有风险，出门打工又不可靠。再者做保险业务工资多劳多得，上不靠。再者做保险业务工资多劳多得，上不封顶，绝对是一分耕耘、一份收获，完全封顶，绝对是一分耕耘、一份收获，完全靠自己努力，你说这种工作不正适合咱们靠自己努力，你说这种工作不正适合咱们吗？吗？41 1 1、你说的也是事实，不过万事都是人做的，俗话说、你说的也是事实，不过万事都是人做的，俗话说360360行，行行，行行出状元，什么行业都有成功者，也有失败者，都是人为的。行出状元，什么行业都有成功者，也有失败者，都是人为的。你看社会上
16、有的企业越来越好，职工的待遇都很高，可有的你看社会上有的企业越来越好，职工的待遇都很高，可有的企业就倒闭破产，不都是源于决策者的观念问题吗？象你这企业就倒闭破产，不都是源于决策者的观念问题吗？象你这么精明能干的人在什么行业也是善于抓机会，努力成功的人。么精明能干的人在什么行业也是善于抓机会，努力成功的人。 2 2、好多人不爱学习，也不努力，条款吃不透，给人家讲不明、好多人不爱学习，也不努力，条款吃不透，给人家讲不明白，卖不出去保险，也不按公司规定做事，自然就被淘汰了。白，卖不出去保险，也不按公司规定做事，自然就被淘汰了。假设你是经理，我相信你也不会养一些无用之才的，我说的假设你是经理，我相信你
17、也不会养一些无用之才的，我说的对吗？对吗？ 3 3、其实做保险很简单，一个月做、其实做保险很简单，一个月做3-53-5个客户的保险就可以了，个客户的保险就可以了，这个月我已经完成了，开始准备下个月的任务了，你看多轻这个月我已经完成了，开始准备下个月的任务了，你看多轻松啊。像你这么好的条件，要比我轻松的更多，你试一下就松啊。像你这么好的条件，要比我轻松的更多，你试一下就知道了。知道了。33 1、做保险是一份很伟大的职业，只是把保险的意义与做保险是一份很伟大的职业，只是把保险的意义与功用介绍给对方，帮助别人养成规避风险的良好习惯，功用介绍给对方，帮助别人养成规避风险的良好习惯，保障他们的家庭生活，
18、不是求人而是在行善积德。行善保障他们的家庭生活，不是求人而是在行善积德。行善积德的工作人人都可做，你说对吗？积德的工作人人都可做，你说对吗？ 2、保险是人人都需要的必需品，好东西就应该先和、保险是人人都需要的必需品，好东西就应该先和最要好的人分享是应该的，哪个人不愿意让自己的亲戚最要好的人分享是应该的，哪个人不愿意让自己的亲戚朋友全家人有保障，平安幸福呢？所以不是我们求亲戚朋友全家人有保障，平安幸福呢？所以不是我们求亲戚朋友，而是帮助亲戚朋友规避风险，你说对吗？朋友，而是帮助亲戚朋友规避风险，你说对吗？ 3、再说保险越来越被更多的人认同，卖保险并不是、再说保险越来越被更多的人认同，卖保险并不是
19、只卖给亲戚朋友，你看我做了这么长时间的保险，只靠只卖给亲戚朋友，你看我做了这么长时间的保险，只靠亲戚朋友能行吗？好多外地人在城市里卖保险都干得非亲戚朋友能行吗？好多外地人在城市里卖保险都干得非常成功，说明不用亲戚朋友，靠能力、热情、勤奋和专常成功，说明不用亲戚朋友，靠能力、热情、勤奋和专业知识都能行，不正适合你吗？业知识都能行，不正适合你吗？ 42 （家人、亲友反对可能是对保险推销工作不了解，担心你成功不了赚不到钱，家人、亲友反对可能是对保险推销工作不了解，担心你成功不了赚不到钱，这很正常。很多人在你未成功之前都会善良的建议，但是好多人也因为不自这很正常。很多人在你未成功之前都会善良的建议，但
20、是好多人也因为不自信，听了不专业人士的话而失掉机会。有句歌词说的好信，听了不专业人士的话而失掉机会。有句歌词说的好“命运握我在你手里，命运握我在你手里，成功更要靠自己成功更要靠自己”，你成功了，家人自然以你为自豪，就不会有人会反对你，你成功了，家人自然以你为自豪，就不会有人会反对你的。你的家人只是怕你失败而暂时怀疑。男儿自当立，你相信自己会失败吗？的。你的家人只是怕你失败而暂时怀疑。男儿自当立，你相信自己会失败吗？希望你抓住这次机会证明一下自己，好吗？希望你抓住这次机会证明一下自己，好吗？1、家人亲友反对，可能一是担心你做不成功，二是怕你耽误家务活。当、家人亲友反对，可能一是担心你做不成功，二
21、是怕你耽误家务活。当初我进入保险公司的时候家人也是反对，现在不但不反对，反而经常给介绍初我进入保险公司的时候家人也是反对，现在不但不反对，反而经常给介绍客户。因为我做得很好，收入也可以，事实转变了家人的观念。再者做保险客户。因为我做得很好，收入也可以，事实转变了家人的观念。再者做保险时间非常自由，不影响做家务。自己有钱想买什么就买什么，还不用身手向时间非常自由，不影响做家务。自己有钱想买什么就买什么，还不用身手向家人要钱，自己既有尊严，家人还高兴。我相信你一定比我强得多。家人要钱，自己既有尊严，家人还高兴。我相信你一定比我强得多。 2、你的天性温柔、细心、勤快、美貌最适合做保险，实际上做保险最
22、成、你的天性温柔、细心、勤快、美貌最适合做保险，实际上做保险最成功者大都是女性，所以做保险是适合女性赚钱的行业。现在好多夫妻一同做功者大都是女性，所以做保险是适合女性赚钱的行业。现在好多夫妻一同做保险，家庭更美满、和谐，经常一块外出旅游，看到人家夫妻出进都一块，保险，家庭更美满、和谐，经常一块外出旅游，看到人家夫妻出进都一块，可幸福了，我们都很羡慕，难道你不想过那样的生活吗？可幸福了，我们都很羡慕，难道你不想过那样的生活吗？43针对反对妻子的男性话术针对反对妻子的男性话术 卖保险是传销卖保险是传销 你这样误解可以理解，因为你既没有做传销也没有做保险，你这样误解可以理解，因为你既没有做传销也没有
23、做保险，这两者有着本质的不同。虽然有些传销是国家允许的，但是传这两者有着本质的不同。虽然有些传销是国家允许的，但是传销在我们这儿既没有固定的公司，也没有正规的管理和教育培销在我们这儿既没有固定的公司，也没有正规的管理和教育培训机构，而保险公司有固定的办公大楼，有国家保险法规范着训机构，而保险公司有固定的办公大楼，有国家保险法规范着公司的行为，有完善的管理培训机制；传销只是把产品推销出公司的行为，有完善的管理培训机制；传销只是把产品推销出去，没有对用户提供后续服务，而保险公司是金融机构，业务去，没有对用户提供后续服务，而保险公司是金融机构，业务员只是向客户说明白保险的利益，客户愿意买的话，既是一
24、种员只是向客户说明白保险的利益，客户愿意买的话，既是一种储蓄，还可获得生、老、病、死、残的保障，并且获得永久的储蓄，还可获得生、老、病、死、残的保障，并且获得永久的上门服务；传销在咱们这儿没看到越来越兴旺，而保险公司自上门服务；传销在咱们这儿没看到越来越兴旺，而保险公司自成立到现在一年更比一年强，咱们成立到现在一年更比一年强，咱们 市已有市已有15万多人买了保险，万多人买了保险，获得了保障，已有获得了保障，已有-客户得到过理赔。所以保险不是传销，而客户得到过理赔。所以保险不是传销，而是代表了一个人对家人的爱与责任，是行善积德的好事。这样是代表了一个人对家人的爱与责任，是行善积德的好事。这样的事
25、业，不是正符合您的人品吗？的事业，不是正符合您的人品吗？44做保险的人乱七八糟做保险的人乱七八糟 你认为我是那样的人吗？一个人品质的好与坏，不你认为我是那样的人吗？一个人品质的好与坏，不是做什么工作决定的，而是由个人的道德素质修养决是做什么工作决定的，而是由个人的道德素质修养决定的，好多违法乱纪，偷男窃女之事，不都是那些有定的，好多违法乱纪，偷男窃女之事，不都是那些有权有势的人干的吗？咱们这样的忠厚人家，没权品德权有势的人干的吗？咱们这样的忠厚人家，没权品德好，没钱志气高，你说是吗？再说保险公司，完全是好，没钱志气高，你说是吗？再说保险公司，完全是靠诚信的工作，必须先做人品，后做事情。如果你爱
26、靠诚信的工作，必须先做人品，后做事情。如果你爱人在这样的行业里，不仅能帮助你增加一些收入，还人在这样的行业里，不仅能帮助你增加一些收入，还可以学到如何为家人尽到爱心和责任，如何处理人际可以学到如何为家人尽到爱心和责任，如何处理人际关系，如何作好家庭理财，如何培养孩子成材，还能关系，如何作好家庭理财，如何培养孩子成材，还能养成勤奋的习惯。这些不都是你们男同志对妻子的要养成勤奋的习惯。这些不都是你们男同志对妻子的要求吗？我们公司最近要招聘一批品德好、能吃苦、爱求吗？我们公司最近要招聘一批品德好、能吃苦、爱学习、有责任心的人，先培训后工作。我想你家嫂子学习、有责任心的人，先培训后工作。我想你家嫂子正
27、适合这些条件，先让她去学习几天再决定干还是不正适合这些条件，先让她去学习几天再决定干还是不干，我想你一定会支持你最亲爱的妻子，对吗？干，我想你一定会支持你最亲爱的妻子，对吗？45 , 1 1、没有人天生就有很好的口才，都是后来学的。我们公司里有、没有人天生就有很好的口才，都是后来学的。我们公司里有不少人刚入司的时候，性格内向，很不善言谈，现在他们的口不少人刚入司的时候，性格内向，很不善言谈，现在他们的口才都很好，保险做的也非常好，（如：）你比她才都很好，保险做的也非常好，（如：）你比她 强多了强多了 2 2、做保险不是跑江湖卖艺，并不需要花言巧语的口才，俗话说：、做保险不是跑江湖卖艺，并不需要
28、花言巧语的口才，俗话说：“对的讲一句，胜过不对的讲十句对的讲一句，胜过不对的讲十句”，只要我们把保险的意义，只要我们把保险的意义与功能如实的给客户讲清楚就可以了，不用担心你的口才问题。与功能如实的给客户讲清楚就可以了，不用担心你的口才问题。 3 3、我们公司有良好的系统培训，有专职的讲师和资深的人员给、我们公司有良好的系统培训，有专职的讲师和资深的人员给我们教育、讲解和训练。并且有丰富的保险资料，辅助我们让我们教育、讲解和训练。并且有丰富的保险资料，辅助我们让客户更深的了解所有的保险内容，你不用担心。客户更深的了解所有的保险内容，你不用担心。 4 4、口若悬河，滔滔不绝的口才反而使人害怕，客户
29、不是听我们、口若悬河，滔滔不绝的口才反而使人害怕，客户不是听我们演讲，只要我们吃透条款内容，给人家讲清楚最重要，所以不演讲，只要我们吃透条款内容，给人家讲清楚最重要，所以不需要多好的口才，所以您的各方面条件都适合做保险，人生难需要多好的口才，所以您的各方面条件都适合做保险，人生难得几回搏？您说对吗？得几回搏？您说对吗？46保险不好做，保险不好做，我亲戚朋友太少我亲戚朋友太少 1、那你觉得什么好做呢？任何行业都有失败者，但也有很多那你觉得什么好做呢？任何行业都有失败者，但也有很多的成功者。我们跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做的的成功者。我们跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做的很好？保险
30、这个行业是有不少人脱落，但也有很多人成功啊！很好？保险这个行业是有不少人脱落，但也有很多人成功啊！即赚了不少钱，还得到了能力的提升，你的能力比很多成功者即赚了不少钱，还得到了能力的提升，你的能力比很多成功者以前的能力强多了，试一试又何妨呢？以前的能力强多了，试一试又何妨呢？ 2 2、什么行业既不用投资、又没有风险、还能赚自己想要的钱、什么行业既不用投资、又没有风险、还能赚自己想要的钱呢？只有保险事业。目前我国的人寿保险投保率还不到呢？只有保险事业。目前我国的人寿保险投保率还不到10%10%，还，还有有90%90%的人没有保险的保障，外国保险公司都看到中国是寿险最的人没有保险的保障，外国保险公司
31、都看到中国是寿险最大的市场，纷纷到中国来开设保险公司，就是因为保险市场大，大的市场，纷纷到中国来开设保险公司，就是因为保险市场大，我们为什么还只看到那我们为什么还只看到那10%10%呢？呢？ 3 3、推销保险并不是只卖给认识的人，保险是人人需要的，只、推销保险并不是只卖给认识的人，保险是人人需要的，只要身体健康，年龄不过限，都是推销产品的对象。有了保险的要身体健康，年龄不过限，都是推销产品的对象。有了保险的人，生、老、病、死、残都能得到保险公司的保险金，没有保人，生、老、病、死、残都能得到保险公司的保险金，没有保险的人到时花钱再多都要靠自己解决。对钱来说，您认为是想险的人到时花钱再多都要靠自己解决。对钱来说，您认为是想得钱的人多呢？还是愿意往外拿钱的人多呢？当然是想得钱的得钱的人多呢？还是愿意往外拿钱的人多呢？当然是想得钱的人多了，所以市场还多的多。您说对吗？人多了，所以市场还多的多。您说对吗？4742 结束语结束语