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1、培训销售技能篇培训销售技能篇团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部销售冠军！销售冠军！团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集
2、团客户部LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧L- Listen 细心聆听细心聆听 S- Share 分享感受分享感受 C- Clarify 澄清异议澄清异议 P- Present 提出方案提出方案 A- Ask for Action 要求要求行动行动 团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部LSCPALSCPA技巧运用实例技巧运用实例客户：我听说你们联通的信号不好，我不打算换。客户：我听说你们联通的信号不好，我不打算换。 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)。S当然了，象您张总这样的大忙人，如果手机信号不好，确
3、实很不方便！当然了，象您张总这样的大忙人，如果手机信号不好，确实很不方便！ C除了信号问题外，还有没有其它原因让张总您不能换我们的号码呢？除了信号问题外，还有没有其它原因让张总您不能换我们的号码呢？ P其实张总，信号的好与坏主要是看基站的多与少。不过，至从我们公司上市以其实张总，信号的好与坏主要是看基站的多与少。不过，至从我们公司上市以来投入了大量的资金用于基站建设，所以您不觉得我们联通现在的信号已经越来投入了大量的资金用于基站建设，所以您不觉得我们联通现在的信号已经越来越好了吗？而且目前这么多人都在用联通的号码，普遍反映信号都蛮好的！来越好了吗？而且目前这么多人都在用联通的号码，普遍反映信号
4、都蛮好的！ A这样吧张总，我在这里给您一个承诺：如果您经常去的地方信号不好，那您就这样吧张总，我在这里给您一个承诺：如果您经常去的地方信号不好，那您就把卡退还给我就是，怎么样？把卡退还给我就是，怎么样？我还特地给您准备了几个好号码呢！我还特地给您准备了几个好号码呢！您看，我明您看，我明天上午天上午9 9：0000还是还是1010：0000过来拜访您合适呢？过来拜访您合适呢？团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部电话行销中必须做的两件事情：电话行销中必须做的两件事情： 终极利益法则终极利益法则 以提问激发好奇心以提问激发好奇心团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南
5、联通集团客户部湖南联通集团客户部 终极利益法则终极利益法则: 在客户面前晃来晃去在客户面前晃来晃去的价值等于是诱饵的价值等于是诱饵;使客使客户想要获得更多信息。户想要获得更多信息。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部以提问激发好奇心以提问激发好奇心 好奇心好奇心=注意力；注意力；提问影响注意力提问影响注意力团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部销售经验只能传承，销售经验只能传承， 惟有标准才可惟有标准才可以复制。以复制。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部达成百分百销售的达成百分百销售的10项步
6、骤项步骤 以销售为例：以销售为例： 事先的准备事先的准备 使情绪达到巅峰状态使情绪达到巅峰状态 跟顾客建立信赖感跟顾客建立信赖感 了解顾客的问题、要求、渴望了解顾客的问题、要求、渴望 提出解决方案，并塑造产品的价值提出解决方案，并塑造产品的价值 团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 做竞争对手的分析做竞争对手的分析 解除反对意见解除反对意见 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）收回来） 要求顾客转介绍要求顾客转介绍 售后服务售后服务团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 百分百销售
7、百分百销售1010项步骤之一：项步骤之一： 事先的准备事先的准备 专业知识，了解产品的优点。专业知识，了解产品的优点。”五个一五个一”工程（名片、宣传资料、工装、工工程（名片、宣传资料、工装、工号牌、拓展包）号牌、拓展包）给自己做一个梦想版给自己做一个梦想版每个人的梦想版，每个人的梦想版，列在墙上！列在墙上！ 你必须认同联通的业务（产品）有伟大的价你必须认同联通的业务（产品）有伟大的价值值远远物超所值远远物超所值。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 百分百销售百分百销售1010项步骤之二：让自己项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态的情绪达到巅峰状态 大幅改变
8、肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 百分百销售百分百销售1010项步骤之三：项步骤之三： 与顾客建立信赖感（亲和力）与顾客建立信赖感（亲和力）通过第三者来分享，至少有第三者的见证。通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 透过倾听。透过倾听。
9、80%的时间应由顾客讲话的时间应由顾客讲话 推销是用问的推销是用问的大人物垄断聆听，小人物大人物垄断聆听，小人物垄断讲话！垄断讲话！团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 永远坐在顾客的左边永远坐在顾客的左边适度地看着他适度地看着他保持适度的提问方式保持适度的提问方式做记录。不要发出声做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真不要插嘴，认真听。听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。他一样的
10、人，或喜欢他希望见到的人。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）保持一致） a a 文字文字b b声调语气声调语气c c肢体语言。肢体语言。喜欢引起共鸣。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占占7%7%，声音占，声音占38%38%，肢体语言占，肢体语言占55%55%。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 百分百销售
11、10项步骤之四： 了解顾客的问题、需求 没有摸清楚顾客需求之前，请不要介绍产品（业务）！团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部推销中的提问：很详细询问 你对产品（业务）的各项需求你对产品（业务）的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价购买价值观值观”！）此为！）此为“测试成交测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。正确的提出解决方案。 团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖
12、南联通集团客户部 百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部顾客购买的是价值观，先告顾客购买的是价值观，先告诉顾客诉顾客“痛苦痛苦”： 过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失） 现在的快乐现在的快乐 未来更快乐未来更快乐 团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部塑造产品价值的方法：塑造产品价值的方法： 先给痛苦先给痛苦 扩大伤口扩大伤口 再给解药再给解药团结奋进团结奋进 勇
13、夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部百分百销售10项步骤之六： 做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？不可批评竞争对手，如何比较呢？ 点出产品的三大特色点出产品的三大特色 举出最大的优点举出最大的优点 举出对手最弱的缺点举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较。跟价格贵的产品做比较。 团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部请大家一定牢记：请大家一定牢记： 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上 。 团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集
14、团客户部百分百销售百分百销售1010项步骤之七：项步骤之七： 解除反对意见解除反对意见 在怪物（拒绝借口）长大之前，把在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。他杀掉。 预先框视，未等顾客提出反对意见之预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以前（如价太贵），就加以“解除解除”（合（合适的产品才会卖合适的价格，也只有合适的产品才会卖合适的价格，也只有合适的人会买）。适的人会买）。 一般顾客的反对意见不会超过一般顾客的反对意见不会超过6个，所个，所以预先列出如：以预先列出如：A时间时间B钱钱C有效有效D决策决策人（成功者自己决定）人（成功者自己决定）E不了解不了解F不需要不需要团结奋进团
15、结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部万能拒绝法：万能拒绝法： 正因为正因为所以所以 打断联结打断联结 转移视交转移视交团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部合一架构法合一架构法 我很了解（理解）我很了解（理解）同时同时 我很感谢（尊重）我很感谢（尊重）同时同时 我很同意（赞同）我很同意（赞同）同时同时（不能用（不能用“但是但是”、“就是就是”、“可是可是”、“不可能不可能”、“不行不行”、“对不起对不起”等）等）团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部百分百销售百分百销售1010项步骤之八：项步骤之八： 成交
16、成交 “反正死不了反正死不了”成交法成交法售后服务确认成交法售后服务确认成交法 二选一成交法二选一成交法 确认单签名成交法（预先设计完整确认单签名成交法（预先设计完整的的“确认单确认单”）团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。方签字为止，先开口者死）。 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）抛出低价的产品） 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨
17、的处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。抗拒是未讲出的抗拒）。 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。买原因。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部百分百销售百分百销售1010项步骤之九：项步骤之九： 请顾客转介绍请顾客转介绍 给你价值，令你满意给你价值，令你满意 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值样的价值 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢
18、这样的服务产品？这样的服务产品？ 请写出他们的名字好吗？请写出他们的名字好吗？ 你可以立刻打电话给他们吗？你可以立刻打电话给他们吗？OKOK！（当！（当场打电话）场打电话） 赞美新顾客（借推荐人之口）赞美新顾客（借推荐人之口） 确认对方的需求确认对方的需求 预约拜访时间。预约拜访时间。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部百分百销售百分百销售1010项步骤之十：项步骤之十： 售后服务售后服务 写感谢信，深感遗憾，希望有机会继续为您们写感谢信，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。服务。 寄资料给对方（一个月后或半个月后）寄资料给对方（一个月后或半个月后） 再寄资料
19、。再寄资料。 持续半年、一年、二年、十年。持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。相关的服务的基础上）。 团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部服务唯一的决窍：服务唯一的决窍：定时回访定时回访 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。他。 让顾客感动。让顾客感动。 感谢带来忠诚度。感谢带来忠诚度。 寄信给客户：表示发自内心的感谢、终生的寄信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。感谢。 寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。笔签名。团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部 注意事项：注意事项： 在没有得到顾客的允许下，请在没有得到顾客的允许下，请不要继续下一步，否则销售成绩无效！不要继续下一步，否则销售成绩无效！团结奋进团结奋进 勇夺第一勇夺第一湖南联通集团客户部湖南联通集团客户部销售是：销售是： 了解人性了解人性 98%业务知识业务知识 2%