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1、22种盈利模式种盈利模式1、客户解决方案模型为了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系初期净投入，以后带来大量的利润案例通用电气（从硬件到服务，到解决方案）IBM（从硬件到服务，到与管理咨询相结合，提供一揽子解决方案）利润0时间2、产品金字塔模型满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的客户在收入和偏好上的差别，才形成产品金字塔在塔底，低价位、大批量的产品，充当防火墙；在塔尖，高级位、小批量的产品，真正的盈利区案例SMH（斯沃琪手表）（尼古拉斯 哈耶克）60年代末，通用汽车没有开发出低于雪弗莱或高于凯迪拉克的车型，由于这一缺口，日本和德国的汽车趁机打入了美国的低档和豪华轿车市
2、场产量斯沃琪，弗利克，弗兰克斯沃琪，弗利克，弗兰克，恩杜拉，兰卡，恩杜拉，兰卡汉米尔顿，卡尔文汉米尔顿，卡尔文克莱因克莱因天梭、色提那、天梭、色提那、米多、皮埃尔米多、皮埃尔巴尔顿巴尔顿欧米茄、欧米茄、浪琴、雷达浪琴、雷达布兰克培布兰克培价格3、多种成分系统模型软饮料：食品店饭店、自动售货机咖啡：食品店咖啡屋、自动咖啡机（星巴克咖啡）在多种成分系统模型中，如果不关注高利润市场，这种企业设计就是不完整的，未能得到潜在的回报罗伯特郭思达改革可口可乐公司基本业务派生业务4、配电盘模型多个供应商与多个客户发生交易，双方都承担很高的交易成本，通常，这种业务起一种配电盘的作用，其功能主要视为各个方面建立一
3、个沟通渠道配电盘模型的重要功能体现在配电盘本身。加入系统的供应商和客户越多，配电盘的价值就越大配电盘的管理人控制着信息流，随着交易的增加，即使对每笔交易少量收费，也极其有利可图房屋中介薪酬调查公司电信运营公司传真机用户供应商5、速度模型在某些行业，创新业务的供应商具有先行优势，从而可以获得超额回报。随着效仿者的跟进，利润开始受到侵蚀。关键不是进入市场的早晚，因为几乎全部利润发生在产品发布后的头几个季度英特尔在竞争中总是比同行先行两步步步高：事间事自有公道，要做就做最好，步步高！手机行业时装化成本价格时间美元 单位产品6、卖座大片模型在研究与开发投资巨大、产品推介成本很高、产品寿命周期有限的行业
4、，新产品开发成本固定（通常较高）、开发之后的边际成本较低时，提高利润的最好方式是增加产品的发行数量。最好在几个产品上成为该行业具有支配地位的领袖，而不是在相当多的产品上维持一般的市场地位制药公司、出版商、制片商、音乐出版社、软件公司迪斯尼公司收入成本美元 项目项目种类7、利润乘数模型指从同一种产品、特色、商标、能力和服务，重复获取利润这一模型对那些大量消费的产品是强有力的利润机器，一旦投巨资建立了一个品牌，公司可以将这一品牌赋予一系列的其它产品迪斯尼公司将同一形象以不同方式包装起来。米老鼠、唐老鸭、小美人鱼、大力士赫尔克力士等角色出现在电影、影视、书刊、手表、午餐盒、主题公园、专卖店，为公司带
5、来回报核心资产核心资产的应用8、创业家模型当企业成功与发展时，规模不经济开始发生作用：企业的间接费用上升，不必要的支出增加，决策缓慢，脱离客户为了抵消这种消极力量，有些公司重组自己，将自己分成许多很小的利润中心，以便强化盈利责任，更加接近客户案例ABB公司热电子公司：该公司不断分拆出一些新的子公司，以保持与客户的直接联系，承担盈利指标，对公司股价负责9、专业化利润模型在许多行业，专业化厂商的盈利是“万金油”型厂商盈利的数倍。专业化厂商获利丰厚的原因是：低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售期、更高的现金流入专业化利润模型的应用并不仅限于产品，还可能是服务销售利润率万金油型厂商专业化型厂商10、
6、基础产品模型在许多应用基础产品模型的业务中，基础产品的销售额或利润不高，但其后续产品的利润很高。关键之点就是：建立具有最大潜力的基础产品，以便带来更多的后续产品销售收入和利润复印机与复印纸打印机与墨盒剃须刀与刀片微软与软件升级利润设备/基础产品耗材/后续产品11、行业标准模型该模型最引人注目的特征是他的规模收益性。在具有证的规模收益的行业，大量的竞争者被吸引到行业标准持有人的“引力场”。进入这个系统的企业越多，这个系统的价值越高。例如：微软、Oracle在行业标准的竞争中失利的公司（如苹果公司）不得不靠边站，利润不断下降市场份额利润12、品牌模型多年来，应用品牌模型的公司投下巨额营销投资，以增
7、加公众对自己产品的了解、认同、信任和信誉反过来，用户使用“品牌”公司产品和服务的经历可以增强这种无形产品的品牌效应。当客户愿意为这样的产品支付高价，品牌效应便转化为有形的利润IBM电脑在同等配置情况下的价格领先单位产品价格其他产品品牌产品13、独特产品模型当企业开发了新的产品，就会从这种产品的溢价获利。图中“S”代表独特的产品，“C”代表普通产品，在竞争对手开始效仿之前，独特产品获利丰厚可以应用独特产品模型的行业包括：制药、专业化工、机器制造。这些行业的产品周期从8到15年不等。随着时间的推移，由于专利到期或竞争等原因，独特产品的收益开始下降企业的关键任务就是明智的选择研究和开发的项目，准备明
8、天的独特产品。例如默克、3M公司等SCCS利润100%5年前目前14、地区领先模型在许多行业，公司业务几乎完全是地区性的。这样的行业包括：医疗诊所、食品店、零售店、超市对于这些企业，在地区领先（处于绝对的支配地位）比什么都重要进货、信息、后勤、方言、招募员工沃尔玛：一个一个地区“地毯式轰炸”，30年来20的高增长率Starbuck公司：西雅图芝加哥温哥华不同地区的盈利水平0地区市场份额15、大额交易模型在某些以交易为特征的行业，随着交易量和收入的增加，完成每笔交易的成本并不易同样的速度增加，利润集中在大额交易上。例如投资银行业务、不动产经营、长距离航空运输摩根斯坦利投资银行的突出业绩并不是来自
9、于他在整个投资银行业的市场份额，而是来自于它在财富100强公司业务份额的优势地位收入成本美元交易合同标的额16、价值链定位模型在许多行业，利润集中在价值链的某些环节，而其它环节利润极少在计算机行业，利润集中在微处理器和软件领域化工行业，利润集中在生产领域，而不是销售领域一般产品，利润集中在销售领域，而不是生产领域汽车行业，利润集中在金融服务、贷款担保等下游业务，而不是总装和销售识别高利润的价值链，并建构利润保护区，是获得高额盈利的关键价值链17、周期利润模型化工、钢铁、设备制造商等行业具有独特的和明显的商业周期，企业利润是行业周期变化的函数，因此，生产能力的利用状况是盈利的关键道氏化学掌握在周
10、期不同阶段的定价方法。当生产达到满负荷时，道氏化学首先提高价格；当生产能力利用不足时，道氏化学滞后降低价格尽管利润受行业周期制约，但合理利用周期优化市场地位，可以带来成本优势和定价优势价格成本元生产能力的利用状况18、售后利润模型在产品和航空运输等行业，企业并不是靠销售产品或提供服务来获利，而是依靠产品的售后服务和融资来获利通用电气在航空发动机和内燃机事业部已经开展了服务和融资业务，以便从这里的客户得到更多的价值基础产品后续产品和服务19、新产品利润模型新产品的利润是新产品及其发展速度的函数。新的高利润产品推出之后，发展将会很快，一旦产品成熟了，利润就会下降个人计算机行业是个经典的例子，台式机
11、已无利可图，笔记本利润空间也大幅下降，服务器最有利可图行业：汽车、复印机、机械设备、乐器制造等取胜的关键：时刻准备将投资转换为下一代主导产品（那些能够最恰当的满足客户当时最重要需求的产品），并取得领导地位产量时间20、相对市场份额模型相对市场份额是针对同行业竞争对手而言的，不是指绝对的市场份额相对市场份额较高，能拥有较多的产品制造经验和批量购买原材料的条件，进而具有成本和定价的优势为什么不用绝对市场份额？销售利润率相对市场份额21、经验曲线模型当企业在制造产品或提供服务方面积累了更多经验的时候，客户的信赖程度增加，在同行业的影响更大，可以增加每笔交易的盈利，降低成本咨询行业的经验价值（但最近咨询行业逐步走向成熟，咨询师成为一种职业，越来越讲究创新趋势和方案的实际效果）单位产品成本经验积累22、低成本企业设计模型采用低成本企业设计来战胜竞争对手过去的经验，从而是行业中现有的对手的经验失去价值低成本与高质量联系在一起日本汽车、电子产品戴尔电脑，直销模式，节省渠道费用，成本优势，打败电脑行业多家老店经营成本常规企业设计低成本企业设计