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1、东风东风(dngfng)(dngfng)日产日产 北京区域北京区域20102010年第三届北京汽车展览会参展方案年第三届北京汽车展览会参展方案2010年7月1第一页，共三十四页。1.1. 参展目的及销售目标参展目的及销售目标(mbio)(mbio)2.2.北京汽车展览会概况北京汽车展览会概况3.3.东风日产参展规划东风日产参展规划4.4. 广告投放规划广告投放规划5.5. 费用预算费用预算目录目录( m l )( m l )2第二页，共三十四页。u 面对面对8 8月销售淡季，在车展中抓住高意向客群，以月销售淡季，在车展中抓住高意向客群，以“冲击销量冲击销量”为本次为本次(bn c)(bn c)
2、活动的主要任务，提前抢占年底汽车销售市场。活动的主要任务，提前抢占年底汽车销售市场。u 展台以东风日产新款小车展台以东风日产新款小车MarchMarch为主打，借其上市前后的宣传为主打，借其上市前后的宣传攻势，提升展台人气。攻势，提升展台人气。参展参展(cn zhn)(cn zhn)目的目的3第三页，共三十四页。20102010年第三届北京汽车展览会销售计划年第三届北京汽车展览会销售计划展期销售总量展期销售总量 台台实际完成实际完成台台各店（最低）销量各店（最低）销量台台实际完成实际完成台台后续回店销量后续回店销量台台实际完成实际完成台台销售销售(xioshu)(xioshu)目标目标4以督导
3、最终以督导最终(zu zhn)(zu zhn)下下发为准发为准第四页，共三十四页。北京汽车北京汽车(qch)(qch)展览会概况展览会概况展会名称：2010年第三届北京汽车展览会展会时间：2010年8月12-15日（8:3017:30）布展时间：2010年8月10-11日（8:3017:30）撤展时间：2010年8月15日 下午17:00展会地点： （奥林匹克公园内 鸟巢以北）主办单位： 承办单位：北京青年报汽车时代 北青传媒广告部 雅森国际展览有限公司(yu xin n s)特别支持： 5第五页，共三十四页。北京汽车北京汽车(qch)(qch)展览会概况展览会概况 由北京青年报和北青传媒主办
4、的“北京汽车展览会”从2009年开始举办，今年已经是第三届。2009北京汽车展览会分春季和冬季两届，分别于2009年5月在全国农业展览馆和11月在国家会议中心隆重举行，两届车展均取得了很大成功。历史 由北京青年报和北青传媒主办，北京青年报汽车时代、北青传媒广告部、雅森国际展览公司承办。主办 展会时间： 2010年8月12-15日（8:3017:30） 布展时间： 2010年8月10-11日（8:3017:30） 撤展时间： 2010年8月15日 下午17:00本届6第六页，共三十四页。场馆平面图场馆平面图展会举办地址：2010北京汽车展览会在奥林匹克公园以北的国家会议中心举行，占据4个展馆，展
5、出面积近4万平方米。国家会议中心是单体建筑面积最大的奥运建筑。奥运会后，国家会议中心经过全新改造，展览区总面积35000平方米，已经成为地理位置优越、周边配套完善、展出场馆宽敞豪华、具有国际一流水准的大型会展中心。国家会议中心地处京城北四环，亚奥商圈的核心，距首都机场26公里，交通便利，地铁8号线奥林匹库公园(gngyun)站出口连通展馆及地下区域，更有20多条公交线路经过国家会议中心。7第七页，共三十四页。场馆展位场馆展位(zhn wi)(zhn wi)图图此位置(wi zhi)为东风日产的展位，占地面积约512平米。车展展位图：两个(lin )A类展位，地理位置好8第八页，共三十四页。东风
6、日产参展东风日产参展(cn zhn)(cn zhn)- -展具规划展具规划规划面积规划面积(min j)(min j)：500500平米，平米，32m32m* *16m16m 展车数量：展车数量：1010台台9第九页，共三十四页。东风东风(dngfng)(dngfng)日产参展日产参展- -车辆规划车辆规划骐达骐达( (璀璨璀璨(cu cn)(cu cn)金金) )奇骏奇骏（月光（月光(yugun(yugung)g)银）银）骊威劲锐版骊威劲锐版（月光银）（月光银）骊威劲悦版骊威劲悦版（丹青翠）（丹青翠）天籁天籁. .公爵公爵（晨曦紫）（晨曦紫）逍客逍客( (玛瑙红玛瑙红) )轩逸轩逸( (钛空
7、金钛空金) )颐达颐达( (绚酷紫绚酷紫) )天籁天籁( (月光银月光银) ) MARCH MARCH固定摆放车辆，其他可根据专营店实际情况调整固定摆放车辆，其他可根据专营店实际情况调整10第十页，共三十四页。东风日产参展东风日产参展(cn zhn)(cn zhn)- -展车安排展车安排车型车型排量排量(L)(L)颜色颜色准备方准备方位置位置MarchMarch1.61.6TBDTBD总部总部舞台上舞台上天籁.公爵2.5晨曦紫鑫达台下天籁2.5月光银森华台下轩逸2.0钛空金浩洋台下奇骏2.5月光银世纪台下逍客2.0玛瑙红华盛昌台下骐达1.6璀璨金三合台下颐达1.6绚酷紫宏远台下新骊威劲锐版1.
8、6月光银华中台下新骊威劲悦版1.6丹青翠鸿运台下新骊威劲悦版1.8碧天蓝临时增加11第十一页，共三十四页。车型车型价格优惠价格优惠其他促销政策其他促销政策March天籁.公爵天籁轩逸奇骏逍客骐达颐达新骊威劲锐版新骊威劲悦版东风日产参展东风日产参展(cn zhn)(cn zhn)- -外促政策外促政策12参考参考1+1+11+1+1政策政策(zhngc)(zhngc)（优惠（优惠+ +国家补贴国家补贴+ +绿色基金）绿色基金）第十二页，共三十四页。东风日产参展东风日产参展- -活动活动(hu dng)(hu dng)规划规划时间段时间段内容内容完成方完成方全天进行9：00-16：00客户洽谈现场
9、销售产品推介客户信息收集与整理现场订购新车邀请客户试乘试驾分时段进行每天3场（待定）品牌讲解神话模特演绎神话互动问答中经合13第十三页，共三十四页。14东风日产参展东风日产参展(cn zhn)(cn zhn)- -活动规划活动规划为积累人气、调动现场客户参与热情，模特演艺之后将设置互动问答环节。聘请开朗活跃的美女主持，问答题目紧紧围绕日产核心技术及现场优惠政策，让客户在问答中深入了解(lioji)东风日产品牌机产品，答对并赠送精美礼品。第十四页，共三十四页。15东风日产参展东风日产参展(cn zhn)(cn zhn)- -活动规划活动规划车展现场设立订车风云榜，每达成一个订单(dn dn)，就
10、在风云榜上记录购车客户姓名及购买车型，随时更新。主持人现场带动销售气氛，营造火热销售景象，也激励其他销售人员的销售动力和热情。第十五页，共三十四页。16订车风云榜设计图东风东风(dngfng)(dngfng)日产参展日产参展- -活动规划活动规划第十六页，共三十四页。17东风日产参展东风日产参展(cn zhn)(cn zhn)- -活动规划活动规划目的：吸引眼球，促进意向客户对新车的关注和下订。车型：March形式(xngsh)：现场下订March，有机会获得PIVO毛绒车模 （与现场其他车型抽奖活动二选一）（与现场其他车型抽奖活动二选一）数量：前10名/天第十七页，共三十四页。18东风日产参
11、展东风日产参展(cn zhn)(cn zhn)- -活动规划活动规划目的：新车上市，制造新闻热潮，广泛传播； 吸引现场(xinchng)人气。车型：March形式：n 现场新闻发布会n 媒体看车团（可到店试驾）媒体数量：不少于20家时间：后两天（任选一天）地点：车展现场主舞台参与人群：各店邀约的意向客户 现场流动人群 领导代表 权威媒体记者第十八页，共三十四页。19环节环节活动内容活动内容一主持人介绍活动背景及主题二March广告片（或宣传片）播放三节目演艺四新车亮相及模特演绎五领导致辞六种子讲师新车讲解七仪式结束，销售人员带领现场客户到东风日产展台看车八领导专访东风日产参展东风日产参展(cn
12、 zhn)(cn zhn)- -活动规划活动规划活动活动(hu dng)(hu dng)拟定流程拟定流程第十九页，共三十四页。u 车展现场，大量高意向人群聚集，利用有留存价值的小礼品吸引客户前来东风日产展台，留下宝贵信息，一方面是对品牌的推广，另一方面工作人员进行跟踪销售，增加销量。u 留资礼品将分时段发放，根据展台人流量情况适当调整时长，保证展台人气(rn q)和安全有序。客户客户(k h)(k h)信息收集信息收集东风日产参展东风日产参展- -客户客户(k h)(k h)信息收集信息收集20第二十页，共三十四页。21东风东风(dngfng)(dngfng)日产参展日产参展- -留资礼品建议
13、留资礼品建议礼品一：名称：扇子名称：扇子内容：正面- “绿行北京”六大服务特色背面-车型图（绿色预约(yyu)、绿色认证、绿色置换、绿色倡行、绿色增值、绿色制造）礼品(lpn)设计图第二十一页，共三十四页。车展主委会主办车展主委会主办(zhbn)(zhbn)现场活动现场活动活动时间：2010年8月12-15日 上午10:00下午16:00 活动场地：（现场领取(ln q)地址）国家会议中心-北京汽车展览会现场活动区（会后领取地址）凭现场兑换的“5000元汽车用品礼包券”到指定厂家经销店领取活动主题：回馈经销商及广大购车人士，每日现场订购车辆的前150名车主均可现场兑换“5000元汽车用品大礼包
14、券”，展会结束交付购车全款后到指定经销店领取安装。第二十二页，共三十四页。活动细则：活动细则：1本次汽车大礼包活动参与者为现场订购车辆观众，订购车辆订金不少于3000元及现场交付全款的购车观众均可参与，每日礼包限量，送完即止。2每辆购车限送1套汽车用品大礼包，凡现场订购车观众须凭4S店现场购车合同、订金收据、及本人身份证在销售单位(dnwi)负责人陪同下于活动现场填写大礼包现场领取登记表，会后交付全额车款后，凭“汽车大礼包兑换券”到指定经销店领取并安装。3现场交付全款观众，可由购车观众本人现场亲自领取价值5000元汽车用品大礼包。4本次活动有效期为一个月（2010年8月129月12日），逾期仍
15、未交付全款及按时领取5000元汽车用品大礼包的购车观众礼品券将作废。23车展主委会主办现场车展主委会主办现场(xinchng)(xinchng)活动活动第二十三页，共三十四页。类别类别名称名称数量数量提供方提供方车辆March1辆总部其他展车9辆各专营店型录全车系4600份总部March预售2000份总部天籁、天籁公爵、轩逸、新骊威各1500份各专营店逍客、TIIDA各1200份各专营店礼品手提袋4600份总部客调礼品（环保袋）1300份总部订车礼（PIVO公仔）40个总部留资礼5000个执行公司餐饮洽谈室饮料若干执行公司工作餐若干车展组委会其他清洁用具若干执行公司东风日产参展东风日产参展-
16、-物料物料(w lio)(w lio)规划规划24第二十四页，共三十四页。朱志伟朱志伟车展总负责车展总负责(fz)(fz)执行执行(zhxng)(zhxng)公司公司运营运营(ynyng)(ynyng)、后勤负责后勤负责当日值班经理当日值班经理现场销售负责现场销售负责广宣、制作广宣、制作人员准备人员准备物料物料培训培训市场部经理市场部经理销售部经理销售部经理培训讲师培训讲师商务政策商务政策各店市场经理各店市场经理内场物料内场物料执行公司执行公司外场物料外场物料执行公司执行公司礼仪、搭建礼仪、搭建模特、主持人、模特、主持人、stuffstuff执行公司执行公司市场部经理市场部经理车展执行方案车展
17、执行方案培训培训全系列车型知识全系列车型知识强化培训、技巧培训强化培训、技巧培训培训主管培训主管商务政策培训商务政策培训当班经理当班经理东风日产参展东风日产参展- -人员分工人员分工25第二十五页，共三十四页。26n 展区及前台 前台广宣品的补充运送，按照规定路线行走； 车辆随时保持清洁，动作幅度小，不影响业代销售； 车辆及品牌基本知识的回答，详细内容寻找相关业代解答； 展区及展馆的指引； 清理遗留前台的其他品牌宣传品； 展区及前台秩序维护，人流量大时及时隔离围栏； 每日早晚揭、盖车衣，彻底清洁展车； 配合演艺内容，清场，设置和撤离隔离带，维持秩序；n 后台 每早与专营店交接当日广宣品，每晚统
18、计派发数量； 整理及统计广宣品，按派发流程记录数量； 维护后台及房间(fngjin)卫生，回收杯子等杂物，及时倾倒垃圾；n 其他 按排班表休息，轮换进餐； 有问题直接向专项负责人上报；东风日产参展东风日产参展- -人员人员(rnyun)(rnyun)职责职责第二十六页，共三十四页。东风东风(dngfng)(dngfng)日产参展日产参展- -外聘人员外聘人员人员人员数量数量负责方负责方主持人2名总部和公关公司各提供1名模特2名总部礼仪6名公关公司Stuff6名公关公司培训师1名总部执行导演1名总部其他运营人员若干总部和公关公司27第二十七页，共三十四页。28n 前台 客户资料的留存和广宣品的派
19、发； 来访人员的应对，寻找相关负责人解决； 车辆及品牌基本知识的回答，详细内容寻找相关业代解答； 展区及展馆的指引； 清理遗留前台的其他品牌宣传品；n 洽谈室 为客户引导及送饮服务； 维护室内秩序及卫生，回收(hushu)杯子等杂物； 遇遗留物及时联络运营负责人；n 其他 按排班表休息，轮换进餐； 有问题直接向专项负责人上报；东风日产参展东风日产参展- -接待礼仪工作接待礼仪工作(gngzu)(gngzu)职责职责第二十八页，共三十四页。展台人员邀约要点：热情微笑，接待流程迅速，话语简洁，确认(qurn)填写信息的完整性，并维持好现场秩序。展台人员邀约话术：“欢迎光临东风日产展台，占用您两分钟
20、时间填写一下您的信息，将有精美礼品相送。” “您好，请问您有名片吗？”（如果有放置旁边收纳盒中）“感谢您的支持，接下来的9、10月，东风日产专营店将有一系列的优惠活动，欢迎您回店或现场咨询。”东风日产参展东风日产参展(cn zhn)(cn zhn)- -接待礼仪话术接待礼仪话术29第二十九页，共三十四页。n 车辆 在展示车辆旁安排业代人员，对展示车辆进行解说； 交换名片，留存客户资料顾客，引导至问讯处领取； 维持展区内卫生；，延续销售； 对索取参展车辆说明书的n 洽谈室 与意向客户深入(shnr)沟通，以完成销售或约见专营店为目的； 维护室内秩序及卫生；n 其他 按排班表休息，轮换进餐； 指派
21、负责人一名，直接面向运营主担，并保管其中一套车钥匙；东风日产参展东风日产参展- -销售销售(xioshu)(xioshu)人员工作职责人员工作职责30第三十页，共三十四页。车展接待客户的开场白：话术：您好，我是东风日产*专营店的销售顾问：某某某，请问(qngwn)先生或女士您贵姓；今天您是来看东风日产哪款车型，等客户回答确定后（如天籁）；再询问客户问：“您之前是否关注过这款车型”；等客户确认后，再询问客户：“您今天特意来车展准备下定吗？因为针对此次车展我们有很多的促销优惠”；在确定有意向，再跟客户说：“车展外面太吵了，见您对我们的天籁车这么感兴趣，要么我们去洽谈区细谈吧”。东风日产参展东风日产
22、参展(cn zhn)(cn zhn)- -销售人员话术销售人员话术31第三十一页，共三十四页。东风东风(dngfng)(dngfng)日产参展日产参展- -广告投放策略广告投放策略 在车展前一周开始做集中式的短期召集，针对东风日产目标人群(rnqn)进行覆盖性的广告投放。利用北京汽车展览会的影响与口碑，召集目标群体来东风日产展台参观，巩固品牌形象，突出展示产品优势。选择短期内传播速度快，覆盖面广的网络媒体网络媒体和广播媒体广播媒体进行广告投放，以达到迅速告知，广泛宣传的效果。32第三十二页，共三十四页。THANKS!THANKS!33第三十三页，共三十四页。内容(nirng)总结东风日产 北京区域。展会时间：2010年8月12-15日（8:3017:30）。布展时间：2010年8月10-11日（8:3017:30）。车展展位图：两个A类展位，地理位置(d l wi zh)好。参考1+1+1政策（优惠+国家补贴+绿色基金）。订车风云榜设计图。针对March车型的建议现场订车有礼。针对March车型的建议新车发布会。（现场领取地址）国家会议中心-北京汽车展览会现场活动区。强化培训、技巧培训。32第三十四页，共三十四页。