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1、一、出口贸易程序（一）交易磋商前准备工作（一）交易磋商前准备工作1 1市场调研市场调研2 2选择交易对象选择交易对象货比三家，意向性确定磋商对象，拟定磋商文货比三家，意向性确定磋商对象，拟定磋商文件。件。3 3货源调查货源调查v收购、进货、调运、储存、清点、整理、包收购、进货、调运、储存、清点、整理、包装等装等4 4制订出口贸易方案制订出口贸易方案v根据市场特点，供求状况，价格幅度，质量根据市场特点，供求状况，价格幅度，质量技术标准，结汇等制定切实可行方按。技术标准，结汇等制定切实可行方按。（三）生产可行性研究及货源调查（三）生产可行性研究及货源调查（四）制订出口经营方案（四）制订出口经营方案
2、 1.1.商品（物源）情况商品（物源）情况2.2.国外市场状况国外市场状况3.3.经营历史经营历史4.4.经营计划经营计划5.5.经营措施经营措施二、进口交易磋商前的准备工作（一）国际市场调研（一）国际市场调研v1.1.进口商品及国际市场供给状况；进口商品及国际市场供给状况；v2.2.商品、技术的先进、适用、可靠性；商品、技术的先进、适用、可靠性；v3.3.出口商背景、地位、产能；出口商背景、地位、产能；（二）选择交易对象（二）选择交易对象v对出口商选择，经营范围符合法律规定，资对出口商选择，经营范围符合法律规定，资信程度高，服务网点完善，诚信度好。信程度高，服务网点完善，诚信度好。（三）制订
3、进口经营方案（三）制订进口经营方案制订进口商品经营方案，主要目的为谈判做准备。制订进口商品经营方案，主要目的为谈判做准备。1.1.进口商品特点、品质、规格、用途进口商品特点、品质、规格、用途2.2.国际市场供货情况（生产，消费，贸易量，贸易方国际市场供货情况（生产，消费，贸易量，贸易方式）式）3.3.进口计划安排进口计划安排4.4.进口措施安排进口措施安排第三节 国际商品贸易的交易磋商一、交易磋商的定义交易磋商（交易磋商（business negotiationbusiness negotiation）进出）进出口双方通过口头、书面方式对商品、技口双方通过口头、书面方式对商品、技术、服务的交易
4、条件进行反复洽谈，就术、服务的交易条件进行反复洽谈，就贸易合同主要条款达成一致的过程。贸易合同主要条款达成一致的过程。二、交易磋商的内容磋商内容是进出贸易的条件。包括两部分：磋商内容是进出贸易的条件。包括两部分：v一是，处在变动状况下的条件：品质、数一是，处在变动状况下的条件：品质、数量、包装，价格，装运，支付方式。量、包装，价格，装运，支付方式。v二是，处于相对固定的条件：保险，商检，二是，处于相对固定的条件：保险，商检，索赔，仲裁（起诉），不可抗力等。索赔，仲裁（起诉），不可抗力等。三、三、 交易磋商的程序交易磋商的程序发盘发盘还盘还盘接受接受询盘询盘其中，其中，发盘发盘和和接受接受是必不
5、是必不可少的两个基本环节可少的两个基本环节（一）询盘（一）询盘（Inquiry） 1. 含义含义准备购买或出售商品的人向准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可商品的成交条件或交易的可能性的业务行为能性的业务行为。询盘对发询盘对发盘人和受盘人都没有约束力盘人和受盘人都没有约束力 2. 询盘的种类询盘的种类v买方询盘 例如：请报中国松香例如：请报中国松香5/6月装运月装运100公公吨吨CIF伦敦。伦敦。v卖方询盘 例如：可供中国绿茶例如：可供中国绿茶8月装运，如有月装运，如有兴趣请递盘（电告）。兴趣请递盘（电告）。（二）发盘（二）发盘（Of
6、fer）向一个或一个以上特定的人向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的人在得到接受时承受约束的意旨，即构成意旨，即构成发盘发盘。一个建一个建议如果写明货物并且明示或议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，者规定如何确定数量和价格，即为即为十分确定十分确定。 联合国国际联合国国际货物销售合同货物销售合同公约规定：公约规定：1. 1. 构成发盘的条件构成发盘的条件应向一个或一个以上应向一个或一个以上特定特定的人提出的人提出发盘的内容必须
7、发盘的内容必须十分确定十分确定在得到接受时在得到接受时发盘人愿受约束发盘人愿受约束的意思的意思发盘示例发盘示例v“兹发盘兹发盘1000打运动衫，规格按打运动衫，规格按3月月1日日样品，每打样品，每打CIF纽约纽约80美元，标准出口包美元，标准出口包装，装，5-6月装运，以不可撤销信用证支付，月装运，以不可撤销信用证支付，限限4月月20日复到有效。日复到有效。”v “可供青岛丝绸可供青岛丝绸800公斤，公斤，28.549每公每公斤斤8美元，美元，FOB青岛，青岛，5/6月装运，不可月装运，不可撤销信用证付款。撤销信用证付款。” 2.2.发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销不同点是什么？不同点是什么？
8、公约规定，发盘公约规定，发盘，可撤回，可撤回1 1撤回撤回Withdrawal2 2撤销撤销Revocation发盘送达受盘人时生效，在受发盘送达受盘人时生效，在受盘人盘人，可以撤销，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人受通知前送达受盘人A A公司可以撤销发盘吗？公司可以撤销发盘吗？v2月月11日日A公司向海外公司向海外B公司发盘：公司发盘：H型压型压缩机缩机50台，每台台，每台100美元美元CIF纽约，纽约，6月月1日前装运，限日前装运，限2月月15日复到。日复到。2月月12日，国日，国际市场上，压缩机开始涨价，到了际市场上，压缩机开始涨价，到了2
9、月月13日已经上涨了日已经上涨了20%，此时，此时B公司来电对公司来电对A公司公司2月月11日的发盘表示接受。日的发盘表示接受。A公司立公司立即向即向B公司去电撤销其公司去电撤销其2月月11日的发盘。日的发盘。3.3.发盘的终止发盘的终止有效期已过有效期已过发盘人依发盘人依法撤销法撤销受盘人拒绝受盘人拒绝或还盘或还盘发生不发生不可抗力可抗力事件事件发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的终止发盘的终止（三）还盘（三）还盘（Counter Offer）有关货物价格、付款、货物质量和数量、交有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人
10、对另一方当事人货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在同条件，均视为在实质上变更发盘实质上变更发盘的条件的条件法律后果：法律后果：原发盘失效，发盘人不再受其约原发盘失效，发盘人不再受其约束。可能构成新的发盘束。可能构成新的发盘（四）接受（四）接受(Acceptance） 接受是受盘人在发盘有效期内，无条件同意发接受是受盘人在发盘有效期内，无条件同意发盘人提出的各项交易条件，愿意按这些条件成交盘人提出的各项交易条件，愿意按这些条件成交的一种表示。的一种表示。2.2. 构成接受的条件构成接受的条件必须由特定的
11、受盘人作出必须由特定的受盘人作出接受的内容必须与发盘相符接受的内容必须与发盘相符必须在发盘规定的时必须在发盘规定的时效内作出效内作出接受必须以声明或接受必须以声明或其它行为形式表示出来其它行为形式表示出来 v对发盘表示接受但载有添加或不同对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所添加或不同条件条件的答复，如所添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件，除在实质上并不改变发盘的条件，除发盘人在不过分延迟的期间内以书发盘人在不过分延迟的期间内以书面或口头面或口头其差异外，即构其差异外，即构成接受。成接受。注：非实质性变更注：非实质性变更 接受接受的方式在规定时间内，受盘人声明在规定时间内，受盘人
12、声明或做出其它或做出其它行为（中国不适用）行为（中国不适用）表示同意一项发盘，表示同意一项发盘，即是接受即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等 案例（1 1）我某公司向法国一客户发盘，在）我某公司向法国一客户发盘，在有效期内，后者很快回复，接受，但有效期内，后者很快回复，接受，但，我方不给理睬，而，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？怎样？（2 2）我某公司向美国一客户发盘，在）我某公司向美国一客户发盘，在有效期内，后者很快回复，接受，但有效期内，后者
13、很快回复，接受，但，我方不给理睬，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，美国商而是以高价卖给了其他客户，美国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？果怎样？3. 3. 接受生效的时间和撤回接受生效的时间和撤回：到达时生效。到达时生效。或以某种行为表示或以某种行为表示接受得予撤回，如果撤回通知在接受到接受得予撤回，如果撤回通知在接受到达发盘人之前或同时，到达发盘人。达发盘人之前或同时，到达发盘人。（一）签订书面合同的必要性（一）签订书面合同的必要性接受通知到达时或作出接受行为时接受通知到达时或作出接受行为时当事人采用书面合同形当事人采用书面合同形式订立的，自双
14、方签字式订立的，自双方签字或盖章时合同生效或盖章时合同生效公约公约我国合同法我国合同法第四节第四节 国际商品贸易合同的签订国际商品贸易合同的签订二、书面合同的形式二、书面合同的形式1. 进口或出口合同（进口或出口合同（contract）2. 销售或购买确认书销售或购买确认书 (confirmation)3. 协议书（协议书（agreement） （三）书面合同的内容（三）书面合同的内容约约 首首本本 文文约约 尾尾三个部分三个部分进出口合同示例进出口合同示例国际货物贸易合同国际货物贸易合同 卖 方：_地 址：_ 邮码：_ 电话：_ 法定代表人：_ 职务：_ 乙 方：_地 址：_ 邮码：_电话：_ 法定代表人：_ 职务：_ 经卖买双方友好协商一致同意成交下列商品，订立条款如下，共同遵守：1.商品：2.规格：3.数量：4.单价：5.总价：U.S.D(大写：) 6.包装：7.装运期：8.装运口岸和目的地：9.保险：10.付款条件： 11.装船标记及交货条件：货运标记由卖方指定。12.注意：开立信用证时请注明合同编号号码。 卖方：_ 买方：_代表：_ 代表：_ 签约日期：_年_月_日