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1、国际商务谈判国际商务谈判-2第一章，国际商务谈判概述第一章，国际商务谈判概述chapter1chapter1，an overview of international business negotiationan overview of international business negotiationnegotiationbusiness negotiationinternational business negotiationA negotiation is a process of communication between parties tomanage conflicts in
2、order for them to come to an agreement,solve a problem or make arrangements.前提：在经济领域前提：在经济领域前提：前提：在国际贸易商务活动中在国际贸易商务活动中测试题测试题 你想出售自己的游艇，并得知卖得好的你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万英镑，于是想去登广告。话能到手十五万英镑，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千磅并付现金。此时你将：出价十六万五千磅并付现金。此时你将： A,二话不说，立即成交 B,请他登广告看出来后再谈 C,再讨价还
3、价谈判者最不该做的事情谈判者最不该做的事情温馨提醒：温馨提醒：在遭遇抢劫的时候最好还是不要讨价还价了在遭遇抢劫的时候最好还是不要讨价还价了背景：苏格兰西部游艇俱乐部，会员全是有钱人背景：苏格兰西部游艇俱乐部，会员全是有钱人人物：生意人安古斯人物：生意人安古斯 游艇俱乐部主席游艇俱乐部主席谈判：购买主席的游艇谈判：购买主席的游艇标价：标价：15.315.3英磅英磅安古斯所有本钱：安古斯所有本钱：14.514.5万万分析两种可能性：分析两种可能性： 主席一口答应：对安古斯、主席的分析主席一口答应：对安古斯、主席的分析 主席讨价还价：对安古斯、主席的分析主席讨价还价：对安古斯、主席的分析基本程序基本
4、程序一般包括准备、开局、正式谈判、签约四个阶段 1.1.准备阶段准备阶段 对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、 谈判方案的制定，模拟谈判谈判方案的制定，模拟谈判 2. 2.开局阶段开局阶段奠定基调奠定基调 3. 3.正式谈判阶段正式谈判阶段 询盘，发盘，还盘，接受（报价、磋商、僵局、让步）询盘，发盘，还盘，接受（报价、磋商、僵局、让步） 4.4.签约阶段签约阶段做到知己知彼做到知己知彼对环境、社会文化、法对环境、社会文化、法律、风俗、宗教等加以律、风俗、宗教等加以了解了解PRAMPRAM模式模式PRAM计划计划plan关系关系
5、relationship协议协议agreement维持维持maintenance谈判的原则谈判的原则 让对方首先表态让对方首先表态 装傻为上策装傻为上策 千万不要让对方起草合同千万不要让对方起草合同 每次都要审读协议每次都要审读协议 分解价格分解价格 书面文字更可信书面文字更可信 集中于当前问题集中于当前问题 一定要祝贺对方一定要祝贺对方让对方首先表态让对方首先表态让对方先表态的原因：让对方先表态的原因：1 1，他们的第一次报价可能比你预期的要高，他们的第一次报价可能比你预期的要高2 2，可以让你在和对方展开实质性的交流之，可以让你在和对方展开实质性的交流之 前对他们有更多的了解。前对他们有更
6、多的了解。3 3，可以帮助你限定对方的价格范围，可以帮助你限定对方的价格范围例子：球员的薪金例子：球员的薪金思考：思考：求职中，你理想薪酬求职中，你理想薪酬双方报价的差额双方报价的差额为讨价还价空间为讨价还价空间思考：思考： 邻居有一摩托艇，邻居有一摩托艇，5 5年了从来没看见他年了从来没看见他用过，所以有意跟他购买，这时用过，所以有意跟他购买，这时 对方突然变得贪婪起来：对方突然变得贪婪起来：“这艘摩托这艘摩托艇是全新的，买了艇是全新的，买了5 5年，我甚至连包装都没年，我甚至连包装都没撕开，如果你要的话，撕开，如果你要的话，1.51.5万美元，一分不万美元，一分不能少。能少。” 而你只愿意
7、而你只愿意50005000美元购买，让对方先美元购买，让对方先报价，难道错了？报价，难道错了？记住，在对方报价前，记住，在对方报价前，你可以首先通过几种方式限定对方的报价范围。你可以首先通过几种方式限定对方的报价范围。在这个情形中，你有什么好方法限制报价范围吗在这个情形中，你有什么好方法限制报价范围吗？装傻为上策装傻为上策大智若愚大智若愚好处：好处：1 1、消除对方防备心理。、消除对方防备心理。2 2、给自己争取更多时间。、给自己争取更多时间。温馨提醒：温馨提醒：不要在自己的专业领域装傻不要在自己的专业领域装傻千万不要让对方起草合同千万不要让对方起草合同 口头谈判并不可能涉口头谈判并不可能涉及
8、到协议的方方面面，没及到协议的方方面面，没有涉及的小细节，起草合有涉及的小细节，起草合同的一方可以按照自己有同的一方可以按照自己有利的方式进行拟定。利的方式进行拟定。房产经纪公司与建筑承包商房产经纪公司与建筑承包商报价协议报价协议双方协商后，同意把价格双方协商后，同意把价格再提高再提高50005000美元。美元。不同写法不同写法每次都要审读协议每次都要审读协议 电脑文档更不易发现修改协议。审阅要电脑文档更不易发现修改协议。审阅要求修改的地方忽略不要求修改的地方。求修改的地方忽略不要求修改的地方。 小问题，大事件小问题，大事件 FOB FOB 工厂工厂 FOB FOB工作地点工作地点 小窍门：小
9、窍门： 电脑软件做对比处理电脑软件做对比处理分解价格分解价格 把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方反角自己所需要承担的费用并不高，这样就会让对方反角自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功率。从而提高交易的成功率。 同样，当一个不需要从自己口袋里掏出真金同样，当一个不需要从自己口袋里掏出真金白银，通常会花更多白银，通常会花更多。书面文字更可信书面文字更可信 打印出来的文字对人们产生更大的打印出来的文字对人们产生更大的影响力影响力，大多数人都比较容易相信书面的，大多数人都比较容易相信书面的东西。东西。例子：例子：推销员推销员价格
10、调整单价格调整单集中于当前问题集中于当前问题 在谈判过程中，应当把全部精力集中到在谈判过程中，应当把全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。任何行为分散精力。 “是的，我和他们谈了，是的，我和他们谈了，可那些家伙实在太嚣张了，可那些家伙实在太嚣张了，我根本无法相信这些人，我根本无法相信这些人，他们根本不会信守承诺，他们根本不会信守承诺，他们的做法简直让人他们的做法简直让人无法忍受，所以我无法忍受，所以我只好终止谈判了。只好终止谈判了。和一个小时前，和一个小时前，昨天或是上个星期昨天或是上个星期相比，我们现在相比，我们现在取得了那些
11、进展取得了那些进展 你很难想象你很难想象 ，一名全职的专业谈判，一名全职的专业谈判高手会因为对方的一些挑衅行为而勃高手会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。然离席，但那只是一个谈判技巧。一定要祝贺对方一定要祝贺对方 谈判结束后，一定要记得祝贺对方，无论你谈判结束后，一定要记得祝贺对方，无论你觉得对方的谈判技术有多么差劲，都要向对方觉得对方的谈判技术有多么差劲，都要向对方表示祝贺！表示祝贺！ 1. 1.胜利者一定要向被征服者表示祝贺，完全胜利者一定要向被征服者表示祝贺，完全是出于一种礼节。是出于一种礼节。 2. 2.向对方表示祝贺来巩固对方的胜利感。向对方表示祝贺来巩固对方的胜利感。25 结束语结束语