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1、商务谈判商务谈判 2本节目标认识商务谈判的典型结构了解商务谈判的一般特征商务谈判者基本素质的培养商务谈判能力的培养商务谈判人员的社会伦理观制约商务谈判人员伦理观的因素谈判角色的学习与认知商务谈判者的一般特征无论商务活动的具体范畴如何，注重交换，互利是商务谈判者最基本的职业特征商务谈判的特征：(1)以获得经济利益为基本目的(2)以价值谈判为核心(3)注重合同条款的严密性和准确性商业谈判者的基本素质与职业能力商务谈判者的基本素质：清晰的思路与敏锐的辨识能力理性的手段和巧妙运用谋略的能力较强的心理平衡能力和角色扮演意识角色扮演：指谈判者利用身份地位、情绪爆发、假装糊涂、又打又拉等手腕，使谈判按自己的
2、雨晴目的取得较好效果的一种手段计会已定，接鲁肃入府，礼毕，叙坐。肃曰：“今日皇叔做了东吴女婿，便是鲁肃主人，如何敢坐？”玄德笑曰：“子敬与我旧交，何必太谦？”肃乃就坐。茶罢，肃曰：“今奉吴侯钧命，专为荆州一事而来。皇叔已借住多时，未蒙见还。今既两家结亲，当看亲情面上，早早交付。”玄德闻言，掩面大哭。肃惊曰：“皇叔何故如此？”玄德哭声不绝。 孔明从屏后出曰：“亮听之久矣。子敬知吾主人哭的缘故么？”肃曰：“某实不知。”孔明曰：“有何难见？当初我主人借荆州时，许下取得西川便还。仔细想来，益州刘璋是我主人之弟，一般都是汉朝骨肉，若要兴兵去取他城池时，恐被外人唾骂；若要不取，还了荆州，何处安身？若不还时
3、，于尊舅面上又不好看。事实两难，因此泪出痛肠。”孔明说罢，触动玄德衷肠，真个捶胸顿足，放声大哭。鲁肃劝曰：“皇叔且休烦恼，与孔明从长计议。”孔明曰：“有烦子敬，回见吴侯，勿惜一言之劳，将此烦恼情节，恳告吴侯，再容几时。”肃曰：“倘吴侯不从，如之奈何？”孔明曰：“吴侯既以亲妹聘嫁皇叔，安得不从乎？望子敬善言回覆。”鲁肃是个宽仁长者，见玄德如此哀痛，只得应允。谈判能力谈判造诣谈判潜能商务谈判的能力培养培养谈判能力的基础调整自身谈判能力的结构一般谈判能力：恰当运用行为语言和不动声色地观察行为语言的能力对谈判相关的重要信息有良好的掌握倾听对方意见和表达己方意图的能力从对方的角度看待事物，并设身处地为对
4、方着想的能力灵活协调人际关系的能力1.巧妙的制造和应对僵局的能力影响谈判能力发挥的主客观因素谈判者拥有的权利及其运用技巧参与谈判各方的实力对比以及其在谈判过程中的变化谈判者的人际吸引力谈判环境条件谈判信息的搜集、分析、运用技巧谈判班子的协调、配合状况，谈判者与谈判班子内外有关人员的人际关系谈判各方拥有的物质设施条件偶然性因素的影响及谈判者把握机会的能力商务谈判人员的伦理观商务谈判人员的社会伦理观商务谈判人员的商业伦理观制约商务谈判人员伦理观的因素谈判目标与谈判手段之间的矛盾Are there any rules in negotiation? The right answer is, “No,
5、 there are no rules in negotiation.”Are lying, cheating, and deception permitted? The right answer is “Yes, anything goes.”George RossThis doesnt mean that you should behave unethically or illegally. If Donald Trump makes a business deal, he keeps his word, and so will I. In fact I stress repeatedly
6、 in this book the need to build trust with the other side. However, a negotiation is not the same thing as a completed business transaction. Until the contract is signed, my experience is that everyone involved in the negotiation is free to act as he or she sees fit without restrictions.格雷法则A与B竞争中处于
7、极其不利处境，B与C处于竞争状态，B要求A公司搞垮C公司，代价是在某些问题是对A做出让步。A公司知道，即使不搞垮C，C也不是B的对手，如果自己把C吃掉，则有实力与B竞争，可能性为30%-40%A该不该对C公司下手？作为一种竞争策略，A还打算重建C公司么？这时吃掉C公司，行么？谈判角色谈判角色的学习与认知分析谈判角色行为的重要性角色感情对谈判的影响外表：商务谈判者的职业习惯要求内功：重视谈判行为的合理性外表，商务谈判者的职业习惯要求注重社交场合的不同礼节及道德规范守时，守信不轻易显露自己的外语水平，尤其在谈判活动中不在公共场所谈论涉密事件在谈判间隙一般不要将文件留在谈判室内尽量记忆重要数据通信自助理智对待社交中的不友好事件及突发事件21 结束语结束语