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1、第一模式： 扩大痛苦 再施于人核心原理人有两种基本的人格模式，一种是逃避型，另一种是追求型。逃避型者大都拒绝困难，害怕痛苦，而追求型的人正好相反。更多的情况是集两种特质于一身。人之所以采取行动，对于逃避型的人来说，是因为如果不行动，痛苦将会大于快乐；对于追求型的人来说，则是因为采取行动后，快乐将大于痛苦。消费者之所以购买某种产品，是因为他相信它能够给他解除某种痛苦。如果我们将这种痛苦戏剧性地夸大化，用于产品的广告创意策略中，必定能给广告受众留下较为深刻的印象，促使其采取购买行动。第三模式：分类分级 避敌锋芒核心原理：消费者在认知产品的时候，都存在一定的认知定势，他们会不自觉地把产品按照自己的逻
2、辑归入想当然的“概念抽屉”中，从而与“同类”“同级”产品进行比较。如果我们通过创意，把需要推广的品牌从消费者习以为常的“概念抽屉”中取出来，划归到另一个“类别”或“等级”中去，就会避免与现有竞争产品展开激烈的竞争。 成功案例（一） 七喜饮料七喜饮料投放市场后，效果一直不理想，因为当时美国的饮料市场被可口可乐一统天下。后来，七喜饮料采用分类定位的方法获取了市场位置。广告中宣称：饮料分为两大类，一类是“可乐类饮料”，另一类是“非可乐饮料”，市场上最好的“可乐饮料”是可口可乐，最好的“非可乐”饮料是七喜饮料。（二） TCL彩电HID系列面对竞争异常激励的彩电市场，TCL开发出HID系列，广告语：这不
3、是电视，而是HID。所谓HID，是家庭信息显示系统（Home Information Display）的英语缩写。其广告语的目的很明显，那就是引导消费者不要将HID与传统彩电相比，因为HID的优势不仅在于可以当普通彩电用，还可作为电脑的显示器，并有其它许多附加功能。在这里TCL的策划者们用HID这个新概念，不仅想让消费者把HID系列产品从“电视机的概念抽屉”的类别中抽出来，而且，退一步讲，假如不能“抽”出来，他们也企图让消费者认为HID是新一代彩电，无形中所有的其它电视均降格为过时的一代产品。通过这种策略，TCL硬是为自己的市场拓展了一片新空间。（三） 西门子手机S10西门子S10手机最显著的
4、特点是它的彩色显示功能，但是彩显到底有多大的实际用处呢？它只不过把菜单显示得更加清晰易见而已，这并不能给消费者带来什么特别了不起的价值。除此之外，还存在消费者对彩显功能感到失望的可能，原因是手机屏幕的色彩明显不如电视或电脑显示屏幕那么鲜艳夺目。最后，他们终于在分级广告战略中找到出路：隆重宣布西门子S10手机是新一代商用手机。世界上有很多“彩色”都是新一代产品的标志性特征。如胶卷、电视等，因此将彩显作为新一代手机就容易被消费者接受，这与将彩显作为一种手机的新价值来宣传是不一样的，那么黑白显示的手机就自然降格为“过时一代”产品的标志。 成功要素：（1） 适应力：在分类后，产品是否真的能够在新的空间
5、生存，能否适应新的质量标准并达到消费者的要求。（2） 可信度：如果要分级别，在消费者眼中，新的更高级的产品是通过哪些特征与现在的产品区分开来的？（3） 市场规模：当产品被分类分级定位后，新的市场规模是否较大，不能误入一个狭小的空间。第四模式：树立新敌 以长搏短核心原理：为推广的品牌树立一个令人意外的、可以替代的新“对手”，用推广品牌的优点与“敌人”的弱点相比较。 成功案例：（一） 口香糖、枣片与香烟在90年代初，箭牌口香糖的销量开始徘徊不前。经过策划，它出人意料地将香烟作为自己的竞争对手。它引导消费者在不能吸烟的场所用咀嚼口香糖来代替吸烟。箭牌公司在广告宣传中戏剧性地展现了禁止或不宜吸烟的场合
6、，如在办公室、会议或者前去拜访岳父岳母，等等。实行这种“树敌”广告战略后，箭牌的销量重新回到上升轨道。无独有偶，河南新郑某食品公司生产的天天好想你枣片，干脆用香烟包装盒来包装枣片，并打出“天天吃枣片，天天好想你”的广告语，其用意不言自明。 （二） 可乐与茶水、咖啡在美国，人们在吃早餐时，通常在“茶水”和“咖啡”之间挑选，可口可乐公司出人意料地把茶水和咖啡作为新对手，引导消费者把可乐饮料作为第三种选择。（三） 牛奶硬糖与条状巧克力在色彩斑斓的糖果世界里，传统的棕色硬糖块已经成为作日黄花，因为十来岁的孩子已经把注意力转移到条状巧克力上。 然而，牛奶硬糖出人意料地宣布与条状巧克力一比高低。因为品牌策
7、划人员搜寻到条状巧克力的弱点：命短易化，刚放在嘴里就化掉了。因此，牛奶硬糖被作为“命长不易化的替代选择”，被定位于与条状巧克力平起平坐的位置，从而一举扭转了销售颓势。成功要素优劣对比度：与竞争对手相比，推广的品牌必须表现出明显的，令人信服的优势，并要弄清楚，对手有那些弱点，对手的弱点越大，胜算就越多。第五模式：刺激“情结” 相爱有加 核心原理在每个人的头脑中，都有许多“情感结”。一为生理性的“情结”：当我们看见一个婴儿、动物或者异性的身体时，心中就会产生一种可以观察到的情感。另一种为文化“情结”：对家乡、某一地区、某些浪漫事件、某种时期怀有特殊的感情。如果我们用品牌传播的创意不断去刺激消费者心
8、中这些业已存在的“情结”，他们就会与该品牌融合在一起。 成功案例（一） 奥妮100年润发“青丝秀发，缘系百年”的广告语，以及大牌明星周润发将100年润发洗发水轻缓地倾洒在梦中情人飘逸的长发上时，温情的微笑，不知引起多少东方女性心中的无限的羡慕、嫉妒、感动，抑或更为复杂微妙的情感共鸣。（二） 南方黑芝麻糊在幽长的青石铺成的小巷，悠扬的“芝麻糊”叫卖声，小男孩用舌头舔尽碗底最后一滴黑芝麻糊这情景不知勾起多少人对童年的回忆。成功要素真实性：只有诚实自然的情感才能与消费者水乳交融，发挥最佳广告效应，太矫揉造作的情感场面会引起消费者当然的反感。第六模式：打破禁忌，见怪不怪核心原理有些产品并不是人们不需要
9、它们，而是因为人们对产品本身有所“忌讳”，如避孕套、壮阳药、妇女卫生巾、痔疮膏等产品。如果在广告创意中能够戏剧性地冲破常规，消费者也就习以为常，见怪不怪了。 成功案例某品牌避孕套广告电视广告采用了滑稽短剧的方式：一位年轻人在超市像小偷一样拿了一小盒避孕套，想尽可能不引人注意地通过收银口。但女收银员却用整个大厅都听的见的声音向她的同事喊道：“避孕套的价格是多少？”小伙子羞得无地自容，然而排在她后面的老妇人没有品头评足，相反她自己也买了一盒。她说，今天的避孕套是特价。这个广告创意的巧妙之处在于，在极端的场合，用幽默感代替了羞耻感。成功要素禁忌越强，冲破常规的传播策略冲击力越大。破除禁忌的方法越是引
10、人意外、咄咄逼人，效果越好。第七模式： 消除内疚，达成购买核心原理每个人对自己都有一些期望，期望自己是对家人、对朋友、对社会有责任感、义务感的人，当他发现自己的作为不能达到这些要求时，就会感到良心的“不安”。如果我们通过广告创意来刺激他的“不安”，并帮其消除“内疚”，就能促成其采取购买行动。 成功案例“帮宝适”是一种婴儿尿布，50年代刚在美国面市时，广告针对年轻的母亲进行诉求，说明它能使母亲们在照顾孩子时更加方便，更加节省时间。但是，市场效果很不好。经过市场调查，原来这种以母亲为中心的广告诉求，使母亲们很不安。如果仅仅为了方便自己，就购买“帮宝适”，她们内心会有一种对孩子的“内疚感”。后来，广
11、告内容诉求点变为：帮宝适能够使您的孩子肌肤更加干爽。有那一位母亲不愿意使自己的孩子干干静静呢？购买帮宝适从某种程度上填补母亲们的“内疚感”，迅速地扩张了市场。成功要素所推广的品牌在多大程度上唤起了消费者的内疚感？他对谁内疚？如何证明该品牌更适于对他人履行义务？行之有效的策略是：某人因为对他人的内疚而倍受煎熬，产品突然闪亮登场，将内疚扫光。第八模式：展示个性，显示身份核心原理根据马斯洛的需求理论，人都有情感的需求和实现个人价值的需求。如果所推广的品牌能够帮助消费者寄托某种情感，或有利于在他人面前展示自己的个性，或有助于确立其与众不同的身份，消费者就乐于购买此品牌。 成功案例（一）斯沃琪与塔格豪尔
12、手表斯沃琪的名字本身就是瑞士手表（Swiss Watch）英文单词的缩写。它的定位为时装表，吸引了一大批不同国家和地区的活跃的追求潮流的年轻人。1998年4月斯沃琪在上海几大著名商厦举行春夏新款展销，就像一次艺术品的展览。斯沃琪为每一款新表都取了一个或浪漫、或深沉的名称。如“玫瑰”、“禁果”、“提醒我”、“往日情怀”等吸引了大批热恋中的恋人。而“探险”、“潜望镜”、“碳元素”等，则吸引了一大批求知欲强烈的青少年。无独有偶，塔格豪尔（TagHeuer）是瑞士第五大手表制造商，它的定位为职业运动手表，推出的广告战略“顶住压力，永不趴下”，一方面表明手表的质量绝对过硬，另一方面给拥有者赋予一种永不言
13、败的品质或身份。（二）哈塔威衬衫时光虽然过去了半个世纪，“穿哈塔威衬衫的男人”的广告创意仍然是广告界同仁津津乐道的话题。这个男人的惟一明显标志是他的黑色眼罩。它象征着侠义、冒险、硬朗等个性特质。成功要素（1） 品牌个性的魅力：它取决于品牌所传播的个性在多大程度上昭示的拥有者所崇尚的品质。一般而言，此招对年轻人最为有效。（2） 品牌个性的独立性：一种品牌的性格与同类品牌的典型性格区别越大，它欲赋予消费者的个性特质和身份差别就越强。（3） 品牌个性与产品质量应相协调。如果本来就是很普通的产品，却偏要赋予它一个不凡的“使命”，结果只会弄巧成拙。第九模式：自然对比 形象深刻核心原理有些品牌的功能看似对
14、消费者无害，如果通过与自然界的某些事物相类比，将问题直观形象地展示出来，就可出现戏剧性的转折。成功案例（一）达克宁胶囊很多消费者对真菌感染的脚气病并不是很在意，达克宁胶囊在广告创意中通过自然界原野上的野草“死灰复燃”的形象类比，在消费者心智留下了极深的印象。（二）利他明泡沫浴液多年以来，消费者对沐浴后的皮肤干燥现象习以为常，但利他明突然用一片干枯的树叶类比干燥的皮肤，一下子激发了对产品的需求。成功要素（1） 类比的自然性：一切自然之物都附有一种被神话了的“原始信任”，这种信任足以软化消费者的批判理智。所以，类比一定要带有自然性。（2） 产品特征的支持：产品至少要有一个特征支持这种类比，千万不能
15、牵强附会。第十模式：明星法则，剧情渲染核心原理制造明星有通行的法则，如果我们将这种法则移植到品牌推广的传播创意中，进行戏剧渲染，必能产生巨大吸引力。那么，明星究竟是如何炮制出来的呢？一般包括：明星、环境、冲突、化解、胜利五步曲。成功案例高路西香烟高路西是一种法国名烟，请看其不凡的广告创意：一对年轻夫妇在搬家，而邻居一位老妇人则在墙外偷听偷看品头评足，年轻男主人忍无可忍，冲上前去，目光直射对方，女邻居吓的目瞪口呆。然而，男主人却低下身子，在老妇人的嘴上吻了一下，充满磁力地说：“您好，我叫马克，是您的新邻居。”老妇人一下子被小伙子的温柔迷醉，她随即向自己的丈夫喊到：“别在那闲坐，还不过来帮这小两口！”两个男人见面，掏出来的都是高路西香烟，两家四口其乐融融地欢聚在前院。成功要素（1） 明星：明星不是所谓的“大腕”而是来自我们身边的纯朴可爱的普通人。在高路西香烟的案例中，我们可以看出男主人只是一个普通的大男孩而已。（2） 环境：最好是源于现实生活中。（3） 冲突：与邻居发生摩擦，几乎每个人都有所体会。（4） 化解：在以上案例中，小伙子有意识地抓住了邻居的最大弱点，只是略施小计，一个并不认真的吻加一句甜言蜜语，冲突就得到化解。（5） 胜利：无情的对手变成了温顺的小狗。欢娱之中，真正的明星“品牌”闪亮现身，消费者发出会心的微笑。