最新吴大伟培训销售ppt课件.ppt

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1、信贷业务 熟悉信贷业务可参考的文件资料有： 担保法 物权法 贷款通则核实1：核实流动资产：核实流动资产： 货币资金、存货（注意：正常存货比例原 材料 、在产品、产成品应为7:2:1 如有异常 说明此企业产品销量不畅！）、 应收账款（欠款情况，不可过度集中及过渡分散 有无进行质押，可到人民银行质押登记系统查询） 应收票据 预付账款 存货情况 易变现资产 。2：核实固定资产：核实固定资产： 厂房（数量面积及房产结构）、办公楼。 生产运输设备 通用设备（生产年代 型号 厂家 需要可移动设 备不接受专业设备抵押）。核实 核实无形资产：核实无形资产： （1）土地使用权：（需有国有土地出让证）、 核实土地

2、用途（工业 商业 住宅. 工业用地市场价较低 ） 土地位置。注意： 没有土地证的需调查清楚性质是否属集体的是不是租的及租期、若是买的老百姓的有没有给老百姓清款。 （2）在建工程 （市内在建工程需有规划许可证 ） 核实4. 核实流动资产，固定资产及无形资产在总资产中的占有率。5. 核实财务报表：（1）负债情况：流动负债（应付行款、借款、应付票据、其他应付款） 长期负债 （项目借款：目前还只涉及到和银行借此款项） 资产负债率=资产负债资产总额 资产负债率最高控制在75%、40-50%位正常 （2） 流动比率： 流动比率流动资产负债（110%为合理） （3） 速动比率：80-90%为合理 （4）存货

3、周转率：年度指标一年销售收入平均存货余额 （5）应收账款周转率：销售收入应收账款平均余额 （6）损益表：（看盈利还是亏损） （7）所有者权益：股本资金（现金流入 实物投入） 资本公积 未分配利润 反担保反担保 反担保程序注意事项：反担保程序注意事项： 资产抵押需有房产证（调查好有无查封情况资产抵押需有房产证（调查好有无查封情况 房产局房产局土地局查证）、土地证（无出让土地局查证）、土地证（无出让 无查封的土地）、无查封的土地）、反担保资产中动产抵押情况（存货反担保资产中动产抵押情况（存货 设备设备抵押物抵押物必须接受相关部门登记）、动产抵押物需要要保管必须接受相关部门登记）、动产抵押物需要要保

4、管不易腐蚀、需办理工商登记手续。不易腐蚀、需办理工商登记手续。 担保合同注意事项：担保合同注意事项： 不允许有空白项（可用不允许有空白项（可用“”代替），根据生效要代替），根据生效要求盖章，签字，盖压缝章。须注明担保时间和金额。求盖章，签字，盖压缝章。须注明担保时间和金额。国内贸易融资业务国内贸易融资业务 内容提要 一、贸易融资业务特点一、贸易融资业务特点 二、国内贸易融资产品二、国内贸易融资产品一、贸易融资业务特点一、贸易融资业务特点 根据根据巴塞尔协议巴塞尔协议的定义，的定义，贸易融资贸易融资是指在商品交易中，是指在商品交易中，银行运用银行运用结构性结构性短期短期融资融资工具，基于商品交易

5、工具，基于商品交易( (如原油、金如原油、金属、谷物等属、谷物等) )中的存货、预付款、应收账款等资产的融资。中的存货、预付款、应收账款等资产的融资。一、贸易融资业务特点一、贸易融资业务特点传统流动资金贷款传统流动资金贷款贸易融资贸易融资基于企业生产经营周转基于企业生产经营周转具有真实的贸易背景：针对具体交具有真实的贸易背景：针对具体交易易关注企业的综合偿债能力关注企业的综合偿债能力自偿性：交易对应的物流、资金流自偿性：交易对应的物流、资金流资金进入企业体内循环，难以跟踪监资金进入企业体内循环，难以跟踪监控控融资用途明确、可控融资用途明确、可控 融资伴随企业生产经营周期，易铺底融资伴随企业生产

6、经营周期，易铺底占用（借新还旧的教训）占用（借新还旧的教训）融资期限短、周转快，流动性高融资期限短、周转快，流动性高 注重贷前准入注重贷前准入注重操作控制和过程管理注重操作控制和过程管理产品功能和收益来源单一产品功能和收益来源单一产品功能丰富，带动结算、资金、产品功能丰富，带动结算、资金、理财等中间业务，综合回报较高理财等中间业务，综合回报较高二、国内贸易融资产品国内贸易融资国内贸易融资国内信用证国内信用证国内保理国内保理国内发票融资国内发票融资商品融资商品融资打包贷款打包贷款卖方融资卖方融资买方融资买方融资2.1 2.1 国内信用证国内信用证 国内信用证是指开证行依照申请人（购货方）的申国内

7、信用证是指开证行依照申请人（购货方）的申请开出的，凭符合信用证条款的单据向受益人（销请开出的，凭符合信用证条款的单据向受益人（销货方）支付的付款承诺。货方）支付的付款承诺。 国内信用证为不可撤销、不可转让的跟单信用证。国内信用证为不可撤销、不可转让的跟单信用证。 按付款方式分为即期付款信用证和延期付款信用证。按付款方式分为即期付款信用证和延期付款信用证。 2.1 2.1 国内信用证国内信用证适用对象适用对象 国内贸易的购货方，需要银行信用国内贸易的购货方，需要银行信用支持以获得销货方对其支付能力的支持以获得销货方对其支付能力的信任进而达成交易。信任进而达成交易。 购销双方控制交易风险的理想工具

8、购销双方控制交易风险的理想工具（解决先款后货和先货后款的矛盾）（解决先款后货和先货后款的矛盾） 2.1 2.1 国内信用证国内信用证业务特点业务特点 结算工具和信用工具（银行信用）；结算工具和信用工具（银行信用）； 开证行承担第一性付款责任；开证行承担第一性付款责任； 信用证是独立文件，不受购销合同约束；信用证是独立文件，不受购销合同约束； 信用证业务只处理单据，一切以单据为准。信用证业务只处理单据，一切以单据为准。2.1 2.1 国内信用证国内信用证业务办理条件业务办理条件 开证申请人开证申请人：资信良好，具有支付信用证款项的可：资信良好，具有支付信用证款项的可靠资金来源和能力；近两年在我行

9、无不良贷款、欠靠资金来源和能力；近两年在我行无不良贷款、欠息及其他不良信用记录。息及其他不良信用记录。 保证金和担保保证金和担保：对符合信用贷款条件的客户，可免：对符合信用贷款条件的客户，可免保证金、免担保办理开证业务；对不符合信用贷款保证金、免担保办理开证业务；对不符合信用贷款条件的客户，按信用等级收取相应比例的保证金，条件的客户，按信用等级收取相应比例的保证金，差额部分提供担保。差额部分提供担保。2.1 2.1 国内信用证国内信用证期限和费率期限和费率期限规定期限规定： 信用证有效期信用证有效期：为受益人向银行提交单据的最迟期限，从：为受益人向银行提交单据的最迟期限，从开证日起最长不得超过

10、开证日起最长不得超过6 6个月。个月。 交单期交单期：信用证所注明的货物装运后必须交单的特定日期：信用证所注明的货物装运后必须交单的特定日期（不能晚于信用证有效期）；未规定该期限的，装运日后（不能晚于信用证有效期）；未规定该期限的，装运日后1515天为交单期（不含装运日）。天为交单期（不含装运日）。 延期付款信用证的延期付款信用证的付款期限付款期限最长不得超过最长不得超过6 6个月。个月。 费率费率：开证手续费按开证金额的：开证手续费按开证金额的0.05%-0.15%0.05%-0.15%收取，最少收取，最少不低于不低于100100元；通知手续费按每笔元；通知手续费按每笔5050元收取。元收取

11、。2.2国内信用证项下打包贷款打包贷款打包贷款是指我行应卖方（国内信用证受益人）是指我行应卖方（国内信用证受益人）的申请，以其收到的信用证项下的预期销货款的申请，以其收到的信用证项下的预期销货款作为还款来源，为解决卖方在货物发运前，因作为还款来源，为解决卖方在货物发运前，因支付采购款、组织生产、货物运输等资金需要支付采购款、组织生产、货物运输等资金需要而向其发放的短期贷款。而向其发放的短期贷款。适用对象适用对象：国内贸易的销货方，用于信用证对：国内贸易的销货方，用于信用证对应交易项下的生产、备货应交易项下的生产、备货。2.2 2.2 打包贷款打包贷款业务办理条件业务办理条件 借款人借款人：客户

12、信用等级为：客户信用等级为BBB+BBB+（含）以上，履约（含）以上，履约能力强，履约记录良好，供销关系稳定；能力强，履约记录良好，供销关系稳定； 国内信用证由我行分支机构开立。国内信用证由我行分支机构开立。 担保条件担保条件：能够提供我行认可的合法、足值、有：能够提供我行认可的合法、足值、有效担保（符合信用贷款条件的客户除外）。效担保（符合信用贷款条件的客户除外）。2.2 2.2 打包贷款打包贷款贷款金额、期限和利率贷款金额、期限和利率 融资金额融资金额：原则上不超过国内信用证金额的：原则上不超过国内信用证金额的70%70%。 融资期限融资期限：即期付款信用证项下打包贷款期限为自放款之：即期

13、付款信用证项下打包贷款期限为自放款之日起至信用证有效期后半个月，最长不超过日起至信用证有效期后半个月，最长不超过6 6个半月；延期个半月；延期付款信用证项下打包贷款期限最长不超过付款信用证项下打包贷款期限最长不超过1 1年。可展期一次；年。可展期一次；不得办理再融资。不得办理再融资。 产品定价产品定价：在同期限档次的贷款基准利率基础上合理确定：在同期限档次的贷款基准利率基础上合理确定 。2.32.3国内信用证项下卖方融资国内信用证项下卖方融资概念概念：是指以借款人（国内信用证受益人）收到的是指以借款人（国内信用证受益人）收到的延期付款国内信用延期付款国内信用证证项下的应收账款作为主要还款来源，

14、由我行为其提供的短期融资。项下的应收账款作为主要还款来源，由我行为其提供的短期融资。卖方融资业务分为议付和非议付两种类型。卖方融资业务分为议付和非议付两种类型。 卖方融资（议付）卖方融资（议付）是指我行在单证一致、单单一致的条件下，扣除是指我行在单证一致、单单一致的条件下，扣除议付利息和手续费后议付利息和手续费后有追索权有追索权地向受益人给付对价的行为。地向受益人给付对价的行为。 卖方融资（非议付）卖方融资（非议付）是指在信用证及其项下单据存在不符点或不能是指在信用证及其项下单据存在不符点或不能确认单证一致的情况下，在收到开证行（保兑行，下同）的到期付款确认单证一致的情况下，在收到开证行（保兑

15、行，下同）的到期付款确认书后，对国内信用证项下应收账款进行的融资（确认书后，对国内信用证项下应收账款进行的融资（可放弃追索权可放弃追索权）。）。适用对象适用对象：国内贸易的销货方，货物已发运并提交符合信用证条款规：国内贸易的销货方，货物已发运并提交符合信用证条款规定的单据。定的单据。2.3 2.3 卖方融资卖方融资业务办理条件业务办理条件业务准入业务准入：我行分支机构开立的国内信用证；提交单据符合信用证条：我行分支机构开立的国内信用证；提交单据符合信用证条款规定。对开证行为中国银行、建设银行及交通银行的，在我行收到款规定。对开证行为中国银行、建设银行及交通银行的，在我行收到开证行付款确认书的前

16、提下，可比照公司客户低风险业务方式办理国开证行付款确认书的前提下，可比照公司客户低风险业务方式办理国内信用证项下卖方融资（非议付）业务，不占用客户授信额度，但须内信用证项下卖方融资（非议付）业务，不占用客户授信额度，但须全部占用开证行的融资专项授信额度。全部占用开证行的融资专项授信额度。比照低风险信贷业务比照低风险信贷业务授信、授权有关规定执行，不需提供担保。授信、授权有关规定执行，不需提供担保。2.3 2.3 卖方融资卖方融资融资金额、期限和定价融资金额、期限和定价融资金额融资金额：最高不超过单据索偿金额。：最高不超过单据索偿金额。融资期限融资期限：根据信用证付款期限合理确定，最长不超过：根

17、据信用证付款期限合理确定，最长不超过6 6个月。不得个月。不得办理展期和再融资。办理展期和再融资。产品定价产品定价： 1 1、利率：卖方融资（议付）利息在融资发放前扣除，利率可选择、利率：卖方融资（议付）利息在融资发放前扣除，利率可选择贴现利率或贷款利率；卖方融资（非议付）可采取预扣利息或后收利贴现利率或贷款利率；卖方融资（非议付）可采取预扣利息或后收利息的方式，预扣利息的利率可选择贴现利率或贷款利率，后收利息的息的方式，预扣利息的利率可选择贴现利率或贷款利率，后收利息的利率按照同期限档次贷款利率执行。利率按照同期限档次贷款利率执行。 2 2、手续费：卖方融资（议付）按单据金额的、手续费：卖方

18、融资（议付）按单据金额的0.1%0.1%在融资发放前收在融资发放前收取。取。2.4 2.4 国内信用证项下买方融资国内信用证项下买方融资 概念概念：是指我行应开证申请人要求，与其达成国：是指我行应开证申请人要求，与其达成国内信用证项下单据及货物所有权归我行所有的协内信用证项下单据及货物所有权归我行所有的协议后，我行以议后，我行以信托收据信托收据的方式向其释放单据并先的方式向其释放单据并先行对外付款的行为。行对外付款的行为。 适用对象适用对象：国内贸易的购货方（开证申请人），：国内贸易的购货方（开证申请人），需要以销售货物的资金用于支付购货款，银行资需要以销售货物的资金用于支付购货款，银行资金填

19、补时间差。金填补时间差。2.4 2.4 买方融资买方融资业务办理条件业务办理条件 借款人借款人：客户当年信用等级为：客户当年信用等级为BBB+BBB+ 级（含）以上级（含）以上 ； 信用证信用证：必须是即期信用证；：必须是即期信用证；“单证一致、单单一单证一致、单单一致致”。 担保条件担保条件：如开证保证金和担保责任已覆盖买方融资，：如开证保证金和担保责任已覆盖买方融资，不需另行提供担保；如开证时未将担保责任包括买方不需另行提供担保；如开证时未将担保责任包括买方融资业务的，须重新落实合法、有效、足额担保。融资业务的，须重新落实合法、有效、足额担保。2.4 2.4 买方融资买方融资融资金额、期限

20、和利率融资金额、期限和利率 融资金额融资金额：不得超过信用证开证金额与开证保证金之间的：不得超过信用证开证金额与开证保证金之间的差额。差额。 融资期限融资期限：原则上不得超过：原则上不得超过3 3个月，到期后只能展期一次，个月，到期后只能展期一次，展期期限最长不得超过展期期限最长不得超过1 1个月。不得办理再融资。个月。不得办理再融资。 产品定价产品定价：比照同期限档次贷款利率执行。：比照同期限档次贷款利率执行。2.5 国内保理概念概念：是指境内销货方（债权人）将其因向境内购货方（债务人）销：是指境内销货方（债权人）将其因向境内购货方（债务人）销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给

21、我行，由我行售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给我行，由我行为销货方提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性为销货方提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。金融服务。适用对象适用对象：国内贸易的销货方，已向购货方提供商品或服务并形成应：国内贸易的销货方，已向购货方提供商品或服务并形成应收账款。收账款。根据购货方开户行是否承担担保付款责任，国内保理可分为根据购货方开户行是否承担担保付款责任，国内保理可分为双保理双保理和和单保理单保理；根据销货方开户行是否保留对销货方的追索权，国内保理业；根据销货方开户行是否保留对销货方的追索权，国内保理业务可分为务可

22、分为有追索权保理有追索权保理和和无追索权保理无追索权保理；按是否向购货方公开应收账；按是否向购货方公开应收账款债权转让的事实，可分为款债权转让的事实，可分为公开保理公开保理和和隐蔽保理隐蔽保理。2.5 2.5 国内保理国内保理融资金额、期限和定价融资金额、期限和定价融资金额融资金额：有追索权保理融资金额最高不超过发票实有金额；无追索权保理：有追索权保理融资金额最高不超过发票实有金额；无追索权保理一般不超过发票实有金额的一般不超过发票实有金额的90%90%。融资期限融资期限：一般不得晚于应收账款还款日后：一般不得晚于应收账款还款日后1 1个月，最长不得晚于应收账款还个月，最长不得晚于应收账款还款

23、日后款日后3 3个月，不得办理展期和再融资。个月，不得办理展期和再融资。产品定价产品定价： 1 1、有追索权保理可采取预扣利息或后收利息的方式，预扣利息的利率可选、有追索权保理可采取预扣利息或后收利息的方式，预扣利息的利率可选择贴现利率或贷款利率，后收利息的利率按照同期限档次贷款利率执行；无择贴现利率或贷款利率，后收利息的利率按照同期限档次贷款利率执行；无追索权保理利息在融资发放前扣除，利率可选择贴现利率或贷款利率。追索权保理利息在融资发放前扣除，利率可选择贴现利率或贷款利率。 2 2、手续费：有追索权保理按发票实有金额的、手续费：有追索权保理按发票实有金额的0.1%1%0.1%1%收取；无追

24、索权保理收取；无追索权保理按发票实有金额的按发票实有金额的0.2%2%0.2%2%收取。收取。2.5 2.5 国内保理（单保理）国内保理（单保理）业务办理条件业务办理条件购销双方均须在我行开立基本存款账户或一般存款账户或政府部购销双方均须在我行开立基本存款账户或一般存款账户或政府部门的零余额账户。门的零余额账户。 有追索权保理有追索权保理销货方销货方购货方购货方AA-（含）以上不限A+、A、A- A- （含）以上BBB+（含）以下AA-（含）以上办理隐蔽保理，销货方须在BBB（含）以上无追索权保理无追索权保理BBB（含）以上AA-（含）以上，或符合条件的政府、军队2.5 2.5 国内保理（双保

25、理）国内保理（双保理）业务办理条件业务办理条件 购销双方均须在我行开立基本存款账户或一般存款账户或政购销双方均须在我行开立基本存款账户或一般存款账户或政府部门的零余额账户。府部门的零余额账户。 办理有追索权双保理，销货方信用等级须在办理有追索权双保理，销货方信用等级须在BBBBBB级（含）以级（含）以上。上。 办理无追索权双保理，购货方信用等级须在办理无追索权双保理，购货方信用等级须在AA-AA-级（含）以级（含）以上。上。2.6 2.6 国内发票融资国内发票融资 概念：概念：是指境内销货方（借款人）在不让渡应收是指境内销货方（借款人）在不让渡应收账款债权情况下，以其在国内商品交易中所产生账款

26、债权情况下，以其在国内商品交易中所产生的发票为凭证，并以发票所对应的应收账款为第的发票为凭证，并以发票所对应的应收账款为第一还款来源，由我行为其提供的短期贷款。一还款来源，由我行为其提供的短期贷款。 适用对象适用对象：国内贸易的销货方，已提供商品或服：国内贸易的销货方，已提供商品或服务并形成应收账款；不让渡债权。务并形成应收账款；不让渡债权。2.6 2.6 发票融资发票融资业务办理条件业务办理条件销货方：销货方：在我行开立基本存款账户或一般存款账户；信用等级在在我行开立基本存款账户或一般存款账户；信用等级在BBBBBB级（含）以级（含）以上，无不良信用记录；生产经营正常，产品质量和服务较好，履

27、约记录良好，与上，无不良信用记录；生产经营正常，产品质量和服务较好，履约记录良好，与购货方有购货方有6 6个月以上供销关系（信用等级在个月以上供销关系（信用等级在AA-AA-级（含）以上的可不受购销关系的级（含）以上的可不受购销关系的时间限制）；对应收账款的管理能力较强，应收账款账龄结构合理，坏账比例较时间限制）；对应收账款的管理能力较强，应收账款账龄结构合理，坏账比例较低；在购货方不能按期付款时，具备偿付我行融资本息的能力。低；在购货方不能按期付款时，具备偿付我行融资本息的能力。购货方：购货方：在我行开立基本存款账户、一般存款账户或政府部门的零余额账户；信在我行开立基本存款账户、一般存款账户

28、或政府部门的零余额账户；信用等级在用等级在A+A+级（含）以上；级（含）以上； 经营管理规范，现金流量充足，偿债能力较强，无经营管理规范，现金流量充足，偿债能力较强，无拖欠销货方货款及其他不良信用记录；与销货方之间无尚未解决的贸易纠纷、债拖欠销货方货款及其他不良信用记录；与销货方之间无尚未解决的贸易纠纷、债务纠纷、诉讼或其他重大争端。务纠纷、诉讼或其他重大争端。以发票所对应的应收账款提供质押担保。以发票所对应的应收账款提供质押担保。2.6 2.6 发票融资发票融资融资金额、期限和利率融资金额、期限和利率 融资金额融资金额：一般不超过发票实有金额的：一般不超过发票实有金额的80%80%；对购；对

29、购销双方资信良好、购销关系稳定、应收账款质量销双方资信良好、购销关系稳定、应收账款质量优良的，最高可放宽至优良的，最高可放宽至100%100%。 融资期限融资期限：融资到期日不得晚于购销双方约定的：融资到期日不得晚于购销双方约定的应收账款还款日后应收账款还款日后1 1个月。个月。 产品定价产品定价：执行同期限档次贷款利率。：执行同期限档次贷款利率。2.7 2.7 商品融资商品融资定义：定义：是指基于我行委托第三方监管人对借款人合法拥有的储备物、是指基于我行委托第三方监管人对借款人合法拥有的储备物、存货或交易应收的商品进行监管，以商品价值作为首要还款保障而存货或交易应收的商品进行监管，以商品价值

30、作为首要还款保障而进行的结构性短期融资业务（不包括期交所标准仓单质押融资）进行的结构性短期融资业务（不包括期交所标准仓单质押融资） 。根据商品质押方式的不同，商品融资可分为静态质押和动态质押两根据商品质押方式的不同，商品融资可分为静态质押和动态质押两种操作模式。种操作模式。 静态质押：静态质押：是指在质押期间质物处于封存状态（不改变质物形态、是指在质押期间质物处于封存状态（不改变质物形态、数量和占有人），直至质物所担保的融资完全清偿后方可解除质押。数量和占有人），直至质物所担保的融资完全清偿后方可解除质押。 动态质押：动态质押：是指我行确定质物种类、数量、质量和价值的最低要是指我行确定质物种类

31、、数量、质量和价值的最低要求，在质押期间借款人可自由存储或提取超出我行规定的最低要求求，在质押期间借款人可自由存储或提取超出我行规定的最低要求的部分质物。的部分质物。2.7 2.7 商品融资商品融资业务流程业务流程2.7 2.7 商品融资商品融资融资金额、期限和利率融资金额、期限和利率融资金额：综合考虑商品的类别、规格、质量、价值、市场供求状况、融资金额：综合考虑商品的类别、规格、质量、价值、市场供求状况、价格波动趋势以及变现难易程度等因素合理确定，不超过商品价值的价格波动趋势以及变现难易程度等因素合理确定，不超过商品价值的70%70%；对已在期货市场做套期保值的，最高不超过；对已在期货市场做套期保值的，最高不超过90%90%。融资期限：一般不超过融资期限：一般不超过6 6个月，最长不超过个月，最长不超过1212个月；质押商品带有有个月；质押商品带有有效期或使用期限的，融资期限要早于有效期或使用期限前效期或使用期限的，融资期限要早于有效期或使用期限前6 6个月。个月。 商品融资不得展期。商品融资不得展期。定价：比照同档次期限贷款利率执行。定价：比照同档次期限贷款利率执行。基于交易链的贸易融资产品组合基于交易链的贸易融资产品组合 谢 谢！54 结束语结束语