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1、1 中国保险界第一人金爱丽的讲话既要保险界的各位精英伙伴们大家上午好。我的名字叫金爱丽，金是金银的金，爱是热爱的爱，丽是美丽的丽，虽然人长的不美丽，但是父母给取了个美丽的名字，因此我要携带终身了。 1983 年，我毕业于清华大学，学的是经理仪器专业，毕业以后被分配到仪器仪表总公司下属的一个单位，画了十年的图，做了十年的工程师，十年下来以后，使我感觉到浑身有一种力量没有发挥出来，有一种潜能没有发挥出来。那时候在 1993 年北京市特别时兴下海， 我就来到了中关村寻找一份自己的工作，后来我呆了一家合资企业的经营部经理，管生产的副总经理，但是在过去的单位，从93 年到 96 年之间，由于这家公司是一
2、家合资企业，是一家高科技产品的开发公司，所以它的利润非常高，也由于他是第一家在GPS 领域当中，第一家在中国大地有实用的公司，所以只要这家公司一年销售出一套或者两套GPS 这样的产品，就够这家公司运转一两年， 甚至两三年， 也正是因为， 它是一个利润非常高的一个高科技产品的开发公司， 所以使得我们这些产品开发人员，市场开拓人员一年下来大概有半年多时间没事干，挣钱是一方面，当时在93 年到 96 年期间，我的收入在北京市算是高收入，能达到月收入四五千块钱，年收入五六万块钱，那在北京市在93 年到 96 年期间算是高收入了，但是在闲下来的时间人很无聊的，人没有了一种精神追求，半年多的时间闲下来，
3、我们这些科技人员，产品开发人员以及市场开拓人员，干什么呢？大家就看报纸，玩电脑，聊天，很无聊。那是在 1996 年已经是 36 岁的我，真的感觉到要被社会淘汰一样，偶尔之间我看到一篇广告消息， 上面写着：新华人寿招聘寿险业务员， 这条消息深深地吸引了我，但是当时什么是保险我不是很清楚，保险给人们带来了什么，我也不是很清楚，保险给我们从业人员带来了什么， 我也不是很清楚， 但我总感觉到这应该是我们中国未来发展潜力最大的一个行业， 也应该值得我们年轻人， 值得我们中年人投入的一个行业，我带着这种怀疑的心情，来到了新华人寿，参加了第四期招聘说明会，听完了第四期招聘说明会， 我就感觉到我浑身有一种力量
4、，我应该勇敢的加入这个行业。我记得在招聘说明会的现场，上边写着这样一句话，一篇广告消息：寿险业务员年薪十万不是梦！我看到了我就低下了头， 我觉得这寿险业务员年薪十万不是梦，它对于我来说就是梦，因为我听人家说，加入寿险行业他的收入是累积收入，也就是说你今年的付出精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 41 页2 明年还有收成， 你今年明年的付出后年还有收成，那应该是第一年的收入应该是最低的。因此我看到寿险业务员年薪十万不是梦，我想那对于我来说那就是梦。 我就想啊，只要我第一年的收入能拿到五万块钱，跟我过去的收入持平，我就知足了。然
5、后我就找到那个培训部的经理我去面试，我当时很没有自信，我找到他，我说这位经理，您看我适合做这个行业吗？我跟大家讲的目的是什么？我们加入这个行业一定要有个时间， 一定要有个磨练， 一定要相信在这个行业从业时间比你大几年的人说的话，一定要相信你的主管， 你的经理给你的定位， 因为基本上他给你的定位都是保守的定位，所以我就找到过去那位培训部的经理，招聘说明会一结束我就找到他，我说您看我适合做这个行业吗？当时我特别没有自信，哈着腰，他说，你嘛，是经理的材料。吓了我一跳，我真的当时不知道自己能不能从事这个行业，没有自信，没有信心，他说我是经理的材料。 后来我又去找到那个部门经理去面试，您看我试合做这个行
6、业吗，我也没有自信，我上下打量了他，他抬头看了我说，你现在挣多钱，你现在收入多少钱。一谈到收入我很有自信啊，在北京市93 年到 96 年年收入达到五万块钱算是高收入，所以谈到收入我理直气状，挺胸抬头我告诉他，四五千块钱，没有想到他听到这句话以后，一拍桌子，吓了我一跳，他说，就冲这个你就该来。这两件事我真的记意忧新，昨天是我加入保险行业整整七周年，但是这七年的体会，好比有了二十一年的体会， 七年的收获好比有了二十一年的收获，付出的时间也好比是二十一年。因为自从1996 年 11 月 1 日，我从那家公司副总经理的位置出来，来到新华保险公司，背起了展业包，从一名适用业务员做起来的时候，直到今天为止
7、，我真的没有休息过礼拜六礼拜天， 也很少休息过节假日，我一天大概工作十五六个小时，只有睡觉五六个小时在睡眠期间， 剩下的时间我在脑海当中都孕育着保险这个伟大的事业。那么七年下来以后， 有很多的体会， 但是今天龙宅公司还有我们这么多的保险的业务精英们， 花去自己的休息时间来听我讲这个体会，几个小时的时间我肯定不能把我的全部感悟讲出来，但是尽我所能，把我在新华保险公司，把我在保险行业的一点体会给大家讲解一下。 在坐的各位朋友， 你们知道我叫什么名字吗？我叫什么来的？但是你们知道我的总经理叫什么吗？各位朋友，我们做保险的人都知道， 日本有个柴田合子，是吗？但是你知道他的总经理叫什么？知道吗？我们大家
8、都知道世界上有个推销之神原一平是吗？但是大家知道他的总经理是谁吗？我们知道保险行业有个保精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 41 页3 险臣星，叫班费德文， 大家知道吗？梅帝大师大家知道吗？但是大家知道他的总经理是谁吗？这就是我们保险业务员的魅力！保险业务员是很有社会地位的，只要我们勤奋敬业，努力拼博，我们会创造出奇迹，在坐的各位，年龄小于43 岁的小弟弟小妹妹们，请起立！哇，你们站着的都是小于43 岁？小弟弟小妹妹，我好嫉妒你们呀！你们比我有时间，比我有朝气，在这个行业你们会大有作为，坐着的也请站起来吧！大我几岁的大哥哥大
9、姐姐们，我也好羡慕你们呀，因为你们在这条路上，你们更有从业的什么呀？更有人生的经历，更有人生坎坷的经历， 所以你们更有经验，在这个行业你们也会大有作为，保险这个事业是个黄金的事业，让我们大家为之奋斗，谢谢你们，请坐。1996 年 11 月 1 日加入保险行业，当年年底之前获得一个铜牌奖，1997 年在我的保险公司全年11 个奖项过程中，一个当时面试没有自信的人，一个不知道自己能不能成功的人，却在1997 年全年的业务竞赛当中，一共11 个奖项，年底颁奖大会上，我上台领奖了七个。有人说你到底第一年挣了多少钱，你刚才说了，寿险业务员年薪十万不是梦， 你到底第一年挣了多少钱， 你们想听吗？感兴趣吗？
10、我这个人很坦诚，一个当时没有自信的人，但是加入了保险行业，干一行就爱一行的人，我深深地感悟到，把我就好比一个在岸边上已经期待了好久的一个鱼儿，把他扔到了海水里边。我也没有想到，一年以后，11 月 1 日上岗，第二年年底，一共十四个月，有人给我算了一笔帐，你们猜猜多少钱？多少钱，50 万，50 万我跟你走。再猜一个数，多少钱？10 万，再猜一个数， 100 万，我跟你走，我老公也跟你走，我孩子也跟你走。30 万、40 万，我也没有想到怎么干的，我只知道每天按照经理的要求，我只知道每天按照公司的要求，每天大量拜访客户，每天马不停蹄的去受客户拒绝，马不停蹄的去宣传人寿保险， 马不停蹄的每天记录每天学
11、习，每天像干枯的海棉一样在吸收着保险行业的营养， 14 个月以后有人给我算了一笔帐，真的没有想到税后60 万。你们也不给我一个掌声啊！1997 年也没有想到我个人的业绩达到了第一名，冠军奖， 1998 年、1999 年、2000 年我的个人业绩也是全国第一，我也没有想到，我获得了北京分公司首届高峰会议会长的名誉，我也没有想到我获得了总公司系统首届高旺会议会长， 第二届高峰会议会长。我这个人就有一种霸气，只要公司设的奖我就必须要把他拿掉， 所以在每一次颁奖大会上， 公司领导就说，你看看她和她带的团队又上来领奖。 我说谁让你们设的， 只要你们设一个也少不了， 全部都把他拿掉。 1997精选学习资料
12、 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 41 页4 年我开始组建团队，97 年年初我是一个主管， 在 96 年年底的时候我就开始组建团队，97 年年初我只是一个主管， 到 97 年的 7 月份，我所带的营业部已经成为了我所在的单位，所在的公司的第一名。在97 的 7 月份我所带的团队就达到了100 人，并且在年底就成功的欲成了两个营业部，到目前为止，我一共间接欲成和直接欲成了35 个营业部，直接欲成了一个总监，那目前，在我所在的团队当中，海淀支公司陆陆续续的开始要欲成一窝的总监出来。因为，昨天我讲了一天课， 今天可能大家听到我噪子已经哑了，
13、从我一个人开始，到现在为止，拥有了六七千人，就昨天上午讲了半天课，中午讲了课，晚上还讲课，下午讲完课以后立即坐飞机过来。可能大家听我噪子有点哑，来到我的营业单位，昨天听招聘说明会，上午一场下午一场就有一千人，留下培训的有五百人。到9 月 25日，拥有主管数 650 人，650 个主管，拥有了七千人的队伍，我的年收入也从过去的四万，到保险公司以后50 万，到 100 万，到现在的五六百万，我的客户也从我一个人，一个客户开始，到50 个客户，到 500 个客户，到两千多个客户，到现在为止，我自己有私人助理有八个， 八名私人助理， 有五个私人助理专门帮助我维系这些老客户，来帮助他们服务，有五个人。世
14、界著名的推销之神袁依萍，当他面试的时候不合格，大家看过他的书吗，他的经理把他拒之门外，只有一米五几的原一平，但是他在保险行业找到了他的希望，找到了他的位置， 他是亿万富翁，是人们崇拜的偶像。原一平在前六个月当中没有一张单，只有第七个月才开了一张单， 他是一个不平凡的人， 但是做了平凡的事情， 各位，如果是你你能坚持吗？如果是你带的组员你能让他坚持下来吗？梅帝大师二十几岁来到保险公司， 他是一个普通的伊朗人，他从学语言开始，因为他是一个普通的伊朗人，所以他不会说英语，到了美国开始做保险，他从语言开始学起来做起来，但是就是这样一个伟大的人物， 一个平凡的人物成为一个伟大的人物，因为他曾经蝉联三十几
15、年在美国的上流社会在推销保险，2000 年在北京图书馆我有幸聆听了梅帝大师的演讲，他说我梅帝是一个普通的人，能有今天是保险事业成就了我。我梅帝到现在为止，想退休也退休不了，已经是78 岁的梅帝大师站在演讲台上，慷慨激昂，他说，我客户的儿子忙着找我上保险，我客户的孙子也忙着找我上保险，他们说我要找梅帝爷爷上保险。 美国还有一个保险的传奇人物，他叫班费德文，他创造了世界上最大的保单，他是一个保险巨人， 人们管他叫保险的传奇人士，他只是从美国的一个小州做精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 41 页5 起来，他每天只是骑着自行车，穿
16、流这个小州的每一个街道，每一个街道每一个店铺他都记忆犹新，每一个店铺换了新的主人，他都能点出名字来。而就从这么一点一点的小事做起来，成为世界上推销行业的伟人， 还有日本的柴田和子，四十五岁才开始加入这个行业，日本的女人和我们中国人不一样，我们中国的女人需要出来做事业， 而日本的女人她结婚以后要在家里面做家务，已经是四十五岁了，已经有了两个女儿， 在家里边已经做了二十几年的家庭妇女，当人们把她介绍到保险公司来， 培训结束以后，他的经理让她写出一百个认识的名单，她二十几年在家里做家庭妇女， 她哪儿认识这么多人啊。结果没有办法，她把她死去的爷爷的名字也写了上，她把她梦想要生第三个孩子一个儿子的名字也
17、写了上，但是就是这样一个普通的家庭妇女，她努力的拼博，她成功了。我看她的书，看她的演讲稿，她曾经第一次去拜访银行的时候， 第一天没有一个人理睬她， 第二天没有一个人理睬她， 第三天，第四天也没有一个人理睬她，第十八天，第十九天也没有一个人理睬她，第二十五天，二十六天也没有一个人理睬她，各位要是你，你还能坚持吗？直到第二十九天，第三十天的时候才有一个银行的工作人员，给她谈上了保险，当人们问到了柴天合子成功秘诀的时候，她告诉大家，要说我的成功秘诀吗，那就是我的服务，我的真诚。当人们问到班费德文成功秘诀的时候，他告诫人们，要说我的成功吗，就是从星期一到星期天不停的工作，保险事业成就了这些伟人。他们都
18、是一个普通的业务员做起来，人们永远的记住了他们的名字，因为他们都是从一个普通的人到了不平凡的人。有多少人需要他们，反过头来，他们又为多少人做了善事，但是， 是什么行业成就了他们？就是我们所从事的伟大的人寿保险的事业。各位朋友，在我的营业部当中，在我的团队当中，每天早晨几千人朗朗的司训声，朗朗的司歌声，每天在晨会结束以前，朗朗的呼唤声，他们在高呼：“我不怕拒绝，因为我在做善事，我不怕拒绝，因为你早晚要买保险，我不怕拒绝，我不怕拒绝，我不怕拒绝”。其实在这个世界上，人人都是营销员，只不过大家营销的产品不一样，大家知道我们中国已经进入了第23 个改革开放的年头， 23 年的改革开放， 使我们彻底的从
19、计划经济转变成市场经济，商品经济，在市场经济和商品经济的今天，营销是精髓，我个人认为，在市场经济和商品经济的今天，营销就是市场经济的精髓，因为没有营销谈何市场经济呢。 有人不敢踏出门去，有人不敢去搞营销，我觉得我们应该用超前的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 41 页6 眼光来看待我们中国， 其实在世界上人人都是营销员， 只不过大家营销的产品不一样，在坐的各位朋友，我们都是保险行业的先驱，都是勇敢的加入这个行业的人。加入这个行业，其实谁都知道， 世界上有三个伟大的事业，太阳底下最神圣的事业，一个是医生，一个是教师，一个是保
20、险营销员，医生是白衣天使，用他们的医术和医德在挽救人们的生命。 教师是园丁，人类灵魂的工程师，在把我们的下一代培养成国家的栋梁之材。保险营销员，把世界上最文明的理财，最科学的理财，最有法律保护的理财送在千家万户，因此这三大职业，被人们喻为是太阳底下最神圣的职业。但是我刚才说， 实际上在这个世界上人人都是营销员，只不过大家营销的产品不一样，刚才提到的医生，医生也是营销员，只不过医生他营销的产品是他的医术，看看他的医术能不能满足广大病人的需要，能不能医好病人的病。刚才提到的教师， 他也是营销员， 只不过教师营销的产品是他的学术和观念，看看他的学术能不能满足学生的需要，学生家长以及教务处主任和校长需
21、要，在这个世界上人人都是推销员，作一个管理者，国家总统，总理，总经理和国家的领导人，他们也是营销员，只不过他们营销的产品是他们的观念， 看看他们的观念能不能满足广大人民群众的需要，能不能够满足广大老百姓的需求， 其实在这个世界上人人都是营销员，但是营销的境界是什么？营销需要什么？营销就需要人际关系，营销就需要人卖，因为人卖就是钱卖，因为人际关系就是钱，今天我们能够加入保险这个行业，每一天，每一日，每一个月这个行业都要逼着我们每天去拓展人际关系，去拓展我们的人脉， 那也就是无形当中在帮助我们在拓展了我们的财脉。在此呢，我给大家讲一个小小的故事，曾经有一位国王，他有一个美丽的女儿，有一天他把全体的
22、年轻的男子，都聚集到一个池塘旁边，早晨起他开始宣布，他说，年轻人们，如果谁勇敢的从这个游泳池这边游到游泳池那边，我宣布我将奖励他第一黄金千万两，如果他不要，我将奖励他做我的宰相，如果他再不要，我把我心爱的女儿献给他，招他做驸马。大家都很兴奋，大家都跃跃欲试，但是没有一个敢往池塘里面跳，因为大家发现在清澈的水底下，有一只大鳄鱼，在张着嘴，大家听过这个故事吗？过了一段时辰，国王又一次宣布，谁从游泳池的这边游到游泳池的那边，我将奖励他第一黄金千万两，如果他不要，我将奖励他招他做我的宰相，如果他还不要，我将把我心爱的女儿奉献给他，招他做驸马。又过了一段时辰，还是没有人去敢跳，大家都你看着我，我看着你，
23、跃跃欲试，但是谁也不敢跳。又过了一段时辰，国王又一精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 41 页7 次宣布，仍然没有人敢跳，大家都你看着我，我看着你，突然间有一个年轻人勇敢的跳了下去，人们都为他喝彩，人们都为他高兴，因为他与众不同，因为他跟别人的想法不一样，因为他将获得人们想获得的那些财富，但是人们又为他揪着心，又为他捏着一把汗，只见他在前面拼命的游， 后边的鳄鱼张着大嘴在向他扑去， 他使劲的游啊，使劲的游啊，使劲的游啊，他终于一个箭步跳了上来。国王走过去，啊，年轻人你好有福气。你说我将奖励你黄金千万两，他说，不，不，我不要。
24、国王说，好，我要招你做我的宰相， 他说，不不不，我不要。国王说， 好，你好有野心，你要做我的驸马，要娶那心爱的女儿，我把公主献给你。他说，不不不不不，我不要，他说我在找谁把我推下池子的那人。各位，加入了保险行业，不管是谁把你拉下了海，不管是谁把你推下了海，要勇敢的跳上来， 因为我们到了一个能够使我们成功，我们要在这个行业，创造我们的价值，创造我们的财富，创造我们的智慧，我们要在这个行业，要去创造我们的人际关系，创造我们的人卖，取得胜利，要珍惜今天的机会，切不可不珍惜今天的机会。大家知道世界首富是谁吗？世界首富是比尔盖茨先生，当这位首富已经蝉联六年Microsoft 的总裁，微软公司的总裁， 走
25、向全世界各个角落的时候， 他还不忘记连 100块钱的货物都要卖出去，连100 块钱的定单都要签来。别人不理解他，记者去采访他，说比尔先生你已经成为世界首富了，为什么还亲自还要把100 块钱的货物卖出去，还要亲自把100 块钱定单签来。这位全世界人们尊敬的首富，回答说，身为Microsoft的总裁，身为世界首富，我给我自己的定位是超级营销员，他说，全世界最安全的地方是战场。在市场经济的今天，我们必须要不靠天不靠地，靠我们自己的智慧，靠我们自己的双手，来创造我们自己美好的家园。因为在这个行业，我看到了我身边很多很多的伙伴，我亲自培养的很多的伙伴，他们用一两年， 最多两三年的时间， 努力的拼命的工作
26、， 创造他的自己的美好的愿望，人生的价值，买房买车，在我的团队里面，有一个业务员他叫刘文义，当时面试是不合格，把他拒之门外，为什么？在坐的各位我们都比他强啊。他是个大专生，29 岁，来到保险公司来面试，当时面试别人都能介绍自己，他介绍不了自己，他连这起码的要求都做不到，保险公司把他拒之门外。各位，为什么呢？因为他结巴，他口吃，但是他看到身边那么多英勇的将士们，加入这个行业，他特别动心，他说请求公司，请求经理给我机会， 他两三个月的时候追着经理不放，我一定要珍惜这个机会，我一定精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 41 页8 要
27、上岗，大家知道做我们这个行业， 需要我们跟人家交流，即使我们的口才不是很美好，但是我们需要在这个行业锻炼，但是一个口吃的人他怎么能跟人家交流呢，他两三个月的时间在追着他的经理， 我一定，我一定要加入这个行业。 他越说越说越出汗，口吃的人一紧张他就出汗， 他的后背都是湿的，浑身都是湿的，后来那位经理找我们商量，我们说给他一次机会吧。没有想到刘文义，他特别的辛苦，他付出了常人不能付出的一切，他北京没有家，只在离市中心很远的地方，租了一间小平房，但是我从来没有看到过他迟到，我也从来没有看到过每天上班的时候，他的领带是扭曲着，他的领子领口是黑的，从来没有，他对自己的要求比幸福的人，比不口吃的人，比正常
28、的人要高上一倍到两倍， 别人付出十个小时他就付出十二个小时，别人付出十二个小时他就付出十五个小时，没有想到刘文义他成长起来了，他成功了，两年的时间，他在北京买了一套150 平米的房子，把他的父母从外地接到了北京，他自己现在又要立志买第二套房子。各位，一个口吃的人， 一个当时被保险公司拒之门外的人，他都能拿出勇气来战胜困难，战胜口吃的毛病，走向成功，我们在坐的各位朋友，难道我们就不行吗？现在最可喜的是， 刘文义已经成为了保险公司的骄傲，因为他现在走向了演讲台，他成为了一名优秀的兼职讲师，现在他给几百人去讲课的时候，你再也听不到他口吃了，他那个毛病不知道为什么没有了。难怪美国有一个管理大师，叫比德
29、.杜拉克先生，他说过这样一句话，他说在未来的五至十年，担任企业高层领导和高层经理的，将是现在的营销员。各位朋友，我不知道大家加入这个行业是为什么，也许你是为了你那可爱的孩子，也许你是为了你的父母，也许你是为了自己能干出一翻事业，但是我告诉大家。加入保险行业最主要的目的是什么？我们放弃了我们过去的工作，勇敢的加入这个行业，我个人认为， 最主要的目的， 就是要在这个行业全方位的提高我们的智慧，全方位的提高我们的能力， 因为在这个世界上， 财富是靠智慧和能力创造的。 如果你有了能力，你还怕没有财富吗？所以， 也可能有的朋友暂时没有挣到钱，也可能有的朋友你已经努力了一段时间，还没有看到光明，但是你记住
30、了，加入保险行业最主要的目的，是在全方位的提高我们的能力和提高我们的智慧，人有的智慧和能力难道还没有财富吗？人寿保险。我们从事人寿保险， 是在解决人的生命当中生老命死，人生必由之路上的坎坷的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 41 页9 问题，是在带走了客记的烦脑，因为我们的身边包括我们自己的亲人和我们自己，都会出现残疾、残废的时候，会拖累家人，会使我们的收入终断，会使我们孩子的教育子女的教育经费没了着落， 我们会面临着庞大的医疗费的开支。我们家人的生活会走向困惑，其实人寿保险有很伟大的意义，有很深刻的意义，人寿保险所解决的
31、是人生命当中不可抵抗的不可预知的这些灾难。就谈到我们各家保险公司， 现在我们主卖的险种，是重大医病医疗保险，实际上大家深刻的反思一下，在近十年以来，我们国家医疗费的开支每年以25%到 30%的速度在上升， 企业和国家和我们个人用医疗费的开支以高速的在上涨，如果身边有一个人他没有保险， 真的出现了重大疾病，不但家人受到了精神上的打击，更重要的是受到了经济上的打击， 那么我们所卖的人寿保险的重大疾病，就是帮助我们的客户在解决在生命当中出现了人生的隐患，所解决的是人目前的庞大的医疗费的开支。展望未来，我们国家的医疗费， 还要有相当长的一段时间， 以较高的速度在上升，有三点原因：第一点原因，从中华人民
32、共和国一成立， 我们国家各大医院的医疗器械，都是国家统一配备的， 都是财政部和卫生部统一配备，但是随着医院是一种商业性的行为，医院今后去打自己的品牌， 去购买高科技的医疗器械， 去购买进口的医疗器械，今后这些费用全部都要医院自己来承担，这些费用今后要加在我们每一个病人和我们每一个个人的身上。这是第一个原因。第二个原因，过去医院里面搞活经济，大体上有50%的利润，都是来自于从药里边提取利润， 所谓的以药养医，从药里边提取利润来养医这块。但是今后医药要分家， 国家不允许以药养医， 那这笔费用过去从药里边提取利润把医院搞活的这笔费用，今后也要加在我们的病人身上。第三点，大家知道在我们国家， 在我们中
33、国，不管是我们得了大病还是得了小病，我们现在到医院去看病，老人最多，各大医院人最多，如果我们花五块钱到十块钱挂号，到医院去看病，但是要排半天病， 最后五分钟就被打发出来， 真正得的病是什么？不知道，开的什么药？不知道， 这个病是什么时候得的？不知道，以后会发展成什么样？也不知道， 这是为什么呢？在国外不是这样，在国外人们得了病以后，当然在国外的医疗费是很贵的。人们得了病以后，这个病大体上是什么时候得的，在几年以前你就不注意了生活的习惯， 所以那时候就有了病噪，如今这个病已经成了什么样，展望未来五年以后， 如果你养成了良好的生活习惯， 注意保健自己，你的病会成什么样，精选学习资料 - - - -
34、 - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 41 页10 如果不注意会成什么样，病人走了以后，还要提醒病人前来打针吃药，检查身全。但是在我们这儿， 享受不了这一切， 是为什么呢？一个医生的知识价值没有完全体现出来，我们国家培养一个医疗界的工作人员，致少五年大学本科毕业，五年毕业以后，还要在临床实习两三年，外科才能独立做手术，内科才能独立开方子。就这样七八年培养一个医疗界的工作人员，医生，他们的月收入才一两千块钱，最多两三千块钱，医生的价值没有完全体现出来， 今后要提高一个医生的价值， 要给他们涨工资，这笔费用也要加在我们病人身上，因此基于刚才我说的三个原因，虽
35、然近十年以来，我们国家的医疗费以25%到 30%的速度在上涨，今后还要有相当长的一段时间，以25%到 30%的速度在上涨，今后，随着生活水平的提高，人们可以买得起房子，买得起车，但是真的看不起病。不光是我们国家， 在世界上很多国家都是， 买房子不是问题， 买车子也不是问题，最大的一个问题就是医疗费的开支问题。因为我们国家的医疗费， 因为我们国家的医学水平，较世界先进国家的医学水平还相差很大一段距离。我记得1999 年，我到日本第一生命去参加高级经理的培训，我们临走的时候， 每个人都带了一小包药去， 但临回来大家都想把他扔掉，没有想到中国的留学生，挨门挨户地在敲我们的门，希望能把他包药留下来，当
36、时我还不理解，为什么要把那包药留下来， 他说在日本真的看不起病，假设一个人得了阑尾炎，做一个小手术，即使要花一万块的机票也要在国内来做这个手术，那也就是说，尽管这么多年我们国家的医学水平在突飞猛进的提高，但是比起世界上先进国家医学水平，还相差很大很大的一块距离， 今后人们面临的最大的一个困惑就是医疗费开支的问题。实际上在我们的身边， 我们所从事的神圣的伟大的人寿保险的事业，因为我们所面临的我们在前进当中，我们面临着我们中国人95%以上的人不懂得理财，不懂得专款专用，什么叫专款专用？好比说，有人这样说，我买了房子了，所以我没钱买保险，有人说我买了车子了， 我没有钱买保险。 各位我们在展业的过程中
37、是不是经常遇到这样的问题， 是不是经常遇到？你去投保险，他说因为我买车子了，所以我不能买保险，因为我买房子了，我不能投保险，各位你就问他，人寿保险解决的是人生命当中生老命死的一切困惑的问题。买房子不解决医疗费的问题，买车子也不能够解决生命价值的问题。就好比说，我交了手机费不能代替交了电灯费。他是专款专用。因为今天主办单位给我安排的题目是，一个是个人展业，个人业绩，还有下一部精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 41 页11 分是组织发展，所以在个人业务个人展业很多技巧我今天只有用极短的时间来跟大家做一个重点的交流，什么叫专款
38、专用？手机费交了，但是不能够代替电灯费，电灯费交了不能够代替水费，因为这叫合理理财，这叫专款专用，在我们身边有多少个隐患在出现，有的人挣了点钱， 敢大胆的去买房买车， 却忽略了人寿保险， 这是很危险的，21 世纪人生最大的风险是无知啊。其实在国外不是这样，我有一百万的保险，所以我敢代款买一百万的房子， 我有五十万的保险，我只能去敢贷款买五十万的房子，这房子和车子才真正属于我。但是目前在我们中国有多少老百姓，敢去代款买房买车，但是这房子和车是真正属于自己家吗？不一定的。虽然我们的兜里边有了点钱， 我们逐步走向了富裕， 但是这种富裕是真正的富有吗？你自己的家庭， 美好的家庭建立一个美好的大厦，这个
39、大厦是建立在松软的沙土堆上，还是建立下了牢固的岩石上。一旦有风吹草动， 所谓的表面的富有没有人寿保险作为坚强的后盾，这种富有好比就是建立在松软的沙土堆上，风一吹就会倒，这是我们目前所遇到的，我们身边95%以上的人所遇见的风险和困惑。作为我们一个保险业务员，这就是我们神圣的使命，什么叫一个专业的业务员？什么叫做专业？各位朋友， 如果医生的专业在于什么？什么叫做专业？什么时候你的境界提高到你认为你是一个专业的业务员，你就不会说不好意思，我不敢说，我下一次再说， 我不执着，我心里面有鬼，什么叫专业？一个医生的专业体现在什么地方？各位，一个医生的专业？什么叫一个医生的专业？医德、医术，还有呢？一个医生
40、的专业在于， 当一个医生看见一个人的时候，不管他是生人还是熟人，马上就判断这个人是好人还是病人， 你们说我说的对吗？如果一个医生发现一个人满面红光，他马上就意识到他是个健康的人，如果一个医生发现一个人面黄肌瘦，脸色苍白，他马上就意识到，他不由自主，他不加控制，马上他就意识到，这个人是个病人，我要提醒他到医院去化验肝功能， 这才是真正的专业。一个法官，一个警察的专业体现在什么地方？一个法官和一个警察当面对一个人的时候，他的潜意识不假思索不假控制马上就意识到这个人是好人还是坏人，你们说我讲的有没有道理？他马上就意识到。一个保险业务员的专业在哪里？保险业务员的专业就在于他每一天遇到的所有的朋友、亲戚
41、还有生人、熟人，他不加思索不加考虑，潜意识马上就提醒他，看到了这个人就看到了他的风险， 各位朋友， 你们说我讲的有道理吗？马上就遇到了，看到一个人就看到他的风险在哪里。我们身边有很多很多人，假设你面前遇到一个人，他精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 41 页12 每天在忙碌的工作，每天在忙着拼命的挣钱，而不买保险，每天挣钱，是为了家庭美好的生活，是为了筑起他家里边高楼大厦，你不去提醒他谁去提醒他，你告诉他，别再干了，因为你都在给医院打工，这是你的风险。如果一个人有钱很富有，他兜里边有很多很多钱，你发现他的风险在哪里，你一看
42、到他你就知道他，虽然他有点钱，但是他不懂得理财， 他不懂得专款专用，因此他有没有风险？他有风险。因为十年以前有钱的人，不一定今天有钱，今天有钱的人，不一定十年以后有钱，他有没有风险？你是不是一个专业的业务员？你该不该提醒他？如果一个医生看到一个病人有病，他会不会要去追着他告诉他， 你要赶快去检查身体， 如果一个法官和一个警察看到一个小偷，他会不会去勇敢的去追捕他， 他在这个时候他还不好意思吗？他还爱面子吗？你是一个保险业务员， 你为什么看到你身边的朋友有风险的时候你不理直气壮的告诉他，你还爱面子，你还不好意思。这是我给大家讲的，什么叫专业。我给大家讲个故事， 概括了我们人寿保险的意义。 在马来
43、西亚一个农夫家的门口，在农夫家的门口的院墙上写着这样一句话，他说：我的父亲还活着。一个保险业务员他不明白这是什么意思， 他敲开了农夫家的门走了进去：这位大哥你一定告诉我您家的院门墙上写着： 我的父亲还活着， 是什么意思呢？农夫低下了头没有理睬他。这位保险业务员他又一次执着的问：这位大哥你一定告诉我您家的院门墙上写着：我的父亲还活着，是什么意思呢？农夫抬起了头，望着里屋睡觉的老母亲说，在我父亲去逝以后， 我的老母亲仍然能像正常的老年人一样，享受到正常的老年人应该享受的生活，特别是在他重病以后， 我们还为他请来了一位高档次的护士来伺候他，农夫又抬起了头望着里屋写作业的小妹妹说，在我的父亲去逝以后，
44、 我的小妹妹仍然像正常的孩子一样享受正常孩子的生活， 在学校的学府里面去学习， 农夫又抬起了头， 望着远方他说，在我的父亲去逝以后， 我的大妹妹仍然能够像正常的大学生一样，正常的生活正常的完成他的学业，那是因为在我父亲生前，给他自己买了一大笔的人寿保险金，使得他离开了我们以后，我们家的生活水平并没有降低，使我们感觉到，他仍然活在我们身边。各位，这就是伟大的人寿保险。其实在我们身边有很多很多的朋友，很多很多的中年人，很多很多的年轻人，他们面临着中国刚刚改革开放近23 个年头，他们有心理上的压力，有生活上的压力，有事业上的压力， 并且二十几年改革开放，使食品结构也发生了巨大的变化。城市的空气污染以
45、及现代人不再去像医学专家所提倡的，要每天拿出一个半小时的时间来锻精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 41 页13 炼身体。另外还有一些不良的生活习惯，有很多很多的年轻人和中年人，大学刚一毕业，正想大显身手，要施展自己的才华，创造一翻事业，创造自己美好生活的时候，被可怕的疾病夺去了生命， 留下了遗憾，留下了对生活上的遗憾，留下了对事业上的遗憾，更留下了对家人的遗憾。人寿保险他是生命的尊严，是他的责任的延续。我给大家讲几个就最近发生的几起理赔案例。（指向幻灯片）左边的这位男士，他今年只有二十八岁，这都是最近发生的理赔。他刚刚毕
46、业以后，找了一份工作，有了一份好的事业，他代款买了房还买了车，不幸的事，他在一次体检过程中，医生体检出来，照B 超发现他左肾有个阴影，结果他立即到肿瘤医院进一步复查，肿瘤医院告诉他你长的是恶性肿瘤， 手术做完了，他是一个早期发现， 因为癌症长在肾里边，不易复发，不易扩散，因此他很有幸，早期发现，把左肾摘除了，这个人在保险公司保了十万块钱， 在新华保险公司保了十万块钱的重大疾病，当我们把十万块钱的现金送到他手中的时候， 他笑了，因为这是他生命中的救命钱， 尽管他的癌症是早期发现，不用化疗，但是他今后一个星期需要打两针，这两针全部都是自费，他说在他的手术过程中， 60%的费用都是自费药，尽管国家给
47、他一部分报销费，但是60%他都是自费药。结果现在他一个星期需要打两针，一个疗程两万块钱，都是自费。他说，我后悔当时没有买三十万，五十万，其实当时我买三十万，五十万我买得起。面对他我们做为一个业务员， 我们的使命感在哪里， 我们的责任感在哪里？因为这个人他永远跟保险无缘了，他永远再不能投保了。除了意外伤害大家都知道，已经得了重大疾病的人，他永远再跟保险无缘了。这个也是今年发生的理赔。 里边哭的那个老太太已经九十岁了， 外边拿着五万块钱现金的这个老太太已经六十岁了，他的丈夫里面那个老太太他的儿子，不幸出险，这五万块钱对于有钱的人不算什么，但是对于一个贫穷的家庭， 对于一个工薪阶层它就是他们的救命钱
48、，谁想到六十岁失去了自己的丈夫，谁想到已经九十岁了还白发送黑发。躺在命床上这位男士，是四十五岁，这都是我亲自办的理赔案例，当然有的是我自己的，有的是我身边的伙伴业务员的。躺在病床上的这位男士四十五岁，有一天早晨起来，这也是发生在今年的理赔。突然间感觉左手臂发麻，他太太把他送到安贞医院，送到医院里边，医院急诊抢救他，得了什么呀？急性心肌梗。在监护室抢救他，花了好几万块钱，他也有社会保险，有社会保险他有社会统筹，但是很多药品都是自费的，他被抢救过来，医生通知他的家属准备八万块钱的现金，做两个支架手术，这全部都是自费的，他太太到处去求人，结精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总
49、结 - - - - - - -第 13 页，共 41 页14 果凑半天才凑了一万五千块钱。上午十点钟， 我们接到了他的诊断证明书，包括他的保单正本，下午五点钟，我们就将五万块钱的理赔金，送到他的手中，医生不让他起来，但他偏起来，他接到这五万块钱现金的时候，热泪盈眶，因为这是他生命中的救命钱。各位朋友，社会保险，社会医疗，社会养老，也就是说基本医疗和基本养老，他只是一个什么水平呢？他是在救济水平之上，但是在平均水平之下。 社会保险它是一个广覆盖，那既然是广覆盖， 覆盖的面越广水平就会越低，他解决的只是一个基本的问题，不光是我们国家，世界上很多发达的国家，社会给予的养老和医疗，他只占人们真正养老和
50、医疗的百分之四十以下，剩下的百分之六十要由我们人寿保险公司的业务人员，勤奋敬业，有一种责任感和使命感，帮助我们身边的朋友建立起来。数钱的这位男士，他的太太三十九岁，出险了，公司立即理赔他十一万三。当时她买保险的时候，他不让买，因为这是我亲自送的钱，我最有发言权。据说这位男同志当时买保险的时候不让买， 他的太太是偷偷摸摸买的， 买了以后出了险的时候，身边的朋友提醒他的家人， 说你太太自己买过一份保险，然后身边的朋友打电话给保险公司业务人员通知他，我到他的家送钱的时候，他眼睛望着我们，问：还有钱吗？因为他太太在医院里面已经花了九万多块钱， 他问还有钱吗？他的太太已经醒不了了，后来去逝了。他说到现在