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1、单店销售分析模型单店销售分析模型要赚钱才行啊！要赚钱才行啊！假设该老板希望净利润率能达到 10%，他应该每月卖多少货才行？Y 70334 Y* （55% + 2/1000） Y= 10%Y = 20万元 / 月即:每年约有240万元第二部分：影响销售的因素第二部分：影响销售的因素店址：所处的商圈广告投放店面数量（开店与关店）店铺形象：装修风格与店面大小竞争对手策略的变化气候影响地方宏观经济专卖商个人能力新开店数量新开店数量新开店数量与销售的关系是什么?城市分三类：超级时尚城市、一般省会城市/重点地级城市、其他城市开店分两类：在同一城市开店/在另外一个城市开店已有一个店，新开一个店销售增长40%
2、已有两个店：新开一个店销售增长25%已有三个店：新开一个店销售增加15%已有四个店，新开一个店销售增加10%已有五个店：新开一个店销售增加10%广告投入与销售增长的关系广告投入与销售增长的关系找出新开店广告投入与第一年销售的关系如果已经是老店，可对该店进行回归分析，找出广告与销售之间的线形关系找出广告投入与销售增长率的关系如果以前没有路牌投入，今年投入路牌，假设增长率前些年的广告/销售之比大约是多少该城市总体广告/总体进货额之比是多少店龄与销售增长的关系店龄与销售增长的关系考虑该店在当地是否已经是第一品牌：如果已经是第一且城市不大， 则增长幅度不大考虑近年来的销售增长趋势；今年来一直呈稳定的增
3、长趋势，则今年不会 太大波动该店于2004年才新开，且销售不错，可以预计2005年有较大幅度增长装修对销售的影响装修对销售的影响如果专卖店目前的店面非常陈旧过时，而城市消费水平较高，装修将拉高销售店面形象虽然老化，但城市经济不太发达，服装消费欠时尚感，则装修对销售 的影响可能不大店面陈旧、形象灰暗，城市比较时尚，不装修将严重影响销售竞争对手装修一新，而我们专卖店店面与之相比相差很多，严重影响销售旺季装修严重影响销售店铺店址及面积对销售的影响店铺店址及面积对销售的影响店址的改变将大大影响销售：从较偏处移至繁华路段从繁华路段移至较偏处从繁华处移至繁华处商圈有变化：从非专卖店区到专卖店区、从休闲区到
4、正装区原店面低于50平米，店面加大一般会明显增加销售店面在60100平米，增加店面不到20平米，销量增加可能不明显如果店面扩大一倍至150平米，销售会大大上升竞争加剧对销售的影响竞争加剧对销售的影响本来就是竞争对手密布，增加一家新的竞争对手销售下降不明显品牌较少的市场，品牌已是第一，不用太担心虽然是第一品牌的二级区域市场，但竞争对手跟得很紧而且不断地有新品牌进入，专卖商要密切注视敌人的动向竞争对手货品比较对路，形象突出，且我们在该市场上排名不在第一，销售可能进一步下滑竞争品牌的专卖商精明强干，在当地关系到位，销售可能下滑当地消费者对“假洋牌”识别度不高，可能失去一部分老顾客2001年该市场有竞
5、争品牌关闭，销售可能回升其他因素其他因素气候因素：在旺季的平均温度、是否多雨、是否沙尘暴、春节后气温回升较快 是否暖冬、是否水灾地方经济：倒闭企业增加（下岗现象增多）、地方官员经济头脑灵活（找商引资） 扶持企业、出现上市公司（或大型企业）、出口贸易增加、专卖商个人因素：天灾人祸（离婚、车祸、火灾、洪水等）、专卖商个人将资金转投其他领域、经销商经营业务增多、资金周转问题、股东更迭（散伙）、优秀店长/店员流失单店计划预测单店计划预测新老库存比率期初库存789101112123456月初库存进货销售退货月末库存春夏货品秋冬货品元旦春节第一步：预测销售第一步：预测销售考虑影响销售的几个因素：历史销售趋
6、势宏观经济货源组织/货品结构竞争状况变化广告投放新开/关闭老店装修整改气候因素人员培训确定销售增长/下降幅度预测本年度的销售、量化预测本年度的销售、量化细化到各月：考虑季节、细化到各月：考虑季节、气候、促销、活动、节日气候、促销、活动、节日第二步：计算各月库存第二步：计算各月库存通过卖场数量、面积、格局计算店堂展示所需货品考虑安全库存量：动销天数+运输/调货时间考虑款式数量、主销款与陪衬款比率分析历史数据：往年的销售与库存、款式数量与主销款计算月度库存状况：各月月底库存数据。计算月度库存状况：各月月底库存数据。第三步：确定各月退货第三步：确定各月退货分析历史进、销、存、退状况分析进销退存之间有
7、无线形关系或其他关系资金状况、最低库存保有额制度、各月老货动销估计估计一个合理数据第四步：计算进货量第四步：计算进货量进货 = 月初库存 销售 退货 月末库存已知？假设某专卖店在2001年销售西服3000套，根据市场分析2002年的销售增长大约在20%左右专卖商的订货情况应该是如何分布的？1、分析该专卖商的产销率，估计专卖商的货源。假设在6月底库存量约为1000套、2001年产销率为65%，则2002全年的新进货源量为：3000*（1+20%）65%= 55005500 1000 = 4500全年进货额约为4500套西服.估算全年进货估算全年进货第五步：细化数据第五步：细化数据分析历史数据：款式、版型、颜色、型号、价位、休闲与正装比率查阅销售日志：总结去年货品配送中存在的问题，研究专卖商当时的抱怨将月度进货计划连同月初库存考虑：初步确定；款式比率、版型、颜色、型号、价位25 结束语结束语