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1、1Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 销售文化销售文化(wnhu)与流程与流程Thomas Lam2000年年8月月6日日北京北京(bi jn)第一页，共二十八页。2Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 主要主要(zhyo)内容内容销售流程概述销售流程概述从客户经理从客户经理( (AM)AM)的角度看销售流程的角度看销售流程大区经理的周度承诺大区经理的周度承诺大区经理的月度预测大区经理的月度预测(yc)(yc)跟踪总结跟踪总结从大区经理从大区经理( (RM)RM)的角度看销售流程的角度看销
2、售流程周度承诺演练周度承诺演练月度预测跟踪总结演练月度预测跟踪总结演练总结总结第二页，共二十八页。3Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 为什么需要销售为什么需要销售(xioshu)流程管理流程管理 保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例 向管理层提供尽可能早的预警向管理层提供尽可能早的预警(y jn) 向销售队伍提供系统的管理业务的方法。向销售队伍提供系统的管理业务的方法。第三页，共二十八页。4Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 销售
3、销售(xioshu)指标（要求）指标（要求） 预测的准确性预测的准确性 最小波动最小波动(bdng)（或保持销售额呈线性）（或保持销售额呈线性） 销售速度销售速度 以承诺替代预测以承诺替代预测 调高目标调高目标第四页，共二十八页。5Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco销售销售(xioshu)文化文化 达到或者超过所有的关健指标达到或者超过所有的关健指标 在执行过程中严明纪律在执行过程中严明纪律(jl) 永远不需要惊异（或永远不需要惊异（或:归避动荡）归避动荡） 行动前做好所有准备行动前做好所有准备 以解决方案为导向以解决方案为导向第五页
4、，共二十八页。6Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 使销售流程使销售流程(lichng)运转的必要条件运转的必要条件 对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述(mio sh) 严明的管理纪律严明的管理纪律 管理层定期对流程进行回顾总结或督查管理层定期对流程进行回顾总结或督查 崭新的销售文化崭新的销售文化第六页，共二十八页。7Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售销售(xioshu)文化的重要性文化的重要性公司公司(n s)文化文化个人销售个人销售(xiosh
5、u)表现表现(业绩业绩)ABCDA A类类 . . 最好的职员最好的职员B B 类类. . 需要关注需要关注C C类类 . . 需要提高需要提高D D 类类. . 需要走人需要走人注：注：B B类职员比类职员比C C类职员对公司更重要类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，而且更值得公司投资，从长期看，C C类职员对公司不利。如果公司中的类职员对公司不利。如果公司中的D D类人员很多，这个公司一定有问类人员很多，这个公司一定有问题。题。第七页，共二十八页。8Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售流程销售流程(lichng)包括两个活动包
6、括两个活动 周度承诺周度承诺(chngnu) 月度预测跟踪总结月度预测跟踪总结第八页，共二十八页。9Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 定义销售定义销售(xioshu)流程流程导入期导入期活动活动(hu dng)销售销售(xioshu)收尾收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入期管理流程导入期管理流程 . 产出产出 . 资格认定资格认定 . 分类分类 . 跟踪跟踪销售过程销售过程. 建立通路建立通路. 透明度透明度. 销售活动销售活动. 专注长期目标专注长期目标 收尾流程收尾流程.收尾收尾 下订单下订单可能性可能性第九页，共二十
7、八页。10Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售销售(xioshu)流程流程销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：与客户会面与客户会面(25%)专家研讨会或演示会专家研讨会或演示会邀请客户去公司美国总部参观等等邀请客户去公司美国总部参观等等 确认对方决策流程及其决策人确认对方决策流程及其决策人 确认市场活动经费确认市场活动经费有足够的理由和事件表明客户方的购买意向有足够的理由和事件表明客户方的购买意向 (50%)签约日可以预见签约日可以预见完成完成 Demo测试测试完成最终销售方
8、案完成最终销售方案 (60%)方案被专家评审委员会通过或被客户认可方案被专家评审委员会通过或被客户认可 (70%)内部管理层做出决定内部管理层做出决定(judng)客户作出选择客户作出选择完成商务谈判完成商务谈判(90%)第十页，共二十八页。11Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 在每一个阶段在每一个阶段(jidun)的期望是什么的期望是什么导入期导入期销售销售(xioshu)收尾收尾(shuwi)0%25%90%100%50%60%70%80%导入导入产出产出行动行动质量质量通路通路通路占目标通路占目标的比例的比例 预测准确性预测准确性最小波动
9、性最小波动性可能性可能性第十一页，共二十八页。12Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 对每个销售阶段的衡量对每个销售阶段的衡量(hng ling)值的定义值的定义导入导入销售销售(xioshu)收尾收尾(shuwi)0%25%90%100%50%60%70%80%10%200% 110%可能性可能性第十二页，共二十八页。13Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 对每一阶段的增长对每一阶段的增长(zngzhng)值的期望值的期望导入期导入期销售销售(xioshu)收尾收尾(shuwi)0%25%90%1
10、00%50%60%70%80%15% 增长增长 Q-Q15% 增长增长 Q-Q 15% 增长增长 Q-Q可能性可能性第十三页，共二十八页。14Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 每个阶段的汇报每个阶段的汇报(hubo)（内容）（内容）导入导入通路通路(tngl)活动活动承诺承诺(chngnu)0%25%90%100%50%60%70% 80%导入导入报告：报告：月度总结月度总结报告：报告： 预测跟踪报告预测跟踪报告上交上交承诺承诺t潜在客户潜在客户潜在客户比例潜在客户比例导入导入可能行分析可能行分析 周度承诺周度承诺报告报告 预测跟踪预测跟踪 月
11、度项目名单月度项目名单 线性和准确性线性和准确性 未实现订单未实现订单 实行跟踪与计划实行跟踪与计划 可能性可能性第十四页，共二十八页。15Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承诺周度承诺(chngnu)流程流程导入导入通路通路(tngl)承诺承诺(chngnu)0%25%90%100%50%60%70%80%导入导入报告报告月度总结月度总结报告：报告： 预测跟踪报告预测跟踪报告上交上交承诺承诺t潜在客户潜在客户潜在客户比例潜在客户比例导入导入可能行分析可能行分析周度承诺周度承诺报告报告 预测跟踪预测跟踪 月度项目名单月度项目名单 线性和准确
12、性线性和准确性 未实现订单未实现订单 实行跟踪与计划实行跟踪与计划 可能性可能性第十五页，共二十八页。16Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承诺周度承诺(chngnu)流程流程每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告关健问题对比关健问题对比 上周实际对比承诺上周实际对比承诺 (应保持在应保持在95-110%) 本周承诺与本周承诺与UPSIDE*（保持保持95%-100%呈线性）呈线性） 本月预测与本月预测与UPSIDE
13、 *（达到调高后的目标值）（达到调高后的目标值） 本季预测与本季预测与UPSIDE *（达到调高后的目标）（达到调高后的目标） （承诺清单本身可以用来评价承诺的质量）承诺清单本身可以用来评价承诺的质量） （注：注： UPSIDE *是指有希望拿到的订单，但是指有希望拿到的订单，但UPSIDE不计入承诺中，如果希望很不计入承诺中，如果希望很 大，就应计入大，就应计入COMMIT，否则会影响否则会影响(yngxing)销售承诺的准确性。）销售承诺的准确性。）总结未实现订单（比如未付款）的比例总结未实现订单（比如未付款）的比例 （占全部订单的比例应少于（占全部订单的比例应少于5%)总结重要项目的进展
14、总结重要项目的进展其它市场活动其它市场活动第十六页，共二十八页。17Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 承诺报表承诺报表(bobio)内容内容 承诺的可靠性程度承诺的可靠性程度 (从从 90%开始开始)所有配置已最终确定所有配置已最终确定与最终用户签署与最终用户签署(qinsh)合同合同CISCO 的的SI 与第二级与第二级SI签署合同签署合同特殊折扣批准特殊折扣批准合作伙伴已准备好下订单合作伙伴已准备好下订单 客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础第十七页，共二十八页。18Presentation_ID
15、 1999, Cisco Systems, Inc. 关键关键(gunjin)指标指标 预测的准确性预测的准确性 达到调高后的目标达到调高后的目标 事前有准备的行动事前有准备的行动 没有惊异（避免动荡没有惊异（避免动荡(dngdng)） 有序的订单管理有序的订单管理-管理订单收尾流程管理订单收尾流程第十八页，共二十八页。19Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 月度预测月度预测(yc)跟踪总结流程跟踪总结流程 每月上交对每月上交对1212个月份的预测个月份的预测(yc)(yc) ( (100% 100% 上交，没有例外上交，没有例外) )电话会议汇
16、总上交来的预测电话会议汇总上交来的预测关键问题：关键问题：1212个月的指标之和达到调高后的目标个月的指标之和达到调高后的目标通路（或潜在客户）的质量通路（或潜在客户）的质量( (与上月相比与上月相比) )通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）月份比月份增长为10%应为好（或正常）月份比月份增长至少应为5%通路（或潜在客户）通路（或潜在客户） /目标的比值应大于：150% ( (在客户经理与大区经理之间在客户经理与大区经理之间) )制订每月行动计划制订每月行动计划第十九页，共二十八页。20Presentation_ID 1999, Cisco
17、Systems, Inc. 关键关键(gunjin)指标指标 上报制度必须严格遵守，没有例外上报制度必须严格遵守，没有例外(lwi) 达到调高后的目标达到调高后的目标 通路（潜在客户）增长率通路（潜在客户）增长率 通路（潜在客户）质量通路（潜在客户）质量 平均承诺与通路（潜在客户）的增长率平均承诺与通路（潜在客户）的增长率 每月行动计划每月行动计划第二十页，共二十八页。21Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 概述概述(i sh)结论结论 意味着重建一个意味着重建一个(y )新的销售文化新的销售文化 付诸行动需要付出承诺付诸行动需要付出承诺 快速推
18、进和行动快速推进和行动第二十一页，共二十八页。22Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从客户经理（从客户经理（AM）的角度看的角度看Cisco销售销售(xioshu)流程流程 Zhu Wei Account ManagerSouth China/LE&G O第二十二页，共二十八页。23Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体从公司整体(zhngt)角度对销售的期望值角度对销售的期望值 预测的准确性和线性增长（最小波动性）预测的准确性和线性增长（最小波动性） 管理健康业务管理健康业务 承诺得到承
19、诺得到(d do)(d do)兑现兑现 客户满意客户满意 第二十三页，共二十八页。24Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度从公司整体角度(jiod)对销售的期望值对销售的期望值 预测的准确性与线性（最小波动）预测的准确性与线性（最小波动）, 因为因为(yn wi) ： - 便于进行业务管理便于进行业务管理 - 保证公司的稳定增长保证公司的稳定增长 - 保证生产活动有备而战保证生产活动有备而战第二十四页，共二十八页。25Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度从公司整体角度(j
20、iod)对销售的期望值对销售的期望值 管理健康的业务管理健康的业务: - 理解调高的目标理解调高的目标 - 有计划的市场活动有计划的市场活动 - 修建通路（建立潜在客户修建通路（建立潜在客户(k h)） - 周度、月度、季度承诺周度、月度、季度承诺 第二十五页，共二十八页。26Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体从公司整体(zhngt)角度对销售的期望值角度对销售的期望值 兑现兑现(duxin)承诺承诺第二十六页，共二十八页。27Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体从公司整体(z
21、hngt)角度对销售的期望值角度对销售的期望值 客户客户(k h)满意满意 - 最终用户满意最终用户满意 - 合作伙伴满意合作伙伴满意第二十七页，共二十八页。内容(nirng)总结Cisco 销售文化与流程(lichng)。向销售队伍提供系统的管理业务的方法。对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述。注：B类职员比C类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，C类职员对公司不利。如果公司中的D类人员很多，这个公司一定有问题。有足够的理由和事件表明客户方的购买意向 (50%)。Q-Q。每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告。承诺的可靠性程度 (从 90%开始)。CISCO 的SI 与第二级SI签署合同第二十八页，共二十八页。