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1、企业采购风险管理与防范_培训老师_吴诚老师 Four short words sum up what has lifted most successful Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more. individuals above the crowd: a little bit more. -author -author -date-date 吴诚，博士北京大学汇丰商学院 特聘讲师清华大学 总裁班 特聘讲师人民大学 总裁班 特聘
2、讲师深圳新一代技术研究院 首席顾问国际贸易中心ITC项目 认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任：华为技术有限公司：采购经理，商务总监；富士康科技集团：供应链高层主管；康佳集团：采购总监、集团副总经理。主要研究领域：物流与供应链管理；采购与供应商管理；生产运作管理。第五部分 采购合同与法务管理第三部分 采购谈判前的需求分析与准备第四部分 采购谈判战略&战术管理第一部分 采购谈判管理概述第二部分 采购战略&战术与谈判管理第六部分 采购谈判过程中的成本
3、分析技巧 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ” 无止境的目标需要突破5 RightQCDSTQRDCSSQCTn如何理解采购业务？n 不同地域与文化背景下的谈判管理n日本人的谈判风格n 美国人的谈判风格n 欧洲人的谈判风格n 阿拉伯人的谈判风格n 珠三角n 长三角n 中南六省n 北方及东北. 第五部分 采购合同与法务管理第三部分 采购谈判前的需求分析与准备第四部分 采购谈判战略&战术管理第一部分 采购谈判管理概述第二部分 采购战略&战术与谈判管理第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧（松散关系）（紧密关系）对立关系松散型关
4、系交易关系较紧密的战术关系外包关系战略联盟伙伴型关系单一供应源关系共同命运关系现货采购定期采购无定额合同定额合同合伙关系合资企业内部供应二、供应商关系定位模型及谈判战术影响/供应/机会/风险比率支出80% 的项目 = 20% 的价值 20% 的项目= 80% 价值ITCMHNL瓶颈日常关键杠杆三、优劣势关系模型及谈判战术供应的可靠性、高质量非常重要这些产品的供应对企业的经营绩效、竞争力有极大影响尽量压缩采购成本尽量寻找最低价产品产品价值产品复杂性低高 紧密关系 战略伙伴 简单合同 全球采购高低四、产品导向的关系矩阵模型及谈判战术五、供应商感知模型及谈判战术-供应商如何看待你的公司(潜在客户)高
5、低低高生意的价值吸引力的程度六、结合供应定位模型及谈判战术盘剥维持发展核心. 与供应商感知模型. 瓶颈日常关键杠杆1.一般性策略七、采购品类管理与谈判战术2.低附加值加工类的采购策略3.高技术定制加工类的采购策略4.垄断及准垄断供应类的采购策略5.价格频繁波动类的采购策略6.配套类的采购策略 第五部分 采购合同与法务管理第三部分 采购谈判前的需求分析与准备第四部分 采购谈判战略&战术管理第一部分 采购谈判管理概述第二部分 采购战略&战术与谈判管理第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧n采购谈判队伍的规模 n采购谈判人员应具备的素质 n谈判人员的配备 n谈判人员的分工和合作 一、谈判人员的准备n
6、决定谈判实力对比的因素n信息情报搜集的主要内容 n信息情报搜集的方法和途径 n信息情报的整理和筛选 二、情报的搜集和筛选n确定谈判目标n明确谈判的地点和时间 n确定谈判的议程和进度 n制定谈判的对策 三、采购谈判计划的制定n模拟谈判的作用n模拟谈判的方法全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法n模拟谈判的主要任务n模拟谈判的注意事项合理假设人员选择及时总结四、模拟谈判 第五部分 采购合同与法务管理第三部分 采购谈判前的需求分析与准备第四部分 采购谈判战略&战术管理第一部分 采购谈判管理概述第二部分 采购战略&战术与谈判管理第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧n协商式开局 n坦诚式开局n慎重式开局
7、 n进攻式开局n价格起点策略n除法报价策略n加法报价策略n差别报价n对比报价n数字陷阱n买方占优势的采购谈判战略n卖方占优势的采购谈判战略n均势的采购谈判策略n其它采购谈判策略五、针对谈判对手的谈判战术n疲劳战n沉默战n挡箭牌n磨时间n激将法 六、针对谈判条件的谈判战术n声东击西 n空城计n吹毛求疵n货比三家 n最高预算七、针对谈判过程的谈判战术n 试探性策略n 处理性策略n 综合性策略 第五部分 采购合同与法务管理第三部分 采购谈判前的需求分析与准备第四部分 采购谈判战略&战术管理第一部分 采购谈判管理概述第二部分 采购战略&战术与谈判管理第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧一、采购合同风
8、险分析n合同的订立n合同的效力n合同的履行、变更与终止n违约责任n合同争议的解决二、采购合同风险防范n合同陷阱与防范n招标采购的风险防范n企业采购行为风险防范n企业采购风险防范与管理审计 第五部分 采购合同与法务管理第三部分 采购谈判前的需求分析与准备第四部分 采购谈判战略&战术管理第一部分 采购谈判管理概述第二部分 采购战略&战术与谈判管理第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧 采购总成本，又称为战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试
9、、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响。一、采购成本的构成二、成本与利润的关系反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益表，它包括产品销售收入、产品销售成本、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要项目。砍价，是砍成本，不是砍供应商的利润；对于贵重物料，可以直接提供给供应商。三、成本与批量的关系盈亏平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。销售收入S产品的产量Q单价P生产成本C固定费用F可变费用 固定费用F产品
10、产量Q单位产品可变费用Cv当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时，有： S0Q0PFQ0Cv Q0F/(P-Cv)边际贡献或毛利边际贡献率或毛利率 S0F/(1-Cv/P) 收入/成本采购量（生产量）807060504030201010 20 30 40 50 60 70亏损盈利盈亏平衡点可变成本固定成本销售总收入质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本应看到的另一个方面。四、成本与质量的关系n内部故障损失成本n外部故障损失成本n鉴定成本n预防成本质量总成本质量预防成本1）确定原材料的来源：本地制造或进口器材。2）根据技术规范、制造结构及查对原料清单，审定成本分 析之项目的正确性。3）审查材料标准使用量及损耗率。4）逐项或抽样查对采购记录等凭证，审定材料的合理成本。5）参考过去采购的价格或同行采购价格，确认合理的价格。6）有无数量折扣，使得单位成本下降？或不合理的付款方式，使得单价上升。1）核对成本原始凭证与工作记录，并查视抽样测试的实际操作时间。2）审查标准人工小时原始凭证及人工成本单价。祝：各位家庭幸福，事业辉煌！