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1、消费者行为学模拟试卷（A 卷）一、 名词解释：（20 分）1、消费者行为 (消费者为获取，使用和处置消费品所进行的各种活动 ) 2、感觉与知觉 (感觉，是消费者直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映知觉， 是消费者直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反映 ) 3、消费能力 （消费者在单位时间所消费的生活资料使用价值）4、“顾客让渡价值”（是指顾客所得总价值 （包括产品价值、 服务价值、人员价值和形象价值） 与顾客付出总成本 （包括付出的货币成本、时间成本、精神成本、体力成本）之间的差额）二、 填空（ 20 分）1、消费者行为学是研究各类消费者的（消费行为）及其（产生）和（发展规律
2、）的一门应用科学。2、注意可分为（有意注意）和（无意注意）两种。成功的公关活动可以使消费者由（无意注意）转向（有意注意） ，从而引发消费需求。3、消费者性格不同，消费行为也不同，归纳起来有四种类型，即（自由）型、 （顺应）型、 （保守）型、名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 1 页，共 14 页 - - - - - - - - - （节俭）型。4、消费者决策过程可分五个阶段：（问题认识） 、（信息搜查） 、 （评价与选择） 、 （购买） 、 （购后行为）
3、 。5、 消费流行是（社会时尚） 在消费活动中的反映。随着社会发展， 消费流行发展趋势是 （消费流行的范围广，速度快） 、 （消费流行的持续时间越来越短） 、（消费流行的商品的品种越来越多） 。三、 选择（ 20 分）1、下列说法中，错误的是（A ） 。A、生产消费和生活消费都是理性消费。B、生产消费多属专业化，而且缺乏弹性。C、生产消费是从生活消费中派生出来的。2、（B ）是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息，使消费者购买动机强化，进而采取购买的过程。A、热情接待B 诱导C、信息3、 （B ）是指某种商品的消费量每增加一单位所增加的满意度。A、总效用
4、B、边际效用C、基数效用4、关于消费风险，下列说法中正确的是（C ） 。A、消费者在消费行为中不会发生风险。名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 2 页，共 14 页 - - - - - - - - - B、企业应保证消费者没有风险。C、消费者在消费行为中都有可能发生风险。四、 问答（ 40 分）1、概括说明马斯洛的“需求层次”理论。亦称“ 基本需求层次理论 ” ，是行为科学的理论之一，将需求分为五种，象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需
5、求， 安全上的需求， 情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。2、 简述消费者的信息处理过程。消费者行为学模拟试卷（B 卷）一、名词解释（ 20 分）1、消费群体2、注意3、消费需求4、消费者的审美心理二、填空（ 20 分）1、消费心理是消费行为（内在驱动力） ，而消费行为则是消费心理活动的（表现） 。一般消费理论用“ （需求） -（动机）-（行为） ”的模式来表示消费行为的基本过程。2、消费需求的内容包括对商品（使用价值）的需名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - -
6、- - - 第 3 页，共 14 页 - - - - - - - - - 求，对商品（审美）的需求，对商品（时代性）的需求，对商品（社会象征性）的需求，对商品（优良服务）的需求。3 影响消费者购买行为有个人因素和外部因素。个人因素包括（个性）因素和（认识）因素，外部因素包括 （社会） 、 （经济）和（文化）的因素。4、社会文化是一种历史的、社会的现象，它包含的内容很多，包括（宗教信仰） 、 （价值观念） 、（社会态度） 、 （风俗习惯） 、 （伦理道德）等。 （选填五项即可）三、选择（ 20 分）1、在家喝一杯咖啡价格约10 元，在咖啡屋约20 元，而刘先生一定要到有良好服务、环境优雅、旋律优
7、美的大咖啡厅消费50 元。刘先生的消费行为属于（B ） 。A、理性消费B、感性消费C、不合理消费2、 （A ）一般是指短时间内的与生理需要相联系的一种体验，比如欢喜、气愤、忧愁等。A、情绪B、情感C、思维3、 （C ）是一种以低价将新产品投放市场的策略，其着眼点是薄利多销，等打开市场后，再将价格提高到一定的水平。A、习惯性定价策略性B、撇脂策略C 渗透策略4、关于商品广告。下列说法不够正确的是（A ） 。名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 4 页，共 1
8、4 页 - - - - - - - - - A、商业广告只是为企业营销服务的，不是为消费者服务的。B、商业广告具有沟通功能，即告知、说服和提醒功能。C、现代商业广告不但要讲真话，而且要注入情感色彩，由推销走向服务。四、问答（ 40 分）1、简述消费需求的特征。消费需求有以下特征：（一） 、消费需求的多样性。因为人的需求有全面性，各类人的需求又有所不同。 （二） 、消费需求的层次性。总是不断地由低级向高级发展变化的。 （三） 、消费需求的发展性（无限性） 。体现了消费的时代性。（四） 、消费需求的伸缩性。例如价格和购买力双重影响。会产生对需求的促进或抑制。日用消费品需求弹性较小，中高级消费品伸缩
9、性较大。 （五） 、消费需求的习惯性。如有人有饮茶的习惯，就对茶叶有习惯性需求。 （六） 、消费需求的周期性。例如每到冬季羊肉食品需求量就大。 （七） 、消费需求的互补性和互替性。前者例如买了汽车就要买汽油等，后者例如用天然织物替代化纤织物。（八） 、消费需求的从众性。其表现为追求时尚、时髦，出现“抢购”风潮等。2、商品价格具有哪些心理功能？消费者行为学模拟试题（C 卷）一、名词解释（ 20 分）名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 5 页，共 14 页
10、- - - - - - - - - 1、生活消费和生产消费2、思维及其特点3、感性消费4、企业形象二、填空（ 20 分）1、 消费者行为学是一门建立在 （） 科学、 （）科学、 （）科学和（）科学理论基础上的应用科学。2、为了使有“潜在欲望”的消费者转变为采购者，可采取诱导的方式。诱导方式主要有（）性诱导 包括（）诱导、 （）诱导和（）诱导 、 （）性诱导、（） 性诱导。3、 消费 者经 验获得 与 积累的 途 径总的 说 来有 两 种 ，一是（） ；二是（） 。4、消费者对商品的美感带有强烈的感情色彩和强烈的主观性选择，一般通过对商品的（） 、 （） 、 （） 、（） 、 （）等审美感表现出
11、来。5、根据我国人民的经济收入水平，可以把我国的消费阶层划分为（）阶层、（）阶层、（）阶层和（）阶层。三、选择（ 20 分）1、按照马斯洛的 “需求层次”理论， （）是最基本的需求，是驱使人们进行各种行为的强大动力。名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 6 页，共 14 页 - - - - - - - - - A、生理的需求B、自尊的需求C、爱的需求2、 （）是在长时间内与社会性需要（例如社交需要、感情文化需要）相联系的体验。A、情绪B、情感C、注意3、
12、（）消费者在购买活动中表现丰富，情绪反映热烈，好提问，好提意见，行动毛糙易冲动，需要营业员能热情接待，态度和蔼。A、胆汁质气质型B、多血质气质型C、粘液质气质型4、 （）是消费者制定购买决策、解决失调与冲突所根据的两个最基本的原则， 它贯穿于决策过程始终， 起着指导与引导消费者决策的作用。A 遗憾性原则与习惯性原则B 满意原则与习惯性原则C、遗憾性原则与满意原则四、问答（ 40 分） （考试时可选做两题）1、研究消费者行为学要遵守哪些原则？2、简述消费者的兴趣对消费行为的影响。3、现代企业的营销思路包括哪些内容？名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - -
13、 -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 7 页，共 14 页 - - - - - - - - - 安徽广播电视中专学校消费者行为学课程考试模拟试题答案消费者行为学 （A 卷）参考答案一、 名词解释（ 20 分）1、消费者行为是指各类消费者为满足某种需求而寻求、购买、评价商品和劳务、构思的一切活动。2、感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。知觉是在感觉的基础上形成的，是感觉的深入。3、消费能力是指消费者为了尽量达到满意以及完美的消费效果而培养的一种能力。 主要有对商品的
14、感知辨别能力、分析评价能力和对购买商品的决策能力。4、 “顾客让渡价值”是指顾客所得总价值（包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值）与顾客付出总成本（包括付出的货币成本、时间成本、精神成本、体力成本）之间的差额。名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 8 页，共 14 页 - - - - - - - - - 二、填空（ 20 分）1、 消费行为产生发展规律2、 有意注意无意注意无意注意有意注意3、自由顺应保守节俭4、认识需求信息调查比较评价决定购买购后评
15、价5、社会时尚消费流行的范围广速度快消费流行的商品的品种越来越多消费流行的持续时间越来越短三、选择（ 29 分）1、A 2、B 3、B 4、C 四、问答（ 40 分）1、美国心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次。第一层次是生理需求，就是解决温饱居住的需求。第二层次是安全的需求，即在生活和工作的社会中有安全感。第三层次是归属和爱的需求， 即需要朋友、亲人的关心爱护， 在团体中有归属感。第四层次是自尊的需求，希望人们对自己有良好的评价，有荣誉感、自尊心。第五个层次是自我实现的需求，即发挥自我潜在能力，实现自我目标。生理需求和安全需求是最基本的需求， 得到满足后才有更高层次的需求。自我实现的需求是最
16、高层次的需求。2、消费者的信息处理过程是指商品刺激信号被消费者接受、存贮、加工、使用信息的过程。分述如下：（一）展示。展示商品，名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 9 页，共 14 页 - - - - - - - - - 使消费者获得第一印象，这将影响之后的消费行为。（二）注意。商品展示有没有引起消费者注意，取决与信号的特性（信号的大小、强度等）和消费者本身的特性。引起注意是消费者接受信号的开端。（三）理解。信息被注意后，消费者对信息进行理解和领悟，根据
17、自己的知识、经验，决定是否接受，在此过程中，需要起着重要作用。（四）接受。理解过程中决定是否接受该信息。 对信息可能完全赞同、部分赞同或不赞同。（五）保留。信息一旦被接受，就会在头脑中长时间记忆储存起来，日后随时起用，采取相应的消费行动。消费者行为学B 卷参考答案一、名词解释（ 20 分）1、消费群体：指在消费者中因为某些共同特点（如收入、职业、年龄等）而形成许多具有相同或相似需求和购买特征的消费者群。2、注意是心理活动对客观事物的指向和集中。所谓指向是心理活动有选择地朝向一定事物； 集中是指心理活动反映事物达到一定的清晰和完善的程度。3、消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需求
18、和欲望。4、消费者的审美心理是指消费者在购买活动中对环境和商品在色彩、造型、包装、品牌和用途等方面所产生的审美感受。二、填空（ 20 分）名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 10 页，共 14 页 - - - - - - - - - 1、内在驱动力外部表现需求动机行为2、使用价值审美时代性社会象征性优良服务3、个性认识经济社会文化4、宗教信仰价值观念社会态度风俗习惯伦理道德行为方式生活方式（选填5 项）三、选择（ 20 分）1、B 2、A 3、C 4、A
19、 四、问答（ 40 分）1、消费需求有以下特征： （一） 、消费需求的多样性。因为人的需求有全面性，各类人的需求又有所不同。 （二） 、消费需求的层次性。总是不断地由低级向高级发展变化的。 （三） 、消费需求的发展性（无限性） 。体现了消费的时代性。 （四） 、消费需求的伸缩性。例如价格和购买力双重影响。 会产生对需求的促进或抑制。 日用消费品需求弹性较小，中高级消费品伸缩性较大。 （五） 、消费需求的习惯性。如有人有饮茶的习惯，就对茶叶有习惯性需求。 （六） 、消费需求的周期性。例如每到冬季羊肉食品需求量就大。 （七） 、消费需求的互补性和互替性。前者例如买了汽车就要买汽油等，后者例如用天然
20、织物替代化纤织物。 （八） 、消费需求的从众性。 其表现为追求时尚、 时髦，出现“抢购”风潮等。2、价格是影响消费行为最重要、最敏感的因素。价格本身有以下心理功能： （一） 、 有衡量商品价值和品质的功能。 一分钱一分货。 （二） 、有显示社会价值和社会地位的功能。名牌产品显示其财富和地位。名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 11 页，共 14 页 - - - - - - - - - （三） 、有调节消费需求的功能。价格上涨，需求量下降；价格下降，会使需
21、求量增加。（四） 、传输市场信息和引导消费方向的功能。因为价格变化反映了市场状况、企业的信息和国家政策的导向。消费者行为学C 卷参考答案一、名词解释（ 20 分）1、生活消费指个人或家庭为满足生活必需品而购买货物、劳务、构思以及进行消费的活动。 生产消费是指组织或个体为通过加工或经营而盈利所采取的购买和消费的活动2、思维是经过分析、概括，对客观事物的本质进行间接反映的过程，它具有间接性和概括性的特点。3、感性是消费者在消费过程中由感性（即没有经过仔细思考的情绪）而引起的随意性购物行为。这种行为可由激情、兴趣、猎奇、名人效应等引起。4 企业形象指企业的总体特征和实际表现在社会公众中的反映。企业形
22、象既包括厂房厂貌、员工构成、技术装备、产品状况，也包括信誉度、竞争风范、社会责任感等精神面貌。二、填空（ 20 分）1、 经济行为心理现代管理2、 证明实证证据论据建议转化3、 直接进行实践活动（直接了解有关商品情况）间接名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 12 页，共 14 页 - - - - - - - - - 地学习他人经验4、属性感质量感适用感品牌信任感名贵或廉价感5、 略贫阶层一般工薪阶层富裕阶层巨富阶层三、选择（ 20 分）1、A 2、B 3
23、、A 4、C 四、问答（ 40 分） （考试时可选做两题）1、 （一）客观性原则。这是基本原理，在收集、分析研究中，不能掺杂个人主观因素。（二）科学性原则。结论与材料间有严密的逻辑性。（三）发展性原则。不仅看到现实状态，还要予测其发展趋势。（四）分析综合原则。由部分到整体，由个别到一般的去分析问题。（五）联系性原则。影响消费者心理和行为的内外因素互相联系；消费者的心理过程与心理状态互相联系，因此要综合运用相联系的有关学科的研究成果。2、消费者稳定的性趣，反映了消费者的心理特征，对消费有直接的影响。首先， 兴趣能使消费者积极地去认识消费对象，为购买活动做好准备。例如对服装有兴趣者对服装信息较为敏
24、感。其次，兴趣有助于消费者做出购买决策，特别对新奇、新颖的产品，有兴趣购买。第三，兴趣会使消费者经常从事有关消费活动，进行长期的、重复的购买活动。例如书画爱好者会长期重复地购买纸张、毛笔等。所以，促销人员应注意激发和培养消费者的兴趣。3、现代企业营销可从以下几方面开拓思路：（一）坚持投其所好。名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 13 页，共 14 页 - - - - - - - - - 以前是“我有什么，你买什么。 ”现在应把握需求，做到“你要什么，我有
25、什么。” （二）注意潜在需求。开发生产那些消费者尚未意识到、或已意识到但还未生产出来的产品。 （三）认真细分市场。例如从儿童洗浴产品再细分为婴儿、 学龄前儿童、学龄儿童几个系列产品。（四）引导未来消费。使产品满足由低级到高级、 由陈旧到新潮的消费需求。（五）不断开发市场。企业要由适应需要到激发需要，不断开发新的市场。创造了顾客需要的产品，就赢得了一个广阔的市场。名师归纳总结 精品学习资料 - - - - - - - - - - - - - - -精心整理归纳 精选学习资料 - - - - - - - - - - - - - - - 第 14 页，共 14 页 - - - - - - - - -