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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流销售渠道说明及销售政策解析.精品文档.销售渠道说明及销售政策解析目 录第一章 销售渠道规划第二章 各渠道产品规划第三章 商超渠道销售政策及解析第四章 特通渠道销售政策及解析第一章 销售渠道规划l 商超系统：说明：商超渠道包含了所有大中型超市。重点经销商侧重于实力雄厚，客情关系突出的成熟型经销商，利用其客情关系的优势，借势借力完成基础建设。现已有行业优质经销商20家左右在接触洽谈。例如：物美 沃尔玛 家乐福 华堂 京客隆等l 便利系统：说明：便利系统的开发主要围绕在校园、重点商务区。在有效的范围内大力投入专柜的使用。即使连锁系统也要选择性进入与
2、投放。现阶段已经完成经销商及重点系统的选择，下一步工作重点做经销商的开发，在重点区域试销。例如：7-11 好邻居 物美 快客 社区单店等l 特殊渠道：说明：既然作为特殊渠道那就要突出其特殊性，主要体现在特殊的政策方面（在第四部分会说明）渠道建设侧重于连锁的特产专卖店，开拓方式小而精，形势不过于局限，只要能够将品牌支撑力显现出来的一切形式都包含。现已接触并完成报价工作的有三个系统，共计15家门店。例如：特产店 旅游纪念品店等l 餐饮渠道：说明：专项产品专项渠道开发例如：各餐饮系统l 礼品渠道：说明：礼品渠道建设主要集中在礼品店的开发，礼品店的单店既是零售终端又是经销商。因为礼品店的销量主要是年、
3、节礼品销售，其自身都拥有很好的客户资源。对产品要求及其特殊，例如：市场上没有或者很少见到 超高毛利 高品质等例如：团购礼品店等l 网络渠道：说明：另见操作方案例如：京东商城网 拉手网 爱丽网等第二章 各渠道产品规划及说明一、渠道产品搭配明细表渠道名称瓶装产品手剥笋肉苞笋商超渠道ll便利渠道ll特殊渠道lll餐饮渠道御制冬笋、清汁笋礼品渠道礼盒系列网络渠道lll备注：标有符号的视为本渠道包含本产品二、 商超渠道产品搭配说明： 瓶装产品相对较为成熟，所以在本渠道中起到快速流转的作用，而作为全新品系的肉苞笋还需要有一定的市场培养期。这样新老搭配能够更好的在本渠道形成互补（瓶装系列属于调味科目 手剥笋
4、、肉煲笋属于日配科目 ）。三、便利系统产品搭配说明： 便利系统以校园及重点商务区为主要开发对象，产品侧重于渠道特点，选择以手剥笋为主的休闲类产品带动常规瓶装产品。肉苞笋由于加工过程的制约不符合本渠道主消费群体的购买习惯。其他渠道产品搭配说明：（略）第三章 商超渠道招商政策一、政策内容l 首批进货无具体金额限制，由经销商自行制定年度销售任务。l 批次打款金额在三万元以上含三万元的经销商享受产品到岸服务，在三万元以下的经销商产品自提（公司可协助物流对接工作，费用由经销商承担）l 经销商在前三个月完成市场基础建设任务（年度销售任务15%），公司给予条码费用核销支持。但经销商必须在进场前予公司报备，双
5、方认可后可享受本政策。在经销商提供完全的核销所需票据后，于第四个月一次性全部核销。同时公司给予市场推广支持。l 市场初期公司提供无条件换货政策，出厂三个月以内的不动销产品可以无条件更换。如市场上出现临期产品，公司提供消化库存的政策支持。经双方同意解除合作关系的经销商，公司也提供剩余产品的消化政策。l 完成年度销售任务，公司给予实际销售金额3%的销售奖励。l 终端市场拉动投入不低于20%，厂商各承担10%。二、政策解析 不对经销商进行首批进货限制，但是在三万元才可以享受的到岸价格实际已经进行了要求，只不过我们换一种说辞，这样可以在谈判过程中体现我们对经销商的宽松政策。年度任务也没有进行要求，但是
6、我们会在进场费的金额方面控制，年度销售任务3%为进场费用的额度。但是我们不体现在政策里，此费用比例由我们业务人员自己掌握。与经销商谈判过程中灵活运用。道理很简单想要多一点进场费，那就多一点年度任务。年度任务定高了就产生了一个问题，也就是第三条提到的完成15%才给予核销，这样对经销商前期的压力就会加大。但是为了能够获得更高的进场费用支持，经销商不得不将任务定到一定金额。为什么要完成年度任务的15%才能给予核销哪？这里面设计了一个风险平衡点，也就是说销量达到这个点我们的风险就为零，因为在整体费用支持上是我们预订的。如果达不到这个点销量，那么就意味着我们前期投入超出预期，后期可否持平未知，所以存在风
7、险。进场费、年度任务、年度任务的15%这三个元素是关键点，由这三个点组成一个圆圈，相互扶持同时相互制约。由三个点连成一个圈，公司利益经销商、利益都全在里面，要想获利谁都不会跳出这个圈。在这里说明一下关于风险平衡点的产生，首先产生的是市场支持费用，按照价格体系我们能够给予的为20%，整体的进场费用为年度任务的3%，二者相除便得出15%。例如：年度任务100万，可以享受进场费用的额度为3万元。按照我们支持的力度（销量的20%）可以得出，在经销商完成15万的时候我们就可以给到支持3万元。15万除以100万为0.15.第四章 特殊渠道招商政策及解析 一、特殊渠道招商政策l 首批进货不低于壹万元（享受经销商的终端供货价格，即：出厂价顺加40%）l 公司提供市场支持费用为28%，其中包含人员、广宣品、品尝品等二、政策解析本渠道给予的政策支持为28%，此数据是根据经销商享受的结算价而定的。也就是说这一部分市场支持是在经销价之上顺加出来的，所以我们全部给到市场。同时针对特殊情况还要给予特殊的其他支持，这部分支持费用由原来制定的给经销商的支持中抽取。操作思路是：前期由我们自行开发，随着市场的成熟，销量的增大，我们可以视实际情况考虑是转接给合适的经销商做物流配送还是扩大人员编制自行操作，建立中转库及物流系统。无论哪种我们的费用空间都是允许的。