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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date商务谈判剧本2011(1)(1)(1)正式谈判：正式谈判：甲方总：邢总，下午好！欢迎贵公司代表来我们公司洽谈业务。下面有我们销售总监向大家 介绍我们参加谈判的人员。甲方销：大家好，这是我们国美公司的总经理，也是本次谈判的主谈于振江先生。这位是我们的财务总监，康艳丽女士。这位是我们的技术总监，李世健先生。这位是我们的法律顾问王化祥先生。乙方总:真的很高兴能坐在这里，认识
2、大家，下面有请我们的销售总监翟玉龙向大家介绍我们参加谈判的代表。乙方销：下面由我为大家介绍一下我们公司的各个人员，这是我们美的公司的总经理邢中先先生，这位是我们的财务总监魏亚旭小姐，这位是我们的技术总监张晶莹小姐，这位是我们的法律顾问李东英先生。甲方总：好，再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？乙方总：贵公司的安排非常细致周到，是我们有一种归家的感觉，再次感谢贵公司的盛情款待，真心的希望我们的合作能够愉快。甲方总：贵公司的邢总还真是客气。这是我公司特别为贵公司准备的具有郑州特色的小礼物，希望你们喜欢。（礼仪小姐呈上，乙方销上前接受礼物并呈给总经理）乙方总：谢谢贵方
3、的礼物，我非常喜欢。恰好我方也为贵公司准备了一些小礼物，希望贵公司喜欢。甲方总：请坐。今天我们能坐在这里，说明我们双方是很有诚意合作的，我希望我们的这次合作能够愉快并且达到我们真正的双赢，相信贵公司也是带着同样的诚意来的，来这之前也对我们公司有了相当的了解。相信我们的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我公司作为贵公司的合作伙伴。乙方总：是的，我们也是看到贵公司取得如此良好的的成绩，我们才不远万里带着诚意来寻求合作的，并且我相信贵公司也对我公司有了一定的了解，所以我同样希望我们的合作是愉快的，希望我们可以达到长期的合作的目的，建立良好的伙伴关系，实现共同双赢的目标。甲方总：我方也是这样想的，虽
4、然贵方对我们公司有一定的了解，但是我还是想向贵公司介绍一些我们公司的情况，国美乙方总：听了于总对贵公司的介绍，我们知道国美在近几年取得了较好的成绩，这更加坚信我们选择贵公司作为合作伙伴是明智的，我相信贵方对我们公司有了一定的了解吧，下面我简要介绍一下我们公司的情况。我美的公司;创业于1968年，是一家以家电业为主，涉足照明电器、房地产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。我公司以 为人类创造美好生活 为客户创造价值、为员工创造机会、为股东创造利润、为社会创造财富 作为自己的使命。我公司的的愿景做世界的美的 致
5、力于成为国内家电行业的领导者，跻身全球家电综合实力前五强，使“美的”成为全球知名的品牌。 。我美的公司在 2012年 取得成绩骄人成绩。2012年9月，睿富全球排行榜评比美的集团美的品牌价值达到611.22亿元，名列全国最有价值品牌第5位； 9月，中国企业联合会、中国企业家协会评比美的集团为“中国企业500强”名列第79位；我们这些成绩的取得，是我们美的成为消费者最值得信赖的品牌。 我相信，我们的合作将会是双赢的，我们很珍惜这次跟贵方和作的机会。甲方总： 毋庸置疑的，伸出橄榄枝 我们公司可以给贵公司提供一个良好的发展平台。下面请我们的销售总监介绍一下我们公司的甲方销：贵公司所知，我们国美电器一
6、直居于国内领先电器行业。很多知名的电器公司，如，长虹、三星、戴尔等，都与我们公司有亲密的合作。我们对供应商也有严格的要求，对于每一个公司的入驻了，我们都有相关的政策和条件。入驻之前我们需要和贵公司就进场位置的费用及销售额和返利的比利达成一致意见。首先我们就进场位置来洽谈一下。现在希望贵公司谈一下你们所需要进场位置的具体要求。乙方销：听了贵公司刚才的介绍，我也说一下我们的大致要求，我们需要在一个人流量比较大 交通比较方便且设施要完善 的地方进行我们的销售，最好是处于大卖场的黄金地段。甲方销：根据贵公司的要求，我们公司可以满足你们的要求，这是我们具体的分布图，请看一下。现在我方公司，有三个空位置供
7、贵公司选择，一个是二楼楼梯口的位置，另外就是我们一楼正门左侧和右侧的位置，这是我们具体的分布图，请贵公司看一下。（递图纸）乙方销：看过了贵方提供的可选位置，通过我们的商议一致觉得二楼靠近楼梯口的位置比较符合我们在人流量这方面的要求，但不知具体面积是多大，我们需要的是面积在40至60平方的一个店面。甲方销：贵公司的选择很明智，您所选位置的面积可以满足，另外，我们二楼楼梯口的位置，是接近黄金地段的位置，虽然只是接近黄金地段，却有着比黄金位置更好的优势。首先，楼梯口的位置人流量大，可以吸引更多的消费者购买贵公司的产品。另外，处于楼梯口的位置，有利于贴海报等促销活动的进行。 在与贵公司洽谈之前，已有好
8、几家公司对这个地段感兴趣，那么贵公司抢先一步，在他们之前，跟我们洽谈了。那么对于这个位置了，我们的报价是43万。不知道你们有什么意见。乙总：对于贵方的报价我们需要商量一下。乙方销：虽然贵方的店面位置及面积达到了我们的要求，但对于43万的报价你们不觉得太高了吗，我们在来之前也对郑州的家电市场的各种情况有了一定的了解和分析，而你们此时给我们提出的43万的报价，远远超出了该地区的平均水平，对于我们这样一个公司，我想你们是不是有点不合情理啊，经过我们一致的商议，我们坚决不同意贵方提出的价格，还请你们再做思考商议，能给我们一个比较合理的报价。甲方总：听了对方销售代表的一番谈论，我想我们先搁置一下43万的
9、报价，我们提供的是全方位的服务，下面请财务总监具体阐述一下我们要求43万报价的原因。甲方财：刚才我们的总经理及销售代表已经对我们国美的优势进行了阐述，而且我相信既然你们来到这里，想必之前也对我们公司做了详细的了解，下面我从财务的角度分析一下我们提出这个价格的原因。（具体的数据分析）1、员工费用增加，2、我们国美近几年的销售量居于国内前列。3、国美的年利润丰厚，4、国美的实力强大乙方总：听了贵公司的财务分析，我们也知道国美在这几年取得了令人满意的成绩。这也是为什么我们在郑州选择国美的原因，但是我们美的近几年销售成绩也是很好呀！作为全国知名品牌，我们也有我们的优势，要不然我们也不会走到现在，发展的
10、那么好。对于贵方43万的报价，我们是万万不能接受的，下面又请我的财务总监分析我们为什么不能接受这个价格。乙方财：相信贵公司也了解了，我们美的电器在空调、冰箱和洗衣机等销售中都占有很大比重，我们公司的实力是毋庸置疑的。相信在这个之前，贵公司也对我们状况进行了了解。同样是黄金店铺。差不多大小，我们公司在苏宁电器敲定得租赁价格是40万。就苏宁，国美的比较讲。国美采用的是低价策略，品牌信誉积累缓慢，顾客忠实程度低，但苏宁方面虽然也有这样的问题，但比贵公司的问题要小得多。甲方总：（1）贵公司低价策略（2）贵公司损害对方品牌（3）相关政策下面有请我方技术人员。甲方技：贵公司认为苏宁很有优势，认为我们的品牌
11、信誉积累缓慢，顾客忠实程度低，但是在 2006年1月，中国保护消费者基金会推介国美为维护消费者权益，诚信服务满意单位。 2007年1月，西部主流媒体3C联盟评选国美为“2006年最值得信赖的家电连锁卖场”。2007年3月，中国品牌价值研究中心对外公布了“推动中国企业品牌化进程的50位风云人物”榜单，黄光裕主席荣膺“品牌领袖风云奖”。 2007年3月，商务部和中国连锁经营协会共同发布了2006年中国连锁经营业绩，国美以年销售额869.3亿元位列第一，成为中国连锁业领头羊。 2007年3月12日，中国品牌研究院公布首批评选的300多家“全国重点保护品牌”，国美电器成为唯一入选的家电零售品牌。 20
12、07年7月，电脑商报评选国美电器为“2007中国电脑商500强之零售商100强”。 2007年9月，第十四届“中国广告节”授予国美“2007中国诚信广告主长城奖”。 2008年1月，在华夏时报、天相投资顾问有限公司主办的“2007华夏机构投资年会暨华夏总评理财榜颁奖大典”上，国美电器控股有限公司被评为“最具回报价值的上市公司”。 这些无不显示了国美不可比拟的信誉度以及消费者的信赖。 1 、国美理念 在购物环境、店面规模方面，国美以高起点、高标准、高档次的“三高”原则，突出精品形象店的概念和3C家电的流行概念，并强调“一站式”的购物理念，而苏宁在这方面做得严重不足。 2 、交通位置 国美电器一般
13、位于各个城市的交通便利之地，四通八达的交通为国美的发展做出了巨大的贡献。郑州位于全国交通大动脉上，铁路和航空两者并举，在全国有着举足轻重的作用。国美电器郑州的连锁旗舰店可以所在全国都有着重要的地位。进驻国美，将会给贵公司的发展带来巨大的契机。 3、顾客便捷的交通，发达的经济，这一切都决定着郑州有着一群难以估量的消费群体，而且郑州也将是我国未来的物流集散中心，这就为国美的发展带来了巨大的动力，同时也为进驻国美的商家提供了别的企业难以具备的优势。乙方技：人员配备和物流运输，都有我们自己独特的运作方式，不需要对方在人员和物流上浪费成本，所以在这个方面，有降价的空间。我们可以自建店铺。甲总：贵公司认为
14、我们提供的服务多余，纠缠于苏宁和国美的对比。我们国美的优势。国美的年销售能力大大超过了苏宁乙总：于总一直在强调国美的优势，但是我也要提醒于总，国美还是存在一些问题的，对于43万的报价，如果我们接受的话，还不如我们自己自建店铺了。你也知道，我们这次谈判合作的伙伴不只你们一家。我们发现你的价格比其他公司的报价高很多。这么高的价格我们无法接受，而且，如果我们这次谈判成功的话，贵公司将会使我们长期的合作伙伴。所以，希望于总可以给我们一个切实的，合理的，实际点的价格。甲方总：乙方总：你们也知道，你们公司自从最高层出问题以后，消费者对你们的评价一直不好，如果我们入住，可能会给我们带来不好的评价，有可能会降
15、低我们的销售额，增加我们经营的风险。再者，如果我们入住，以我们产品在消费者心中的地位，一定会挽救你们的不好形象。这是双赢的事情，我相信贵公司是不会不干的，所以我希望贵公司在价格上可以给我们一个更大的让步。甲方总:甲方销：针对贵公司对我们的质疑，我想补充一下，就在2011年3.15晚会上，央视曝光了国美电器工作人员为了追求销售业绩把骗取国家补贴作为促销手段以及国美工作人员套取消费者赠品的事件。国美电器遭遇到广大消费者的质疑。那么我们国美的高层，迅速采取了一些办法，解决了这个问题。 首先，领导对央视的报道迅速进行证实，同时总部的高层领导接受新闻媒体的采访，表明事件的有待证实和坚定公司安全生产。待了
16、解大情况后，我们也立即召开新闻发布会，承认错误发布致歉声明。另外，高层领导对出现问题的门店进行有效整改，并将对消费者进行全面回访，对发现因此造成损失的消费者进行补偿。针对其销售人员为了追求个人销售业绩，利用国家家电“以旧换新”政策违规取得“以旧换新凭证”的行为，国美也追究当事人的责任。就这次事件，我相信贵公司看出了我们对信誉和真诚的重视，看出了我方公司的办事效率。而且每一个公司都有它存在的问题，尽管现在有一些问题，但是这并不影响我们公司的发展，更不会影响我们之间的合作。而且，贵公司也有“爆炸门”、”紫砂煲“等事件。刚刚你们有谈到，你们在武汉以40万于苏宁实现了合作。首先，很遗憾，我们国美武汉分
17、公司不是你们的首选。那么在郑州你们之所以选择与我们国美合作，我相信你们是有诚意的。刚刚我们也谈到了我们的优势和我们的原则，所以我们的43万的价格不能变，请贵公司再考虑一下。乙销：这么大的公司在管理方面出现一点瑕疵，这情有可原，同时也希望你们理解。再说我们也及时的较好的处理了相关问题。另一方面，通过我们对郑州家电市场的分析，我们觉得对于我们美的公司的入驻绝对要比其他一般的公司带来跟过的实惠，对我们双方而言是互利共赢的。甲销：很高兴听到贵公司说你们大公司，你们有一些问题，需要我们理解，那么我们国美也是大公司，我们的问题也需要你们理解，所以，请你们不要再纠缠我们的某些问题了。我相信我们的报价43万是
18、很合理的。乙总：对于贵公司的43万报价，我们坚决不接受，希望贵公司为了我们双方的长远利益，可以给出一个合理的价格。甲总：经过我们谈判小组的一致同意，我们决定把我们的报价调为41万，乙总：看到贵公司降了2万，我们非常高兴。对于41万我们还是不能接受。这样吧！我们可以参考我们在武汉以40万入住苏宁的价格成交。于总觉得可以吗？甲总：乙总：如果贵公司不能接受40万的报价的话，那么我只能（手势：表示结束谈判）说：遗憾了。甲总：我要请求一下。甲总打电话（表演）甲总：同意，有三个要求，1.把你的郑州的唯一直销权给我们。2.合作期满后，我们有优先合作权，第三有请我们的律师谈一下租金支付形式。甲律：根据我公司规
19、定，你方必须提前在年末一个月内，支付下一年的租金。乙总：真的很高兴你们能接受这个价格。为了表示我们合作的诚意，我们愿意接受贵公司的三点要求中的前两点，关于第三点，有请我方律师。乙方律：根据相关法律，我公司接受这个支付方式。但是我公司也要求，你方在接受我公司汇款后，五个工作日内，向我方出具发票。如果对方拖延，你方必须支付相应的违约金。甲律：我方同意。销量与返利甲方总：很高兴，谈返利，销售总监说明一下我们的返利政策和条件甲销：我们集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，为了能与各个公司更好地合作，我们取消了进场费等系列费用的收取。为此，我们在保证贵公司，单类产品年销量在800件以上的时候，要求返
20、利8%。不知道贵公司对这个要求有没有异议。乙销：你们百分之八的返利，我觉得你们有点开玩笑的意味。也让我们觉得你们并未对我们的谈判给予足够的诚意，现在大多数的卖场也没有进场费，对于我们美的来说销售量在800以上绝对不在话下。所以我们绝对不会接受这样的条件。我们给对方提供的返利为百分之二。还望对方考虑一下我们的提议。甲销：贵公司提出的2%，我觉得你们更幽默，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。在我报价之前，我已经提出贵公司入驻我们国美，相关的进场系列费用，如条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。都由我公司自己支付，我相信
21、这样的政策，已经为贵公司节省一大笔费用，那么在这样的条件下，贵公司提出让利2%。实在是让人无法接受。 另外，我相信贵公司在入驻国美后，单产品年销售量800件以上绝对是件很简单的事情。我们的渠道销售能力强大。国美电器全国200多家门店的年销售量十分可观。还有我们的网上商城发展也十分迅速。把贵公司的产品放在我们国美，会为你们创造更多的利润，所以，我希望贵公司能改变你们让利2%的想法。乙销：听了贵方的一再介绍，同时我们也很珍惜与贵公司合作的机会，经过我们的商议，我们决定拿出我们的诚意，将返利提高至百分之四，也请贵公司拿出诚意，接受我们这个已达到我们底线的决定。甲总： 听了贵方提高到4%， 请财务分析
22、，我们决定降到6%。乙方总：听到于总返利降低到6%，我感到贵方有一定的合作诚意。即使这样，我不得不说一句：真的很抱歉，我们不能给你们这么高的返利。甲总：让甲财说一下。甲财：我们之所以要求返利6%，是由我们国美以往报表和其他入驻我们国美的公司来综合考虑下而提出的。（完善）乙财：1、根据对方的财务分析，我们认为，我们的店铺产品销售具有明显的季节性，而且由于“家电下乡”“以旧换新”则那个政策推动，市场需求出现缓慢，这将使贵公司在物业管理等方面。2、国际材料出现动荡，家电行业成本上升，这是众所周知的。3、另外，贵公司也提到人力成本的问题，相信贵公司也了解现在好的人才，特别是急需的人才，要留住需要很高的
23、成本的。请贵公司酌情考虑以上因素，对返利率进行适当的调整。甲技：贵公司认为： 由于“家电下乡”“以旧换新”则这个政策推动，市场需求出现缓慢，这将使我公司在物业管理等方面的费用有所下降，其实不然，我们不但要承担家电下乡的交通费、管理费等各项费用，而且在“以旧换新”这个活动中，我们要承担50%到70%的成本费用。 贵公司所说的国际物价上涨，对我们来说也是一样的问题，我们也将为此承担更多的花费，公司花巨资建立ERP系统，并建立国美的ERP小组长期服务，建立了企业资源管理系统，来对公司的经营、管理控制发挥重大作用。对进驻国美的商家来说，也将免费享受到我们物流管理系统的服务，这对于降低贵公司的生产成本来
24、说有很大的作用。 商品经营技术 国美通过洞察消费者需求，通过推动上有供应商研发制造适销对路的产品，在以集中采购、买断的形式推向市场，通过与制造业的协同供应链管理、合理的分工，建立利益共享、风险共担的经营机制，不断提升国美的商品经营能力，回归零售本质，这对进驻国美的贵公司来说，不仅大大降低了广告、推销、过流等方面的费用，对于保护贵公司的商品也起到很大的作用。5、 共享信息化平台技术 目前，国美正在完成从单一的销售商到供应链组织者的角色转变，实施产品采购与定制完全以消费需求为导向，突出优势产品，单品放量，大幅降低生产成本，给消费者和彩电制造企业带来真正的实惠，避免制造企业运营成本。国美与企业共同提
25、升竞争力，从而为消费者提供更具人性化、更优性价比的商品和服务。了制造企业无序的产品博弈。这对于进驻我公司的贵公司来讲，是其他商场所不能提供的。 所以，我方认为我们提出的返利是合理的。乙技：正如对方所说，我们有我们自己的物流，降价。甲总：我们大致认为，贵公司担心以下几个方面的问题，我6%甲销：我谈一下国美整体的促销。在策划造就的奇迹中，国美能够做到今天这种地步，很大程度上受益于其独特策划方式下的 “国美三招”： 第一招是“动摇军心”。国美在新店开张前14个月内在当地媒体多次大幅刊登招聘启事和广告，招聘启事允以高薪厚禄动荡当地家电渠道人员军心，广告则承诺消费者“天天低价”。 第二招是“开业震慑”。
26、国美在开业前均要精心策划推出“特价机”：如市面上29寸平面彩电还是3000元上下时，国美能推出699元的特价机，极端的时候甚至推出过一元的“特价机”，造成开业人山人海，场面火爆。一旦成为当地新闻后，国美再组织媒体通篇报道，围绕这种势头层层击破消费者心理防线，“震慑” 对手。 第三招则是“高举高打”，以领导者的姿态制造“事件营销”，控制供应商。比如2000年7、8月份国美成功阻击彩电价格联盟，2001年4月举办“国美空调流行趋势发布会”，2002年7月举办“中国手机高峰论坛”，最近又在宣称“优惠券”是商家欺骗消费者的手段，国美将直接降价而不是用“优惠券”让利于消费者。所有这些目的都在强调一点：国
27、美代表着主流，要想做一个家电制造商，就必须与国美合作，从而使价格战首先在制造商之间展开。这些直接说明了我们的促销实力。 对于贵公司的促销，我们将免费提供，贵公司的产品入驻之后，正直“圣诞”、“元旦”双节，在此节日里我们已有完整的促销方案。这是我们的促销方案，请你们过目一下。看了我们的促销方案后，我相信你们会愿意接受我们6%的让利。 乙销：你们的促销策略确实很有特色也很有成效，相信这会在以后的销售中为我们带来相应的利益，我们作为全国知名的一个品牌企业，当然会绝对遵从贵公司的相关规定。但是我们认为凭我公司在家电行业的地位及知名度，相信我们在平时的销售与促销是也会为贵公司其他产品的销售带来不菲的业绩
28、，我也再强调一下我们两公司如果能达成协议，我们之间是共赢的。所以你们的返利是不合理的，也是我们仍然不能接受的。甲销：贵公司现在是进驻我们国美的，我们国美电器是一个全国最大的电器销售零售商，我们店里面有很多的知名品牌，如三星、宏基等，他们给我们的返利就是6%。而且我们的促销政策是针对国美整体的，我们对每一个品牌都是同样的重视，给他们的也和给你们的一样。所以，我们需要让利6%。乙财：听了对方销售总监的话，我们认为，我们是国内十分著名的大公司，不能与其他公司一视同仁，就技术创新来说，本公司预计投入10亿元技术、品质改善与效率提升，这样势必会带来巨大的利润。贵公司又何必只着眼于那2%的返利率。甲技：贵
29、公司在技术方面做出了如此重大的成就是其他公司难以比拟的，但是“酒香也怕巷子深”，而且作为新进驻的商家，这也需要我们国美在媒体、宣传、促销等方面作出重要的努力。所以我方认为，我们提出的返利是比较合理的。乙技：美的宣传甲技：贵公司认为我方的促销手段微成本、见效慢，因此我们公司特意为贵公司设计了专业的宣传策略，我们为贵公司提出了“三级”宣传策略，即：一级宣传策略，针对上流社会，我们提出了一对一宣传，例如公司总裁等，二级宣传策略，针对上班白领，我们将采用IT、杂志、报刊当宣传策略；三级宣传策略，主要针对普通大众，我们将采取广播、电视、宣传页等形式来宣传；相信经过我们专业的宣传策划，贵公司的产品将会更加
30、受到消费者的喜爱。乙总：鉴于我们双方在返利上差距那么大，我建议双方休会一下，再休会期间，我希望于总可以慎重考虑一下我们的4%的建议。当然我们也会认真考虑你们的要求的。（休会）乙方总：在休会期间，我和我的谈判代表商量了一下，为了我们双方的长远利益，我决定接受贵公司6%的返利。但是贵方必须接受我放的三个条件：1.承担我公司的运输费用及我员工在国美的费用。2.你方承担公共部分的水电费用，中央空调费用及其他公共费用。3.在我方装修期间，你方不得收取租金。甲总：我方同意，但是关于第三条，我方决定收取60%的租金，希望你们可虑。乙总：为了双方合作的长长久久，为了大家可以实现共赢目标。我决定接受你方提出的在装修期间的60%租金。-