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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date互联网公司商业计划书目录中华医学信息技术服务有限公司商业计划书（0.6版）远卓管理顾问公司2000年9月-目录1执行总结51.1公司简介51.2投资机会51.3财务需求（待确定）62医学信息技术服务公司72.1医学网是中社网的医学专业门户72.2医学网对中华医学会资源的合理利用72.3远景规划与长期目标82.3.1远景规划82.3.2长期目标82.3.3中期目标82.
2、4股权结构92.5公司历史93产品与服务103.1医学网产品和服务概述103.2专科网113.2.1专科网概述113.2.2传统分会服务模式113.2.3专科网提供的服务123.2.4专科网服务示例（肿瘤网）153.3社区医疗网163.3.1社区医疗网的服务模式163.3.2社区医疗网提供的服务163.4健康网163.5总结164市场分析17医疗行业市场分析174.1.1传统医疗行业服务模式174.1.2互联网对传统医疗行业的影响174.1.3医疗行业市场大小及增长趋势184.2细分市场分析204.2.1专科网204.2.2社区医疗网204.2.3健康网204.3竞争分析214.4国外先进模式
3、分析224.5相关法律、法规225公司战略及实施23公司战略定位235.2竞争策略235.3成长策略245.4合作关系245.4.1与专科分会的合作关系245.4.2与医药厂商的合作关系255.5实施计划275.6营销策略285.6.1产品与服务策略285.6.2销售渠道策略285.6.3促销策略285.7市场推广计划295.8销售预测296公司运营体系306.1核心业务流程306.2研究与开发流程306.3员工招聘316.4项目管理327公司组织和管理347.1组织结构347.1.1现行组织结构347.1.2未来组织结构347.2核心管理层357.2.1董事会357.2.2高级管理层357.
4、3员工情况357.4人力资源发展规划357.4.1员工发展的原则357.4.2人力资源开发战略368私募的股权结构378.1概述378.2资金需求389财务计划399.1总论399.2销售收入399.3成本及费用409.3.1运营成本409.3.2运营费用409.3.3管理费用419.4价值分析及投资回报4110风险因素4310.1公司相关风险4310.2互联网行业风险4310.3经济、政策和相关法规的风险4410.4其它潜在风险441 执行总结1.1 公司简介随着互联网强大的冲击波迅速扩散到整个经济的每一个角落，人们日常生活正在经历着一场前所未有的信息化革命。国家计委立项成立的“中国社会发展
5、互联网络”一方面通过网络和信息化手段反映中国社会发展的各个侧面，另外，通过不断的模式创新，引导社会进步。逐步形成社会各个领域的网络集群。“中华医学网络服务工程”是中国社会发展互联网络的示范工程、重点项目，是专著于对医疗卫生领域的相关人群提供网上、网下相结合的专业服务的垂直网站。中华医学信息技术服务有限公司（以下简称“公司”）是为此项目成立的合资公司。公司是由中华医学会下属机构中华医学会科技发展中心和中社网信息产业有限公司下属的项目公司共同合资。目前，国内外形形色色的医学类网站如雨后春笋般纷纷涌现，仅国内医疗网站就有200家之多并且呈现出爆炸性的增长趋势。以为专业医务人员提供服务为切入点的中华医
6、学网络服务工程，跳出众多基于医疗保健知识提供ICP服务的网站模式，在与中华医学会及其所属分会合作，整合、利用专科分会资源的基础上，引入“将医务人员的学术交流、临床研究、医疗指导等专业活动网络化，立足于服务医生并据此带动社会公众与医药企业共同发展”这一全新的商业模式，迅速成为互联网浪潮下医疗卫生业的领跑者。随着进一步发展，中华医学网必将成为互联网上面向卫生机构、医务专业人员、业内商家、社区公众、社会公众的中国国内规模最大、影响力最强的网络集群。自 年 月成立以来，公司成长迅速，目前拥有 名员工，在网上、网下已颇具影响力。公司希望通过私募方式，以股权融资 万元，用于相关技术的开发、人才的招募和其他
7、运营活动。公司相信，这将为投资者提供一个参与中国医学行业电子商务活动并获取丰厚回报的极佳机会。1.2 投资机会强有力的政府背景中国社会发展互联网络工程在国家计委社会司的业务指导下，由国家信息中心承担具体建设任务。作为中社网垂直门户之一的医学网，是“中国社会发展互联网络”的示范工程、重点项目，具有其它医学类网站无法具备的强大社会资源和后盾。独特的资源由中华医学会及其所属的76个专业学会（国内规模最大、影响力最强的医学专业学术机构）作为网站的内容和服务的主要提供者。创新的产品与服务医学网（）定位为“专科分会和医生活动的园地”，将分会日常面对医务人员的学术交流、临床研究、医疗指导等活动实现网络化。这
8、种模式有助于简化流程，降低成本，将极大地改变医疗业的传统格局。潜力巨大的市场根据中国互联网络信息中心(CNNIC)有关中国互联网发展状况统计报告，截止到2000年1月，中国上网人数已经达到890万人，其中医护人员占上网人数的比例为2.0%（约18万人）。根据卫生部1998年我国卫生事业发展情况简报1998年全国卫生机构数（含诊所）为3141万个，医药生产厂家6000多家，医药分销商17000家。医学网以其独特的定位和优势，将能在这一市场中获取相当大的份额。集群化的网络中社网门户向各专业网提供统一的定制化服务功能模块和客户平台；同时，医学网与中社网其它主网结合，子网之间形成资源共享、优势互补。优
9、秀的管理团队公司的管理团队汇集了一批拥有丰富行业经验和管理经验的杰出人才，兼具创业者的激情和职业经理人的管理智慧，堪称一支出色的管理团队。无强大的竞争对手目前在此领域尚不存在竞争对手。政府背景和中华医学会的独特资源也使公司在未来同可能的对手竞争时具有独特的竞争优势。清晰的退出策略公司将力争在3年内在 上市，为风险投资提供退出机制。1.3 财务需求（待确定）公司在未来的两年内需要发展资金约人民币 万元。资金主要用于门户网站的建设，专科网的逐步建立，固定资产、设备及有关软件的购置，研发费用、整体形象宣传等。以第一年投入资金700万计，根据基准折现率的选取，公司投资的回报率将达到166%。2 医学信
10、息技术服务公司2.1 医学网是中社网的医学专业门户中社网是国家计委批准建设的一个包括人口、教育、劳动就业、卫生、社会保障、体育、文化、广播影视、出版、文物、档案、旅游、民政、政法等社会发展领域的信息与服务的供给体系和互联互通的信息专网群体。其中医学网和劳动网是中社网下属专业门户网络集群的主网，法律网和教育网是两个辅网。作为中国社会发展互联网络集群中一个面向医务工作者的专业性医学网站，中社网将为医学网的发展提供强大的资源后盾。图2-1 中社网整体结构图中社网法律服务 教 育医 学 网门户网劳动保障 针对相关群体 代表子网群的门户 谈判的结点 是信息与界面 RM强调流量/关系结 合 传 统 服 务
11、 网 络 平 台2.2 医学网对中华医学会资源的合理利用中华医学会是中国医学科学技术工作者的群众性学术团体。总部设在北京，全国30个省、市、自治区均设有分会。会员40万，所属专科学会75个，专业学组176个。中华医学会是我们的内容和服务的主要提供者、其67种学术期刊是我们宣传自身的主要广告媒介、其每年100多次的学术会议是我们要利用的宣传和促销机会、政府赋予它的主管继续教育的权利是我们取得内容的一个重要根据、其专科分会、地方分会是我们要利用的销售渠道、其近40万会员是主要目标客户群体之一。因此，公司与中华医学会良好的合作关系，一方面为医学网提供庞大的专业资源，另一方面，为医学网提供了一个宣传、
12、营销的平台。中华医学会资源学术期刊（62）学术会议（100/年）继续教育的权力专科学会（79）专业学组（176）会员（420,000）省分会市分会县分会图2-2 对中华医学会资源利用图专业内容销售渠道和力量广告、促销和准行政手段2.3 远景规划与长期目标2.3.1 远景规划公司致力于成为面向医务专业人员、厂商和大众的中国国内应用范围最大，影响力最强的互联网网站集群。2.3.2 长期目标到2005年，达到以医学网为平台，形成5060个专科子网站集群。开展医药行业的电子商务，成为国内医药卫生领域、网络服务业的旗舰品牌。通过特色服务，获取较好的收益回报，不断扩大影响、拓展规模，实现在国内二板上市。2
13、.3.3 中期目标公司计划在三年内完成中华医学网络服务工程，推进计划如下：2001年 再开通6个专科网和全科医生网2002年 再开通15个专科网和健康网2003年 50个专科分会上网，社区医疗服务体系和健康网运行良好在两年左右的时间进一步完善商业模式，通过大规模复制使中华医学会所属分会开通网上信息渠道，为各专科医生提供学术交流与获取培训的平台。并初步实现盈利。2.4 股权结构公司股权结构见图2-3。2.5 公司历史1999.10.28中国社会发展互联网络工程启动2000.4.27中社网与中华医学会签订合作协议，中华医学会专业网得到卫生部批准2000.7.19中国社会发展互联网络工程在人民大会堂
14、召开新闻发布会，中华医学网发布3 市场分析行 业 协 会 ( 医 学 会 , 药 学 会 )学校研究所厂商医院全科医生药店消费者分销商医护人员政 府 （ 卫 生 部 、药 检 所 、劳 保 部 ）平 台虚 拟传 统药品图4-1 传统医疗行业结构图3.1 医疗行业市场分析3.1.1 传统医疗行业服务模式在我国，从医疗卫生服务链来说，医疗行业主要由“医”、“药”两条服务链构成，两条服务链相互依托，相互影响，并最终为病人、公众提供医疗服务。传统医疗行业中从业人员主要由经过医学院校专业医护培训的医师、医护人员组成，并为消费者提供咨询、诊疗、服务。从药品生产供应链来看：厂商或研究机构研发生产药品，并经过
15、分销商转给医院、社区站、药店；最后医生根据病人的诊疗结果，将药品通过开处方的方式交给患者。在两条链中医生是关键群体：医生作为专家为消费者提供服务具有权威性，一定程度上的处于支配地位。并且对生产厂商、研发、生产、销售药品有较大影响。在医疗服务与药品供应链的各个环节上，行业协会负责行业自律，促进学术交流、学术会议的开展等，同时它代表国家政府部门的卫生部、药检所、劳保部、通过政策法律、行政手段对行业内医院、公司机构，进行监督和管理。在传统医疗行业的医药管理中，行业协会的职能是负责监督药品研制；卫生部门负责监督药品从研发到销售的全过程。从整个国家医疗卫生发展来看，从建国以来，国家努力发展健康卫生基础设
16、施，加强医疗服务，并取得了巨大的成绩，使我国（反映国家综合卫生状况的指标。平均寿命？人均医疗消费？）然而由于国家医疗体制上的不健全，也隐藏了一些问题，主要表现有：（一）药价居高不下、混乱无序。据有关资料表明，近年西药价格年均涨幅在25以上，中药价格年均涨幅在35左右。1998年物价普遍回落，但药价的涨幅仍达22。导致药价猛涨其中一个很重要的原因就是药品经销过程中折扣率过高，医院为追求药品批零差价收入而过多地向病人开高价药。目前国家允许医院进药的批零差价是15，折扣率是5，但据业内人士透露，目前，医院实际执行的药品批零差价远远高出国家规定的标准，有的甚至高达60，折扣率竟达17。这种情形助长了药
17、价的飞涨。在某种程度上，一些医院已经沦落为药品推销商，导致药价猛涨，不利于医院有效的利用卫生资源对病人进行合理的诊疗。（二）药品没有实行分类管理。例如，像抗生素、催眠药等必须在医生指导和监督下才能使用的药品，在城乡的药店普遍都能任意选购。据有关部门抽样调查，目前对病人产生不良反应的47种药物中，处方药占42种，其中，抗感染药不良反应的发病率最高，约为41.28。（三）随着我国卫生监督体制与市场经济体制和法制建设的发展不相适应的矛盾日益突出，全国各级行政区域建立的以卫生防疫站等防保机构为主、具有卫生监督管理和防病职能的全国性的卫生监督和防疫网络，已经严重影响了卫生监督执法的力度和效率。（四）毕业
18、后的医学院校学生在工作中继续接受规范或非规范的专业培训的工作没有很好的考核、监督体系促进其开展。3.1.2 医改给医疗卫生领域带来的商机为了加强药品管理，降低不合理的医疗、药品收费，实现“2000年人人享有初级卫生保健”的目标，我国将城镇医疗保险制度改革列为五项改革内容之一。城镇医疗保险制度改革和相应的配套医改措施，不仅影响深远，涉及的人群范围也非常广泛；同时这场变革中也为我们带来了巨大的商机。1.1.2.1主要相关的医改政策法规我国城镇医疗保险制度改革和相应的配套医改措施主要涉及以下5个方面的工作：（一）在区域卫生规划指导下，优化卫生资源配置，大力发展社区卫生服务，提高卫生服务的可及性，提高
19、医疗资源的利用效率。（二）加大医疗机构内部管理和运行机制改革的力度，最终建立有责任、有激励、有约束、有竞争、有活力的运行机制。（三）坚决推行医药分开核算、分别管理制度，切断医疗机构与药品营销之间的直接经济联系，合理控制医药费用增长。医改的新政策实行医药分家，医生给病人开什么药和自己的收入不挂钩，在没有实际经济利益驱动的情况下，医生就会比较客观地开药，药厂给医院的回扣也就不会再追加到病人头上，药价自然会降下来了。目前，国家拨给医院的财政补贴连年减少，诊疗服务收费标准又普遍偏低，再加上医药分离，医院依靠从药品上增加收入的做法将成为明日黄花。同时，病人“自我药疗”行为将进一步增加，选择诊疗机构的自主
20、权也将扩大。实行医改后，我国将执行定点医疗机构管理和药品分类管理等一系列新政策，根据药品品种、规格、适应症、剂量及给药途径不同，对药品分别按处方药与非处方药进行管理。处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用；非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用。医疗机构根据医疗需要可以决定或推荐使用非处方药。消费者有权自主选购非处方药， 处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，非处方药经审批可以在大众传播媒介进行广告宣传。（四）加强管理，降低医疗成本，适当提高医疗技术劳务价格，理顺医疗机构补偿机制。在医疗机构通过成本核算和加强管理，切实降低医疗成本，减少药品费用
21、不合理过快增长的基础上适当提高。新的医改政策要求防保体制改革要以社会需求为导向，遵循区域卫生规划指导原则，将现在按条块分散设置的防保机构合理地精简合并，建立综合性防保机构，发挥卫生资源的综合效益；要开拓服务领域，提高服务效率；要充分发挥综合性防保机构对社区卫生服务的指导作用，提高卫生服务可及性，满足群众的预防、保健、康复、健康教育等方面的需求。（五）为了保证医务人员基本职业道德，提高医疗质量，国家推行执业医师法，使人民群众真正享受到“全心全意”的医疗服务。国家实行医师资格考试制度。医师资格考试成绩合格，取得执业医师资格或者执业助理医师资格。取得医师资格的，可以向所在地县级以上人民政府卫生行政部
22、门申请注册。未经医师注册取得执业证书，不得从事医师执业活动。卫生行政部门委托的考核机构应当按照医师执业标准，对医师的业务水平、工作成绩和职业道德状况进行定期考核。对考核不合格的医师，县级以上人民政府卫生行政部门可以责令其暂停执业活动三个月至六个月，并接受培训和继续医学教育。县级以上人民政府卫生行政部门应当制定医师培训计划，对医师进行多种形式的培训，为医师接受继续医学教育提供条件。医疗、预防、保健机构应当按照规定和计划保证本机构医师的培训和继续医学教育。同时实行带有强制性的继续医学教育。卫生部1991年7月1日继续医学教育暂行规定：继续医学教育是继毕业后医学教育之后，以学习新理论、新技术为主的一
23、种终身性的医学教育。目的是使卫生技术人员在整个专业生涯中，保持高尚的医德医风，不断提高专业工作能力和业务水平，跟上医学科学的发展。继续医学教育的对象是毕业后通过规范或非规范的专业培训，正在从事专业技术工作的各类卫生技术人员。参加继续医学教育，既是广大卫生技术人员应享的权利，又是应尽的义务。继续医学教育项目包括：学术会议、学术讲座、专题讨论会、专题讲习班、专题调研和考察、案例分析讨论会、临床病理讨论会、技术操作示教、短期或长期培训等。为同行继续医学教育提供教学、学术报告、发表论文和出版著作等，亦应视为参加继续医学教育。继续医学教育应以短期和业余学习为主。自学是继续医学教育的重要形式，应有明确的目
24、标并经考核认可。继续医学教育实行学分制。卫生技术人员每年参加经认可的继续医学教育活动的最低学分数为学分。继续医学教育学分授予试行办法规定：具有中级或中级以上专业技术职务的卫生技术人员每年都应该参加继续医学教育活动，取得25学分。学分分类学分和类学分，类学分授予需经审批和专项备案的项目，类学分授予自学和其它形式的继续医学教育活动。在规定每年所获得的25学分里，为保证继续医学教育活动的质量和所学内容符合“四新”，其中类学分需达到510学分。对省、自治区、直辖市级医院医务人员还规定5年内必须获得国家级项目510个学分。就是说，要求他们必须参加国家级项目学习，以便及时了解或跟上国内外科学技术新发展。卫
25、生部继续医学教育委员会已制定继续医学教育“九五”计划。逐步建立和改善适合我国国情的继续医学教育制度，在全国普遍开展继续医学教育，到本世纪末，使全国省、自治区、直辖市开展继续医学教育的覆盖率不低于85%，举办继续医学教育活动项目的学科专业覆盖率不低于85%，从而使我国广大地区的各项医疗卫生技术工作水平都得到不断提高，跟上国内外医学科学的发展水平。1.1.2.2医改给医疗卫生领域带来的商机“规范药品管理”的医疗改革政策，改变了药品的推介渠道，对药品生产企业来说，是一个很大的挑战。不管企业的产品是被列入处方药目录（将会失去零售药店这一庞大的销售渠道），还是被列入非处方药目录，都必须展开合理、有效的推
26、广、销售活动，才能在激烈的竞争中立于不败之地。新的医疗政策规定了利润幅度。各医药公司必须公开财务账目，普通药品利润率在8以内，国内不能制造的合资新药利润率可达25。这意味着新的利润将取决于各种药品的生产成本，如果没有与医院、科研机构建立很好的沟通、合作，共同进行临床试验、研制开发和实行合理、有效的营销、推广策略，就会造成研发费用和其他间接费用远远超过新药的制造成本，造成利润的下降。新的医药分家、两条线管理的政策，强调医务人员的规范化管理，采用强制继续教育的方式，促使卫生机构和医务人员主动去提高业务素质和整个医疗的服务质量。对于医师，为了在执业活动中享有从事医学研究、学术交流，参加专业学术团体和
27、参加专业培训，接受继续医学教育的权利，必须获得医师资格认证；并且，为了不断提高专业工作能力和业务水平，跟上医学科学的发展，还必须继续医学教育，接受每年的考核。而卫生行政部门以及医疗、预防、保健机构都必须按照国家规定制定医师培训计划，对医师进行多种形式的培训，为医师接受继续医学教育提供条件。我们可以借此建立网络平台不受时空约束地为医务人员提供远程培训、远程继续教育、资格认证等服务。3.1.3 INTERNET在卫生领域的应用九十年代互联网迅速经历了三个发展阶段：第一阶段提供接入服务阶段（ISP）；第二阶段是国内互联网公司提供网上信息阶段（ICP），这时的互联网企业主要是通过提供信息来吸引用户，提
28、高点击率；目前国内已经过了“圈地”时代，无论是综合门户网站还是专注于某一领域的个性化专业网站都已经大量涌现。第三阶段是电子商务阶段，即开始直接在网上进行商品交易或提供买卖双方交易的平台。公司认为，随着互联网迅速渗透到整个经济的每一个角落，必将引起传统医疗行业无论是所提供的服务、产品的内容还是整个供应链的组合、客户关系的管理等都发生革命性的变化。互联网已由早期的接入（ISP）和简单的信息服务（ICP）发展到任何人都可以参与的深层应用；另一方面，人们对互联网的态度也更加实务。因此，我们认为，在这一阶段为传统医疗行业的发展和互联网的应用提供了一个最佳结合点。1.1.3.1Internet 在医疗卫生
29、领域应用现状目前Internet技术在世界各国医疗卫生领域得到快速普及和发展。在一些发达国家，Internet已经成为医疗服务、医学科研、医学教育和公共卫生事业中必不可少的技术手段。例如，医生可以利用Internet收集病人信息、保持与病人的沟通联系，提供远程医疗服务；研究人员利用Internet网络查询各种资料，开展跨地区和国际间的合作项目；医学院校利用Internet开展远程教学和提供各种专业技术培训；医疗器械厂商借助Internet发布产品有关信息。我国医疗行业领域Internet的推广和应用也取得了长足的进步。医务工作者可以借助Internet利用发达国家的卫生资源信息、跟踪先进医疗技
30、术动态。目前，在医疗卫生领域中的Internet应用包括如下功能类别：- 电子邮件：通讯和交换信息；- 新闻组：使各国专家克服地域上的分离，快速方便地协同工作。例如：ProMED-mail 在世界范围内，有140个国家的1万5千人参加，这些志愿者利用该新闻组收集和发表有关人类、动物和植物急性传染疾病的信息；- 网络数据库：文献检索库和病案库- 信息发布和WWW站点建设：信息发布，数据信息收集、远程教育和提供各种专业技术培训等。- 多媒体技术的网络应用：远程医疗咨询、远程诊断和远程手术等。- 实时多点的电视电话会议和学术广播和学术广播会议。Internet 已经成为医疗领域中信息收集、数据处理、
31、信息分析利用必不可少的工具。信息和网络技术在医疗卫生领域中的应用，将会是21世纪改善和促进人类健康发展的最重要因素。1.1.3.2中国卫生信息化的发展国家明确提出信息化建设，是于1993年部署国民经济信息化工作开始，从实施“金桥”、“金卡”、“金关”等信息化重大工程起步的。在三金工程的带动下，国务院各部委信息系统建设也纷纷启动。卫生部根据国务院国民经济信息化建设的总体要求，结合卫生系统计算机信息事业十几年来发展的实际，提出了关于建设“金卫”工程的几点意见，于95年10月下发卫统发（95）第4号文，向全国卫生系统进行了部署。各省（区、市）、各单位积极响应；解放军总后卫生部也积极加入国家金卫工程，
32、把军队卫生信息化工程列为国家金卫工程军字1、2、3号工程。自金卫工程实施以来，整个卫生系统信息化建设取得了一定的进展，积累了一些有益的经验。已经建立的信息或网络系统，如医院信息系统、防疫信息网、医学科技信息网正在逐步完善和提高；其它的各业务子系统也在稳步实施，如：地方病防治、妇幼卫生、科技教育、检疫、计划财务、政法信息、办公自动化系统，国际互联网技术的应用，远程医疗会诊系统建设等均己取得了实质性进展。这些都为“中华医学网络服务工程”的建设和实施在一定程度上奠定了观念上、设备上的基础，并且已经逐步培育出医务专业人员和机构对专业信息和电子商务的越来越迫切的需求。3.1.4 加入WTO对医疗服务行业
33、的影响WTO (World Trade Organization)世贸组织是一个独立于联合国的永久性国际组织。该组织的基本原则和宗旨是通过实施市场开放、非歧视和公平贸易等原则，来达到推动实现世界贸易自由化的目标。2000年9月19日美国通过了对华永久正常贸易法案（PNTR），与中国建立永久正常贸易关系。这意味着经过多年来艰苦的谈判，中国有望在今年年内加入世贸组织。加入WTO后，大多数企业将面临诸多挑战，只有变被动接受挑战为主动参与竞争才能进入更广阔的市场获得多元化的发展。医药行业将受到的冲击较集中地体现在以下二方面：第一、国外药特别是新药、专利药品和一些制剂品种进口更容易。目前我国进口关税平均
34、在左右，加入后，最终将会降到.，这更利于进口药进入我国市场，且价格会比现在更低。第二、技术含量较高的大型医疗器械品种承受更多压力。尽管现在国内企业与和国外的差距在缩小，但由于我们的技术研发水平落后，仍存在很大差距。与洋药相比，国产药在市场竞争中存在较多劣势的原因主要有：一，包装较差，广告攻势远差于国外企业。二，国产药品价格多受限制，目的是为了让普通百姓用得起药。而进口和合资药定价是放开的，实行备案制。三，由于中国医院“医”与“药”未分家，医院的经费七成靠卖药获得，同时执行公费医疗制度，因此越贵的药，进销差价越大的药，医院越喜欢进，洋药在这方面具有国产药不可比拟的优势。国内医药厂商必须通过加强宣
35、传、推广的手段，才能转换劣势。此外，中国入关后，由于关税降低（目前制剂药品进口的关税为20%；入关后，10年内将减到6.5%的水平），为国外产品进入国内市场提供了通畅的渠道，据国家医药监督管理局测算，外商投资企业和进口药品数额在全国医药市场上所占份额将超过百分之七十。医学网将充分利用全球制药商对中国市场的青睐，开放对外资的专业医疗服务，积极为国际医疗器械厂商开拓中国市场提供最适宜的市场推广和品牌宣传服务。3.2 专科网市场大小及增长趋势3.2.1 我们选择专科网作为目标市场的原因本次医疗体制改革是建国以来医疗卫生领域影响最为深远，涉及的人群范围也最广泛的变革，在加上互联网的应用和中国加入世贸组
36、织带来的冲击，这个领域更是显露出巨大的商机。在整个医学行业链中，医院、医务人员、大众、厂商这四个息息相关的实体之间的活动是引起整个价值链中的信息、物质、资金发生流动的关键点。尤其是医务人员，他们的活动能够作用、牵动每一个核心群体，所以抓住医务人员，具有提纲挈领的意义，只要从医务人员的需求出发，为他们提供最贴切的服务，就能更好地吸引其它相关群体。从当前市场状况分析（详细见以下部分），提供专业性和权威性的医学服务的市场空间巨大，发展前景良好，医务人员非常需要这样一个平台：使医务人员能极大限度地拓展自己学习、交流、活动空间。这种有机的融合医学科学和互联网技术来增强医务工作者的学术交流和业务联系，协助
37、厂商推广产品的网络是创新且有极大的商业潜力的。同时，由于医学网与中华医学会下属的专业分会已经建立战略联盟的关系，（详细见与专科分会的合作部分），借助他们的资源积累和影响力，我们比较容易切入市场，提供更深层次的服务。因此我们定位于医学专业网，服务面向的对象是医务人员和厂商，是经过深刻的挖掘和摸索确定的切实可行的目标市场。3.2.2 目标客户的定义与特点我们的目标客户主要包括两类，一类是医人员，另一类是业内厂商。医务专业人员：包括卫生机构中的医、药、卫、技专业人员、科研教育单位的科研教育人员、医药卫生行业内厂商中的研究开发人员等。（包括海外比如说台港澳地区的使用汉语的医务人员）具有如下特点（属性）
38、的医务人员容易成为我们的客户： 医学生在离开校园之后仍然可以使用我们的网络，所以较易成为我们长久的用户 在与专业学会的良好合作下，专家级的医务人员将会起到带头作用，首先成为我们的客户 已经上网；包括拨号上网或所在单位使用专线上网； 年纪较轻，专业水平中等或低于中等的医务人员； 相对而言，那些顶级水平的医院（比如为数极少的三级甲等医院）之外的医务人员更容易成为我们的会员，其原因包括他们没有机会亲身接触高水平的专家、参加高级别的学术会议等。业内厂商则包括药品制造商或总代理商、医疗器材制造商或总代理商、医院信息化产品或系统供应商等。（包括国外的客户）具有如下特点（属性）的业内厂商容易成为我们的客户，
39、这些特点是： 销售额和/或广告投入金额较高、经营状况较好的业内企业； 重视计算机、网络应用的企业，他们比较容易认同网络营销的重要性和价值； 外资企业、股份公司、新兴企业相对容易成为我们的厂商客户； 相对而言，生产处方药的药品厂商比生产非处方药的厂商会更希望利用我们的专业网提供的网络营销服务； 越来越多的业内企业将会在互联网上建立自己的信息型或商务型的网站，这些企业将会迫切地需要潜在客户去访问其网址，希望通过我们的网站能够有效地帮助它们汇聚流量。3.2.3 市场规模和占有率1.2.2.1专业协会和医务人员专科协会 中华医学会是中国医学科学技术工作者的群众性学术团体。总部设在北京，全国30个省、市
40、、自治区均设有分会。会员40万，所属专科学会75个，专业学组176个。其专科分会、地方分会是我们要利用的销售渠道，其近40万会员是主要目标客户群体之一。同时中华医学会作为国内医务工作者的最高学术组织，它对于各专科医生的学术影响力超过了医务界行政的影响力度。专科分会不仅可以带动全国范围内的专科医生，而且还会不同程度上影响到医院。医务人员 医务人员包括卫生机构中的医、药、卫、技专业人员、科研教育单位的科研教育人员、医药卫生行业内厂商中的研究开发人员等。医学生是我们非常重要的潜在客户群，这部分市场发展潜力巨大，需要公司给予特别的重视和培育。这部分用户的特点是：人数众多 全国共有重点医学院校44所，医
41、学院在校学生人数：本科21万、专科7万、中专49万；医学院教师人数：教授5601人、副教授10793人、讲师12490人、助教7278人、教员1734人上网条件好 2000年，各高校的学生上网计划将全面启动，良好的上网条件为校园生活全面网络化提供了物质条件，也有利于培养学生在虚拟空间里进行各种活动的习惯。好奇心强，对新事物接受能力高 专业网服务模式相对比较创新，这个特点有利于推广未来的传播者 每一个医学院校的医学网用户在离开校园之后，将会将自己的上网经验宣传给他们周围的医护人员，随着每年约 万毕业生离开学校（但不离开医学网），医学网的用户将会保持持续的增长。卫生机构的医务人员状况：（一）按卫生
42、机构中的医、药、卫、技等专业分类，医务人员的状况：根据简报，1998年全国医务人员总数达553.57万人，其中医生达199.95万人，护士达121.88万人。单位：万（二）按专业分类，医务人员构成状况：专业分类肿瘤放射心血管妇产群体大小1.2.2.2已上网的国内医务人员互联网在中国的发展程度对我们的经营产生巨大的影响。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）99年7月的中国INTERNET发展状况统计报告，医护人员占上网总人数的1.5%，即约6万人。如果这部分人员可维持半年翻一番的速度到明年（2000年）底，届时将有48万上网医务人员。分析美国目前医疗行业信息化程度，美国医务人员e化程度：e化人
43、口占总人口比例为 ，e化人口增长率为 ，由此可以推测我们将在 年赶上美国水平。1.2.2.3药品、医疗器械以及医疗服务的广告、市场推广的投入量业内商家 包括药品制造商或总代理商、医疗器材制造商或总代理商、医院信息化产品或系统供应商等。医药生产厂家6000多家，其中中药1000多家。医药分销商17000家。医疗器械厂商每年花在广告、信息获取、市场推广上的费用统计：广告费来自国家工商行政管理局的信息表明，1999年前6个月我国广告经营额251.43亿元，比上年同期增长15.52%，药品广告25.25亿元，医疗服务广告10.13亿元，医疗器械广告5.7亿元。广告投入增幅最高的是医疗服务广告，比去年同
44、期增长27.54%；其次是药品广告和医疗器械广告，比去年同期分别增长23.56%和7.17%。通过网络花费的广告费 增长率 ，药品广告 元，医疗服务广告 元，医疗器械广告 元。其中广告费主要用于 领域。（比如恶性肿瘤相关药品，有助于推出我们推行专业网的类型）推广费新药多由厂家自有的销售队伍直接向终端推广（按批价75%出售），或打扣率让利给代理商，由其推广（按批价30-40%）；普药多以成本价销售；推广费总额 增长率 ，用于药品推广 元，用于医疗服务推广 元，医疗器械推广 元。通过网络花费的推广费 增长率 ，药品推广 元，医疗服务推广 元，医疗器械推广 元。其中推广费主要用于 领域。信息获取信息
45、获取费总额 增长率 ，用于药品信息获取 元，用于医疗服务信息获取 元，医疗器械信息获取 元。通过网络花费的信息获取费 增长率 ，药品信息获取 元，医疗服务信息获取 元，医疗器械信息获取 元。其中信息获取费主要用于 领域。网络手段进行医药推广的可行性分析中国改革公费医疗体制、推行新的城镇职工基本医疗保险制度，同时对卫生资源实行“总量控制、结构调整”，这些可能造成医药品、医疗器械的销售总量的下降或增速减缓。但是这并不意味着厂商的广告投入（与我们直接相关）将减少，事实上近两年厂商的广告投入在大幅度地上升，正是改革引起的厂商竞争加剧，形成了我们的市场机会。厂商的销售总量可能下降或增速减缓对厂商的广告投入总量虽然有负面影响，然而这种负面影响被公众对保健的需求的增长、和厂商为了应付竞争而加大营销力度的努力所中和、所超越，而实际表象是广告量的大幅增长而不是削减。3.2.4 市场增长率互联网在中国的高速发展，医院信息系统建设的不断推进和普及将提高医务机构和医务人员使用计算机和网络的意识和技能。这些使得最有可能使用我们的专业网服务的人群基数将不断扩大。医疗机构和医务人员面临的越来越紧迫的竞